2022年10月22日，德國PM-Internationgal （以下稱“PM國際”）日本15周年暨亞太區(qū)年會在日本以線上形式面向全球經銷商召開。一位參與年會的經銷商在社交媒體上興奮地說：“預計2022年底，最晚2023年初，PM國際將正式開放中國大陸市場，相關購物App、物流等配套設施經過幾年籌備已經進入試運營階段！”

　　經銷商告訴《知識經濟》，雖然尚未獲得直銷經營許可，但PM國際依托其德國總部產品研發(fā)能力以及海外市場經過檢驗已獲成功的展業(yè)方法，目前在國內的發(fā)展遠超大多數(shù)內資直銷企業(yè)?！爱斍坝泻芏嗪Ｍ鈭F隊在國內發(fā)展，線上、線下配備趨于完善?！贝舜卧谌毡菊匍_的亞太區(qū)年會，也有不少華人經銷商到場。

　　2020年1月，美國直銷公司婕斯因一起特大跨境電商走私案被更多人注意到，外資直銷企業(yè)在中國無牌“裸奔”的現(xiàn)狀引發(fā)業(yè)界熱議。彼時曾有PM國際經銷商告訴《知識經濟》，“權健事件”發(fā)生之前，PM國際曾積極申請直銷牌照，后被迫暫停，申牌之事不了了之，隨后的時間里經銷商一邊賣力吆喝拓展市場，一邊期待直銷牌照申請工作能被重新提上議程。

　　兩年過去了，PM國際顯然沒有如愿獲牌，但市場拓展卻遠超預期。公開數(shù)據(jù)顯示，PM國際幾乎是近幾年全球業(yè)績增速最快的直銷巨頭，即便是在新冠疫情沖擊下，PM國際仍在2021年實現(xiàn)39%的業(yè)績增長，以23.8億美元的成績位列全球直銷企業(yè)第9名，更為2022年定下了30億美元的發(fā)展目標。

　　PM國際位于世界各地的總部及分公司。

　　01糧草先行

　　中國市場巨大的消費潛力對很多外資直銷公司來說極具誘惑力，尤其在中國直銷業(yè)績幾乎趕超直銷第一大國美國的幾年間，外資直銷企業(yè)紛紛進入中國謀求一席之地。來自德國的直銷巨頭PM國際也不例外。

　　PM國際在中國的發(fā)展足跡，最早可追溯到2003年。主打高級營養(yǎng)品、護膚品和保健品的PM國際，自1993年開始以直銷模式運作市場，從德國出發(fā)收割了不少海外市場，尤其在PM國際FitLine系列營養(yǎng)補充食品走紅后，其歐洲市場業(yè)績實現(xiàn)倍增。2003年，PM國際開始擴建歐洲貨流中心，以滿足日益增長的市場銷售需求，與此同時，PM國際將發(fā)展的眼光投向了直銷事業(yè)開始蓬勃的亞太地區(qū)，規(guī)劃了亞洲地區(qū)拓展事業(yè)版圖。

　　隨后十年間，坊間不斷有PM國際進軍中國的傳言，拳頭產品即前文提到的FitLine系列明星產品也在中國開始銷售。直到2013年，PM國際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（Rolf Sorg）代表PM國際參加“2013成都財富全球論壇”并與青羊區(qū)簽約，決定將PM國際中國區(qū)總部落戶成都，至此，流傳已久的小道消息得到證實——PM國際正式進入中國。

　　PM國際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（圖源PM國際官網）。

　　和很多只看重臨時利益、企圖收割中國市場紅利卻不想為市場負責的外資偷渡企業(yè)不同，PM國際正式進入中國市場的第一步是開設中國區(qū)總部、投資建設研發(fā)中心。與成都市青羊區(qū)簽約時，PM國際承諾三年內投資1000萬美元，用于建設中國區(qū)總部以及相關研發(fā)中心和制造基地，項目建成后將主要研發(fā)生產針對中國市場的相關產品，將“成都造”推向全球。簽約儀式現(xiàn)場，羅爾夫·索格說：“現(xiàn)在是我們進軍中國市場的最佳時刻?！?/span>

　　天眼查數(shù)據(jù)顯示，PM國際成立的中國公司名為皮埃姆（中國）日用品有限公司，注冊成立于2014年2月，注冊資本8020萬元（實繳8020萬元）。無論是高調建廠還是超8000萬元的注冊資本，都可以明顯看出，PM國際劍指中國直銷牌照。

　　與公司層面的高調行動相一致，PM國際在中國市場也一度形成規(guī)模不小的經銷商團隊。2016年，曾有PM國際經銷商向《知識經濟》展示其市場獎金制度，直推獎、組織領導獎、車獎、旅游獎等一應俱全，不少經銷商開始組織線下招商和培訓活動，甚至多次傳聞PM國際即將正式開放中國區(qū)市場。

　　02業(yè)績強勢

　　和PM國際一樣，“兵馬未動、糧草先行”進入中國直銷市場卻無牌“裸奔”的外資企業(yè)有很多，但是一直以來PM國際的業(yè)界口碑并不差，這很大程度得益于其全球市場業(yè)績的穩(wěn)步增長。

　　根據(jù)美國直銷新聞網站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及《知識經濟》走訪了解，從在成都投資建廠至今，PM國際全球業(yè)績保持著一路上揚的增長趨勢，在全球經濟遭受新冠疫情沖擊的當下，2021年銷售額首次突破20億美元大關，以23.8億美元的銷售成績位列全球直銷企業(yè)第9名。2020年，PM國際曾宣布其在美國市場單月銷售成績增長超88%，2020年上半年全球增長突破50%。羅爾夫·索格預估PM國際全球潛在客戶達1800萬，潛在業(yè)績超480億美元。

　　2022年1月15日，PM國際在德國盧森堡舉行了歐洲年會，并以線上形式向會員直播，來自歐洲各地超過4萬名經銷商參與此次活動。會上，羅爾夫·索格表示：“PM國際花了26年時間才突破10億美元大關，兩年后又突破了第二個10億美元大關，今年，我們要朝著第三個10億美元目標前進。”

　　對PM國際經銷商而言，業(yè)績增長帶來的最直觀感受是全球各地的配套服務工作隨之完善。例如，PM國際在此次歐洲年會上推出最新數(shù)字化工具，應對在全球范圍內掀起的數(shù)字化浪潮。會上還提到2022年將在中國、印度尼西亞、匈牙利、葡萄牙和哥倫比亞等地新增9個辦事處，同時非洲大陸的市場擴張也迫在眉睫。值得注意的是，挺進中國市場已經不是第一次在PM國際年會上被提及，早在2020年，羅爾夫·索格就強調要開始攻克中國市場。

　　這對蟄伏已久的中國經銷商來說無疑是最振奮人心的消息。一位經銷商在談及為何選擇沒有直銷牌照的PM國際時說：“市場業(yè)績不會撒謊，看看PM國際交給我們的成績單，就知道我的選擇沒有錯?！绷硪晃涣私釶M國際情況的直銷從業(yè)者則告訴《知識經濟》，最近兩年PM國際中國市場發(fā)展火熱，市場已經擁有規(guī)?？捎^的銷售團隊，公司層面服務也日趨完善，“已經搭建線上服務平臺和物流等相應設施，后續(xù)經銷商服務會越來越成熟?！?/span>

　　目前國內銷售的PM國際產品基本由香港公司發(fā)貨，PM國際官方公眾號認證主體也是其香港公司。根據(jù)公眾號文章顯示，2022年11月PM國際為國內經銷商開設了7節(jié)線上培訓課，培訓內容包括產品講座、創(chuàng)業(yè)研討會、成功心態(tài)講座、經理培訓、商務學院、細胞隱性饑餓講座等多維度內容。諸如此類的線上培訓課程每個月都會舉辦7次以上，主講人多為來自中國臺灣和中國香港的PM國際總監(jiān)及經理級別人員。

　　03制度簡單

　　PM國際在全球不同市場擁有不同的消費模式和獎勵機制，在國內目前以不涉及獎勵機制的基礎套餐消費和有經營權可以享受獎金返利的“自動購”為主。

　　PM國際是會員分享制平臺，普通消費者在第一次注冊PM國際會員時，需要填寫推薦人，以及姓名、身份證號、電話號碼、郵箱、收件地址等基礎信息，隨后將擁有一個唯一賬號，憑借該賬號可以在PM官網或者官方服務中心購買商品。但是會員第一次購買商品必須至少選擇一份“基礎套餐”，包含PM國際FitLine系列三款主打產品（經銷商將三款產品簡稱為大白、小紅、小白），對應不同營養(yǎng)需求。該套餐售價在1000元左右，每個月根據(jù)優(yōu)惠活動價格會有所波動，但差別不大。購買至少一套基礎套餐后，會員才有機會繼續(xù)選擇單品或其他套餐。

　　在老會員的推薦下注冊會員后，即可購買商品。

　　但是如果要將PM國際作為事業(yè)運作，只購買普通套餐是遠遠不夠的。PM國際為中國經銷商設置了包含經營權的“半年自動購”，即半年期限內自動購買6套前述基礎套餐，單價在原來基礎上有所優(yōu)惠的同時，還能累計消費積分，每月隨著收貨累計103分（積分可用于后續(xù)職級晉升和商城復購等）。購買“半年自動購”后，經銷商才算真正入門，直推5~6人所獲收益相當于半年產品免費吃。

　　而對于那些對獎金職級有要求的會員來說，PM國際還設置了“達標套餐”，所含產品與前述“半年自動購”套餐差不多，增加一瓶護膚產品，區(qū)別是購買達標套餐后會員可一次性累計500分。經銷商告訴《知識經濟》，達標套餐一般是會員在沖刺經理頭銜時的必買套餐，對于普通消費者而言意義不大。也因為可以一次性沖擊500積分，PM國際規(guī)定每個會員只能購買一次達標套餐。

　　為了累計更多積分沖刺更高獎銜，大多數(shù)經銷商的主要工作放在了獲客與拓展市場上。“每個人直推5個人購買半年自動購，下面一層的5個人繼續(xù)直推5個人，以此類推，將是非常可觀的收益?！笨吹健吨R經濟》記者有所顧慮，經銷商進一步解釋，“哪怕我們自己買產品來使用，周圍的朋友看到后自然會前來咨詢，你只需要將產品送給朋友試用，跟進后一旦產生新的注冊和消費，你就可以獲得收益，這是非常簡單的健康事業(yè)。”

　　PM國際會員在社交媒體分享相關產品信息與事業(yè)機會。04短板顯現(xiàn)

　　2022年6月11日，PM國際在其總部德國盧森堡舉行了世界管理大會，來自全球的3500名市場領導人參與會議。據(jù)悉，參與該次會議的韓國經銷商超千人，日本經銷商600余人，中國也有部分受邀參加的團隊領導人。

　　在該次會議上，PM國際進一步詳細介紹了其全球戰(zhàn)略，其中“將以吸引加盟商的形式進入中國”引起關注。根據(jù)介紹，PM國際將從2023年1月開始陸續(xù)在中國開設5家門店，主要職能是為經銷商提供服務的同時，讓更多消費者透過門店體驗到產品。這也成為經銷商所說的“年底將正式打開中國市場”的佐證。

　　《知識經濟》與多名PM國際經銷商交談中發(fā)現(xiàn)，經過多年的運作以及近兩年的發(fā)力，PM國際在中國已經擁有相當規(guī)模的經銷商團隊，其中一批較為年輕的經銷商活躍于小紅書、微博、知乎等社交平臺，以“種草”、分享、推薦為主要方式吸引新客戶。如果PM國際要以吸引加盟商的方式進入中國市場，那么原有數(shù)量龐大的經銷商團隊如何順利轉化，以更加“名正言順”的方式經營PM國際事業(yè)是目前亟待解決的問題。

　　另外，《知識經濟》走訪了解還發(fā)現(xiàn)，大量經銷商和消費者抱怨PM國際“發(fā)貨慢”“退貨難”。由于目前國內PM國際業(yè)務均由香港公司負責，從計算與發(fā)放獎金、組織獎勵旅游，到線上培訓和召開招商會議，國內尚無相應提供服務的官方機構，PM國際許多售后工作有些“跟不上”。一名有過多年直銷經驗的PM國際經銷商告訴《知識經濟》，如果物流和售后工作能夠完善，他的個人市場將產生質的改變。“很多會員因為發(fā)貨慢而放棄復購，我們每次收到商品都會互相分享‘我收到貨了’的喜悅，別說按時收貨了，能收到已經很值得分享了。”

　　眾所周知，對于這份以人鏈接人的事業(yè)而言，“服務”正是這種模式與傳統(tǒng)銷售模式的最大區(qū)別，如果會員提到的這些最基本的服務問題無從解決，那么就更難談可持續(xù)發(fā)展。

　　PM國際擬以吸引加盟商的形式進入中國市場，或許可以一定程度上抵消掉因“無牌直銷”而產生的監(jiān)管風險，屆時具體市場制度以及執(zhí)行情況如何還有待觀察。但是除了想辦法“名正言順”地運作市場，其現(xiàn)有中國銷售隊伍轉化困難、相關配套服務能力低下也是目前進軍中國市場的重要阻礙。

　　來源：《知識經濟》