大浪淘沙，沉者為金。

　　2005年9月，中國(guó)頒布《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，標(biāo)志著直銷行業(yè)進(jìn)入牌照監(jiān)管時(shí)代。從2006年雅芳獲得中國(guó)第一張直銷經(jīng)營(yíng)許可證，正式開啟直銷企業(yè)的“合規(guī)時(shí)代”。近二十年間，商務(wù)部共發(fā)放了92張直銷牌照，而到2025年，拿牌企業(yè)只剩86家。

　　二十年間，優(yōu)勝劣汰。有的企業(yè)折戟沉沙，曇花一現(xiàn)；有的似黑馬突圍，勢(shì)不可擋；更有強(qiáng)者歷久彌新，始終屹立潮頭。直銷牌照在2018年年底停止申請(qǐng)和發(fā)放，目前仍未恢復(fù)。在當(dāng)下語境中，直銷牌照的價(jià)值更加凸顯。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看到，目前有22個(gè)省級(jí)區(qū)劃有拿牌直銷企業(yè)。直銷企業(yè)注冊(cè)地分布最多的前五個(gè)省份為廣東?。?3家）、山東?。?1家）、上海市（9家）、北京市（8家）和天津市（7家）。

　　以直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)總部所在地來看，根據(jù)本質(zhì)視點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)，直銷企業(yè)總業(yè)績(jī)排名前十的省市如下表。其中，廣東省聚集了安利、無限極、完美三巨頭，在所有省市中遙遙領(lǐng)先；而湖南省除了綠之韻、吉美和炎帝之外，還有理想華萊和全美世界這兩支生力軍的加盟，以至于總業(yè)績(jī)排名位居前列。

　　從以上數(shù)據(jù)可以看到，這些省市能位居前列，并非偶然，它清晰地揭示了直銷這一商業(yè)模式在中國(guó)的分布與區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征、政策環(huán)境及產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)緊密相關(guān)。

　　與經(jīng)濟(jì)重心高度重合

　　直銷企業(yè)的分布與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的區(qū)域發(fā)展格局高度吻合。這五個(gè)省市均屬于東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為直銷提供了必要的土壤。

　　強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)：這些地區(qū)居民收入水平高，購買力強(qiáng)，對(duì)于直銷常見的保健品、化妝品、個(gè)人護(hù)理用品等有更旺盛的需求。

　　完善的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施：發(fā)達(dá)的物流、交通和通訊網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于依賴人際網(wǎng)絡(luò)和貨物配送的直銷模式至關(guān)重要。例如，安利的物流中心便設(shè)在廣州。

　　活躍的商業(yè)氛圍：這些地區(qū)通常是改革開放的前沿，商業(yè)文化濃厚，人們對(duì)于新興商業(yè)模式的態(tài)度更開放，創(chuàng)業(yè)意愿也更強(qiáng)。

　　準(zhǔn)入政策與歷史淵源

　　除了經(jīng)濟(jì)因素，政策導(dǎo)向和歷史基礎(chǔ)也起到了關(guān)鍵作用。

　　總部經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：北京、上海作為全國(guó)性的經(jīng)濟(jì)中心，山東和廣東是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)大省，天津也擁有國(guó)家級(jí)的開發(fā)區(qū)和優(yōu)惠政策。這些地方更容易吸引企業(yè)將總部設(shè)立于此，以便于融資、人才招募和品牌提升。

　　開放與規(guī)范的監(jiān)管環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的政府部門對(duì)直銷的監(jiān)管往往經(jīng)驗(yàn)更豐富、流程更規(guī)范，搭建企業(yè)與政府之間的溝通平臺(tái)，促進(jìn)了行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，也有通過實(shí)施營(yíng)商環(huán)境改革措施，努力為包括直銷在內(nèi)的各類企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展條件。

　　歷史積淀與先發(fā)優(yōu)勢(shì)：廣東作為中國(guó)直銷的發(fā)軔之地，早在1990年代初期就迎來了安利、雅芳等巨頭的落戶。這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)使得人才、資源和產(chǎn)業(yè)鏈在此聚集，形成了強(qiáng)大的集群效應(yīng)。

　　產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與地方特色

　　直銷企業(yè)的分布也與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成了不同的特色。

　　廣東與山東的產(chǎn)業(yè)支撐：廣東是中國(guó)保健食品生產(chǎn)大省，消費(fèi)者有悠久的養(yǎng)生保健傳統(tǒng)。山東則擁有雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)，特別是在生物醫(yī)藥、健康食品等領(lǐng)域涌現(xiàn)出大量企業(yè)，這些企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷有天然的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　上海的國(guó)際化特色與產(chǎn)業(yè)集群：上海憑借其國(guó)際化大都市的地位，吸引了大量外資直銷企業(yè)總部入駐。同時(shí)，圍繞“東方美谷”等產(chǎn)業(yè)園，形成了以美麗健康產(chǎn)業(yè)為核心的集群，為相關(guān)直銷企業(yè)提供了良好的生態(tài)。

　　天津與北京的內(nèi)資聚集：天津是內(nèi)資直銷企業(yè)的重要聚集地。北京則匯聚了一批具有國(guó)資或民族背景的直銷企業(yè)，如新時(shí)代、同仁堂等，顯示出其獨(dú)特的資源稟賦。

　　直銷牌照申請(qǐng)何時(shí)再放開？

　　關(guān)于直銷牌照申請(qǐng)是否會(huì)重新開放，是當(dāng)前很多關(guān)注直銷行業(yè)的人心中的一個(gè)關(guān)鍵問題。簡(jiǎn)單來說，目前直銷牌照的申請(qǐng)仍處于暫停狀態(tài)，重新開放的關(guān)鍵在于《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的修訂進(jìn)程。

　　此前，兩部條例的修訂已被國(guó)務(wù)院列入“預(yù)備修訂的行政法規(guī)”序列，商務(wù)部等部門也已赴企業(yè)調(diào)研，修訂工作正在推進(jìn)中。即使未來重新開放申請(qǐng)，業(yè)界普遍認(rèn)為直銷牌照的高門檻審批制度將會(huì)延續(xù)，以保障行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

　　直銷牌照申請(qǐng)暫停的背后，是行業(yè)在等待一套更適應(yīng)新時(shí)代的游戲規(guī)則。

　　現(xiàn)行的兩個(gè)《條例》頒布于2005年，其中明確禁止了國(guó)際通行的多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式。這使得許多在實(shí)際運(yùn)作中普遍采用此類模式的企業(yè)陷入尷尬境地。條例的部分規(guī)定與行業(yè)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r以及移動(dòng)電商的全國(guó)化、全球化趨勢(shì)存在脫節(jié)，增加了企業(yè)的合規(guī)難度。

　　在申請(qǐng)暫停期間，監(jiān)管部門也在重點(diǎn)整治“牌照掛靠”等亂象，即無資質(zhì)企業(yè)通過付費(fèi)方式掛靠在持牌企業(yè)名下違規(guī)開展直銷活動(dòng)。同時(shí)，一些企業(yè)如三株、康恩貝等選擇主動(dòng)退牌，也反映出市場(chǎng)正在經(jīng)歷一輪洗牌和調(diào)整。

　　雖然開放時(shí)間尚未明確，但方向是清晰的。

　　專家分析，條例修訂可能會(huì)推動(dòng)與國(guó)際接軌，重新定義直銷的邊界，有可能將社交電商等跨界融合業(yè)態(tài)納入監(jiān)管視野，并優(yōu)化執(zhí)法機(jī)制，以平衡監(jiān)管與行業(yè)發(fā)展的需求。

　　對(duì)于有志于進(jìn)入直銷領(lǐng)域的企業(yè)來說，當(dāng)前最務(wù)實(shí)的態(tài)度是密切關(guān)注政策修訂的進(jìn)展。同時(shí)，應(yīng)苦練內(nèi)功，將重心放在打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)團(tuán)隊(duì)和合規(guī)文化上。畢竟，牌照只是一張入場(chǎng)券，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展終究要靠真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　本文系本質(zhì)視點(diǎn)原創(chuàng)文章，作者陳杰，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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