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如新NUSKIN推成出新 冀做直銷業(yè)的蘋果

2013-12-29 10:41    來源:如新󰄲0 󰋇 22219 次

  熱直銷網(wǎng)快訊:2005年政府頒布直銷法規(guī),放開直銷市場,初期全國直銷市場只有約600萬元人民幣銷售額,至2012年市場總額已迅速達(dá)1,700億元人民幣,這還未計及地下直銷公司生意額,7年間市場總額增幅達(dá)2.8萬倍。

  美國上市直銷企業(yè)Nu Skin(如新集團),因其大中華業(yè)務(wù)占集團一半的營業(yè)額,更成為旗下首個突破10億美元的單一市場,公司股價今年因而勁升350%。為在中國進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營,如新計劃明年將鼓勵經(jīng)銷商自己注冊成立公司。大力投資中國,這個雄心勃勃的企業(yè)能否成為直銷業(yè)的蘋果?能否超越安利?

  直銷(Direct Selling)于九十年代進(jìn)入中港市場,頃刻蓬勃發(fā)展,大家身邊總有親戚朋友,向你推銷從未見過的“新產(chǎn)品”,強調(diào)哪個名人用過,還有各種神奇保健瘦身功效。這類產(chǎn)品的效用見仁見智,但直銷這種繞過批發(fā)零售商的銷售方法,低成本賺大錢之余,亦因不時引發(fā)層壓式推銷等集體騙案而令人卻步。

  1998年中國曾禁絕一切傳銷經(jīng)營,直至2005年才解禁,由政府頒布直銷法規(guī)管。初期全國直銷市場只有約600萬元人民幣銷售額,至2012年市場總額已迅速達(dá)1,700億元人民幣,這還未計及地下直銷公司生意額,7年間市場總額增幅達(dá)2.8萬倍。

  NUSKIN如新熱愛中國 股價勁升350%

  中國直銷市場雖仍不時有騙案發(fā)生,卻無阻其黃金發(fā)展期。美國上市直銷企業(yè)Nu Skin(如新集團),其行政總裁Truman Hunt在美國舉行的全球大會上,以普通話大聲疾呼:“中國不僅是全球的未來,也是如新的未來!”如此熱愛中國,皆因其大中華業(yè)務(wù)占集團一半的營業(yè)額,更成為旗下首個突破10億美元的單一市場,公司股價今年因而勁升350%。

  Hunt在美國猶他州全球大會上,接受直擊訪問,為公司打下中國市場江山的,是兩名來自香港的高層,他們一起解開中國直銷市場超速增長策略。

  追溯中國的直銷市場發(fā)展,可以由九十年代說起。當(dāng)時全球直銷企業(yè)已開始進(jìn)入中國市場,但政府對多層式直銷(Multi-level Marketing)沒有太嚴(yán)格監(jiān)管,結(jié)果俗稱“老鼠會”,以收取拉人頭費入會的非法直銷公司愈來愈多,引發(fā)不少層壓式的集體騙案,中國政府在1998年宣布禁絕任何形式的傳銷經(jīng)營活動。

  中國經(jīng)濟高速發(fā)展的年代,全球的直銷公司卻無法在中國市場大展拳腳,個人護理產(chǎn)品直銷企業(yè)Nu Skin亦只能以品牌方式,在中國開設(shè)零售店。不過,中國2001年加入WTO之后,已陸續(xù)開放無店鋪的直銷方式,2005年更頒布《直銷管理條例》和《禁止直銷條例》,直銷商巨頭如安利(Amway)、康寶萊(Herbalife)、雅芳(Avon)等大型直銷公司,陸續(xù)正式獲牌經(jīng)營。

  2006年獲中國發(fā)直銷牌照的Nu Skin,現(xiàn)市值80億(美元,下同),去年全球排名只有第八,業(yè)務(wù)規(guī)模約為安利四分之一。不過,今年以來Nu Skin股價勁升350%,由年初約37元(美元,下同),升至135.73元(見下圖)(截至18日),第三季全球業(yè)務(wù)更錄得76%增幅,達(dá)9.27億元,全年收入更可望達(dá)32億元,勢打入全球五大。

  Nu Skin的增長強勁,其動力來自大中華市場,今年第三季這地區(qū)的業(yè)績上升240%,單季達(dá)4.6億元,首三季總額已達(dá)10億元,是集團首個單一市場錄得此成績。

  成立于美國猶他州的Nu Skin,在美國紐約交易所上市,但現(xiàn)時集團一半收入均來自大中華市場,其每兩年于鹽湖城舉行的全球大會,更擠滿來自中國的直銷商。記者親身到訪這個寧靜城市,無論酒店、飯館、商場及交通工具上,皆盡是中國人。

  

  在全球大會上,Nu Skin行政總裁Truman Hunt站在滑板上,由場館天花板降落到臺中央,這演唱會表演般的出場方式,實時引爆全場逾萬人的情緒。Hunt在歡呼聲中為在場人士打氣,現(xiàn)場氣氛高漲,臺下的人更不時手舞足蹈。

  如新行政總裁Hunt:中國不僅是全球的未來,也是如新的未來

  ??談到海外市場業(yè)績時,Hunt更特別以不標(biāo)準(zhǔn)的普通話對全場說,“中國不僅是全球的未來,也是如新的未來!”這句話令在場4,000多位、自掏腰包來到鹽湖城的大中華區(qū)直銷商,猶如國家贏得金牌一樣,高舉國旗歡呼,喊出“中國加油!”

  深信集團青出于藍(lán) 安利將是過去式

  Nu Skin的業(yè)務(wù)遍及全球53個國家及地區(qū),雖說大中華成績標(biāo)青,但當(dāng)著其他地區(qū)代表贊賞中國,會否怕惹人反感?Hunt隨后接受記者訪問時笑言,其他人聽不懂他的普通話,應(yīng)該不至反感,“中國崛起,我相信無人會感到不高興,事實上這對整個集團而言亦有好處,例如越南這類新開發(fā)市場,當(dāng)他們看到其他市場成功,對前景就會充滿信心?!?/p>

  在內(nèi)地發(fā)展逾20年的直銷商安利,現(xiàn)時規(guī)模已達(dá)271億元人民幣,Hunt認(rèn)為,以他們跟安利在臺灣、香港不相伯仲的競爭情況看來,他相信集團在內(nèi)地一樣可以達(dá)至這規(guī)模,“很多人都問我Nu Skin和安利的分別,事實上我們有很多不同,在我看來,安利是過去,Nu Skin是將來?!盚unt除了對中國市場充滿信心,對集團的實力亦自信十足。

  如新NUSKIN推成出新 冀做直銷業(yè)的蘋果

  他期望Nu Skin成為直銷業(yè)的蘋果(Apple),憑借創(chuàng)新科技創(chuàng)造帶來業(yè)績的高速增長。兩年前,集團以1,170萬元收購LifeGen Technologies,這家研究抗衰老科技的公司,兩年間研發(fā)出的抗衰老產(chǎn)品,為集團帶來總值30億元收入。在猶他州另一城市Provo,又投資1億元設(shè)科技創(chuàng)新中心,以延續(xù)自行研發(fā)產(chǎn)品的成功模式。

  Nu Skin向蘋果學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神,同時亦仿效其重點推售新產(chǎn)品的做法,他們現(xiàn)時每兩年推出新系列產(chǎn)品,并在全球大會上公布;還先在大中華及亞洲部分市場作限量預(yù)購,提升市場對產(chǎn)品的需求。

  大中華地區(qū)去年占集團整體26%的收入,今年第三季卻高占50%,除了中國市場發(fā)展迅速的因素,限量推出其新產(chǎn)品系列ageLOC TR90亦是主要原因,這產(chǎn)品在第三季帶來2.05億元收入,占整體季度收入近四分之一。限量發(fā)售的策略,制造供應(yīng)不足的現(xiàn)象,可預(yù)料新產(chǎn)品第四季在全球市場開賣后,各市場的銷售額將會帶來另一波升幅。

  投資市場對Nu Skin這種銷售模式相當(dāng)受落,股價大幅上升之余,有分析員認(rèn)為,投資者不應(yīng)再單純以直銷業(yè)務(wù)來分析Nu Skin,以目前集團的方向,應(yīng)同時以消費類股份來留意,因為市場對健美產(chǎn)品始終有源源不絕的需求。

  中國直銷千億江山 由港人攻下

  直銷業(yè)道德操守問題嚴(yán)重,劣跡斑斑,不少人只為賺快錢才加入,因此Nu Skin行政總裁Hunt強調(diào),廉潔正直是他們一直最關(guān)注的問題,“我曾問過Nu Skin創(chuàng)辦人Blake Roney一個問題,為什么你常用消極態(tài)度跟有意加入的直銷商說話?你就像用踢走他們一樣的語氣,他回答說只希望加入的人擁有實際期望,想賺錢亦要付出大量努力。”

  他承認(rèn)行內(nèi)有一心想賺快錢的人,故他希望以高透明的溝通方法,改變現(xiàn)狀。Nu Skin過去20年一直公開他們直銷商的平均收入,年收入為7.5萬美元至10萬美元,集團季度收入及獎金計算方法亦全面公開,Hunt認(rèn)為,這些信息可為直銷商提供切實的期望和信心。

  跟地方官員打交道 主動承擔(dān)社會責(zé)任

  中國消費市場仍在發(fā)展階段,人民教育水平不足,導(dǎo)致直銷等消費騙案時有發(fā)生,內(nèi)地政府因而對直銷行業(yè)的監(jiān)管十分嚴(yán)謹(jǐn)。

  為Nu Skin打下中國市場江山的均為港人,大中華地區(qū)總裁范家輝及副總裁楊東發(fā)在美國接受訪問時,均強調(diào)跟內(nèi)地官員溝通非常重要,讓當(dāng)?shù)卣靼灼髽I(yè)的運作,同時要理解法例要求,才可順利在內(nèi)地發(fā)展。??

  范家輝

  楊東發(fā)

  范家輝指內(nèi)地法規(guī)其實沒有想象中封閉,只要肯花時間和資源溝通便無問題,“除了中央的商務(wù)部,地方政府的官員,由省、市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn),一一要打交道,我差不多晚晚都要吃飯應(yīng)酬!”Nu Skin在內(nèi)地的對外事務(wù)部多達(dá)300人,專責(zé)處理與官方之間的問題。

  他還指,由于集團在內(nèi)地有經(jīng)營慈善活動,例如兒童心臟病基金、小額信貸基金等,官員對這些社會貢獻(xiàn)都很重視。那是不是要以營辦慈善活動作為交換條件?“不是不是,官員沒有提出,只是當(dāng)他們有需要時,知道我們有這方面的工作,便會主動找我們幫手?!?/p>

  總部微訊微博發(fā)放訊息天天如新

  Nu Skin現(xiàn)時已成功在全中國19個省落地,最近新增包括安徽、江蘇、重慶等。副總裁楊東發(fā)指,自從2005年發(fā)牌以來,內(nèi)地直銷行業(yè)慢慢變得百花齊放,加上近年微訊、微博等普及,對他們發(fā)放訊息有很大幫助,“現(xiàn)時在美國舉行的所有活動,全中國都已經(jīng)實時知道?!?/p>

  公司2003年開始打入中國市場,剛開始時他們面對不同省市之間信息發(fā)放的困難,楊東發(fā)稱,同一套市場策略,他們要走遍十多個城市講解,當(dāng)中造成時間誤差,若過程中有任何修改,就要重新再走一遍,“我們公司中文名叫如新,以前因推廣策略經(jīng)常變更,常遭取笑我們?yōu)椤焯烊缧隆?。?/p>

  統(tǒng)一供貨確保質(zhì)素 鼓勵直銷商注冊公司

  現(xiàn)時他們在內(nèi)地每3個月開一次大會,然后各代表在網(wǎng)上實時向各省市直銷商公布,加上由總公司統(tǒng)一供貨,直銷商不必自行囤積產(chǎn)品,以確保所有產(chǎn)品的質(zhì)素。楊東發(fā)指,偶有發(fā)現(xiàn)有人在網(wǎng)站放售,他們會立即跟進(jìn),禁止市場私自轉(zhuǎn)售等行為,以免影響商譽。對于直銷商的操守問題,Nu Skin亦難免會遇到,有客人向公安投訴名不符實,要求退貨,亦有居民投訴會員大會噪音過大,楊東發(fā)認(rèn)為,這些問題或多或少由誤會造成,他們只能積極從中作協(xié)調(diào)。

  為配合內(nèi)地直銷法,明年Nu Skin將鼓勵直銷商自行成立注冊公司,將來執(zhí)法部門遇到任何違規(guī)行為,將直接向直銷商跟進(jìn),不用再經(jīng)由總公司調(diào)查,方便監(jiān)管。

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