這是一家老牌直銷企業(yè)，1993年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，1998年成為十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一，2007年成功獲得中國(guó)直銷牌照，這一切都充分顯示出這個(gè)名叫天津尚赫的企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的游刃有余。但是，近年來(lái)，這個(gè)曾經(jīng)號(hào)稱要以“一顆魚(yú)油締造一個(gè)帝國(guó)”的企業(yè)，卻在業(yè)界的視線中漸行漸遠(yuǎn)，時(shí)間的塵土似乎完全掩蓋了它曾經(jīng)的輝煌。

　  在低調(diào)和平淡的背后，天津尚赫是在蓄勢(shì)待發(fā)？還是在繼續(xù)沉淪？2008年1月9日，記者在天津尚赫廣源體系成都年會(huì)中的見(jiàn)聞，揭開(kāi)了天津尚赫這些年在市場(chǎng)上的蟄伏與覺(jué)醒。 

　  蟄伏

　  研發(fā)乏力

　  時(shí)間追溯到14年前，人們對(duì)于保健品行業(yè)的記憶中，可能會(huì)忘了天津尚赫，但一定不會(huì)忘記天津尚赫的拳頭產(chǎn)品——魚(yú)油膠囊。那是一個(gè)保健品行業(yè)蓬勃興旺的黃金時(shí)代，太陽(yáng)神、三株等企業(yè)在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨，屢創(chuàng)佳績(jī)，憑借魚(yú)油膠囊，天津尚赫同樣在市場(chǎng)上割地為侯。

　  可以說(shuō)，尚赫魚(yú)油膠囊的成功在于應(yīng)勢(shì)，同時(shí)它的沒(méi)落卻在于失勢(shì)。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尚赫魚(yú)油14年沒(méi)有改變其配方，只是通過(guò)更換包裝來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)。在這個(gè)不變則死的時(shí)代，這無(wú)異于坐以待斃。

　  這一切顯示出尚赫公司完全沒(méi)有重視在產(chǎn)品研發(fā)上的投入。事實(shí)也是如此，對(duì)比與尚赫同在天津的天獅，兩家公司在研發(fā)投資上的差別是數(shù)量級(jí)上的差距。天獅2004年投資5億美元建設(shè)上海產(chǎn)業(yè)園，2005年投資2億美元在天津建設(shè)面積達(dá)718畝的產(chǎn)業(yè)園。反觀尚赫在產(chǎn)品研發(fā)上的手筆，僅有2005年投資500萬(wàn)美元建設(shè)面積為30畝的生產(chǎn)基地。

　  為了遮掩研發(fā)不力，尚赫使出了更換包裝的手段。用更換包裝來(lái)表示產(chǎn)品升級(jí)。這似乎成為現(xiàn)代版的掩耳盜鈴

　  人員流失

　  “鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。”當(dāng)廣源體系創(chuàng)始人董麗萍在成都年會(huì)上道出這句話時(shí)，可以感到她內(nèi)心的遺憾和激動(dòng)。

　  據(jù)董麗萍透露，天津尚赫的2003年是喜憂參半的一年，喜的是公司迎來(lái)了創(chuàng)立十周年，憂的是董事長(zhǎng)陳旻君的偷稅傳聞。漫天飛的傳聞讓天津尚赫內(nèi)部人心惶惶，引發(fā)了管理不善等一系列問(wèn)題。2003年5月，天津尚赫大部分銷售網(wǎng)絡(luò)坍塌，銷售網(wǎng)絡(luò)中近三分之二的直銷商出走，或轉(zhuǎn)投其他公司，或乘上海地區(qū)大洗牌的時(shí)機(jī)，自立門戶，其中就有阿爾雅、新成這樣的公司。

　　 無(wú)奈之下，董麗萍這些留守天津尚赫的高級(jí)經(jīng)銷商只能選擇遠(yuǎn)赴新疆，開(kāi)辟新的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這幾年來(lái)的努力，尚赫己基本擺脫了人員流失帶來(lái)的陰影，完成了自我恢復(fù)與調(diào)節(jié)，董麗萍的廣源體系也發(fā)展成為尚赫第一大體系。

　  但是，尚赫目前的人員結(jié)構(gòu)，至少有兩個(gè)弊病:其一，從公司到直銷團(tuán)隊(duì)，幾乎成為清一色的娘子軍，這樣的結(jié)構(gòu)必然導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)在性別上的個(gè)性缺失;其二，現(xiàn)在尚赫的直銷團(tuán)隊(duì)中，有很大一部分是開(kāi)美容店出身，這些人通過(guò)美容行業(yè)接觸到了尚赫的產(chǎn)品，進(jìn)入到了直銷行業(yè)，但她們?nèi)狈?duì)直銷行業(yè)的完全認(rèn)識(shí)和理解，在銷售的主動(dòng)性和方法上還依然停留在傳統(tǒng)的美容院階段。她們不可能把精力完全從美容院轉(zhuǎn)移到直銷事業(yè)中，也沒(méi)有把美容院利用成展開(kāi)直銷事業(yè)的良好工具。

　  此外，董麗萍還透露，除了內(nèi)蒙古、河北和陜西這三大尚赫的銷售區(qū)域外，銷售團(tuán)隊(duì)中存在著團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、好單打獨(dú)斗等諸多問(wèn)題。各個(gè)體系之間也存在內(nèi)耗現(xiàn)象，就在此次年會(huì)前不久，就有其他體系的創(chuàng)始人到成都，專門召集了廣源體系的各個(gè)店經(jīng)理議事。董麗萍此次來(lái)成都召開(kāi)廣源體系年會(huì)，一個(gè)重要目的也是為了穩(wěn)定軍心。

銷售低迷

　  如果說(shuō)產(chǎn)品是企業(yè)的生命，那么銷售則是企業(yè)生命的補(bǔ)給。天津尚赫的生命補(bǔ)給量長(zhǎng)期維持在僅能延續(xù)生命卻不能讓生命成長(zhǎng)的水平上。

　　 2004年，尚赫銷售業(yè)績(jī)過(guò)億，2007年尚赫銷售業(yè)績(jī)終于突破2億。從2001年天津尚赫重振直銷市場(chǎng)到銷售1個(gè)億，尚赫用了3年;從1個(gè)億到2個(gè)億，尚赫又用了3年的時(shí)間。對(duì)比同在天津、1995年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的仙妮蕾德，由于2005年行業(yè)動(dòng)蕩，2006年末的銷售是10億，2007年由于經(jīng)營(yíng)方向的調(diào)整，略有下滑，但也有9億。同樣也在天津并于1995年進(jìn)軍直銷的天獅，2007年的銷售大約在17億的水平。

　  同樣的區(qū)域，同時(shí)的起步，尚赫已經(jīng)被對(duì)手甩在了后面。

　  顯然，銷售低迷和研發(fā)不力、人員流失有著必然聯(lián)系。董麗萍認(rèn)為，銷售低迷還因?yàn)樘旖蛏泻展镜钠髣澰谡麄€(gè)公司的經(jīng)營(yíng)中一直以來(lái)是較弱的部分。作為公司的戰(zhàn)略核心智囊團(tuán)和策略執(zhí)行監(jiān)控組織，尚赫的企劃部門在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、管理品牌、設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和設(shè)計(jì)直銷管理模式等工作中所做出的成績(jī)差強(qiáng)人意。 

　  覺(jué)醒

　  產(chǎn)品成長(zhǎng)

　  在成都的廣源體系年會(huì)上，董麗萍和直銷商們更愿意提及到的是膠原蛋白口服液和凈水機(jī)這兩款產(chǎn)品。當(dāng)說(shuō)到膠原蛋白口服液養(yǎng)顏豐胸的功效時(shí)，董麗萍還拿自身作例子向直銷商們說(shuō)明。在傳統(tǒng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線走下坡路時(shí)，尚赫已經(jīng)開(kāi)始在其他產(chǎn)品上尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　  尚赫的直銷商們十分看好膠原蛋白口服液的成長(zhǎng)潛力，這款產(chǎn)品美容功效明顯，加上部分直銷商開(kāi)美容店的背景，膠原蛋白口服液在市場(chǎng)上的表現(xiàn)將會(huì)呈上升勢(shì)頭。

　  董麗萍認(rèn)為，凈水機(jī)在直銷行業(yè)內(nèi)的這塊蛋糕還有待做大，相對(duì)于市面上的凈水機(jī)，尚赫推出的凈水機(jī)具有一定優(yōu)勢(shì)。若通過(guò)宣傳改變部分大眾的飲水習(xí)慣，把市場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)，尚赫凈水機(jī)的成長(zhǎng)曲線也值得期待。 

　  人才培養(yǎng)

　  經(jīng)歷了2003年的動(dòng)蕩而留下來(lái)的尚赫直銷商們，通過(guò)近年的拼搏與奮斗，已真正成熟。他們旗下的銷售體系在內(nèi)蒙、河北和陜西這三大尚赫的銷售區(qū)域里，表現(xiàn)得成熟穩(wěn)定，成績(jī)斐然，其他各省市的銷售隊(duì)伍也在不斷壯大。

　  董麗萍的廣源體系在內(nèi)蒙、河北表現(xiàn)不俗，據(jù)其介紹，其中在包頭市的銷售和影響力已經(jīng)超過(guò)安利。其他省市的廣源團(tuán)隊(duì)也在董麗萍的帶領(lǐng)下逐漸發(fā)展起來(lái)。廣源成都系統(tǒng)的領(lǐng)頭人之一肖桂蘭在2007年的業(yè)績(jī)就達(dá)到了400萬(wàn)元，另一個(gè)領(lǐng)頭人梅芳也有200萬(wàn)元的業(yè)績(jī)進(jìn)賬。

 　 銷售激勵(lì)

　  14年在中國(guó)大陸的直銷經(jīng)驗(yàn)，帶給天津尚赫的是深厚的底子和穩(wěn)固的基礎(chǔ)，要想在銷售業(yè)績(jī)上有所突破和上升，對(duì)于天津尚赫來(lái)說(shuō)也并非是難事。

　  年會(huì)上，董麗萍向參會(huì)的直銷商講解了計(jì)酬制度和今年的激勵(lì)機(jī)制。整體累計(jì)、不歸零和只升不降是尚赫制度的三大特點(diǎn)。而尚赫的激勵(lì)機(jī)制包括電動(dòng)自行車、日本旅游和夏利車，這些激勵(lì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)了不小的刺激。

　  通過(guò)自身體驗(yàn)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品功能，再向客戶推銷一直是董麗萍向旗下團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的重要銷售方式。產(chǎn)品的功效在自身上的體現(xiàn)才能更好地讓客戶信服和接受。天津尚赫年初出臺(tái)的新制度規(guī)定，要求從2008年1月開(kāi)始鼓勵(lì)所有直銷商每人每月落實(shí)600PV的個(gè)人消費(fèi)，2008年3月正式嚴(yán)格實(shí)施。這一規(guī)定不僅是為了加快了產(chǎn)品的流動(dòng)，也是為了促使直銷商接受和實(shí)施“自用產(chǎn)品再推銷”這一直銷方式。

　  這幾年，尚赫在蹣跚的步履中緩慢前進(jìn)，積累實(shí)力的厚度是否達(dá)到了噴薄而發(fā)的程度，面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的2008年，尚赫能否一掃低迷，帶給業(yè)界一個(gè)驚喜，我們拭目以待。