直銷觀察:直銷產(chǎn)品的“消費(fèi)者”到底有多少?
熱直銷網(wǎng)快訊:眾所周知,產(chǎn)品要成為商品必須要有消費(fèi)者。那么直銷產(chǎn)品的消費(fèi)者到底有多少?就我們目前了解的情況看,2013年近1300億的直銷產(chǎn)品銷售額中,真正是終端消費(fèi)者花錢的只有三分之一之弱。
這是一個(gè)值得深思的問題。
增長(zhǎng)百分之幾百的直銷企業(yè)消費(fèi)者最少
從有關(guān)媒體分析看,2013年銷售額增長(zhǎng)百分之幾百的企業(yè)還真不少。按理說,這些直銷企業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)者應(yīng)該很多,但從我們調(diào)查了解的情況看,這類直銷企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者最少。比如,北京某直銷企業(yè),2013年的增長(zhǎng)速度達(dá)到200%多,但終端消費(fèi)者少得可憐。問題在哪?問題就在這些直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)主要是通過“拉人頭”實(shí)現(xiàn)的。南京某直銷企業(yè)2013年的業(yè)績(jī)可謂大增,增速加快實(shí)現(xiàn)的途徑主要是“下大單”,據(jù)說有一經(jīng)銷商投資300多萬元而損失慘重。由此可見,2013年增長(zhǎng)百分之幾百的直銷企業(yè),他們的終端消費(fèi)者比其他直銷企業(yè)要少了很多,“拉人頭”、“下大單”是他們業(yè)績(jī)“增長(zhǎng)”的主要原因。
“拉人頭”、“下大單”,這是明顯違反直銷法規(guī)的,有涉嫌傳銷之虞。我們注意到,有的直銷企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格很高,一般老百姓根本消費(fèi)不起。為了實(shí)現(xiàn)所謂的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),他們只能玩起了違規(guī)、涉?zhèn)鞯摹坝螒颉?。這是很危險(xiǎn)的做法。
安利的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁从幸?guī)律的增長(zhǎng)?
安利每年在中國(guó)大陸的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一般都在30%左右,沒有大起大落,很有規(guī)律。原因何在?我們認(rèn)為,這和安利在中國(guó)有大量的終端消費(fèi)者有關(guān)。目前,安利在中國(guó)的營(yíng)銷額大概在300億左右,其中終端消費(fèi)者所作的貢獻(xiàn)大概在50%左右。也就是,終端消費(fèi)者購買安利產(chǎn)品的費(fèi)用達(dá)150億,其他為經(jīng)銷商自我消費(fèi)。這是一個(gè)了不起的數(shù)字!
直銷,重在“銷”,沒有“銷”(售),就沒有“消”(費(fèi))。安利深諳直銷之義,始終把銷售直銷產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的中心工作,因而在中國(guó)有了大批的產(chǎn)品市場(chǎng)。在安利,統(tǒng)計(jì)的不是直銷員發(fā)展了多少,而是消費(fèi)者增加了多少。這就充分說明,安利的確把銷售產(chǎn)品給消費(fèi)者作為整個(gè)直銷過程的中心環(huán)節(jié)。記者作過一次調(diào)查,當(dāng)問及“知道哪些直銷產(chǎn)品”時(shí),回答“知道安利產(chǎn)品”的人占80%以上。這說明,安利的產(chǎn)品已在中國(guó)消費(fèi)者中深深扎根。一句話,安利業(yè)績(jī)有規(guī)律的增長(zhǎng),主要原因是因?yàn)橛辛舜笈漠a(chǎn)品忠誠(chéng)消費(fèi)者。
經(jīng)銷商不是直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)者
從目前的情況看,大部分直銷企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者還是經(jīng)銷商。這是一個(gè)極不正常的現(xiàn)象,必須要加以改變。
直銷經(jīng)濟(jì)理論專家歐陽文章在《中國(guó)直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中認(rèn)為,直銷的邏輯就是解決供給與需求的平衡。他說,直銷企業(yè)要把直銷產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,就要不斷培育直銷產(chǎn)品的消費(fèi)熱點(diǎn)。歐陽文章這一觀點(diǎn)告訴我們,經(jīng)銷商不是直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)者,直銷產(chǎn)品的真正消費(fèi)者是需求者。一旦把經(jīng)銷商作為直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)如下兩個(gè)問題:一是違規(guī)或涉?zhèn)?。這樣的情況可以說比比皆是。有的直銷企業(yè)為什么老是受到工商、公安的查處,根本的原因就是經(jīng)銷商出了問題,而經(jīng)銷商出問題的原因就是他們成了直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)者后產(chǎn)生了急于求成的心態(tài)。所以,直銷企業(yè)違規(guī)或涉?zhèn)饕簿驮谒y免了。二是經(jīng)銷商利益會(huì)受損。比如經(jīng)銷商囤貨的情況很多企業(yè)都存在,有的經(jīng)銷商家里的直銷產(chǎn)品幾年都用不完,甚至一輩子都用不完。這就傷害了經(jīng)銷商直銷的積極性,也使他們的合法利益受損。所以,直銷產(chǎn)品必須要有忠誠(chéng)的消費(fèi)者,而經(jīng)銷商千萬不能成為直銷產(chǎn)品的主要消費(fèi)者?!?/span>
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