“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，點(diǎn)點(diǎn)復(fù)制，點(diǎn)點(diǎn)抱團(tuán)。是未來(lái)10年直銷行業(yè)的戰(zhàn)略方針。”

　　內(nèi)容來(lái)源：2021社交商業(yè)春生峰會(huì)

　　分享嘉賓：王正，直銷系統(tǒng)戰(zhàn)略顧問、

　　               簡(jiǎn)康品牌創(chuàng)始人

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　　在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，大家早上好！

　　我先自我介紹一下，我叫王正，2003年進(jìn)入直銷，從2005年開始創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)辦了4家公司，這幾十年，一直都在整個(gè)直銷行業(yè)里面。

　　王正在貓友會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講

　　今天大家都在談社交電商和直銷的未來(lái)方向，我也想跟大家分享一下我的個(gè)人觀點(diǎn)。

　　渠道建設(shè)就是根據(jù)地建設(shè)

　　首先，今天我們不管是直銷也好，還是社交電商也好，我認(rèn)為最重要的就在于渠道的建設(shè)。

　　我們都知道，直銷渠道最重要的是線下門店、工作室，某些直銷企業(yè)，在業(yè)績(jī)最高的時(shí)候能夠做到將近300億，最重要的是支撐點(diǎn)是什么？是它成千上萬(wàn)的線下門店。

　　這些門店每月如果能夠產(chǎn)生30萬(wàn)的業(yè)績(jī)，那么一年是多少？所以這么多的門店支撐住了它的業(yè)績(jī)，包括前兩年上市的海天醬油，市值5000億港幣，也是因?yàn)樗€下的渠道鋪得比較深。

　　直銷的渠道跟傳統(tǒng)渠道也不一樣，它是自建渠道，那么社交電商也有它的渠道，社交電商的渠道在哪里？

　　在社區(qū)。社群就是社交電商的渠道，幾家頭部的社交電商，他們擁有10萬(wàn)個(gè)社區(qū)、20萬(wàn)個(gè)社區(qū)甚至30萬(wàn)個(gè)社區(qū)。所以今天我們?cè)谔接懭绾芜M(jìn)行社交電商和直銷的融合，我想從渠道這方面跟大家做一個(gè)簡(jiǎn)短的分享。

　　如何把社交電商的社群渠道，和直銷線下的工作室渠道，做一個(gè)有效的融合？因?yàn)楫?dāng)我們渠道如果不好了，其他的渠道還很牢固，我相信業(yè)績(jī)又隨之而來(lái)。

　　所以建立渠道根據(jù)地就特別重要。就跟我們打仗一樣，根據(jù)地的建設(shè)至關(guān)重要。有了一個(gè)根據(jù)地，那么我們的仗會(huì)打開，打得牢打得緊。

　　那么根據(jù)地最重要的職能是什么？一是我們銷售的地方，我們服務(wù)的地方，我們培訓(xùn)的地方。在工作室當(dāng)中，我們?nèi)プ龊靡粋€(gè)產(chǎn)品的銷售，并且做好我們產(chǎn)品的服務(wù)以及人才的培訓(xùn)。

　　在這一點(diǎn)上我尤為有感悟。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)一個(gè)工作室，它從成立到發(fā)展，是需要時(shí)間的?？赡芄ぷ魇覄偝闪⒌臅r(shí)候只有二三十個(gè)人，但是做了兩三年之后，它的累積代理商可能會(huì)達(dá)到幾百，它的消費(fèi)群體可能會(huì)達(dá)到幾千人。

　　所以一個(gè)工作室，它累積時(shí)間越久，往往生命力就越強(qiáng)，就不容易死，而且每個(gè)月都能穩(wěn)定的創(chuàng)造幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

　　所以未來(lái)我們?cè)谕苿?dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，首要的就是要把根據(jù)地搭建好。在根據(jù)地里有一個(gè)新維度的改變，就是社交電商的線下根據(jù)地，也就是社區(qū)。

　　我們生活的維度在發(fā)生改變，去年疫情期間，我們被困在家里，但我們生活，我們買菜吃飯、購(gòu)物等都沒有受到太多影響。比如我就很清楚的記得，我在2月份的整個(gè)生活是這樣的，每天我們往市場(chǎng)群里面下個(gè)單，直接說(shuō)我要幾斤蘿卜幾斤牛肉，過(guò)了二十幾分鐘之后，菜市場(chǎng)的小哥就到家了。

　　沒有微信，沒有QQ之前，我們生存的維度原來(lái)都是在地面。而現(xiàn)在線上購(gòu)物越來(lái)越多，維度發(fā)生改變，所以這個(gè)時(shí)候我們更多的要去把線上的維度跟線下維度做一個(gè)結(jié)合，然后思考自己到底要怎樣發(fā)展，才能夠讓企業(yè)在未來(lái)能夠穩(wěn)定有序的提升。

　　從戰(zhàn)略打法上，我給大家做一個(gè)分享。

　　這三年左右的時(shí)間，我們建立了大概有200個(gè)工作室，這200多個(gè)工作室主要集中在福建、廣東以及廣西三個(gè)省份，其他的地方暫時(shí)沒有去開拓。

　　而且系統(tǒng)的領(lǐng)袖也常去教育他們，現(xiàn)在兩三年之內(nèi)你就做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不要著急去擴(kuò)張到離你很遠(yuǎn)的地方，如果你擴(kuò)張過(guò)去，你管不過(guò)來(lái)，服務(wù)不過(guò)來(lái)，反而會(huì)把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，戰(zhàn)線拉太長(zhǎng)，往往業(yè)績(jī)就跟不上。

　　因?yàn)橛袝r(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，做2個(gè)城市的業(yè)績(jī)比做10個(gè)城市的業(yè)績(jī)比較大，原因就是集中優(yōu)勢(shì)兵力攻打的城市，往往能產(chǎn)生更好的效果，更好的效果。

　　圍棋打法與炭火理論

　　所以在市場(chǎng)打法上，我總結(jié)出了兩套辦法：一個(gè)是圍棋打法，一個(gè)是炭火理論。

　　圍棋打法就是我們一定要連著走，連著走更容易相通。所以我們?cè)诮⒐ぷ魇业臅r(shí)候，都是利用好周邊城市，讓他們轉(zhuǎn)起來(lái)。

　　以廣東為例，比如我們用了兩年的時(shí)間，“打下了”珠海，然后再輻射珠海周邊的各個(gè)地方。這樣一來(lái)，在珠海市我們隨時(shí)可以召開會(huì)議，甚至是年會(huì)，3000人~5000人都沒有問題，因?yàn)槎际莵?lái)自周邊，很容易到達(dá)這個(gè)地點(diǎn)。

　　而炭火理論體現(xiàn)在工作室的建設(shè)上面，目前我們可以看到直銷更多的工作室是門店。我們主要工作室的運(yùn)作是把它集中在一層樓當(dāng)中，一層樓中可以把它分割成5個(gè)工作室，或者是7個(gè)工作室，然后給到不同的領(lǐng)導(dǎo)人去聚集在一個(gè)點(diǎn)上。

　　這樣的話，相當(dāng)于我用木炭聚在一起就燒通了，如果把它散掉，可能全部滅掉。因?yàn)槲覀冊(cè)谝郧白鍪袌?chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)1個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人跑了5個(gè)城市或者10個(gè)城市，下面的伙伴又跑了5個(gè)城市，5個(gè)月就25個(gè)城市了，個(gè)人的精力根本不夠，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人一天到晚都在飛機(jī)上飛來(lái)飛去，我們一走掉業(yè)績(jī)就掉下來(lái)了，與其這樣子，不如把精力都全部放在一個(gè)點(diǎn)上，可能更好。

　　我們?cè)谌ツ?月份的時(shí)候，因?yàn)橐咔闆]有辦法見面，只能做了一個(gè)社群加爆款的運(yùn)作加上直播，所以當(dāng)時(shí)在2月份的時(shí)候，我們業(yè)績(jī)并沒有下滑，反而較2019年還有所上漲，微商就是社群，社交電商慣用的打法就是社群，這是我們業(yè)績(jī)能夠不降反增的原因。

　　戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)術(shù)定位及戰(zhàn)略方針

　　社區(qū)、工作室，這兩個(gè)渠道如何建起來(lái)，如何活下去，這個(gè)非常關(guān)鍵。

　　首先是點(diǎn)工作室集中化、會(huì)議常態(tài)化和社區(qū)規(guī)?；?。

　　像剛才談到的社交電商頭部擁有的10萬(wàn)、20萬(wàn)的社群，但他們的社群購(gòu)物，管理不夠完善，不夠?qū)I(yè)，來(lái)管理這么多的群。而會(huì)議常態(tài)化就是在我們工作室當(dāng)中，周例會(huì)要不斷的有效開展，這是我們直銷的常規(guī)打法。

　　直播定時(shí)化也是社交電商最重要的一個(gè)渠道之一。這也是我覺得我們作為直銷領(lǐng)域要去學(xué)習(xí)的地方，因?yàn)榫€上的消費(fèi)渠道是很大的。

　　在工作室里面我們做了一個(gè)模式定位，就是工作室眾籌模式，通過(guò)一個(gè)工作，比如投入30萬(wàn)塊錢，會(huì)找10個(gè)人，每個(gè)人投3萬(wàn)，那么就會(huì)籌夠這筆錢和付錢的人，我們會(huì)給到他3萬(wàn)的產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)的資格。

　　這是為了解決直銷行業(yè)建立工作室的痛點(diǎn)，也就解決了要建工作室，誰(shuí)來(lái)付錢的這個(gè)問題。

　　所以眾籌方式效果非常好，我們?nèi)ツ陠?dòng)眾籌工作的時(shí)候，有100個(gè)眾籌的錢就打散了，但是我們沒有全部批，只批了大概50個(gè)左右，有50個(gè)沒有批下去。這種模式可以迅速的幫我們?nèi)スコ锹缘兀梢匝杆俚脑谀硞€(gè)當(dāng)?shù)亟儆谧约旱囊粋€(gè)據(jù)點(diǎn)。

　　而社區(qū)拼團(tuán)模式，也是現(xiàn)在的一種主流玩法。我們現(xiàn)在也在增加一些方法，增加一些趣味性，通過(guò)拼團(tuán)的模式，找一些亮點(diǎn)的產(chǎn)品去做拼團(tuán)。

　　直播集中模式就是說(shuō)，把直播全部讓公司來(lái)做，公司花更多的資金，更多的投入，請(qǐng)更多的老師或者是行業(yè)的人才來(lái)做直播，讓大家有一個(gè)資訊的傳達(dá)，這是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的定位。

　　最后我做個(gè)總結(jié)，社交電商也好，直銷也好，最重要的其實(shí)就是渠道的建設(shè)。

　　我們把每個(gè)工作室的補(bǔ)貼給到位，讓他能活下來(lái)。比如說(shuō)我們給到工作室的補(bǔ)貼都會(huì)有5~10個(gè)點(diǎn)的補(bǔ)貼，5~10個(gè)點(diǎn)，據(jù)我所知，某些直銷企業(yè)都是有7~8個(gè)點(diǎn)的空間。因?yàn)橹灰阌醒a(bǔ)貼，他一個(gè)月營(yíng)業(yè)額能做到20萬(wàn)30萬(wàn)，他就可以把房租賺出來(lái)，工作室也能夠活下來(lái)，渠道能夠活下來(lái)，我們這個(gè)仗才能打得更緊。

　　未來(lái)10年，我們的戰(zhàn)略方針就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，點(diǎn)點(diǎn)復(fù)制，點(diǎn)點(diǎn)抱團(tuán)。最后用曾國(guó)藩打仗的思路給大家做個(gè)最后的一個(gè)總結(jié)，就是打持久戰(zhàn)。

　　謝謝大家！