2012年，公司在全球產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管控等方面總投入僅占當(dāng)年凈銷售額的1.1%

　　“你不要想那么多，現(xiàn)在也不用知道那么多，只要跟著公司的指示一步步走就行了?！币幻麆倓偧尤?a href="http://www.seai.net.cn/company/10.html" target="_blank">康寶萊的業(yè)務(wù)代表對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，他來(lái)自偏遠(yuǎn)的小縣城，自己開過(guò)一家服裝店，因?yàn)樾б娌患眩既粡呐笥烟幍弥白隹祵毴R可以賺錢”，便通過(guò)購(gòu)買康寶萊的產(chǎn)品并成為了一名業(yè)務(wù)代表。

　　康寶萊為這些經(jīng)銷商設(shè)立了一整套升級(jí)路徑，推動(dòng)他們?cè)谌驗(yàn)榭祵毴R開疆拓土，并以“全球領(lǐng)先的營(yíng)養(yǎng)與體重管理專家”自詡，通過(guò)不遺余力地發(fā)展經(jīng)銷商來(lái)廣撒網(wǎng)，通過(guò)深入社區(qū)、數(shù)目繁多的“營(yíng)養(yǎng)俱樂部”來(lái)釣大魚。

　　實(shí)際上，通過(guò)本報(bào)記者多日來(lái)的暗訪調(diào)查，康寶萊并不像它宣傳的那樣專業(yè)。

　　產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管控投入僅占銷售收入的1.1%，為客戶推銷定制化套餐的銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的參差……除了直銷企業(yè)常常面臨的關(guān)于制度的漏洞和傳銷模糊邊界的質(zhì)疑，康寶萊在健康保健領(lǐng)域是否名副其實(shí)也有待考量。

　　借諾獎(jiǎng)增強(qiáng)可信度

　　“想減肥，就用‘奶昔’代替日常兩餐;要增重，就在飯后加餐;如果體重正常，服用‘奶昔’可以有效改善亞健康狀況……”

　　所謂“奶昔”就是康寶萊的核心產(chǎn)品蛋白混合飲料，康寶萊2012年年報(bào)顯示，以這類蛋白混合飲料為主的體重管理系列產(chǎn)品的全球凈銷售額占總銷售額的62.7%。

　　在康寶萊組織的內(nèi)部培訓(xùn)上，這些產(chǎn)品被描述成只要服用就能解決所有體重問(wèn)題的靈丹妙藥?？祵毴R組織銷售人員上臺(tái)，以自身減肥成功的例子向臺(tái)下的經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品是多么有效，隨后經(jīng)銷商將這些案例連同產(chǎn)品一起推銷給顧客。

　　然而，國(guó)家藥監(jiān)局網(wǎng)站上康寶萊蛋白混合飲料登記的信息顯示，該產(chǎn)品適宜人群為“單純性肥胖的成年人”，不適宜人群為“孕期及哺乳期婦女”。

　　“正常的減肥原理只有一個(gè)，控制飲食加上運(yùn)動(dòng)。而肥胖有時(shí)是一種疾病，減肥不能盲目?！眹?guó)內(nèi)某知名大學(xué)營(yíng)養(yǎng)系教授告訴本報(bào)記者，肥胖可能是由多種原因引起，并不是所有肥胖都能用一種方式解決。

　　事實(shí)上，盡管這家跨國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健直銷企業(yè)宣稱自己“致力于研發(fā)生產(chǎn)最科學(xué)、最安全的產(chǎn)品”，但康寶萊2012年年報(bào)顯示，康寶萊去年在全球產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量管控等方面總共投入大約4500萬(wàn)美元，而當(dāng)年的凈銷售額高達(dá)40.72億美元，在產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量管控方面的投入僅占凈銷售額的1.1%。公開資料顯示，康寶萊在美國(guó)僅持有一項(xiàng)專利。

　　但為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性，康寶萊重金聘用1998年諾貝爾獎(jiǎng)得主伊格納羅為營(yíng)養(yǎng)咨詢顧問(wèn)。伊格納羅和其他兩名研究人員因發(fā)現(xiàn)空氣中的污染源氧化氮在人體循環(huán)系統(tǒng)中扮演傳遞訊號(hào)的角色，開創(chuàng)了生物系統(tǒng)信息傳遞的新理論而獲得諾貝爾生物醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)。該發(fā)現(xiàn)證明了一氧化氮是機(jī)體產(chǎn)生的一種信號(hào)分子，能夠舒張血管從而有利于血液循環(huán)，對(duì)心血管系統(tǒng)產(chǎn)生益處。

　　康寶萊宣稱和伊格納羅博士共同研發(fā)了一氧化氮保健品奈沃科粉，這是康寶萊的高端產(chǎn)品，主要成分包括精氨酸、瓜氨酸、?；撬岬?，其官網(wǎng)顯示，凈含量300克一罐的產(chǎn)品零售價(jià)高達(dá)999元，是公司旗下心血管保健系列產(chǎn)品。

　　2003年推出的奈沃科粉被康寶萊視作高端技術(shù)創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，在康寶萊官方網(wǎng)站上，公司稱該產(chǎn)品是獨(dú)家專利。然而，國(guó)際知名對(duì)沖基金經(jīng)理人比爾·阿克曼去年在針對(duì)康寶萊的做空?qǐng)?bào)告中，引用多方資料顯示，早在2000年這種一氧化氮產(chǎn)品就已面世，美國(guó)一家公司擁有該產(chǎn)品的專利，而奈沃科粉則是康寶萊通過(guò)支付專利費(fèi)以獲得授權(quán)生產(chǎn)的。

　　“一氧化氮對(duì)心血管的保護(hù)作用的確是很重大的科學(xué)發(fā)現(xiàn)，但這種產(chǎn)品本身并不復(fù)雜，不能說(shuō)自己多么高深。瓜氨酸、精氨酸都是氨基酸，現(xiàn)在人工合成很方便，成本很低，價(jià)錢也很便宜，賣這么貴就是在用諾貝爾獎(jiǎng)來(lái)忽悠人，而作為保健品的功效也是仁者見仁了。除了一氧化氮，其他小氣體分子，比如硫化氫對(duì)心臟都有保護(hù)作用。硫化氫存在于大蒜和皮蛋里，平時(shí)吃大蒜、皮蛋已經(jīng)是對(duì)心臟的保護(hù)了?！眹?guó)內(nèi)某權(quán)威高校藥學(xué)院院長(zhǎng)告訴記者。

　　盡管康寶萊反復(fù)將該產(chǎn)品與諾貝爾獎(jiǎng)聯(lián)系在一起，以體現(xiàn)這是高科技產(chǎn)品，但事實(shí)上，諾貝爾獎(jiǎng)是對(duì)發(fā)現(xiàn)一氧化氮功能原理的表彰，而非表明這類保健品本身的科研與工藝有多高深。

　　而在康寶萊針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)會(huì)上，康寶萊會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品非常高端，是諾貝爾獎(jiǎng)的產(chǎn)物，每瓶產(chǎn)品上有諾貝爾獎(jiǎng)得主的簽名。比爾·阿克曼針對(duì)康寶萊的做空?qǐng)?bào)告中就表示，聘請(qǐng)諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)叩哪康呐c其說(shuō)是幫助公司研發(fā)產(chǎn)品，不如說(shuō)是增強(qiáng)公司商業(yè)模式的可信度，從而吸引更多人加入康寶萊的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　在產(chǎn)品專業(yè)性受到質(zhì)疑的同時(shí)，康寶萊的價(jià)格也被認(rèn)為比同類產(chǎn)品更昂貴。比爾·阿克曼比較了在美國(guó)市場(chǎng)康寶萊核心產(chǎn)品Formula 1和其他品牌同類產(chǎn)品的售價(jià)，發(fā)現(xiàn)每提供200卡路里產(chǎn)品的零售價(jià)，康寶萊是最貴的，高達(dá)2.87美元，這一價(jià)格還包含了7%的包裝和裝卸費(fèi)用等附加費(fèi)，而其他產(chǎn)品價(jià)格最低只需0.88美元，最高也不過(guò)1.74美元。

　　針對(duì)做空?qǐng)?bào)告的質(zhì)疑，康寶萊曾公開回應(yīng)，稱公司在科研方面投資顯著，并雇用了超過(guò)200名擁有科學(xué)學(xué)位的專職員工，其中24名取得了博士學(xué)位，并在23個(gè)國(guó)家為研發(fā)、技術(shù)和其他科學(xué)領(lǐng)域發(fā)揮了作用。

　　而對(duì)于價(jià)格，康寶萊宣稱自己的定價(jià)是有競(jìng)爭(zhēng)力的?？祵毴R以每次建議食用的劑量為基準(zhǔn)，證明一頓只需1.29美元，在比較的6款產(chǎn)品中，比兩款產(chǎn)品都便宜，那兩款產(chǎn)品每頓分別需1.71美元和2.06美元。

　　生搬硬套的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)

　　按年?duì)I業(yè)額計(jì)算，中國(guó)的直銷業(yè)體量已排在世界第三。世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的最新數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)直銷企業(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)到1625億美元，占全球直銷企業(yè)營(yíng)業(yè)額的11%，排名僅次于美國(guó)(20%)和日本(16%)。

　　對(duì)全球直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)是一塊無(wú)法忽視的巨大蛋糕?？祵毴R2012年年報(bào)顯示，公司2012年全球總零售額達(dá)64.04億美元，同比增長(zhǎng)約18%，其中，康寶萊中國(guó)全年零售額為3.35億美元，同比增長(zhǎng)達(dá)36.68%，增長(zhǎng)速度位列全球六大市場(chǎng)第一名。

　　在中國(guó)，康寶萊提出了未來(lái)要開30萬(wàn)家營(yíng)養(yǎng)俱樂部的目標(biāo)，這要求康寶萊不斷吸引經(jīng)銷商的加盟?？祵毴R對(duì)經(jīng)銷商的要求不僅僅是賣單件的產(chǎn)品，而是向客戶推銷定制化套餐，幫助客戶做健康管理。然而，這些經(jīng)銷商是否有資質(zhì)為顧客提供健康管理服務(wù)?

　　事實(shí)上，有意向或是剛加盟康寶萊的成員，花上40元，就能讓上線從公司買上一張“門票”，去參加一場(chǎng)康寶萊的培訓(xùn)。在培訓(xùn)會(huì)上，高級(jí)別經(jīng)銷商反復(fù)以自身的案例介紹成為康寶萊經(jīng)銷商，為康寶萊開“營(yíng)養(yǎng)俱樂部”的好處。

　　這些經(jīng)銷商，既有下崗女工，也有曾經(jīng)的外企技術(shù)人員。一名經(jīng)銷商就表示，過(guò)去10年他曾在國(guó)內(nèi)知名的食品、化妝品、酒業(yè)等快消企業(yè)從事銷售工作，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但從未接觸過(guò)保健品行業(yè)。

　　“康寶萊現(xiàn)在到底有多少產(chǎn)品我不知道，我所有產(chǎn)品都吃。康寶萊一些所謂的科學(xué)的東西我講不出來(lái)?！币幻?jīng)營(yíng)康寶萊產(chǎn)品7年的經(jīng)銷商在培訓(xùn)會(huì)議上說(shuō)。

　　對(duì)一些剛加盟的業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，在培訓(xùn)中，比起專業(yè)知識(shí)，他們更看重康寶萊帶來(lái)的致富希望。這些業(yè)務(wù)代表必須通過(guò)服務(wù)客戶取得晉升的機(jī)會(huì)，而他們向顧客推銷產(chǎn)品套餐的說(shuō)辭基本是從高級(jí)別經(jīng)銷商拷貝而來(lái)。

　　比爾·阿克曼在做空?qǐng)?bào)告中也認(rèn)為經(jīng)銷商加入康寶萊是為了康寶萊宣傳的“商業(yè)機(jī)會(huì)”。不過(guò)，康寶萊否認(rèn)了這一說(shuō)法。

　　康寶萊列舉了一系列數(shù)據(jù)：在過(guò)去3個(gè)月購(gòu)買康寶萊產(chǎn)品的92%消費(fèi)者不是經(jīng)銷商，并且73%(正負(fù)3.7%的誤差)的前經(jīng)銷商是為了產(chǎn)品折扣加入康寶萊的，為了全職收入的只占4%(正負(fù)1.6%的誤差)。而44%(正負(fù)4.1%的誤差)的前經(jīng)銷商在加入康寶萊時(shí)對(duì)賺錢是零預(yù)期，大部分經(jīng)銷商每個(gè)月期望掙的錢少于1000美元。

　　而所謂營(yíng)養(yǎng)俱樂部，并非一家連鎖商店，沒有統(tǒng)一的店名、商標(biāo)，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系。據(jù)康寶萊的經(jīng)銷商介紹，營(yíng)養(yǎng)俱樂部不是以零售產(chǎn)品為主，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務(wù)，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。

　　不過(guò)，一名經(jīng)銷商介紹說(shuō)，這種營(yíng)養(yǎng)俱樂部的模式改變了傳統(tǒng)的直銷模式，只需投資三五萬(wàn)，不需要加盟金和技術(shù)轉(zhuǎn)移費(fèi)，甚至店員也只用雇用三四個(gè)，一兩個(gè)負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，一兩個(gè)負(fù)責(zé)在店里調(diào)配奶昔?！疤澚舜蟛涣宋辶f(wàn)塊錢，多大事情呢?”

　　做空?qǐng)?bào)告質(zhì)疑康寶萊，如果經(jīng)銷商退出了，康寶萊對(duì)他們產(chǎn)品的回購(gòu)政策無(wú)法保護(hù)這些經(jīng)銷商免受損失，例如在一些國(guó)家，康寶萊沒有這類回購(gòu)政策，即使有也強(qiáng)加了太多限制，而那些辭職的經(jīng)銷商也失去了來(lái)之不易的“下線”團(tuán)隊(duì)。

　　康寶萊則表示，公司的回購(gòu)政策是按照產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定最小的限制，并且是否有回購(gòu)政策也是基于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)習(xí)俗和商業(yè)慣例，大部分產(chǎn)品是覆蓋在回購(gòu)政策下的，而那些退出的經(jīng)銷商通常沒有培育起活躍的銷售團(tuán)體。