深喉，總有外界不知曉的猛料。聽到對(duì)方的猛料，我們考慮更深。還原太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)，目的是引領(lǐng)大家對(duì)直銷市場(chǎng)上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場(chǎng)上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導(dǎo)演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業(yè)經(jīng)理人之間所要考慮的。

　　序言

　　2013年9月30日，全國人民喜迎國慶，國務(wù)院也在人民大會(huì)堂舉行國慶招待會(huì)。李克強(qiáng)總理在講話中說，“我們要讓全體社會(huì)成員都能在公平的機(jī)會(huì)、公平的規(guī)則面前，通過自身努力獲得應(yīng)有的成功?！?/p>

　　這樣一句壯志豪邁的話，幾乎讓每一位中國人重燃了屬于自己的中國夢(mèng)。但是對(duì)于朱厚丞來說，卻似乎另有一番滋味。

　　這位業(yè)界稱為直銷界最高學(xué)歷的理想主義人物、太陽神直銷事業(yè)的奠基人，在因涉嫌傳銷深陷囹圄3年之久后，剛剛重獲自由。進(jìn)去之前，他帶領(lǐng)三駕馬車馳騁在直銷市場(chǎng)，通過“借雞生蛋”模式，去孵化實(shí)現(xiàn)自己偉大的直銷夢(mèng)想。而現(xiàn)在，太陽神業(yè)績持續(xù)攀高，但昔日的控制權(quán)似乎早已遠(yuǎn)去。

　　更令朱厚丞扼腕嘆息的是，有人借道南京一家企業(yè)，不但借雞生蛋成功，而且還在向產(chǎn)業(yè)化邁進(jìn)。如果兩人有緣邂逅，二者將會(huì)是一種怎樣的心理感嘆呢?

　　還原太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)，目的是引領(lǐng)大家對(duì)直銷市場(chǎng)上盛行的“借雞生蛋”模式重新審視：到底該用一種什么模式，才能“借雞”成功“生蛋”?才能兼顧“雞”和“蛋”的利益?畢竟，市場(chǎng)上有太多想“借雞生蛋”的人，有的甚至還想導(dǎo)演一出“蛇吞象”的大戲，但成功者卻寥寥。其背后的原因，在于彼此的一種互信和信守契約，但這正好是中國式合伙人以及老板和職業(yè)經(jīng)理人之間所要考慮的。

　　前世今生

　　2013年8月8日，“當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我們的愛天長地久”，當(dāng)這首熟悉的旋律響徹在廣州東方賓館的宴會(huì)大廳時(shí)，老牌保健品企業(yè)太陽神集團(tuán)迎來了它25周年慶典。

　　自2007年成為中國第16家獲牌直銷企業(yè)之后，曾經(jīng)一度隕落的太陽神憑借直銷事業(yè)迅速崛起。為感謝25年來陪太陽神經(jīng)歷過風(fēng)風(fēng)雨雨的人，太陽神集團(tuán)董事長懷漢新在表彰大會(huì)上，不僅親自為20名創(chuàng)業(yè)老員工頒獎(jiǎng)，更為他們每人送上了深情擁抱。

　　但此時(shí)曾經(jīng)為太陽神直銷立下汗馬功勞的創(chuàng)始人朱厚丞體會(huì)不到。當(dāng)時(shí)仍深陷囹圄的他到底會(huì)生出什么樣的感慨?與太陽神直銷并肩走過的10年歲月光輝是否仍舊抵不過3年的物是人非?

　　曾經(jīng)的開創(chuàng)者與控盤者

　　“他已經(jīng)早就不是總裁了吧?”

　　“那是很久之前的事情了吧?”

　　談及朱厚丞，很多太陽神的經(jīng)銷商只有一個(gè)模糊的印象。然而，早在三年前，這個(gè)名字卻是響徹在整個(gè)太陽神的直銷版塊。

　　2000年的中國直銷，依然處于寒風(fēng)凜冽的時(shí)代，1997年前政府全面禁止傳銷、直銷的烏云從未真正散去?？墒菍?duì)于在北京一家咨詢公司任職的人大博士朱厚丞來說，他的直銷春天卻悄然降臨：接下的為“太陽神”做管理咨詢的案子，讓他心中滋生了幫助太陽神重振旗鼓的念頭。

　　有報(bào)道稱，朱厚丞經(jīng)過反復(fù)的調(diào)研，為太陽神制定兩大戰(zhàn)略路線：一是確定以直銷為戰(zhàn)略，幫助太陽神集團(tuán)東山再起。二是以子公司的名義為直銷事業(yè)打下基礎(chǔ)，并商定股權(quán)、權(quán)利、結(jié)構(gòu)的具體形式，這正是太陽神直銷事業(yè)的前世今生，因?yàn)檫@兩大貢獻(xiàn)，朱厚丞奠定了當(dāng)之無愧的“開創(chuàng)者”地位。

　　2003年，國家有意開放直銷行業(yè)，并明確將在2004年直銷立法出臺(tái)。在斥巨資砸廣告已經(jīng)不再具備吸引力、保健品一年不如一年的情況下，這個(gè)消息一經(jīng)放出，各大保健巨頭再也按耐不住了。

　　位于深圳的三大保健品巨頭——太太、萬基、海王紛紛成立直銷事業(yè)部，直銷“操盤手”隨之出現(xiàn)。這是一個(gè)有著“將軍”風(fēng)采的職位，他們幫領(lǐng)企業(yè)操盤團(tuán)隊(duì)，組建直銷板塊，并以管理和團(tuán)隊(duì)獲得股權(quán)。朱厚丞，以及他在咨詢公司的故友張鳴先，再加上后來招聘進(jìn)來的杜正楠正是太陽神直銷的操盤手團(tuán)隊(duì)。

　　與其他操盤手相比，朱厚丞、張鳴先等不僅組建直銷團(tuán)隊(duì)，更是投入自有資金經(jīng)營直銷事業(yè)，以此彰顯他們與太陽神并肩戰(zhàn)斗齊心協(xié)力做直銷的決心。這在當(dāng)時(shí)尚未成型的直銷形勢(shì)下，大有“不破樓蘭終不還”的氣勢(shì)。至于帶資進(jìn)場(chǎng)的另一說法是二人希望獲得更多股份。但不管怎么說，這與當(dāng)時(shí)操盤手都以空手套白狼的方式獲得股權(quán)相比，朱厚丞等人此舉贏得了普遍的贊譽(yù)。

　　當(dāng)時(shí)許多老牌企業(yè)并沒有真正意識(shí)到直銷模式的巨大威力，這也給當(dāng)時(shí)的操盤手帶來了機(jī)遇。朱、張二人順利地獲得了對(duì)太陽神直銷版塊的控制權(quán)，埋下了日后爭奪直銷控制權(quán)的伏筆。

　　試水直銷初露崢嶸

　　朱厚丞成為當(dāng)時(shí)中國直銷行業(yè)最高學(xué)歷擁有者，以及鳳毛麟角的理性派：與其他浮躁的直銷企業(yè)相比，太陽神直銷事業(yè)更加低調(diào)務(wù)實(shí)。而太陽神具有良好的外部關(guān)系資源。經(jīng)過三年的經(jīng)營和努力，太陽神終于在2007年獲得直銷牌照。此后，在朱厚丞的率領(lǐng)下，太陽神直銷事業(yè)迅速成長，讓一度沉寂多年的太陽神重新冉冉升起。在他被捕前，據(jù)說太陽神業(yè)績突破10億元，離1993年曾創(chuàng)下的輝煌可以說一步之遙。當(dāng)然，朱厚丞等操盤團(tuán)隊(duì)也收入頗豐。

　　直銷人均喜張揚(yáng)的個(gè)性。朱厚丞和張鳴先等各自購置了豪車代步。這對(duì)某些人來說無疑是個(gè)刺激，再加上合伙總歸會(huì)有矛盾，逐漸萌生了自己控盤的想法，但當(dāng)時(shí)木已成舟。

　　意氣用事反被捕矛盾正式激發(fā)

　　正當(dāng)他們苦于之前的協(xié)議無計(jì)可施之時(shí)，朱厚丞被捕了。

　　2009年，太陽神分部在沈陽被查處，并被凍結(jié)賬號(hào)。據(jù)說為了結(jié)此事，太陽神聯(lián)手某直銷企業(yè)多方“努力”，終于化險(xiǎn)為夷。而當(dāng)?shù)亟?jīng)偵支隊(duì)則有一位負(fù)責(zé)人下課。

　　2010年，在一次沈陽的太陽神經(jīng)銷商大會(huì)上，幾個(gè)便衣混進(jìn)了會(huì)場(chǎng)，在聽完會(huì)議亮明身份之后，不料卻被毆打，造成了情節(jié)惡劣的襲警行為。為了進(jìn)一步追查，沈陽警方遠(yuǎn)赴東莞請(qǐng)求當(dāng)?shù)鼐脚浜希旌褙┳匀幻獠涣吮粋鲉尽?/p>

　　當(dāng)時(shí)大多數(shù)直銷企業(yè)在遭遇在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員違規(guī)的第一時(shí)間，馬上會(huì)撇清關(guān)系來逃避責(zé)任。據(jù)傳朱厚丞性格耿直并講義氣，并沒否認(rèn)涉案人員是太陽神的經(jīng)銷商。相反，作為一個(gè)理論學(xué)者，面對(duì)警方，他侃侃而談，充滿激情地宣講民族直銷企業(yè)的夢(mèng)想。然而，法不容情，作為涉嫌違規(guī)企業(yè)的總裁，朱厚丞被帶走。

　　太陽神直銷控制權(quán)爭奪戰(zhàn)正式打響。

　　環(huán)環(huán)相扣六招爭奪控制權(quán)

　　第一招：群龍無首趁虛而入

　　朱厚丞這一走就長達(dá)三年之久。

　　在直銷行業(yè)有個(gè)頻繁發(fā)生的現(xiàn)象：常規(guī)情況下，直銷企業(yè)高管被抓，往往通過各種關(guān)系并繳納一些罰款，被抓人員不久便可獲得釋放。

　　太陽神直銷業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，又有太陽神集團(tuán)強(qiáng)大的資源，這原本不是難事。但問題是，朱厚丞卻一呆便是三年，造成了太陽神直銷板塊原有操盤團(tuán)隊(duì)群龍無首的狀況。個(gè)中原因耐人尋味。

　　第二招：調(diào)虎離山集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)介入

　　老大身陷囹圄，老二怎能獨(dú)善其身?身為太陽神直銷的二把手，張鳴先當(dāng)時(shí)也并不安全。集團(tuán)為了保護(hù)張鳴先等高管，迅速將他們調(diào)回黃江，將他們穩(wěn)穩(wěn)保護(hù)起來。接下來，集團(tuán)派遣人空降直銷事業(yè)部，強(qiáng)勢(shì)介入直銷版塊，逐步接管人力、財(cái)力、物力，從實(shí)質(zhì)上掌握直銷事業(yè)部的大權(quán)。

　　第三招：分而治之三駕馬車分崩離析

　　雖然張鳴先、杜正楠同樣身為“三駕馬車”之一，但是這兩位驍將卻因?yàn)榧瘓F(tuán)“分而治之”的策略，收獲了截然不同的命運(yùn)。據(jù)說作為朱厚丞開拓直銷事業(yè)志同道合的死黨，張鳴先對(duì)朱厚丞忠心耿耿，因此，張鳴先名義上仍是總經(jīng)理，但權(quán)力被逐步削弱。

　　對(duì)于杜正楠，則采取了完全相反的策略。據(jù)說杜正楠在經(jīng)營管理方面很有才干，作為市場(chǎng)總監(jiān)的他，又創(chuàng)造了名噪一時(shí)的“珍珠店”模式，帶領(lǐng)太陽神直銷一飛沖天，管理能力有目共睹，在市場(chǎng)上也有一定威望。由于杜正楠是招聘進(jìn)來，與朱厚丞張鳴先并無“血緣關(guān)系”，此時(shí)正值企業(yè)用人之際，集團(tuán)對(duì)他采取的是懷柔招安政策，職位不降反升，晉升為副總經(jīng)理，獲得了更大的權(quán)力。深諳“良禽擇木而棲”道理的杜正楠，則繼續(xù)盡忠盡責(zé)地為太陽神直銷事業(yè)奔走。

　　第四招：敲山震虎查暗點(diǎn)杯酒釋兵權(quán)

　　接下來就是要整頓了。

　　“暗點(diǎn)”成為了最好的整頓切入口。

　　何為“暗點(diǎn)”?

　　“暗點(diǎn)”是直銷界獨(dú)有的現(xiàn)象，是指在企業(yè)直銷業(yè)務(wù)開盤之際，核心管理團(tuán)隊(duì)暗中在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中安排了自己的點(diǎn)位，不過幾乎清一色會(huì)使用第三方的名字。設(shè)置暗點(diǎn)獲得巨額團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)利潤，一直是操盤手的慣用伎倆。隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，設(shè)置暗點(diǎn)的人往往坐享其成，暗點(diǎn)所帶來的業(yè)績獎(jiǎng)金甚至成為他們最重要的資金來源。

　　暗點(diǎn)的危害不言自明：一是明顯違背《直銷管理?xiàng)l例》中直銷管理人員不能參與直銷業(yè)務(wù)的規(guī)定，二是嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的利益，三是違背公平原則，可能導(dǎo)致管理人員將優(yōu)惠政策、資源向暗點(diǎn)所在的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)傾斜。

　　太陽神集團(tuán)發(fā)現(xiàn)，很多點(diǎn)位的經(jīng)銷商月收入高達(dá)十幾萬元甚至幾十萬元，但不管是表彰獲得還是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，咋都不露蹤影呢?這其中是否有貓膩?

　　本著務(wù)必見到“廬山真面目”的態(tài)度，集團(tuán)勒令所有高業(yè)績的經(jīng)銷商必須用本人身份證重新審核，并且參加直銷業(yè)務(wù)考試，考試內(nèi)容包括太陽神集團(tuán)的情況和團(tuán)隊(duì)情況等。這下那些暗點(diǎn)的“代言人”馬腳盡露——許多人過不了考試這一關(guān)。

　　“暗點(diǎn)”問題隨之浮出水面。

　　集團(tuán)自然要一追到底，清退“暗點(diǎn)”不說，還要問責(zé)管理層。

　　敲山震虎，經(jīng)過對(duì)這次暗點(diǎn)大清查，集團(tuán)杯酒釋兵權(quán)，將直銷管理大權(quán)一并拿下。

　　第五招：走向臺(tái)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)軍心

　　接下來就是怎樣穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍了。

　　與其他行業(yè)不同的是，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)于直銷企業(yè)來說意義非同尋常。他們不僅是銷售終端，更是業(yè)務(wù)渠道。

　　由于一些人權(quán)利大幅削弱，竟然公開唱衰太陽神。據(jù)說在一次經(jīng)銷商大會(huì)上，有高管在臺(tái)上發(fā)表講話時(shí)，說原以為搭上太陽神這條大船可以振興民族直銷產(chǎn)業(yè)，但結(jié)果卻是如此云云，說罷搖頭嘆息，讓在場(chǎng)的業(yè)務(wù)伙伴深感愕然。

　　見此情景，集團(tuán)一位副總急忙上臺(tái)化解危機(jī)，慷概激昂地回顧太陽神在20多年發(fā)展歷程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)浪浪，并豪情表示，現(xiàn)在的遇到的事情，相對(duì)于集團(tuán)之前遇到的風(fēng)浪，根本不算回事。

　　一邊是一聲嘆息的凄涼，一邊是振臂一呼的雄壯，通過這樣一番對(duì)比，業(yè)務(wù)員自然對(duì)眼前局面一目了然，孰優(yōu)孰劣盡收眼底，堅(jiān)定了跟著集團(tuán)干下去的信念。

　　而在從幕后走到臺(tái)前的過程中，集團(tuán)也通過在20多個(gè)省市建立分支機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)外事專員對(duì)接，并調(diào)動(dòng)之前積累下來的社會(huì)資源，構(gòu)建安全的經(jīng)營環(huán)境，充分展示了實(shí)力，贏得了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的信心。

　　第六招：釜底抽薪增資稀釋股權(quán)

　　權(quán)利與人心收歸集團(tuán)，但還有股權(quán)的法律問題需要解決。

　　由于成立時(shí)的協(xié)議，朱厚丞團(tuán)隊(duì)牢牢掌握了直銷控制權(quán)，但是太陽神集團(tuán)隨后啟動(dòng)的一系列投資項(xiàng)目，卻讓他的股權(quán)一再被稀釋。僅2012年，集團(tuán)宣布在東莞打造的太陽神總部就耗費(fèi)2.5億元。

　　原有控盤團(tuán)隊(duì)大勢(shì)已去，老大朱厚丞還身陷囹圄，而投資建廠又是發(fā)展大勢(shì)所趨。所以，項(xiàng)目順利通過。

　　按照股權(quán)再投入如此巨額資金，據(jù)說原有控盤團(tuán)隊(duì)自然力不從心，只能將股權(quán)轉(zhuǎn)讓出來。反復(fù)幾次，徹底失去了股權(quán)上的優(yōu)勢(shì)。

　　自此太陽神集團(tuán)徹底奪回了直銷控制權(quán)，并且異常地穩(wěn)固。

　　一切塵埃落定。

　　三年過去了，朱厚丞也獲釋歸來了。

　　朱厚丞何處何從?

　　朱厚丞獲釋歸來后，其在太陽神直銷板塊中如何發(fā)揮作用，成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　這位太陽神直銷事業(yè)的開創(chuàng)者，畢竟為太陽神事業(yè)立下了赫赫戰(zhàn)功。當(dāng)年帶資進(jìn)場(chǎng)投身民族直銷事業(yè)，在操盤手空手套白狼盛行的年代，畢竟贏得了理想主義者的贊譽(yù)。這位人民大學(xué)管理學(xué)博士，還會(huì)有當(dāng)初的理想主義激情嗎?

　　至于朱厚丞回歸后太陽神集團(tuán)將怎樣安排，廣東太陽神集團(tuán)黨委委員、網(wǎng)絡(luò)黨支部書記、直銷總部品牌總監(jiān)白學(xué)鋒通過短信回應(yīng)記者采訪時(shí)表示：“關(guān)于朱厚丞下步工作安排問題，屬于太陽神集團(tuán)內(nèi)部人事安排事項(xiàng)，對(duì)此，我們無可奉告?！?/p>

　　對(duì)于記者提出的其他采訪問題，白學(xué)鋒也一并沒有做答。

　　后來記者多次聯(lián)絡(luò)太陽神要求采訪求證。太陽神方面書面回應(yīng)稱，對(duì)太陽神直銷業(yè)務(wù)的啟動(dòng)與發(fā)展，太陽神集團(tuán)由始至今，給與了高度的重視和投入。對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)的核心層，集團(tuán)給予了高度的肯定與信任，并由始至今核心領(lǐng)導(dǎo)層穩(wěn)定而未撤換人選。集團(tuán)認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成熟，需要有一個(gè)過程甚至付出代價(jià)，不斷走向成熟。對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作過程中有可能出現(xiàn)的一些問題，都屬可以理解的范圍，并相信他們會(huì)通過不斷的實(shí)踐和完善，總結(jié)和提升，走的更穩(wěn)定，輝煌!讓經(jīng)營核心團(tuán)隊(duì)在合適的條件下進(jìn)入產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，是太陽神集團(tuán)面向體制改革一向堅(jiān)持的根本取向之一，現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，在解決這些問題上，已經(jīng)有非常成熟的先例，我們毫不懷疑。

　　但對(duì)于文章中涉及的一些具體情況，太陽神方面盡管指出與事實(shí)不符，但無論記者怎樣聯(lián)系要求其指出到底哪些不符，并且表示可以根據(jù)事實(shí)修正并樂意呈現(xiàn)其提供的事實(shí)和觀點(diǎn)，但到截稿時(shí)為止，太陽神方面卻一直不予正面回應(yīng)。各種原因，不免令人遐想。

　　評(píng)論：

　　“借雞生蛋”的互信與契約成本

　　作者王萬軍

　　“操盤手”可能是中國直銷市場(chǎng)獨(dú)特的現(xiàn)象。

　　操盤手一般會(huì)獲得一定的股權(quán)，又負(fù)責(zé)企業(yè)的直銷業(yè)務(wù)管理，所以既是合伙人又是職業(yè)經(jīng)理人。

　　筆者早在2006年就推出《直銷職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)：期待拐點(diǎn)》系列文章，并持續(xù)對(duì)“操盤手”這個(gè)群體進(jìn)行了關(guān)注和研究，發(fā)現(xiàn)“操盤手”一個(gè)共性就是想“借雞生蛋”，借助某企業(yè)的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己的直銷夢(mèng)想。

　　原以為這只是“操盤手”的單邊想法，后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)企業(yè)也在“借雞生蛋”，借助“操盤手”來打造屬于自己的直銷版圖。

　　于是，“誰的直銷板塊”便成為了操盤手與企業(yè)各自糾結(jié)的問題，也就是說，到底由誰控盤的問題。

　　縱觀各種操盤手模式的直銷企業(yè)，似乎有一個(gè)宿命：開始的時(shí)候由操盤手控盤，但發(fā)展到一定階段后，雙方出現(xiàn)明爭暗斗，最終由企業(yè)控盤，操盤手出局，要么出走，要么失去控制權(quán)。(當(dāng)然，偶爾也有例外的情況，例如南京某企業(yè)暫時(shí)就是個(gè)例外，并且希望太陽神也是個(gè)例外。)

　　這自然不是最好的結(jié)局。但似乎又成了難以打破的宿命。

　　于是雙方都難以做到真正的互信，結(jié)果便是操盤手難以有至死不渝的忠貞，趕在出走前利用控盤掌握的話事權(quán)快速“生蛋”，通過設(shè)置“暗點(diǎn)”、各種促銷活動(dòng)等手段把“蛋”取走。對(duì)應(yīng)的是，企業(yè)也在借雞生蛋，在操盤手還沒有把直銷板塊孵化到足夠大時(shí)，會(huì)放任操盤手把“蛋”取走，時(shí)機(jī)一到，便要“雞”走“蛋”留。

　　其實(shí)彼此都明白，彼此心照不宣，無所謂對(duì)錯(cuò)，相互“關(guān)照”，各取所需而已。

　　如果彼此遵守最初的契約，原本是可以攜手走到最后的，可惜的是，我們?nèi)狈Φ氖悄欠N契約精神，并要為此付出高昂的成本。

　　彼此“借雞生蛋”原本就是一種可取的商業(yè)模式，只有相互之間真正能遵守契約精神、真正做到始終互信，中國直銷職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)的“拐點(diǎn)”才會(huì)真正到來。