熱直銷(xiāo)網(wǎng)快訊：3月春暖花開(kāi)之際，來(lái)自天津的張安（化名）踏上了前往中國(guó)臺(tái)灣島五天四夜的行程，她和1.2萬(wàn)名美國(guó)日用消費(fèi)品直銷(xiāo)企業(yè)安利的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，先后從大陸各城市出發(fā)，直達(dá)桃園和松山機(jī)場(chǎng)，這趟臺(tái)灣之旅被預(yù)計(jì)可能給臺(tái)灣地區(qū)帶來(lái)11億元新臺(tái)幣的觀光商機(jī)。
　　臺(tái)灣地區(qū)也是安利公司頭號(hào)直銷(xiāo)員陳婉芬的家鄉(xiāng)。這位69歲、身高不到1.6米、喜歡穿亮片衣服的臺(tái)灣女士，被認(rèn)為是全球業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員之一。經(jīng)過(guò)30年的打拼，她和丈夫統(tǒng)領(lǐng)著約30萬(wàn)人的龐大銷(xiāo)售隊(duì)伍。隨著老成員不斷招募新成員，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)內(nèi)地、香港和臺(tái)灣，以及美國(guó)、法國(guó)、西班牙和俄羅斯的華人社區(qū)。
　　資料顯示，在中國(guó)營(yíng)收排名第一的安利（中國(guó)）日用品有限公司被批準(zhǔn)直銷(xiāo)產(chǎn)品5類(lèi)336種，目前擁有30萬(wàn)名左右的活躍直銷(xiāo)員。除了直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，安利還在300多個(gè)城市設(shè)有店鋪。
　　就在2012年，安利公司以113億美元營(yíng)收的業(yè)績(jī)正式超越雅芳，成為全球第一大直銷(xiāo)公司。而其中國(guó)地區(qū)也以271億元的業(yè)績(jī)占到安利全球銷(xiāo)售額的38%，創(chuàng)下歷史新高。
　　有直銷(xiāo)業(yè)內(nèi)人士告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，安利這幾年的增長(zhǎng)非常迅猛，它們的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)早已不是直銷(xiāo)同類(lèi)企業(yè)，而是寶潔、聯(lián)合利華等日化巨頭。

　　復(fù)制中國(guó)式成功
　　在談到安利（中國(guó)）2012年取得優(yōu)異業(yè)績(jī)時(shí)，安利大中華區(qū)總裁顏志榮對(duì)記者表示，目前安利中國(guó)業(yè)績(jī)穩(wěn)居安利全球第一大市場(chǎng)，且在中國(guó)市場(chǎng)的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　與之形成對(duì)比的是，曾在全球直銷(xiāo)行業(yè)業(yè)績(jī)冠軍寶座盤(pán)踞多年的巨頭雅芳中國(guó)2012年銷(xiāo)售額卻不足10億元。
　　直銷(xiāo)行業(yè)人士胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，安利從未放棄它在國(guó)際上具有優(yōu)勢(shì)的直銷(xiāo)戰(zhàn)略，而雅芳在中國(guó)卻連續(xù)多次進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，讓合作者無(wú)所適從，也讓自己的人才左沖右突、傷痕累累；另一方面，安利無(wú)論是市場(chǎng)策略、人才、管理方式，以及應(yīng)對(duì)中國(guó)的監(jiān)管政策等方面都很好地本土化，而后者未能很好地適應(yīng)中國(guó)的國(guó)情。
　　產(chǎn)品線(xiàn)上的差異也拉大了兩個(gè)國(guó)際勁敵的差距。胡遠(yuǎn)江說(shuō)，安利雖然涉及保健品、日化、廚具等多個(gè)系列，但是保健品還是占到其半壁江山。隨著中國(guó)消費(fèi)者健康管理意識(shí)的崛起，直銷(xiāo)作為保健品的重要渠道之一正在發(fā)揮更重要的作用；而雅芳主營(yíng)的化妝品，除面臨寶潔、歐萊雅等傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，也未能像玫琳凱那樣堅(jiān)守高端品牌和定位，因而業(yè)績(jī)躑躅不前。
　　此外，沒(méi)有拘泥于海外運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，而是根據(jù)中國(guó)的國(guó)情以及市場(chǎng)特點(diǎn)采用靈活的策略，同時(shí)也更注重創(chuàng)新，顏志榮認(rèn)為，是安利在中國(guó)獲得市場(chǎng)認(rèn)可的另一重要原因，“比如打廣告、樹(shù)品牌、開(kāi)店鋪，這些都是開(kāi)先河的舉措，但是在中國(guó)都取得了很好的效果，幫助安利很好地打開(kāi)局面?！?br /> 　　在業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，安利全球乘勝擴(kuò)張，除了2012年安利中國(guó)宣布增投6億元，安利美國(guó)總部亦宣布在美國(guó)建設(shè)四處生產(chǎn)設(shè)施，在印度和越南新建兩座工廠。顏志榮表示：“安利在中國(guó)做出的很多創(chuàng)新，也正為安利其他市場(chǎng)所借鑒和運(yùn)用?！?/span>

　　堅(jiān)持還是創(chuàng)新
　　雖然是一家老牌的直銷(xiāo)企業(yè)，但顏志榮表示，安利并不想把自己局限在直銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)，“直銷(xiāo)只是一種銷(xiāo)售方式，我們更愿意把安利看成一家快速消費(fèi)品企業(yè)，這樣會(huì)有利于我們更加宏觀地去把握市場(chǎng)?！?br /> 　　然而消費(fèi)品行業(yè)新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn)也已影響到整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)，在線(xiàn)上的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)與線(xiàn)下的直銷(xiāo)渠道之間，安利試圖找到創(chuàng)新的結(jié)合點(diǎn)，但目前仍還有一堵“墻”。
　　安利雖然也能通過(guò)移動(dòng)終端在網(wǎng)上下單，但目前只針對(duì)安利的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)放。普通顧客還需要通過(guò)直銷(xiāo)人員才可以進(jìn)入安利的網(wǎng)站，要輸入營(yíng)銷(xiāo)人員的編號(hào)和密碼才可以進(jìn)去，還沒(méi)開(kāi)放給普通消費(fèi)者。

　早在2009年，數(shù)萬(wàn)安利營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)需押金，即可參照“話(huà)費(fèi)換手機(jī)”模式獲得中國(guó)電信為安利公司定制的高端3G手機(jī)，使用在線(xiàn)購(gòu)物、業(yè)績(jī)查詢(xún)、顧客管理、模擬化妝等功能應(yīng)用。也就是說(shuō)，安利的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)更多是營(yíng)銷(xiāo)人員的工具，而非類(lèi)似京東商城、亞馬遜之類(lèi)的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。
　　顏志榮解釋安利沒(méi)有打通這堵“墻”的原因稱(chēng)，其一，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)是中國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)中明令禁止的，而電子商務(wù)無(wú)疑會(huì)與現(xiàn)行的法規(guī)相沖撞；其二，安利傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式是，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)直銷(xiāo)員或者店鋪直接流通到客戶(hù)，是面對(duì)面地銷(xiāo)售商品與服務(wù)，電子商務(wù)渠道勢(shì)必將沖擊傳統(tǒng)的直銷(xiāo)渠道。
　　“未來(lái)安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但安利也不會(huì)離開(kāi)直銷(xiāo)渠道?！鳖佒緲s說(shuō)。
　　顏志榮坦言，對(duì)直銷(xiāo)這種傳統(tǒng)模式來(lái)說(shuō)，如何隨著時(shí)代的變化不斷進(jìn)行變革、創(chuàng)新生存邏輯，是需要直銷(xiāo)企業(yè)思考的問(wèn)題?！叭绻变N(xiāo)渠道是一個(gè)齒輪，電子商務(wù)渠道是另一個(gè)齒輪的話(huà)，那么如何找到一個(gè)齒輪將它們結(jié)合在一起是關(guān)鍵。”顏志榮說(shuō)。