盧廣練(隆力奇首席信息官兼人力資源總監(jiān)):看這個案例,我們不能離開員工心里所相信的使命——使廣大老百姓買得到、用得起高品質(zhì)的化妝品,我們所謂的高端化妝品,并不是針對現(xiàn)在雅詩蘭黛、蘭蔻這些消費者,而是面對廣大老百姓,所以,我們不只選擇產(chǎn)品的組合,而且選擇了產(chǎn)品和渠道的組合,二合一,進行轉(zhuǎn)變。運營定制營銷事業(yè)部有一支完全專業(yè)的經(jīng)理,是從多家知名直銷企業(yè)里聘請過來的經(jīng)理,跟五個傳統(tǒng)渠道事業(yè)部分開的、獨立的事業(yè)部。

我們都是年輕人,應(yīng)該有更大的想象力和表達空間,比如應(yīng)該突破框架,對隆力奇來講,應(yīng)該就是性價比非常好的產(chǎn)品,也許開網(wǎng)店是最合適的。

趙龍(慧聰鄧白氏CEO):浙江大學(xué)代表隊有一點很好,做了很多實證研究,還做了一些調(diào)查,數(shù)據(jù)是非常有說服力的。從不足角度講,分析時應(yīng)該有更好的切入點,本身應(yīng)該客觀的講這個事實,而不是迎合一個老板的觀點。

對于隆力奇嘗試做直銷這樣一個趨勢,我倒覺得可以鼓勵和贊揚,但是有一點很重要,直銷和分銷其實是完全兩個概念和兩套運作機制。我們知道,現(xiàn)在做的成功的一個是安利,另外一個是戴爾,用分銷人做直銷,估計很難打得過做直銷出身的人,如果選擇兩條路,我覺得不要把兩邊,總想借力反而借不上力,做分銷做十幾年,整個思維都是靠壓貨、靠渠道批發(fā),一下跳過來很難,所以分開做是好的模式,一個企業(yè)在成長中,既然已經(jīng)有了核心點,嘗試一些新的渠道還是值得鼓勵和嘗試的。

劉鑫(中航傳媒集團總經(jīng)理):今天討論這個案例,需要厘清一個概念。對隆力奇來說,鞏固中低端傳統(tǒng)渠道的同時可以做一些補充性直銷,比如對一些美容店、理發(fā)店或者是機構(gòu)客戶的直銷。直銷和分銷對傳統(tǒng)產(chǎn)品來說是不可分割的,像戴爾一直做直銷,但是可以直銷和分銷結(jié)合。直銷業(yè)在中國目前社會狀況下確實是不成功的,我昨天做了一點功課,調(diào)研了我十個朋友,都是女士,其中有一半沒有用過安利,并且很排斥,有一半同意做,也試過,但是很強調(diào)一點,安利產(chǎn)品確實好,個別產(chǎn)品確實好,你才會接著用,才會推薦給別人,才會愿意接受推銷人員的推銷,如果產(chǎn)品不行,一切都免談,模式再好也沒用,直銷的核心是產(chǎn)品一定要好,并且要有利潤空間。

孫丹威(北京吳裕泰茶葉有限公司總經(jīng)理):對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)代表隊確實做了很多努力,有兩方面今后需要進一步努力,其實這只是一個MBA企業(yè)案例,應(yīng)該在這方面有所創(chuàng)新,不應(yīng)該就案例說案例,應(yīng)該有所突破。第二點,隆力奇想把自己低端產(chǎn)品升級為高端產(chǎn)品,首先應(yīng)該明確產(chǎn)品核心競爭力是什么,相對應(yīng)的人群是什么,產(chǎn)品最大特色是什么,隆力奇產(chǎn)品到底有什么特色,然后擴展自己的市場。第三點,低端市場應(yīng)該很有潛力,應(yīng)該把低端市場做足,其實也是很大的市場。

蘇文平(北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院教授):上海交通大學(xué)代表隊做了很多功課,并且用到了市場調(diào)研的一些一手數(shù)據(jù),但是你們只是用了電話調(diào)研,其實樣本的選取和樣本選取的方法和量對最后的結(jié)果有非常非常大的影響。第二個問題,提出具體解決方案時候,感覺是你們給出的數(shù)據(jù)和最后得到的結(jié)論是有相背的,不能就案例分析案例,應(yīng)該給出第三方建議,而不是迎合老總的訴求。