熱直銷網(wǎng)快訊：三株集團試圖通過直銷獲得“重生”，對這個“早期保健品神話”公司而言，最困難的或許不是由傳統(tǒng)到直銷的改變，而是其老一套營銷與推廣方式仍停留在上個世紀90年代。

　　回來的信心

　　8月末，三株集團在山東大學(xué)體育館舉辦了一場20周年慶典活動，近萬人參與，不僅有來自各地的經(jīng)銷商，“還有考察的人”，活動現(xiàn)場可謂載歌載舞，熱鬧非凡—沉寂多年的三株集團，似乎正高調(diào)地宣布，“三株又回來了”。

　　在這場慶典之前，2月中旬，三株集團在集團總部舉辦了一場小型生日宴，當時的受邀者只有一些績優(yōu)經(jīng)銷商。

　　從這場生日宴上傳遞出來的信息是，三株集團已開始運作直銷，并制定出相應(yīng)的業(yè)績目標。所謂的績優(yōu)經(jīng)銷商也是針對直銷業(yè)績而言。

　　這不是三株集團首次傳出直銷。早在2005年底就有報道稱，三株集團正籌備申請直銷牌照，并為此設(shè)立新公司、開展直銷試點等。當時，其福建省總代理曾信誓旦旦地表示，“明年的直銷牌照，三株勢在必得”，并在當?shù)卮虺觥叭昕诜夯貋砹恕钡膹V告，大張旗鼓地招攬經(jīng)銷商，稱這是“在為直銷鋪路”。

　　遺憾的是，從2006年7月第一張直銷牌照誕生，到今年8月第38張直銷牌照問世，都不曾出現(xiàn)三株集團。

　　三株集團創(chuàng)建于1993年山東濟南，其三株口服液在鼎盛的1996年曾創(chuàng)下超過80億元的銷售紀錄，至今都被業(yè)內(nèi)稱為“早期保健品的神話”。但對于這項單品銷售紀錄，三株集團并未維持多久，便遭遇了它的“滑鐵盧”事件—湖南常德一老漢服用三株口服液后死亡。

　　盡管三株集團最終勝訴，但它仍無法挽回市場一落千丈的事實。就連如今它的經(jīng)銷商都戲稱它是“官司打贏了，市場丟掉了”。

　　令三株集團丟掉市場的不僅僅是常德事件，“不規(guī)范累積到一定程度”或許才是致使它走向下坡路的根本原因。

　　“以前看三株的介紹說創(chuàng)造了很多奇跡，實際上那時候保健品行業(yè)剛起步，是一個新興行業(yè)，別的品牌還很少，那時候人們對藥品和保健品還區(qū)分不清，看它打的廣告就給人喝三株治百病的感覺。”濟南一當?shù)厝嘶貞浾f，“三株那時候打的是虛假廣告，有托兒，找一些農(nóng)村的中老年人，說喝了挺好，那時候的人比較信?！?/p>

　　對于三株口服液當年的推廣方式，不少業(yè)內(nèi)人士將其定義為，“狗皮膏藥式的廣告轟炸，到處貼小廣告，廁所都貼滿”。可見，這種“包治百病的神藥”，即便它曾壯大成為風靡全國的品牌，卻未能在業(yè)內(nèi)與消費者心中留下好印象。

　　但可能三株集團并未意識到這一問題所在。

　　在三株集團直營店酵本草大藥房擺放的宣傳資料中，三株口服液的市場銷售方案仍沿用其原有的路數(shù)—“定點強勢宣傳，三株公司專業(yè)宣傳隊伍將圍繞三株特約經(jīng)銷點展開猛烈廣告宣傳工作(主要宣傳形式包括：布置展牌、懸掛條幅、入戶投遞傳單、開展老人協(xié)會講座活動等)，務(wù)必使……”

　　不僅如此，在其中一張宣傳頁上，還羅列出一些慢性病患者在服用其產(chǎn)品后癥狀好轉(zhuǎn)或消除的“故事”，并附有患者的姓名、照片等信息，其年齡均在40歲以上。其做法不減當年。

　　在2012年3月三株集團正式啟動全國直銷市場后，陸續(xù)有來自各地的準經(jīng)銷商到集團考察，“一個月兩次招商會”的頻率，使工作人員及附近商家對此屢見不鮮。

　　其直營店店員與佯裝成消費者的新金融記者的第一句話便是問，“過來開會的?”附近一底商老板在被問及三株集團時，第一反應(yīng)也是，“你是來學(xué)習三株的嗎，是做加盟還是做代理啊?”談及對三株集團這些年的印象，令這位老板尤其意外的是，“本來覺得這公司不行了，但看這意思，老多人過來以后反而對它挺有信心?！?/p>

　　復(fù)出的“花樣”

　　三株集團總部坐落于濟南市中心城區(qū)，與山東大學(xué)緊隔一條馬路，20年來，其廠址并未改變過。即便如此，由于它“隱居”得太久，原本可以熟練說出它詳細地址的的哥，現(xiàn)在也“總忘，它具體在哪兒，得現(xiàn)找”。

　　與總部一同位于這一繁華地段的是子公司三株醫(yī)院與山東三株酵本草藥房連鎖經(jīng)營有限公司(下稱酵本草連鎖公司)，此外，它還有子公司濟南三株福爾制藥有限公司(下稱福爾制藥)與上海生態(tài)美日化有限公司等。

　　據(jù)經(jīng)銷商田鳴(化名)介紹，酵本草連鎖公司的總經(jīng)理是吳志鵬。有媒體稱此人曾是爽安康的高級經(jīng)銷商。爽安康曾與安利并駕齊驅(qū)，“當年在直傳銷界，有安大和爽大出身的說法，很多名人出自那里，就是安利和爽安康?！币毁Y深直銷人員說。

　　因此，三株集團的直銷業(yè)務(wù)包括注冊會員、成為經(jīng)銷商以及加盟連鎖店等都是由酵本草連鎖公司來運作。而實際上申請直銷牌照的并非酵本草連鎖公司，而是福爾制藥。

　　生產(chǎn)企業(yè)福爾制藥擁有符合GMP認證的車間，這被認為是眾子公司中“申請直銷牌照的最好辦法”。三株集團近些年一直推崇的發(fā)酵中藥系列產(chǎn)品便是由福爾制藥生產(chǎn)。參觀過福爾制藥的田鳴表示，“它有南廠和北廠，都是非常大的兩個廠，總共有30多個發(fā)酵罐，目前只開了兩個發(fā)酵罐，(因為)它一天生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，我們一個月才能銷售出去?！?/p>

　　需要說明的是，福爾制藥現(xiàn)有的是2009年獲得的1998年版GMP認證，由于換證周期為5年，且2010年之后的認證一律按照新版進行，明年它將面臨更換。

　　在一份傳閱在經(jīng)銷商之間的三株核心技術(shù)課件中，“益生菌多菌共生”的發(fā)酵中藥的工藝被稱作“改變世界人類健康的核心技術(shù)”，其與傳統(tǒng)中藥的區(qū)別在于，“傳統(tǒng)中藥如牛吃的草料，發(fā)酵中藥如牛奶?！?/p>

　　更為“神奇”的是，由福爾制藥生產(chǎn)的藥品正克(扶正散結(jié)合劑)被指，“是集中醫(yī)藥抗癌藥物之大全……以毒攻毒，抗癌奇跡”，并冠以“發(fā)酵中藥抗癌之王”的稱號。而國家批準的正克的適應(yīng)癥范圍僅是，“補氣養(yǎng)血，解毒散結(jié)，消腫化瘀。用于氣血兩虧、瘀毒內(nèi)結(jié)型腫瘤患者的放化療輔助用藥。”

　　酵本草連鎖公司經(jīng)營的16-17款發(fā)酵中藥產(chǎn)品均涉及此類宣傳。且其中包括正克在內(nèi)的3款處方藥，應(yīng)在醫(yī)院、藥店等正規(guī)渠道銷售，消費者需憑處方購買，而在三株集團，這些處方藥還同時以直銷的方式銷售?！叭绻撬幤罚隙ㄊ遣环蠂乙?guī)定的，所有的藥品都不允許通過直銷渠道銷售。”一直銷負責人說。

　　相較于2005年那次擱淺的直銷承諾，現(xiàn)在的三株集團在直銷業(yè)務(wù)方面格外謹慎也格外低調(diào)。

　　對于通過網(wǎng)絡(luò)前來了解三株直銷的人，其經(jīng)銷商十分歡迎但并不會在第一時間分享其獎金制度?！蔼劷鹬贫?是)有的，但是注冊以后才行。”田鳴對此解釋說，“也是為了公司的安全運作，沒有辦法?！?/p>

　　獎金制度的重要性在于，它不僅可以拉攏市場，還往往是判斷其是否屬于直銷的關(guān)鍵。對于這一點，公司或許比經(jīng)銷商更為緊張。田鳴講述他曾在公司參會時見到的一幕，有個做地面市場的經(jīng)銷商打印了許多份酵本草萬店連鎖店鋪收益(相當于獎金制度)的內(nèi)容，還不到一個小時，就被團隊領(lǐng)導(dǎo)(公司相關(guān)負責人)發(fā)現(xiàn)后收走，“馬上全部撕掉”。田鳴感慨，常德事件之后，“三株做事情是非常非常小心的”。

　　直銷的愿景

　　在去年3月啟動全國直銷市場之前，三株集團還有兩次短暫的直銷過程——“2010年，三株集團再次啟動市場，沒做起來;2011年，重新啟動山東市場，做得不是很好。”田鳴說。

　　雖然幾度重來，但似乎每一次，三株集團都在“積累”。2005-2006年，三株集團提出發(fā)展萬店連鎖，同時，三株口服液的升級版五株王口服液已經(jīng)面市，現(xiàn)作為三株集團主打產(chǎn)品之一，屬于發(fā)酵中藥系列，可在直銷渠道流通。有趣的是，濟南一位的哥今年在郊區(qū)看到過一個五株王口服液的戶外廣告，還以為是“研發(fā)了新產(chǎn)品”。

　　2010年，在萬店連鎖基礎(chǔ)之上，啟動雙萬店連鎖，“一個是酵本草萬店連鎖，另一個是生態(tài)美化妝品萬店連鎖”，這是三株集團著力打造的“個十百千萬億”工程中的一項，同時這也與其直銷業(yè)務(wù)有著莫大的關(guān)聯(lián)。

　　“不管開萬店連鎖還是做市場，都是一步一步地操作?！碧秫Q介紹說，“加入三株，首先免費注冊，了解三株的產(chǎn)品和后臺操作，成為消費者，再成為經(jīng)銷商?！?/p>

　　在注冊過程中，經(jīng)銷商會著重提醒最后兩項信息的填寫，“就填寫推薦人的手機 和姓名。”因為這事關(guān)該推薦人的獎金。

　　按照三株集團的獎金制度，每一個注冊的新會員會自動滑落在他推薦人的下邊，當這位新會員依照流程每天點擊廣告50次，每次得到1元，累積到700元積分并補差價換購1000元產(chǎn)品后，他的推薦人便可得到公司獎勵的50元。“點擊廣告是公司的一種促銷方法?！碧秫Q坦言。

　　當然，新會員也可以直接購買1000元產(chǎn)品，跳過點擊廣告環(huán)節(jié)，這樣他也可以像他的推薦人那樣，在有人滑落到他下邊時，得到50元間接獎，并且只能得到間接獎。若想享受所有的獎金和業(yè)績，則需再補交5000元，升為“創(chuàng)業(yè)”，那么滑落到他下邊的人的一切消費行為都將與他的獎金和業(yè)績掛鉤，這其中就包括開連鎖店及連鎖店的二次進貨等。

　　據(jù)田鳴介紹，三株直銷的業(yè)績，2012年原本預(yù)計1億元，“但超過了1個億，可能1.3個億?！彼€表示，“今年的業(yè)績目標是6個億，現(xiàn)在可能已經(jīng)4個多億了?！边@一業(yè)績目標接近三株集團另兩大板塊之和。其官網(wǎng)資料顯示，目前其醫(yī)藥銷售額近2億元，化妝品零售額近5億元。

　　而2016年，三株集團為此制定的業(yè)績目標是“完成100個億”。田鳴說，在這之前，三株集團還計劃“2015年在美國上市”，上市主體為實際運作直銷的酵本草連鎖公司。并且，還未獲得直銷牌照的三株集團對經(jīng)銷商放出的消息是，“說的是(直銷牌照)年底一定下來?！?/strong>