“如果你看好直銷(xiāo)，那么就可以在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。”

7月，銷(xiāo)貓新零售發(fā)起了「2020直銷(xiāo)人生存現(xiàn)狀調(diào)查」主題策劃。在調(diào)查過(guò)程當(dāng)中，銷(xiāo)貓發(fā)現(xiàn)，在歷經(jīng)迷茫，或是被微商、社交電商誘惑后，一些直銷(xiāo)人開(kāi)始覺(jué)醒，認(rèn)為要堅(jiān)守直銷(xiāo)，做自己最擅長(zhǎng)的事。

但更多的直銷(xiāo)人，心中依舊縈繞著團(tuán)團(tuán)迷霧：到了2020年，直銷(xiāo)到底還值不值得做，它與社交電商有何不同，它們到底能不能融合？直銷(xiāo)還能不能幫助普通人實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想？

近日，我們邀請(qǐng)到了資深行業(yè)專(zhuān)家天雕先生，表述了他對(duì)以上問(wèn)題的觀點(diǎn)。

銷(xiāo)貓新零售：在社交電商、直播帶貨等新興業(yè)態(tài)的沖擊下，您認(rèn)為直銷(xiāo)還值得做嗎？

天雕：我最近其實(shí)也在嘗試著用抖音做短視頻，也聊到過(guò)“直銷(xiāo)還有沒(méi)有戲？”這個(gè)話題。首先，我的理解是，所有的商業(yè)形態(tài)、模式都會(huì)遇到挑戰(zhàn)，所以直銷(xiāo)遇到的挑戰(zhàn)實(shí)屬正常。新業(yè)態(tài)一定會(huì)以創(chuàng)新的方式，對(duì)舊的模式發(fā)起攻擊甚至是顛覆，這是必然的。

其實(shí)，直銷(xiāo)相對(duì)于許多傳統(tǒng)企業(yè)而言，是一種新潮的商業(yè)模式，代表著一種新興的業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在換位思考，就不難理解，直播帶貨、社交電商們帶著新的思路和運(yùn)營(yíng)模式對(duì)直銷(xiāo)發(fā)起挑戰(zhàn)。這是我的第一個(gè)認(rèn)知。

我們要搞清楚，社交電商、微商、直播帶貨是不是一種“營(yíng)銷(xiāo)方式”？在我的界定中，我認(rèn)為這些不是營(yíng)銷(xiāo)方式，只是一種促銷(xiāo)方式。

直銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也是獲利通道。從業(yè)者在直銷(xiāo)行業(yè)中投入了大量的感情，它已經(jīng)成為一種生活方式。

那么，到底什么是營(yíng)銷(xiāo)方式呢？

第一，能夠被確定為營(yíng)銷(xiāo)方式的業(yè)態(tài)，要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。比如，電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在美國(guó)被明令禁止，目錄營(yíng)銷(xiāo)也隨著時(shí)代的發(fā)展消失了。那么，微商、社交電商、直播帶貨等新興業(yè)態(tài)不一定能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之后，物流行業(yè)不斷發(fā)展，快遞運(yùn)輸?shù)某杀鞠陆?，再加上中?guó)的人口紅利等因素的影響，快速形成了以上的新興業(yè)態(tài)。在此背景下，社交電商或者直播帶貨的運(yùn)輸成本很低，再加上便宜的產(chǎn)品成本，所以這是社交電商、直播帶貨能夠火起來(lái)的原因。

但是，社交電商的核心模塊其實(shí)還是把“貨”銷(xiāo)售給消費(fèi)者，只是把傳統(tǒng)的社區(qū)小店搬到了線上而已。

第二，營(yíng)銷(xiāo)方式相對(duì)容易復(fù)制。比如特許加盟由于事先進(jìn)行了很多推演與模擬，所以很容易被精準(zhǔn)復(fù)制和推廣。以連鎖便利店為例，只要支付相應(yīng)的加盟費(fèi)，公司就會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)化的物流配送、店面裝修等全方面解決方案。

總結(jié)起來(lái)，經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)，模式容易復(fù)制是營(yíng)銷(xiāo)方式的重要屬性。

那么，直銷(xiāo)的核心魅力是什么呢？

最基本的一點(diǎn)在于，直銷(xiāo)不僅僅是給消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是直銷(xiāo)具備“轉(zhuǎn)化”的功能。它能夠?qū)⑾M(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者，這不是所有的微商或者社交電商能夠做到的。

在直銷(xiāo)的模式之下，產(chǎn)生了一個(gè)新的角色，我們稱(chēng)之為“消費(fèi)商”。有數(shù)據(jù)顯示，在直銷(xiāo)公司中，有50%～70%的產(chǎn)品都是由直銷(xiāo)員自己消費(fèi)，這些直銷(xiāo)員既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者。這種模式的出現(xiàn)已經(jīng)超越了很多傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售模式。社交電商、微商、直播帶貨并不能將所有的消費(fèi)者都轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者，從這個(gè)角度觀察，以上的這些新模式并不能取代直銷(xiāo)模式的優(yōu)越性。

在直銷(xiāo)行業(yè)，它為每一位消費(fèi)者都提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，每一位消費(fèi)者都有可能成為經(jīng)銷(xiāo)商，直銷(xiāo)是一個(gè)非常開(kāi)放的銷(xiāo)售模式。

第三點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)方式需要保證貨真價(jià)實(shí)。

一方面，直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求和管控非常嚴(yán)格，它不會(huì)對(duì)自己的直銷(xiāo)員銷(xiāo)售假貨。直銷(xiāo)公司要維護(hù)”百年老店“的品牌名譽(yù)，實(shí)踐永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念，就一定不會(huì)生產(chǎn)假貨，這是最基本的原理。這就從源頭上制約了賣(mài)假貨的行為。

另一方面，直銷(xiāo)企業(yè)的價(jià)格厚道。直銷(xiāo)企業(yè)都有自己的生產(chǎn)線，大部分產(chǎn)品都由自己生產(chǎn)。從工廠到直銷(xiāo)員，再到消費(fèi)者，中間沒(méi)有多層的批發(fā)環(huán)節(jié)，這也就降低了產(chǎn)品的成本。反映在價(jià)格上，在同等質(zhì)量的條件下，直銷(xiāo)企業(yè)的定價(jià)就具備競(jìng)爭(zhēng)力。

而網(wǎng)上的直播帶貨，雖然也有新產(chǎn)品的推廣，但大部分的直播是為了銷(xiāo)庫(kù)存。尤其是疫情期間，有一些外貿(mào)企業(yè)難以進(jìn)行出口業(yè)務(wù)，所以在倉(cāng)庫(kù)中積壓了大量的產(chǎn)品。帶貨的主播可以使用非常劃算的價(jià)格進(jìn)行批發(fā)，然后就在網(wǎng)上以直播帶貨的形式銷(xiāo)售。

直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品具備生命力，能夠隨著時(shí)代的變遷而不斷更新迭代，且產(chǎn)品的供應(yīng)穩(wěn)定。例如安利的洗潔精系列產(chǎn)品，從安利進(jìn)入中國(guó)25年以來(lái)，就一直在進(jìn)行銷(xiāo)售。“一個(gè)產(chǎn)品可以使用一輩子”，具備這種特點(diǎn)的產(chǎn)品非常符合“長(zhǎng)尾理論”。但是電商的邏輯是做爆款，當(dāng)一款產(chǎn)品售罄之后，就沒(méi)有后面的持續(xù)供應(yīng)。

第四點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)方式能夠提供良好的服務(wù)。這種服務(wù)包括售前和售后兩個(gè)方面的內(nèi)容。直銷(xiāo)企業(yè)在售前會(huì)召開(kāi)大量的招商會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳；在售后服務(wù)方面，直銷(xiāo)企業(yè)會(huì)對(duì)健康食品的使用方法進(jìn)行講解，很多直銷(xiāo)員會(huì)對(duì)顧客的產(chǎn)品使用效果進(jìn)行持續(xù)的追蹤反饋，不斷解決顧客遇見(jiàn)的難題。這是新興業(yè)態(tài)們的一個(gè)短板。

今天的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，并不是每個(gè)人都可以進(jìn)行復(fù)制。首先你要成為網(wǎng)紅的過(guò)程，就十分復(fù)雜，這里面有機(jī)遇的選擇，也有專(zhuān)業(yè)的積累，甚至還包含一定的運(yùn)氣成分。

銷(xiāo)貓新零售：疫情之下，直銷(xiāo)行業(yè)還有哪些機(jī)會(huì)？

天雕：直銷(xiāo)行業(yè)在疫情之下還是有機(jī)會(huì)的。我想把直銷(xiāo)的機(jī)會(huì)概括為4小句箴言——“不忘初心，牢記使命，拓展經(jīng)濟(jì)，共同發(fā)展?！?/p>

那么，什么是直銷(xiāo)的初心呢？

直銷(xiāo)首先是一個(gè)獲利通道，對(duì)于從業(yè)者而言，當(dāng)然需要從中獲得物質(zhì)回報(bào)。但正如馬斯洛需求層次理論所言，人的需求是有層次的，會(huì)由最初的生存需求進(jìn)化為自我實(shí)現(xiàn)的需求。對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)中的資深人士而言，直銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值和意義的事業(yè)，已經(jīng)成為生活中不可分割的一部分。

實(shí)際上，小企業(yè)家是純粹逐利的，對(duì)金錢(qián)看得很重。但是對(duì)于大企業(yè)家來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)擁有了足夠的金錢(qián)，驅(qū)動(dòng)他們不斷創(chuàng)新的原因在于使命。他的初心是對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)，到了一定程度的時(shí)候，很多企業(yè)家都會(huì)去做慈善公益事業(yè)。

我們剛才也提到直銷(xiāo)與現(xiàn)在的新業(yè)態(tài)的不同之處，那么自然就有第三句話“拓展經(jīng)濟(jì)”。最近國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于支持多渠道靈活就業(yè)的意見(jiàn)》的文件，部委也發(fā)布了一些促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)與就業(yè)的配套文件。究其原因，一是因?yàn)橐咔?，二是因?yàn)榻衲甑拇髮W(xué)畢業(yè)生達(dá)到800多萬(wàn)，整個(gè)社會(huì)的就業(yè)壓力大。

直銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，具備的4大特點(diǎn)，正好可以創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，緩解就業(yè)壓力。這也證明了直銷(xiāo)在疫情之后是有機(jī)會(huì)的，它能將普通人以很低的門(mén)檻，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家。

 “共同發(fā)展“的意思是指”雙贏“的理念。史蒂芬·柯維在《高效能人士的7個(gè)習(xí)慣中》中，提到了知己知彼的“雙贏思維”。在直銷(xiāo)行業(yè)里，工廠、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等不同的主體都能獲得收益。

銷(xiāo)貓新零售：處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，您如何看待線上與線下的關(guān)系？

天雕：這個(gè)問(wèn)題非常好，這確實(shí)是直銷(xiāo)行業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)。我個(gè)人認(rèn)為，直銷(xiāo)其實(shí)需要把線上的發(fā)展這門(mén)課程好好補(bǔ)一補(bǔ)。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)無(wú)處不在，手機(jī)已經(jīng)成為了人的一個(gè)器官。同樣，對(duì)于直銷(xiāo)而言，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一個(gè)不可或缺的組成部分，這是必然的。

直銷(xiāo)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常時(shí)尚的行業(yè)。早年來(lái)講，直銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)是一個(gè)新業(yè)態(tài)。直銷(xiāo)需要快速和外界進(jìn)行溝通，從最開(kāi)始通過(guò)電話、傳真機(jī)溝通，到后來(lái)使用郵件、微信等等方式。隨著科技的進(jìn)步，直銷(xiāo)人在不斷地學(xué)習(xí)，不斷擁抱最新的科技成果。

那么，面對(duì)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)，直銷(xiāo)人和公司會(huì)有一些快速的反應(yīng)。例如，早年間，安利推出專(zhuān)屬的機(jī)頂盒——安利盒子，用于線上的教育培訓(xùn)；在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，安利推出信息聚合類(lèi)App"安利頭條“，進(jìn)一步完善線上教育生態(tài)的布局。

直銷(xiāo)公司在進(jìn)行線上化的過(guò)程中，也會(huì)遇到軟肋。因?yàn)楹芏嘀变N(xiāo)公司的產(chǎn)品種類(lèi)都不超過(guò)100種。例如德國(guó)的福維克公司，剛開(kāi)始只是賣(mài)吸塵器，現(xiàn)在也開(kāi)始做廚具。

有時(shí)候，直銷(xiāo)企業(yè)也不能盲目地進(jìn)行線上化，在進(jìn)行制度設(shè)計(jì)的時(shí)候，要充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

總而言之，我的觀點(diǎn)是，直銷(xiāo)企業(yè)既要積極地去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展線上業(yè)態(tài)。同時(shí)，在線上化的發(fā)展過(guò)程中，在結(jié)算方面一定要與經(jīng)銷(xiāo)商深度綁定，不然就會(huì)起到反作用。

我們可以把互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，在線上進(jìn)行品牌建設(shè)推廣，進(jìn)行教育的一致化，但是如果直銷(xiāo)企業(yè)成立的電商與獎(jiǎng)金池沒(méi)有關(guān)系，這就會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

銷(xiāo)貓新零售：在行業(yè)深耕多年，您最大的感悟是什么？

天雕：第一，直銷(xiāo)行業(yè)與一般行業(yè)相比，直銷(xiāo)是有溫度的。一個(gè)行業(yè)，如果有人情味，那么就有粘性，人與人之間就有信任度，好的直銷(xiāo)公司一定會(huì)講誠(chéng)信。

直銷(xiāo)企業(yè)的分配方式也十分透明的。直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)制度（分配模式）非常清晰，這些都是在白紙黑字上確認(rèn)的。

直銷(xiāo)人最重要的任務(wù)就是去發(fā)現(xiàn)人才。直銷(xiāo)是”尋鷹“的過(guò)程，你如果為公司帶來(lái)了人才，即使最后你離開(kāi)了公司，公司也會(huì)因?yàn)槟阍鵀槠鋷?lái)人力資源給予你回報(bào)。

第二，直銷(xiāo)行業(yè)能提供可觀的收入。如果你能力強(qiáng)，那么你的收入是“上不封頂”的。但是如果你在一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，收入不可避免地遇見(jiàn)天花板。

第三，直銷(xiāo)行業(yè)現(xiàn)在缺乏人才?，F(xiàn)在社會(huì)上的各方對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)存在誤解，但實(shí)際上這個(gè)行業(yè)中的從業(yè)者，收入相當(dāng)可觀。

第四，直銷(xiāo)企業(yè)擁有“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”理念。許多直銷(xiāo)企業(yè)都講究傳承，“吃得起一陣子苦，是為了一輩子不吃苦”，你曾經(jīng)努力過(guò)，你就可以坐享你努力的成果。這與微商、社交電商相比，就是很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

 因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)。如果你看好直銷(xiāo)，那么就可以在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。