2020年，以往的商業(yè)模式被突如其來(lái)的疫情徹底地改變了。在所有不確定性面前，一夜之間，很多企業(yè)的工作模式被迫改變。在之后的三年里，即使是知名企業(yè)也在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中面臨著挑戰(zhàn)。

　　但也正是在這三年疫情當(dāng)中，一些直銷行業(yè)創(chuàng)新企業(yè)和優(yōu)秀的管理者也同時(shí)冒出來(lái)。這些品牌通過開拓性和戰(zhàn)略性的應(yīng)對(duì)措施證明了如何在前所未有的挑戰(zhàn)下建立和保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，在打造行業(yè)未來(lái)發(fā)展的決策中起到了重要的作用，可以說這是榜樣。在疫情期間能夠?qū)崿F(xiàn)收入連續(xù)三年增長(zhǎng)的直銷企業(yè)分享了他們成功的策略，以及他們現(xiàn)在針對(duì)未來(lái)所做的布局。

　　行業(yè)內(nèi)16家公司(包括4家上市公司)的策略方法、市場(chǎng)行為和發(fā)展軌跡，即使在疫情的三年，依然連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了收入的增長(zhǎng)。通過對(duì)他們的研究和采訪，行業(yè)從業(yè)者可以從其中學(xué)到什么？

　　1、通過透明度建立信任

　　能夠在這三年期間發(fā)展良好的直銷企業(yè)，多數(shù)是因?yàn)樽プ×艘咔榻o大眾生活帶來(lái)的特殊需求，然后利用直銷行業(yè)自身固有的優(yōu)勢(shì)，來(lái)讓企業(yè)保持穩(wěn)定并提高收益。

　　不確定性是疫情初期主要的主題：如何采購(gòu)物料來(lái)維持庫(kù)存；如何應(yīng)對(duì)各國(guó)不同的抗疫規(guī)定；什么時(shí)候能夠回歸正常辦公，等等這些問題都沒有明確的答案。面對(duì)這些困難，經(jīng)銷商和客戶都需要對(duì)未來(lái)看到一個(gè)清晰的前景，他們最想要的其實(shí)就是公司能夠保證他們的最大利益。

　　最大限度保證經(jīng)銷商利益，與經(jīng)銷商和客戶建立充分信任，幫助Utility Warehouse實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)的收入增長(zhǎng)，該公司在今年的DSN全球100強(qiáng)榜單中排名第十。

　　Utility Warehouse聯(lián)合首席執(zhí)行官斯圖爾特.巴內(nèi)特（Stuart Burnett）表示：“盡可能地保證經(jīng)銷商的利益，讓我們的合作伙伴對(duì)我們提供的產(chǎn)品越來(lái)越有信心，越來(lái)越多的人向他們的朋友和家人推薦Utility Warehouse。通過這樣做，他們賺取了區(qū)別以往的的額外收入，疫情期間幫助他們緩解了個(gè)人財(cái)務(wù)壓力的同時(shí)，增加了經(jīng)銷商與企業(yè)的粘性?！?/span>

　　2、數(shù)字化優(yōu)先

　　這三年間，在行業(yè)中脫穎而出的品牌，是那些已經(jīng)在為客戶和經(jīng)銷商在數(shù)字化體驗(yàn)方面投入了大量精力的公司。

　　BELLAME創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梅麗莎·湯普森(Melissa Thompson)表示：“通過數(shù)字化，在人們知道我們的一款新品之前，我們的品牌就已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)粉絲群體不斷傳播了。2020年，因?yàn)橐咔榈脑?，?dǎo)致大家只能在線工作和消費(fèi)的時(shí)候，這恰好是我們非常熟悉的領(lǐng)域。通過定制我們自己的數(shù)字平臺(tái)、傭金引擎和后臺(tái)，我們能夠?qū)⒕唾Y源投入到創(chuàng)建復(fù)雜的營(yíng)銷工具中，讓我們的品牌共享變得更加容易。”

　　自2020年以來(lái)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商都在快速地接受數(shù)字工具的使用和純?cè)诰€商業(yè)模式，看到增長(zhǎng)勢(shì)頭的公司利用這個(gè)機(jī)會(huì)，不僅在現(xiàn)有的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施上加倍投入，而且還擴(kuò)大了創(chuàng)新的規(guī)模，比如PM- international實(shí)施了PM DirectCash，將在線銷售收入即時(shí)支付給經(jīng)銷商。

　　3、最大限度發(fā)揮社交博主的關(guān)鍵意見作用

　　面對(duì)未來(lái)，當(dāng)許多公司正在決定如何為即將到來(lái)的下一波變革做好準(zhǔn)備的時(shí)候，pawTree卻在重新審視自己的運(yùn)營(yíng)模式，并考慮如何智取那些想要侵占自身市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　“謙受益，滿招損?！眕awTree首席執(zhí)行官羅杰·摩根(Roger Morgan)表示，“在新的消費(fèi)形勢(shì)下，繼續(xù)保持學(xué)習(xí)和理解消費(fèi)者以及賣家的狀態(tài)，所有這些都讓我們想到了一個(gè)聯(lián)盟銷售計(jì)劃，聯(lián)合那些可以給我們帶來(lái)新增客戶的人。”

　　Faster Way to Fat Loss的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官阿曼達(dá)·特雷斯(Amanda Tress)將公司的持續(xù)成功也歸功于這樣的聯(lián)盟模式。自2016年1月成立以來(lái)，2023年第一季度是該公司業(yè)績(jī)最好的一個(gè)季度，而3月份是他們有史以來(lái)業(yè)績(jī)最好的一個(gè)月，他們?cè)?月份支付的傭金比2月份高出了46%。

　　在他們的聯(lián)盟計(jì)劃中，公司提供了兩種途徑：認(rèn)證教練和大使。大使主要是博主和社交媒體上有影響力的人，他們只是把這個(gè)項(xiàng)目推薦給他們的粉絲，并獲得一次性的傭金。認(rèn)證教練通過深入的FASTer-Way認(rèn)證課程，使他們能夠經(jīng)營(yíng)自己的FASTer-Vay業(yè)務(wù)，因此，他們有更多機(jī)會(huì)從每個(gè)客戶身上賺錢。

　　無(wú)論附屬公司選擇哪條道路，培養(yǎng)關(guān)系的重要性在其中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用?！霸趧偼瞥龅臅r(shí)候，因?yàn)槲曳浅Ｗ⒂诋a(chǎn)品和客戶體驗(yàn)，忽略了們的大使和認(rèn)證教練。其實(shí)這種關(guān)系才是關(guān)鍵所在。我們一直在尋找更多的對(duì)于他們的激勵(lì)措施，因?yàn)樗麄兡壳耙呀?jīng)是公司持續(xù)成功的重要組成部分?！?/span>

　　4、做好對(duì)未來(lái)的準(zhǔn)備，直銷永遠(yuǎn)是人與人的業(yè)務(wù)

　　過去的三年是一個(gè)活生生的教訓(xùn)，那些持續(xù)取得成功的公司已經(jīng)證明了如何忠于直銷行業(yè)的DNA，同時(shí)也更積極探索新的的方式來(lái)服務(wù)他們的客戶和經(jīng)銷商。無(wú)論是薪酬計(jì)劃還是銷售模式，這種新舊結(jié)合都是品牌保持靈活性和相關(guān)性的一種方式。

　　PM-International國(guó)際銷售與支持總經(jīng)理Wolfgang Klaer表示：“數(shù)字化將為處理日常業(yè)務(wù)帶來(lái)許多方便和節(jié)省成本，并使大眾和工作不受限制地接觸成為可能。但線上聯(lián)系永遠(yuǎn)不能也永遠(yuǎn)不會(huì)取代直接的客戶聯(lián)系。直銷是一項(xiàng)人與人之間的業(yè)務(wù)。這種情況將永遠(yuǎn)如此，而且應(yīng)該如此。”

　　所以，在激進(jìn)變革的時(shí)代，通過數(shù)字化巧妙地留住實(shí)實(shí)在在的直接客戶，這是企業(yè)為未來(lái)做準(zhǔn)備的關(guān)鍵一環(huán)，也是管理層帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的取勝之匙。

　　5、行業(yè)高管的秘密武器

　　幾位行業(yè)高管的分享同樣揭示了他們的營(yíng)收增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

　　“我們的增長(zhǎng)并非沒有挑戰(zhàn)。當(dāng)我們談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，我們能夠在虛擬環(huán)境中發(fā)展起來(lái)，但我們很難在虛擬環(huán)境下建立關(guān)系。對(duì)我們來(lái)說，通過線上建立的粉絲粘性，重返現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，會(huì)給直銷領(lǐng)域帶來(lái)更多的能量和熱情，這也是我們持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵?！薄啤丈?，Legal Shield Network Division總裁

　　“我們持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵在根植于仆人式領(lǐng)導(dǎo)的行為。即使在高度數(shù)字化的世界里，我們也專注于為我們的合作伙伴提供服務(wù)并建立關(guān)系?！薄符惿丈? BELLAME美容公司首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人

　　“自2020年以來(lái)，我們發(fā)展勢(shì)頭的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力是優(yōu)先考慮并關(guān)注盡可能多的人際接觸點(diǎn)。我們鼓勵(lì)小型聚會(huì)和文化建設(shè)活動(dòng)，只是為了讓人們聚在一起。特別是關(guān)注中層經(jīng)銷商領(lǐng)袖，與中層領(lǐng)導(dǎo)建立牢固的關(guān)系，這樣我們受益匪淺，這種團(tuán)結(jié)現(xiàn)在正讓我們的公司發(fā)展壯大。”——瑞安·湯普森，Activz總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人