12月5日，由北京海疇企業(yè)集團(tuán)主辦，北京海疇文化傳媒有限公司承辦的第二十屆直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨 2024 社交商業(yè)發(fā)展峰會于北京中德國際會議會展中心隆重舉行。會上，新營銷聯(lián)盟名譽(yù)會長田曉春先生發(fā)表主題演講《坑與路：中國直企進(jìn)軍國際市場的苦澀與收獲》，以下內(nèi)容根據(jù)田曉春演講整理。

新營銷聯(lián)盟名譽(yù)會長田曉春先生

　　在中國直銷行業(yè)蓬勃發(fā)展30余年之際，我們已積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與成果，甚至在某些方面足以引領(lǐng)世界直銷潮流。本人有幸在這30年中，參與并見證了中國直銷企業(yè)邁向國際市場的征程，其中20多年專注于國際市場的交叉管理，足跡遍布東南亞、非洲等地，并設(shè)立過分公司，全程跟進(jìn)與深入了解其中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在此，我將分享中國直銷企業(yè)在國際市場運(yùn)營中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，期望能為同行提供有益的借鑒。

　　中國與國際市場的對比狀況

　　直銷在中國歷經(jīng)30多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了獨(dú)特且成熟的模式，包括多樣化的產(chǎn)品體系、創(chuàng)新的運(yùn)營模式以及具有吸引力的獎勵計(jì)劃等。然而，與國際市場相比，仍存在顯著差異。例如，在接待德國公司考察團(tuán)時(shí)，他們對中國直銷公司的一些做法，如靜態(tài)返利等表示極度不理解，認(rèn)為這是一種 “殺雞取卵” 的經(jīng)營方式，反映出不同國家在商業(yè)思維和經(jīng)營理念上的巨大差異。

　　同時(shí)，國際市場在法規(guī)環(huán)境方面也呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。韓國、日本、越南、新加坡、馬來西亞等國早已制定了直銷相關(guān)管理法規(guī)，對產(chǎn)品和商德行為進(jìn)行嚴(yán)格約束；東歐地區(qū)則主要依靠《外商投資法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》《反欺詐法》等多個(gè)法律來管理直銷行業(yè)，產(chǎn)品限制相對較少；非洲地區(qū)除南非和尼日利亞有一些商德法外，其他國家在直銷法規(guī)方面相對寬松，但也因距離遙遠(yuǎn)和管理難度大，給中國企業(yè)的海外拓展帶來了挑戰(zhàn)。

　　跨國經(jīng)營的關(guān)鍵問題

　　法規(guī)調(diào)研

　　確定目標(biāo)國家進(jìn)行市場開發(fā)時(shí)，首要任務(wù)是深入調(diào)研當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)。這不僅關(guān)系到企業(yè)能否合法經(jīng)營，還涉及到產(chǎn)品準(zhǔn)入、營銷模式的合規(guī)性等關(guān)鍵問題。許多國內(nèi)同行在國際市場遭遇挫折，甚至灰溜溜地撤出，很大程度上是因?yàn)樽畛鯇Ξ?dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的了解不夠準(zhǔn)確和全面，導(dǎo)致在經(jīng)營過程中陷入困境。

　　文化適應(yīng)

　　跨文化能力是跨國經(jīng)營的核心要素之一，企業(yè)的產(chǎn)品、文化、制度以及派出的人員都需要適應(yīng)目標(biāo)國家的文化環(huán)境。例如，在烏克蘭銷售靈芝產(chǎn)品時(shí)，由于歐洲人的直線思維，我們最初采用的中醫(yī)養(yǎng)生文化講解方式難以被理解，后來通過講述“白娘子采靈芝救許仙”的故事，才使產(chǎn)品更容易被接受。

　　人員選派與培養(yǎng)

　　開發(fā)人員的選派主要有三種途徑。一是“空降”，利用國內(nèi)直銷企業(yè)培養(yǎng)的優(yōu)秀管理者和職業(yè)經(jīng)理人，在他們具備良好語言能力的前提下，派往海外管理公司；二是本土化培養(yǎng)，在非洲、印尼等地，我們培養(yǎng)了許多當(dāng)?shù)厝A裔和本土人擔(dān)任直銷公司管理職務(wù)，甚至在公司撤出后，一些本地培養(yǎng)的管理人員還自主創(chuàng)業(yè)，開啟了自己的直銷業(yè)務(wù)；三是在市場調(diào)研過程中，充分了解當(dāng)?shù)厝瞬刨Y源，如在菲律賓發(fā)現(xiàn)許多能運(yùn)用中醫(yī)方法治病且對中華文化有一定了解的土著醫(yī)生，這為企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)提供了人才優(yōu)勢。

　　重點(diǎn)市場分析

　　東南亞市場

　　該地區(qū)法規(guī)完善，對產(chǎn)品和商德行為有明確限制和約束。這就要求企業(yè)在進(jìn)入市場前，充分了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求，確保產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營行為合法合規(guī)。同時(shí)，東南亞地區(qū)華人眾多，文化上有一定的親近感，但也需注意各國之間的文化差異，如越南人的國家觀念和文化習(xí)俗等，企業(yè)需要針對性地制定營銷策略和文化適應(yīng)方案。

　　東歐市場

　　相對較少的直銷法規(guī)和較少的產(chǎn)品限制，為企業(yè)提供了一定的發(fā)展空間。然而，企業(yè)仍需關(guān)注多個(gè)相關(guān)法律的綜合應(yīng)用，確保經(jīng)營活動在法律框架內(nèi)進(jìn)行。在人員選派上，要注重語言能力和跨文化溝通能力的培養(yǎng)，以應(yīng)對與國內(nèi)不同的市場環(huán)境和文化氛圍。

　　非洲市場

　　雖然大部分國家直銷法規(guī)較為寬松，但距離遙遠(yuǎn)和管理難度大是主要挑戰(zhàn)。不過，非洲市場對美好生活的向往強(qiáng)烈，消費(fèi)潛力巨大。例如，在西非開發(fā)市場時(shí)，我們通過前期的人員培訓(xùn)和市場預(yù)熱，在產(chǎn)品尚未到達(dá)時(shí)就取得了不錯的業(yè)績，產(chǎn)品到位后更是實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的飆升。這表明，只要企業(yè)能夠深入了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，制定合適的產(chǎn)品策略和營銷方案，非洲市場有望成為中國直銷企業(yè)海外拓展的重要陣地。

　　總之，中國直銷企業(yè)在邁向國際市場的道路上，既面臨著諸多機(jī)遇，也遭遇了不少挑戰(zhàn)。通過深入了解不同市場的法規(guī)環(huán)境、文化差異，注重跨文化能力的培養(yǎng)，合理選派和培養(yǎng)人員，以及從實(shí)戰(zhàn)案例中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們能夠更加穩(wěn)健地拓展國際市場，實(shí)現(xiàn)中國直銷行業(yè)在全球范圍內(nèi)的持續(xù)發(fā)展，為世界直銷市場貢獻(xiàn)中國智慧和力量。

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