中國當代直銷亂象下冷思考：直企還能怎么自救？
中國直銷經(jīng)歷了長達二十七年的漫長歲月，它為當代經(jīng)濟發(fā)展和社會就業(yè)做出了不菲的貢獻，但是，面對一個如此龐大的群體，如何冷靜客觀地發(fā)現(xiàn)和認識到存在的各種問題，及時扭轉(zhuǎn)一些錯誤的傾向和苗頭，堅決杜絕行業(yè)的不良現(xiàn)象和非法傳銷向直銷市場滲透成為擺在我們面前的一大難題。
陳崠方
中國直銷業(yè)奠基人，江蘇寶縵健康產(chǎn)業(yè)公司副董事長
沒錯，這是一個行業(yè)創(chuàng)新的時代，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新、理念的創(chuàng)新、模式的創(chuàng)新，機制的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新，能力的創(chuàng)新，時代賦予了我們直銷人和直銷企業(yè)新的使命。可是，縱觀當今的中國直銷市場現(xiàn)狀，感覺又回到九十年代初期那混亂不堪的傳銷歲月，甚至達到了有過之而無不及的瘋狂程度，這話絕非危言聳聽??！當下，大江南北，非法傳銷現(xiàn)象泛濫成災。他們利用互聯(lián)網(wǎng)＋、以智能手機為工具，以微博、微信、微視、博客、陌陌、qq空間及其他微軟件等平臺，以資本運作、據(jù)點傳銷、團伙傳銷、無產(chǎn)品傳銷、以多層次返利、免費贈送、電子商務(wù)、眾籌、股權(quán)投資、微信營銷、微商、虛擬貨幣、商城聯(lián)盟、金融互助、慈善救助、免費旅游等旗號為手段，以支付寶、微信支付、網(wǎng)絡(luò)銀行為資金流轉(zhuǎn)工具，制造了一個又一個的群魔亂舞行業(yè)亂局！
今天，他們的非法行為更具虛擬性、跨區(qū)域性、隱蔽性、資本金融性和欺騙性，給發(fā)現(xiàn)、查處和打擊帶來了極大的難度。參與人數(shù)高達上千萬，參與非法斂財、非法融資金額高達數(shù)千億，牽涉面廣，受害者之多，令人瞠目結(jié)舌！他們引發(fā)了極具破壞 性的社會不安定因素，嚴重擾亂了正常的商業(yè)誠信，干擾了合法直銷市場的正常秩序，侵犯了消費者的切身利益，損害社會主義精神文明建設(shè)，甚至引發(fā)了大量的刑 事犯罪案件。更有甚者，極少數(shù)獲牌直企也走向了股權(quán)融資、虛擬貨幣、金融集資、大單加盟的炒作之路。直銷行業(yè)之未來，怎不令人擔憂？
記得德·狄維士在世直協(xié)會說過：“我們無法代替他人創(chuàng)業(yè)，無法代替他人擺脫貧困的生活，但我們可以為他們創(chuàng)造一個積極的環(huán)境，伸出援手，消除障礙?！彼?，今天正在從事合法直銷的企業(yè)主及眾多會員，身上肩負的責任和擔子猶為繁重！一個不按照企業(yè)發(fā)展規(guī)律和直銷模式內(nèi)在規(guī)律出牌的企業(yè)，終有一天會被殘酷的法律制裁和市場競爭所淘汰。今天的直企及廣大從業(yè)人員，站在什么角度看待直銷模式、直銷行業(yè)，方顯至關(guān)重要。法律規(guī)則決定企業(yè)或個人命運，價值觀念決定處事方式，動機決定行為。直企涉?zhèn)鞒舐劜粩?，無論是企業(yè)主、經(jīng)銷商隊伍、職業(yè)經(jīng)理人，都應(yīng)在這繁亂的花花世界堅守本份，坐懷不亂方為智慧。歷史上或現(xiàn)實中這樣的前車之鑒，應(yīng)該促使我們新晉直企和經(jīng)銷商們能夠吸取市場上所衍生的血的教訓。正確把握行業(yè)脈膊，明辨行業(yè)是非和未來，共同維護行業(yè)健康秩序，還行業(yè)干凈的生存環(huán)境，才能實現(xiàn)行業(yè)正常的繁榮，實現(xiàn)大國旗幟下的＂大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)＂人生夢想！
為此，個人認為，就直企而言，提出三點建議：
01
正確認識做好企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性
企業(yè)進軍直銷行業(yè)，一定要量力而行，做好企業(yè)穩(wěn)步推進的戰(zhàn)略規(guī)劃，意義非凡。而每個來到此平臺 上的操盤手或者職業(yè)經(jīng)理人尤顯重要。平心而論，大家初來伊始，都是懷抱著把該企業(yè)做好做大的初衷和夢想的。大家要對企業(yè)合法經(jīng)營、穩(wěn)定發(fā)展負責，最主要是對企業(yè)主貫輸并強調(diào)合法守規(guī)、逐步、穩(wěn)定發(fā)展的重要性！讓他明白當今做大做穩(wěn)的企業(yè)都是遵循這條路子做大的。一定要經(jīng)過大量的實踐、付出與積累，才能一步步走向更長久的未來。直企尤其是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的公司直銷頂層設(shè)計和布局非常重要。某種意義上是決定企業(yè)是否在未來做大做強且能夠堅定不移地做下去的核心戰(zhàn)略。 但遺憾的是，很多企業(yè)基本上都缺乏行之有效的長期戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)一旦開盤，大都會犯＂業(yè)績才是硬道理＂的幼稚炒作毛病。做大單成了創(chuàng)造業(yè)績的唯一手段。他 們初始一定是不明白也不想明白：大單必定會大傷。經(jīng)銷商不是不鬧，時間未到，時間一到，必定聚眾游行大鬧！
其次，直銷企業(yè)的資源拓展有一個不變的共同行規(guī)，即有制度上的世襲機制。對會員的這種承諾，其本身就決定了一個企業(yè)長期共存的重大責任和使命。所有的直企在 發(fā)展初始，都離不開前期的扎實基礎(chǔ)和貼心服務(wù)，根基的穩(wěn)固才能助企業(yè)成為百年參天大樹?？赡壳吧贁?shù)直銷企業(yè)，見行業(yè)內(nèi)直企大佬其實力、財力龐大，且業(yè)績傲 人，動不動幾十億丶上百億的年營業(yè)額。于是常犯心急病。殊不知人家是用了十幾、二十幾年時間打拼和積累出來的市場。我們怠諱這種這些后來者急于求成、盲目 追求業(yè)績的行業(yè)炒作之風。甚至導致這些企業(yè)在開局之初便偏離軌道，走向短期炒作之路。新興直企要正確地認識企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展軌道，必須耐得住寂寞，扛得住誘 惑，理性對待市場，精細服務(wù)市場。須知百年企業(yè)是靠夯實基礎(chǔ)、一步—個腳印打拚出來的。
02
堅持以產(chǎn)品為導向，以循環(huán)消費贏得市場
當下，牌照等于業(yè)績的時代已經(jīng)造成行業(yè)大亂。企業(yè)要想贏得消費者的青睞和穩(wěn)固占領(lǐng)終端市場，一定要回歸以產(chǎn)品為導向的直銷本質(zhì)。如今，直銷行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，企業(yè)產(chǎn)品主打的健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，大多似曾相似，甚至公司與公司之間的產(chǎn)品知識課程基本相同，市場惡性競爭現(xiàn)象泛濫。要想在未來的直銷行業(yè)有所突破，要想贏得未來的終端消費市場，就要注重產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，加大科技研發(fā)的技術(shù)投入，堅持生產(chǎn)高品質(zhì)、高科技、區(qū)隔化、定制化、個性化、生態(tài)、環(huán)保、智能、綠色、健康的創(chuàng)新品牌產(chǎn)品。選取的產(chǎn)品應(yīng)當是適合中國目前的消費者接受的產(chǎn)品，通常是日用快消品而非純粹的保健品營養(yǎng)品，從而避開市場同質(zhì)化，這樣才 能奠定循環(huán)消費的基礎(chǔ)。產(chǎn)品價格過高難以為消費者接受，至少無法形成循環(huán)消費。而價格過低十余元或幾十元的，則缺少利潤空間且物流繁雜，也不好做。產(chǎn)品本 身的價值不能與價格相差較遠而給人價格虛高的感覺，最好是大品牌有文化的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才真正有利于循環(huán)消費而擁有大量市場，也有利于以直銷這種銷售模 式來進行包裝與推廣。去同質(zhì)化、走差異化、打破一成不變的高價位舊俗，來一場質(zhì)優(yōu)價廉的價格革命，合理制訂pV值，才能產(chǎn)生循環(huán)消費效應(yīng)，才能贏得消費者 的口碑與信賴。最重要的是：直銷與傳銷的根本區(qū)別就在于，前者側(cè)重產(chǎn)品銷售，最終面對的是客戶及服務(wù)需求，后者側(cè)重拉人頭，無限制地發(fā)展下線。由此可見， 直銷的本質(zhì)其實是市場需求，是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，而絕不是為了所謂的“賺快錢”而喪失了直銷的本質(zhì)。
03
重視和加強職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)銷商隊伍的守法經(jīng)營和規(guī)則建設(shè)
直銷企業(yè)在發(fā)展初期，就要有計劃度過市場培育期的思想準備，嚴格按照《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》的規(guī)定，扎扎實實地做好直銷市場的拓展工作，千萬不能為了追求所謂的業(yè)績而違規(guī)或涉?zhèn)鳌?/p>
職業(yè)經(jīng)理人是一支非常重要的行業(yè)力量。
他們是企業(yè)做久做穩(wěn)做大的核心班子。他們富有一定的行業(yè)管理經(jīng)驗，大都有較廣泛的人脈資源，有較深厚的從業(yè)經(jīng)歷，有對該行業(yè)孜孜不倦的拼搏精神?？稍诋斀衿髽I(yè)中，由于心理上處于弱勢群體，往往對老板的話言聽計從，失去了應(yīng)有的做穩(wěn)做久做大的最初愿望。唯恐一下子做不大或做不起來被老板誤解和解雇，于是只管拚命抓業(yè)績、炒市場、拉人頭，忘記了企業(yè)主是不懂行業(yè)規(guī)律的人，忘記了對老板的專業(yè)引導和遵紀 守法、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)使命宣導。今天行業(yè)大多新興企業(yè)都普遍存在這種水土不服的＂夾生飯＂現(xiàn)象，這也是造成行業(yè)混亂和相互攀比的重要原因。平心而論，少數(shù)職業(yè)經(jīng)理人是負有推缷不掉的職業(yè)操守責任的。所以，加強職業(yè)經(jīng)理人自身的行業(yè)操守自律培訓，不斷提升與企業(yè)主同甘共苦、實現(xiàn)與企業(yè)共同發(fā)展的偉大夢想。作 為核心管理人才，一定要深深懂得：
A、與企業(yè)主的價值觀事業(yè)觀保持一致，融為一體。適應(yīng)并服從老板的性格、愛好。非常重要。
B、快速提升自己的業(yè)務(wù)熟練、專業(yè)超群、工作任勞任怨、雷厲風行，執(zhí)行力強的管理能力。
C、不在乎個人得失，以企業(yè)為已任，處處以大局為重，富有極強的企業(yè)責任擔當之心。
D、品德兼修，與人和諧相處，人緣關(guān)糸好，常懷感恩之情，滿滿的正能量。
E、穩(wěn)扎實在，樂觀豁達，富有人格魅力。
讓職業(yè)經(jīng)理人在任何企業(yè)都要明白：什么是該干的，什么是不該干的？什么是合法行為，什么是非法行為？什么是快、什么是慢？什么是穩(wěn)，什么是大？什么是短期， 什么是長久？什么是炒作，是什么是結(jié)果……這方方面面的核心問題，至關(guān)重要。最主要的，通過職業(yè)經(jīng)理人共同加快提升企業(yè)主的業(yè)務(wù)知識、法律知識、行業(yè)規(guī)律、企業(yè)所承擔的責任和使命。時刻防范和有效去除企業(yè)主的不計后果的行業(yè)焦慮癥和快速炒作思潮的萌芽。
系統(tǒng)領(lǐng)導人作為企業(yè)市場團隊的中流砥柱，連接企業(yè)與經(jīng)銷商的紐帶，有著非常重要的引導與規(guī)范的作用。
企業(yè)離不開市場，直銷企業(yè)更以市場為核心為主導。而團隊系統(tǒng)領(lǐng)導人一方面是團隊的領(lǐng)袖，站在團隊的立場上，維護著整體團隊經(jīng)銷商的利益，對全體經(jīng)銷商有著榜樣與示范的重要作用。另一方面系統(tǒng)領(lǐng)導人又是企業(yè)的中堅力量，甚至有些人還是企業(yè)核心人員或策略委成員，對企業(yè)的決策與發(fā)展建方獻策有著重要的影響。作為一個有影響的系統(tǒng)領(lǐng)導人，如果能有正確的認識與立場，則會對團隊的發(fā)展與建設(shè)起著良好的引導與規(guī)范的作用，會樹立良好的團隊文化，打造出團隊正氣與正能量，使企業(yè)、系統(tǒng)領(lǐng)導人及經(jīng)銷商團隊三者利益高度統(tǒng)一，形成和諧良性的循環(huán)發(fā)展，從而創(chuàng)造多贏格局。但如果系統(tǒng)領(lǐng)導人缺乏正確的觀念與認識，私心過重，缺乏高度，沒有全局觀，一心站在團隊立場上而不能客觀公正，甚至為一己利益而帶動團隊短視地與企業(yè)唱對臺戲，要求企業(yè)政策偏向團隊利益，而不顧企業(yè)發(fā)展，那么對企業(yè)、系統(tǒng)領(lǐng)導人與經(jīng)銷商團隊來說，則是互害的格局，對企業(yè)的長遠發(fā)展是不利的。皮之不存，毛將焉附？故對系統(tǒng)領(lǐng)導人及團隊經(jīng)銷商都是不利的。
作為經(jīng)銷商，這是每個企業(yè)最龐大的消費群體。
他們是企業(yè)賴以生存和發(fā)展壯大的生力軍，作為消費者，他們是企業(yè)的上帝，作為經(jīng)銷商，他們是企業(yè)的合作伙伴。因當下市場秩序混亂原因，或因企業(yè)本身不規(guī)則 的短期炒作行為和影響，導致少數(shù)會員因個人權(quán)益得不到保障，出現(xiàn)了聚眾退單、退貨及動粗、維權(quán)現(xiàn)象，引起了行業(yè)及廣大企業(yè)主、經(jīng)銷商的嚴重不安和擔憂。我認為應(yīng)從兩方面共同來思考這些問題：
A、當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上退單鬧事現(xiàn)象時，企業(yè)應(yīng)在第一時間派專人專場處理個案，且這種處理要果斷、明智、合情合理合法去 面對，企業(yè)應(yīng)有較成熟的危急事件處理方?，不可拖延，不可搪塞甚至踢皮球或不了了之。并通過此事件，作出企業(yè)運營方面為什么會產(chǎn)生如此結(jié)果的自省報告，組織廣大管理人員及市場人員深入學習和檢查，以防此現(xiàn)象的繼續(xù)漫延和發(fā)酵。屬于企業(yè)違規(guī)行為的，立即予以糾正。
B、經(jīng)銷商因?qū)儆趨⒉畈积R的市場群體，面對維 權(quán)也應(yīng)堅守并熟知維權(quán)規(guī)則，理性地求得妥善的解決。須知正當維權(quán)，理性維權(quán)。有理走遍天下，萬萬不可造成擾亂社會秩序行為的現(xiàn)象發(fā)生，以免造成兩敗俱傷。 最怕被不法分子操縱，以致造成刑事上的違法亂紀案件。嚴格遵守直銷條例有關(guān)規(guī)定行事，實在是有理有據(jù)的事情，亦可訴訟于法庭。
中國直銷的亂局現(xiàn)象，無時無刻不在考驗著每一個企業(yè)及經(jīng)銷商的神經(jīng)，有時常常讓人無可奈何。但，畢竟忍受過來了，也許今后仍需忍耐。我們的信念在一次次動搖一次次喪失熱情的過程中，正慢慢的成熟。
讓我們用愛改良成長中的土壤，用創(chuàng)造夯實事業(yè)堅固的基礎(chǔ)，用信念支撐破碎心靈的藍天。拒絕凌空蹈虛的躁動、曇花一現(xiàn)的虛幻和乍暖還寒的脆弱。
讓我們播下愛與創(chuàng)造的種子，收獲自由與繁榮的果實。讓我們將內(nèi)心的愛化作"潤物細無聲"的夯實努力。
也許我們無法改變社會行業(yè)亂局，但我們可以將"健康與財富"的理念奉獻給社會，改變?nèi)祟惖纳尜|(zhì)量。
