Tech星球（tech618）原創(chuàng)

　　文 /  喬雪

　　去年雙十一，彩瞳品牌4iNLOOK的GMV達到一億，成為美瞳賽道新高，同比增長320%，客單價提高至586元，復購率也達到了62.8%。

　　而今年雙十一，這樣的奇跡還在彩瞳賽道里延續(xù)，雙11預售開始僅1分鐘，moody預售成交額就超去年預售全天的成交額，CoFANCY可糖在11月1日前1小時，就超越了去年11月1日-3日雙十一的第一波整體銷量，其新品巧克力系列銷售已超過10萬件。

　　與彩瞳消費端火熱相對應的是，資本的快速跟進，今年2月，4inLook完成1億元B+輪，8月，彩瞳品牌可啦啦完成4億元融資，10月，moody完成彩瞳品類現(xiàn)目前最大10億元融資案，而在今年1月、3月才分別進行過B輪和戰(zhàn)略輪融資。彩瞳的圈子又再次沸騰了。

　　而除了此前專注于彩瞳的品牌，更多的品牌也蜂擁而入。2021年7月，國貨美妝品牌完美日記正式發(fā)力彩瞳賽道，在天貓和京東均開設了專賣店。時尚框架眼鏡LOHO品牌也推出了美瞳品牌覓麗季，橘朵、稚優(yōu)泉、VNK等彩妝品牌也紛紛與美瞳品牌展開聯(lián)名合作、捆綁銷售等，讓人不得不感嘆彩瞳圈的炙手可熱。

　　據(jù) Mob 研究院預測，2025 年中國美瞳行業(yè)市場規(guī)?？蛇_ 500 億元，中國有望成為全球彩瞳最重要的消費市場。火熱的風口正在吸引著更多的各路玩家們?nèi)雸觥?/span>

　　01韓國工廠10萬新開產(chǎn)線代工，國內(nèi)品牌其實共用一個“爹”

　　消費者曾同想起自己第一次試戴美瞳的經(jīng)歷，高中三年級的時候，這種小小帶顏色的軟片，在同學之間突然就流行了起來，但可選的品牌也并沒有很多，綠的、紫的成為了彰顯叛逆年紀的選擇。她還記得，當時戴的是眼鏡店老板推薦的一款“強生”美瞳，年拋（使用一年），“費了好多勁兒才按進去?！?/span>

　　強生曾經(jīng)的確是美瞳的代表。

　　2004年，強生公司將「美瞳」注冊為專用商標，而這款本意為幫助眼睛受傷的人遮蓋眼睛瑕疵的醫(yī)療產(chǎn)品，在亞洲市場意外走紅，2005 年，強生在中國市場推出具有增強雙眼美容效果的強生美瞳，后續(xù)又推出了多款美瞳產(chǎn)品，深耕中國市場。

　　十幾年后，由外企開辟的市場才迎來了最全面的井噴——根據(jù)中國化妝品大會數(shù)據(jù)，美瞳的0度用戶從滲透率0到5%，用了11年，而從5%增長至42%，只用了5年。越來越多的消費者將美瞳視為化妝必備。

　　最先的感知是，市場上令人熟悉的品牌變得更多了，原先市場上僅有的幾個玩家，迅速增多至幾十、上百家，僅可啦啦一家，就上架超過500款花色。品種、花樣變多了，佩戴的類型，也被教育成年拋和月拋，不如隨用隨扔的日拋（只用一天）健康、方便。

　　但看起來品牌紛繁增長的同時，背后的供應鏈和工廠卻沒有質(zhì)的飛躍。市面上幾乎一多半彩瞳產(chǎn)品，都是中國臺灣地區(qū)的工廠生產(chǎn)的。

　　永勝是海昌的工廠，也是很多日牌的代工廠，比如envie、femii，還有moody的月拋；亞洲地區(qū)唯一一家實現(xiàn)全自動生產(chǎn)的工廠晶碩光學（最大月產(chǎn)能8000萬片以上），則是moody日拋和可啦啦的代工廠。精華光學作為亞洲排名第一，月產(chǎn)能在5000萬片以上的代工廠，是可啦啦、MIOM的代工廠；昕琦光學為CoFANCY、moody季拋代工。

　　代工模式，成為了新銳彩瞳品牌共同的出道路徑，而在消費者眼里看起來紛繁復雜的彩色小眼珠，向上溯源，可能都來自同一個“代工爸爸”。

　　由工廠的所在地作為區(qū)分，彩瞳們可以分為中國臺灣派，韓國派以及美國派。美國的工廠基本都規(guī)模較大，是強生博士倫這些在全球頂端的眼鏡品牌生產(chǎn)線，基本上不對外代工，只做自己的品牌生產(chǎn)線。韓國工廠在代工量上非常彈性，可以接非常少量的訂單、用低價獲取用戶。而中國臺灣工廠則主打大批量高品質(zhì)。

　　一家做臺灣彩瞳代工的內(nèi)部人士告訴Tech星球，由于生產(chǎn)批量大，很多中國臺灣工廠在審核上也會非常嚴格，要求提供生產(chǎn)資質(zhì)。而韓國工廠就相對要求會比較少，以走單為主。

　　Ick是一家創(chuàng)立十幾年的韓國彩瞳代工廠，其中國負責人向Tech星球提供的一份報價可以看出，一個新品牌成立之初，不到10萬就可以拿下一條生產(chǎn)線為自己“賣命”，門檻可謂極低。

工廠提供的單價圖

　　前述臺灣彩瞳代工廠告訴Tech星球，很多彩瞳品牌起步都是先在韓國找代加工廠，慢慢地有一部分客源了之后，再去中國臺灣找工廠，下年單。雖然價格上，中國臺灣工廠比韓國工廠高，但是品質(zhì)上有把握。這也是行業(yè)里不言自明的潛規(guī)則。

　　國內(nèi)的“日拋”市場也在倒逼上游加大供應量，韓國工廠的負責人告訴Tech星球，目前，已經(jīng)在抓緊趕工新建一條新的“日拋”生產(chǎn)線，而在此之前，這家已有十年生產(chǎn)經(jīng)驗的工廠只生產(chǎn)“年拋”彩瞳產(chǎn)品，“都生產(chǎn)不過來”。新建的日拋產(chǎn)能目的也很明確，是因為中國市場的需求正迎來井噴。

　　02水深貨雜，2.8萬可代辦全套資質(zhì)，代理是市場半只手

　　小香是一名三級彩瞳代理，行內(nèi)簡稱為“瞳代”。雖然年紀不大，卻已經(jīng)斷斷續(xù)續(xù)做了7年代理了，也踩過不少彩瞳的坑。

　　邁入這行的初衷是自己購買的數(shù)量多，代理能拿貨便宜，后來發(fā)現(xiàn)身邊越來越多的人都在戴，小香就專心搞起推銷。

　　小香入的第一家代理，貨源多，價格實惠，但是她發(fā)現(xiàn)，早晨問上家的問題，晚上才能得到回復，單號也常常是過了一兩天才有，非常耽誤和顧客的溝通，這樣下去肯定會損失客源。

　　小香就換了一家，第二家代理看起來熱情，但熱情沒過幾天，小香問什么都不回信息，后來直接把她拉黑了，她才反應過來，自己遇到了騙子。

　　陸陸續(xù)續(xù)換了4、5家，最終才選了現(xiàn)在的上家，小香也想從工廠直接拿貨，但工廠對接的都是大客戶，是根據(jù)拿貨量決定的，“我這樣的小規(guī)模代理，工廠沒功夫搭理我。”

　　但其實她心里是忐忑的，最怕的還是售后問題。小香告訴Tech星球，代理們常常都是兼職，只有在拿貨的時候，才會顯得比較熱情。小香害怕出問題，所以自己賣的貨，基本上都是自己選出來，自己戴過的產(chǎn)品。“如果出了問題，我也不知道找誰，但還好目前沒出過問題?！?/span>

　　小香在朋友圈售賣的，一款為168元的韓國品牌彩瞳，代理的拿貨價只有68元，而據(jù)小香了解，在他的上家里，這套拿貨價應該還只有一半，每多一層，就又是翻倍的利潤。

　　在利潤的驅(qū)使下，“瞳代”們甚至愿意鋌而走險地賣資質(zhì)不合格的產(chǎn)品。要么通過“瞳代”這層渠道出手，要么就直接找一些國內(nèi)小廠代工，然后用之前舊產(chǎn)品的許可證號賣新品，“舊瓶裝新酒”，消費者卻很難察覺。

　　moody的相關負責人告訴Tech星球，隱形眼鏡屬醫(yī)療器械中我國管控最嚴格的三類醫(yī)療器械。新產(chǎn)品要取得NMPA注冊證，根據(jù)新產(chǎn)品的材質(zhì)、配方、規(guī)格、屬性等參數(shù)，一般來說需要經(jīng)過至少1年半的臨床試驗，以及2年期的監(jiān)管部門評審，方可能獲準上市。

　　但這一過程嚴格復雜流程又漫長，產(chǎn)品容易出現(xiàn)滯后性。比如國外某明星帶火了一款花色，但很快國內(nèi)就能同步銷售，原因就是小代購們在暗地里銷售，如果趕不上，熱度很快就過去了。

　　小香說，“瞳代”這個活其實就是全憑良心，她曾經(jīng)見過有一些“瞳代”，為了把一些便宜的產(chǎn)品做成爆款背后的手段。比如雇傭“瞳?！保ㄑ劬δＬ?，展示彩瞳），在小紅書b站上發(fā)布種草視頻，只為了讓這一款能夠賣爆賣火。

　　市場上也還沒有建立完整的標準，Tech星球問一位“瞳代”，為什么看起來差不多的產(chǎn)品，一款是108元，另一款卻能賣到168的時候，“瞳代”對Tech星球解釋，因為這款含水量更高。

　　moody的相關負責人告訴Tech星球，隱形眼鏡的選擇是要根據(jù)消費者實際眼部情況、環(huán)境濕度、溫度等綜合判斷，不論是含水量、透氧率、材質(zhì)等方面，行業(yè)內(nèi)暫時沒有統(tǒng)一標準。為此，moody聯(lián)合淘寶教育與國內(nèi)三甲眼科醫(yī)師推出科普課程，為消費者提供專業(yè)支持。但行業(yè)建設還需要花費時間，與專業(yè)人士、醫(yī)生共同制定行業(yè)標準。

　　國家食藥監(jiān)局對三類醫(yī)療器械有非常嚴格的審核要求。如果要取得銷售資格，必須辦理第3類醫(yī)療器械經(jīng)營許可證。這類資質(zhì)不對個人開放，要求企業(yè)辦理，同時經(jīng)營的企業(yè)需要有負責人質(zhì)檢倉庫、并熟悉第3類醫(yī)療器械相關問題，不良反應處理情況，還要定期培訓，對學歷也有嚴格要求，必須設備齊全，技術(shù)達標。甚至有一套嚴格的產(chǎn)品召回機制，出現(xiàn)問題要求可溯源。無證生產(chǎn)和銷售隱形眼鏡要承擔刑事責任。

　　但如“蛋糕”足夠豐盛，就會有人走鋼絲冒險。Tech星球接觸到一位代辦資質(zhì)的第三方，對方表示可以提供“一條龍”服務，這其中包括：房租1萬/年，辦公室倉庫4000元/年；人員方面包括，質(zhì)量負責人4000元/年，戴證師3000元/年，售后2000元/年，醫(yī)療器械經(jīng)營許可證3000元/年，公章300元，代理記賬2400元，整體打包價格2.8萬元。

　　而根據(jù)前瞻經(jīng)濟學人的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場上近一半的都是其他渠道銷售的隱形眼鏡，也就是說，近一半的彩瞳產(chǎn)品可能都是暴利催生下的“畸形”產(chǎn)物。

　　03彩瞳等待下一個“完美日記”？

　　彩瞳賽道又火了。

　　2020年可以算是彩瞳爆發(fā)的元年。僅2020年這一年，就十幾筆彩瞳行業(yè)的融資，這前所未有地吸引了資本的關注。彩瞳市場新銳品牌越來越多，資本爭相入局，2021年的持續(xù)加注，短視頻再添一把火，讓彩瞳持續(xù)火熱。加上美妝這一賽道的屬性，加速了美瞳的快消化。

　　《天貓隱形眼鏡行業(yè)人口洞察白皮書》數(shù)據(jù)也顯示，2021年上半年隱形眼鏡同比增速達60%，彩色隱形眼鏡同比增速達83%。

　　品牌們在線上決斗已經(jīng)是不爭的事實。以新品牌COFANCY為例，據(jù)鈦媒體報道，COFANCY去年在營銷上投入了近5000萬的成本，而整年GMV才破億，接近一半的費用都用在營銷，這一場景確實和前幾年新美妝品牌花錢砸流量的套路頗為相似。

　　那么在彩瞳行業(yè)里，有沒有可能誕生下一個3年IPO的“完美日記”呢？

　　moody認為，彩瞳從嚴格意義上講并不是美妝的一個分支。消費者在首次購買時，會主要會關心戴上是不是好看，效果好不好；這“彩妝邏輯”，但是否會復購，其實更看重它是不是舒適，這就是“護膚邏輯”了。所以彩瞳擁有“醫(yī)療器械+消費品”雙重屬性。

　　其次，高復購是吸引投資人競相入局的關鍵，疫情下，彩瞳的復購率高達30%-50%，看上去是個高復購率的品類，卻不代表消費者對某單一品牌有著極高的忠誠度。在大多數(shù)消費者當中，更習慣囤不同品牌、不同花色，而非同一品牌的很多單品。

　　最終，彩瞳的競爭仍然要回歸到供應鏈上。共用同一個代工廠，是目前國產(chǎn)品牌不得不面對的一道門檻。

　　一方面，國有品牌只能不斷的加劇通過營銷打造品牌知名度跟差異化，另一方面，自建工廠和生產(chǎn)線成為了一門必須要面臨的功課。

　　據(jù)《財經(jīng)涂鴉》消息，moody已開始涉足上游工廠的建設，預計在2022年中旬達到量產(chǎn)。而背后其實更大的功課是，要培養(yǎng)相關的人才，培養(yǎng)團隊、不斷創(chuàng)新做原創(chuàng)設計、升級技術(shù)才能跑通整個市場。

　　而可啦啦的戰(zhàn)略則是把賽道拓寬，從立足彩瞳拓展到整個隱形眼鏡市場，推出了透明鏡片，將觸手伸向了更大的隱形眼鏡市場。

　　必須承認的一個現(xiàn)實是，彩瞳市場還是一個太小且混亂的市場，真正的巨頭還遠未出現(xiàn)。如何打破產(chǎn)品同質(zhì)化，讓消費者牢記品牌特點并不斷回購，成為了新銳品牌們的長遠考量。

　　而市場的完善和良性競爭，則需要新銳的彩瞳品牌們共同構(gòu)建，這條路道阻且長，誕生“完美日記”為時尚早。