來(lái)源|《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》

　　作者| 陳杰

　　2022年是USANA成立30周年。8月，USANA在公司總部所在地美國(guó)鹽湖城成功舉行了30周年全球大會(huì)。這場(chǎng)為期四天的活動(dòng)吸引了4000名現(xiàn)場(chǎng)觀眾和超過(guò)5萬(wàn)名的線上參與者。

　　USANA董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官凱文·蓋斯（Kevin Guest）在接受美國(guó)直銷(xiāo)新聞網(wǎng)采訪時(shí)表示，“我認(rèn)為我們過(guò)去30年成功的標(biāo)志之一是紀(jì)律。我最興奮的是，我們未來(lái)30年的基礎(chǔ)是非常堅(jiān)實(shí)的，我們的資產(chǎn)負(fù)債表很好，沒(méi)有債務(wù)。我們具備了所有的條件，還提供了很棒的產(chǎn)品?！?/span>

　　USANA總裁吉姆·布朗（Jim Brown）則表示，“在我們30年的歷史中，核心價(jià)值觀從未改變。卓越、社區(qū)、健康和誠(chéng)信一直是我們公司的指導(dǎo)原則。在過(guò)去的30年里，我們也見(jiàn)證了USANA大家庭在世界各地的顯著發(fā)展，但我們的‘家庭感覺(jué)’一直沒(méi)有改變。”

　　事實(shí)上，USANA30年來(lái)的發(fā)展，主要專(zhuān)注于產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略關(guān)系和國(guó)際擴(kuò)張三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新

　　USANA創(chuàng)始人、微生物學(xué)家麥倫·華斯（Myron Wentz）博士曾在USANA創(chuàng)立時(shí)，就為產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)立了標(biāo)準(zhǔn)。

　　“由于華斯博士的背景，他習(xí)慣于在制藥領(lǐng)域開(kāi)發(fā)能被醫(yī)院和醫(yī)生接受的產(chǎn)品，”凱文·蓋斯解釋說(shuō)，“30年前，他就開(kāi)始確保我們的維生素在相同的標(biāo)準(zhǔn)下生產(chǎn)，這在當(dāng)時(shí)是聞所未聞的，即使在今天，這種做法也并不普遍。因?yàn)槲覀兪敲绹?guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）認(rèn)證的工廠，生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑其實(shí)并沒(méi)有這種要求。

　　USANA的研發(fā)團(tuán)隊(duì)目前正在努力改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品線和創(chuàng)新傳統(tǒng)口服補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)劑的方式。凱文·蓋斯說(shuō):“我希望能找到除藥品外提供營(yíng)養(yǎng)的新方法。很多創(chuàng)新行為正在發(fā)生，但是關(guān)于營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，目前還沒(méi)有找到新的方式可以達(dá)到相同劑量的輸送。另外，我們正在關(guān)注可穿戴設(shè)備，它可以幫助監(jiān)測(cè)人們的健康狀況，通過(guò)數(shù)據(jù)跟蹤等技術(shù)，更有意識(shí)地幫助大家變得更健康。”

　　戰(zhàn)略關(guān)系

　　產(chǎn)品之外的領(lǐng)域也在不斷創(chuàng)新，比如USANA為市場(chǎng)伙伴提供新機(jī)會(huì)。吉姆·布朗說(shuō):“在2022年結(jié)束前的幾個(gè)月里，公司會(huì)有一些大的變化，將為2023年做好準(zhǔn)備。我們將在今年晚些時(shí)候推出一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)意義重大，也將給合作伙伴和客戶(hù)提供一種新的銷(xiāo)售方式?！?/span>

　　此前USANA公布公司在24個(gè)國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，在美國(guó)有900多名員工，在國(guó)外有1952名員工，在全球服務(wù)超過(guò)56萬(wàn)的活躍客戶(hù)。

　　不過(guò)2022年10月USANA最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其第三季度凈銷(xiāo)售額為2.33億美元，比去年同期的2.74億美元下降了15%；全球活躍客戶(hù)數(shù)量較去年同期下降18%，至47.4萬(wàn)。其中亞太區(qū)凈銷(xiāo)售額為1.83億美元，比2021年同期下降17%；活躍客戶(hù)為36.2萬(wàn)，同比下降18%。

　　從中可以看到，亞太區(qū)是USANA最重要的市場(chǎng)。凱文·蓋斯分析業(yè)績(jī)下滑原因，認(rèn)為是新冠疫情對(duì)整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境造成影響，并表示USANA仍將繼續(xù)致力于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，同時(shí)將執(zhí)行幾個(gè)短期計(jì)劃，以恢復(fù)業(yè)務(wù)勢(shì)頭。

　　這些措施包括在不同市場(chǎng)和地區(qū)的采用新的激勵(lì)措施，提升對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的吸引力；加強(qiáng)管理層和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)之間更有針對(duì)性的面對(duì)面溝通；如果可能，還將加快回歸銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的線下會(huì)議和活動(dòng)，這些線下活動(dòng)一直是USANA業(yè)務(wù)推進(jìn)的動(dòng)力；改善消費(fèi)者的在線購(gòu)物體驗(yàn)，持續(xù)深耕數(shù)字戰(zhàn)略。

　　與此同時(shí)，USANA還在積極尋求有助于公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的合作。凱文·蓋斯表示：“我們將繼續(xù)尋求戰(zhàn)略合作關(guān)系，無(wú)論是通過(guò)商業(yè)收購(gòu)，還是通過(guò)持股的方式。這都可以幫助我們提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，也可以幫助USANA進(jìn)入不同的市場(chǎng)，或者帶來(lái)一些新的創(chuàng)新。”

　　國(guó)際擴(kuò)張

　　USANA通過(guò)30年的發(fā)展，其中有自己的堅(jiān)持，也有創(chuàng)新?，F(xiàn)在，USANA提到了一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變——讓消費(fèi)者成為員工激勵(lì)和晉升的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)所有直銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成功對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。USANA認(rèn)為通過(guò)關(guān)注消費(fèi)者，了解他們的期望以及真正需要的產(chǎn)品，有利于推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　凱文·蓋斯表示，“從消費(fèi)者的角度出發(fā)，逆向思考，這與我們過(guò)去30年的做法完全不同。歸根結(jié)底就是你的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位是什么，你必須滿足他們的期望，否則你就會(huì)失去他們。我認(rèn)為，以此為出發(fā)點(diǎn)可以提升我們的價(jià)值主張，讓我們更有可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品承諾，甚至超越消費(fèi)者的預(yù)期，這樣他們就會(huì)主動(dòng)繼續(xù)選擇復(fù)購(gòu)產(chǎn)品?！?/span>

　　當(dāng)USANA從消費(fèi)者動(dòng)機(jī)回溯到關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)支持、激勵(lì)和促銷(xiāo)時(shí)，他們注意到，在服務(wù)的24個(gè)全球市場(chǎng)中，這些顧客的期望都有所不同。未來(lái)幾年，隨著USANA進(jìn)入新市場(chǎng)，將會(huì)更多地留意不同市場(chǎng)中顧客的期望價(jià)值差異。

　　正是基于這種洞察以及久經(jīng)考驗(yàn)、紀(jì)律嚴(yán)明的擴(kuò)張方式，USANA對(duì)下一步新市場(chǎng)的國(guó)際擴(kuò)張充滿信心。

　　凱文·蓋斯表示，“許多擁有30年歷史的公司，其國(guó)際市場(chǎng)數(shù)量是我們的四倍。我們已經(jīng)決定未來(lái)將重心轉(zhuǎn)移到新市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冊(cè)诿绹?guó)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，不用再過(guò)多地占用資源。我們可以把一切都投入到承諾的領(lǐng)域。未來(lái)可以看到USANA將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)國(guó)際擴(kuò)張和發(fā)展，雖然我們已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有開(kāi)拓新市場(chǎng)了，但我們已經(jīng)為此做好了準(zhǔn)備，我相信國(guó)際擴(kuò)張是未來(lái)可以期待的事情?！?/span>