王義教授是楊謙教授的老搭檔，王教授從94年起就深入的研究了國(guó)內(nèi)外直銷行業(yè)的各種獎(jiǎng)金制度、市場(chǎng)計(jì)劃、模式策劃，他在那個(gè)年代經(jīng)常發(fā)表獎(jiǎng)金制度的論文。

王義教授是我國(guó)研究直銷行業(yè)分配機(jī)制的先驅(qū)學(xué)者，近幾年他不愿意對(duì)獎(jiǎng)金制度多發(fā)表意見，然而這次接受綠色分銷網(wǎng)站和陳楠的采訪，我們感到十分的榮幸。

記者：王義教授您好！您是否能先告訴我們中國(guó)頒布的直銷管理?xiàng)l例對(duì)獎(jiǎng)金制度都有什么樣的要求？

王義：從層級(jí)的數(shù)量來看，直銷制度主要分成兩種：?jiǎn)螌哟沃贫群投鄬哟沃贫?。單層次制度主要是依?jù)直銷員本人的銷售額來進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，銷售額大則獲得的獎(jiǎng)金就比較多。多層次制度主要是依據(jù)直銷員所組建的團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)來對(duì)本人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)高，個(gè)人所獲得的獎(jiǎng)金也就多。就中國(guó)現(xiàn)行的政策來說，公司只能采用單層次的獎(jiǎng)金制度，多層次的獎(jiǎng)金制度尚未被開放，是法律所禁止的。另外，直銷條例對(duì)獎(jiǎng)金制度還規(guī)定了“30%”這一個(gè)最高的獎(jiǎng)勵(lì)比例?，F(xiàn)行條例就是從層級(jí)以及獎(jiǎng)金比例這兩方面來對(duì)獎(jiǎng)金制度進(jìn)行要求的。

我個(gè)人認(rèn)為，在未來，中國(guó)將會(huì)逐步開放多層次直銷，因?yàn)閲?guó)際上的直銷公司大多采用多層次獎(jiǎng)金制度，這樣做才能與國(guó)際真正接軌。其實(shí)，即使是現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多公司也在使用多層次的獎(jiǎng)金制度。隨著中國(guó)直銷行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，同時(shí)其它各項(xiàng)條件也都具備的時(shí)候，我國(guó)政府應(yīng)該逐步放開多層次直銷。多層次是直銷的魅力所在，因?yàn)橛辛硕鄬哟危盼@么多人最終選擇并熱愛這個(gè)事業(yè)。

記者：根據(jù)您對(duì)獎(jiǎng)金制度的多年研究，您能幫助我們簡(jiǎn)單分析一下現(xiàn)在國(guó)際上幾種常見的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)嗎？

王義：從直銷的整個(gè)發(fā)展過程來看，主要有以下四種形式：

第一，級(jí)差制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，是出現(xiàn)最早的制度，代表是安利公司。這種制度一直沿用至今；

第二，矩陣制。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70到80年代，是級(jí)差制的改良，代表是美樂家公司；

第三，雙軌制。其產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，在中國(guó)現(xiàn)今的直銷行業(yè)中也很流行，代表是優(yōu)莎娜公司；

第四，混合制。其混合了前三種制度，集合了他們各自的優(yōu)點(diǎn)，代表是如新公司。

對(duì)于以上幾種制度的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們可以把它們分為兩類來比較：第一類為級(jí)差制，第二類為雙軌制或是矩陣制。這兩類制度主要有以下六個(gè)區(qū)別：

第一，級(jí)差制比較注重零售，而雙軌制或矩陣制比較偏重人的推薦。

第二，級(jí)差制強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而雙軌制或矩陣制強(qiáng)調(diào)的主要是短期內(nèi)的迅速見效。

第三，級(jí)差是歸零制，而雙軌和矩陣是累計(jì)制。歸零和累計(jì)也是直銷制度的兩大特色。

第四，級(jí)差制比較容易與中國(guó)現(xiàn)行的直銷法規(guī)對(duì)接，但雙軌和矩陣制度就不太容易和法規(guī)很好地對(duì)接。

第五，世界直銷發(fā)展史表明多數(shù)做大做強(qiáng)的公司采用的是級(jí)差制，而雙軌和矩陣制度不益于長(zhǎng)久的發(fā)展。我們可以看到，在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的比較好的直銷公司如安利、天獅、新時(shí)代等采用的都是級(jí)差制。

第六，級(jí)差制和矩陣制不會(huì)出現(xiàn)崩盤現(xiàn)象，而雙軌制則較容易崩盤。

記者：以您對(duì)獎(jiǎng)金制度的理解，什么樣的制度才算是科學(xué)、長(zhǎng)遠(yuǎn)、安全、高效的制度呢？

王義：這個(gè)問題其實(shí)就是制度的合理性標(biāo)準(zhǔn)問題。合理的制度應(yīng)該符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一，合理的制度需要同時(shí)吸納級(jí)差制和雙軌制或矩陣制的優(yōu)點(diǎn)。

第二，合理的制度要能夠做到店網(wǎng)合一。在國(guó)際上，直銷是無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。但在中國(guó)直銷是存在店鋪經(jīng)營(yíng)的。對(duì)于在中國(guó)發(fā)展的直銷公司來說，開店和建立直銷員網(wǎng)絡(luò)都是公司發(fā)展的推動(dòng)力。大多數(shù)公司的直銷員網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得很好，但是店鋪的發(fā)展就不盡人意了。在店鋪發(fā)展方面做得不錯(cuò)的公司也有，比如雅芳，可它直銷員網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展就比較薄弱。如果一種制度能夠同時(shí)調(diào)動(dòng)直銷員發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和店鋪的積極性，那這個(gè)公司就能贏得市場(chǎng)。

第三，合理的制度需要做到零售和推薦并重。零售做得好，公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展；推薦做得好，團(tuán)隊(duì)就能迅速擴(kuò)大。這兩方面就如公司這趟車的兩個(gè)車輪，公司要平穩(wěn)前進(jìn)，兩個(gè)車輪必須一樣大小?，F(xiàn)在大多數(shù)公司只重視擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，但忽略了零售，這就無(wú)法保證公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展；反之如果零售做得好，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)得不好，那就于傳統(tǒng)的銷售模式無(wú)異了。

第四，合理的制度要做到“兩頭大，中間小”：“兩頭”指的是高階直銷員和新進(jìn)直銷員。合理的制度應(yīng)該讓高階直銷員能夠真正做大市場(chǎng)，能夠得到較大的收益；同時(shí)讓新進(jìn)的直銷員能夠較容易起步，得到基本的收益。

記者：您認(rèn)為獎(jiǎng)金制度在公司發(fā)展中扮演了什么樣的角色？

王義：獎(jiǎng)金制度在公司中扮演著十分重要的角色。對(duì)人的激勵(lì)可分為目標(biāo)遠(yuǎn)景激勵(lì)、精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)這三種主要的方式。其中物質(zhì)激勵(lì)是最基本且最重要的。因此，合理的獎(jiǎng)金制度就是直銷員發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，也是公司贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

獎(jiǎng)金制度是一種游戲規(guī)則，就是如何劃分收益的規(guī)則。收益需要?jiǎng)澐诌@么幾個(gè)部分：直銷員收益（獎(jiǎng)金）、國(guó)家收益（稅金）、公司投資人收益（利潤(rùn)）、生產(chǎn)者收益（生產(chǎn)成本和利潤(rùn)）、員工收益（管理費(fèi)用和工資）。這幾個(gè)變量哪一個(gè)都不能缺少。因此，獎(jiǎng)金制度牽扯到多方面利益的平衡和分配的合理化，也是穩(wěn)定幾個(gè)受益主體的重要方式。所以，制度在公司管理中的作用異常重要。

記者：公司在設(shè)計(jì)制度的時(shí)候需要考慮哪些因素？

王義：主要考慮六方面的因素：

第一，政策性因素。也就是制度的合法性。

第二，安全性因素。之前提到的各受益主體的利益需要合理劃分，讓他們能夠各取所需，這樣才能夠穩(wěn)定各受益方，避免動(dòng)蕩。

第三，所售產(chǎn)品的特性。制度要能夠反映并且突出所銷售產(chǎn)品的特性。耐用產(chǎn)品和重復(fù)性消費(fèi)品所適合的獎(jiǎng)金制度是不相同的。因此，銷售不同的產(chǎn)品，在制度設(shè)計(jì)上重點(diǎn)也就會(huì)有所不同。另外，產(chǎn)品價(jià)格的高低以及其它獨(dú)特性都需結(jié)合起來統(tǒng)一考慮。

第四，公司的戰(zhàn)略意圖。公司是采用長(zhǎng)期戰(zhàn)略還是短期戰(zhàn)略，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的話，“長(zhǎng)期”指的是多久等問題都需要綜合考慮。若制度能夠同時(shí)兼顧公司長(zhǎng)期利益和短期利益那是更好不過的。

第五，獎(jiǎng)金制度需要簡(jiǎn)單易行。這樣便于施行，便于在網(wǎng)絡(luò)中復(fù)制，市場(chǎng)運(yùn)作起來也會(huì)較為便捷和快速。

第六，獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)還需要考慮其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然制度不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，但也是重要的手段。

記者：您認(rèn)為直銷公司應(yīng)如何根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行法規(guī)要求進(jìn)行制度的調(diào)整？

王義：法律規(guī)定的，我們必須遵守；對(duì)于法律上沒有界定的是可以考慮操作的區(qū)域。為此公司的轉(zhuǎn)制可以考慮以下三種模式：

第一，加大直銷員的福利獎(jiǎng)勵(lì)，比如車獎(jiǎng)、房獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。雖然政府規(guī)定了獎(jiǎng)金發(fā)放的最高比例，但并沒有禁止福利發(fā)放。

第二，加大對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)店的獎(jiǎng)勵(lì)，是法人對(duì)法人的獎(jiǎng)勵(lì)。而法律規(guī)定的“30%”只是對(duì)直銷員的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三，實(shí)行員工制。將直銷員轉(zhuǎn)變成員工。對(duì)于給員工的獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)家并沒在直銷條例中進(jìn)行規(guī)定。

記者：從業(yè)人員如何辨別炒作型制度？

王義：炒作型制度的特點(diǎn)是獎(jiǎng)金比例高。為了吸引人，這樣的制度獎(jiǎng)金比例可以達(dá)到銷售額的70%~80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際慣例的40%~50%。這樣的制度一定是不能長(zhǎng)久的。我們可以粗略地進(jìn)行計(jì)算：產(chǎn)品和生產(chǎn)成本、管理成本以及國(guó)家的稅收就需要占到銷售額的20%-30%，那么公司老板就沒有利潤(rùn)了，這是不符合商業(yè)規(guī)則的。如此高的撥出比例很有可能是另有意圖：一是公司可能并不想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，只圖快速聚攏資金，然后逃之幺幺；二是公司承諾的“80%”是空頭支票，制度中設(shè)有陷阱，或是沉淀相當(dāng)嚴(yán)重，因此直銷員根本拿不到80%的獎(jiǎng)金。

我個(gè)人不提倡公司靠制度炒作市場(chǎng)。公司應(yīng)該以產(chǎn)品、文化、培訓(xùn)來推動(dòng)市場(chǎng)，而不是制度。但令人擔(dān)憂的是，國(guó)內(nèi)很多公司都還是在炒作制度。

我個(gè)人也不提倡直銷員靠制度來選擇公司。不同制度的共性就是：市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的大收益就大；如果市場(chǎng)或團(tuán)隊(duì)做的小，任憑什么制度收益都不會(huì)大。所以，僅憑制度來選擇公司是不對(duì)的，還需要綜合考慮公司實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)人、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品、管理等因素。