“融合不是簡(jiǎn)單的疊加與載體的更換，而是本質(zhì)上的相互交融形成一體的新商業(yè)模式。”

　　內(nèi)容來(lái)源：2021社交商業(yè)春生峰會(huì)

　　分享嘉賓：宋名揚(yáng)，著名職業(yè)經(jīng)理人

　　全文約4600字，建議閱讀8分鐘

　　各位貓友會(huì)的朋友們，各位前輩，大家好！

　　社交電商被行業(yè)專家們分成了若干種類型，其中有個(gè)類型叫會(huì)員制社交電商，我認(rèn)為特別匹配我們直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　剛剛施總的分享也提到，所有的企業(yè)在轉(zhuǎn)型的時(shí)候，更多的是考慮自有資源的充分利用，并不會(huì)把自己砸得粉碎后重新開(kāi)始，所以企業(yè)都是在自有資源的基礎(chǔ)上尋求突破。

　　為什么要談直銷與社交電商的融合？

　　今天我們要談直銷為什么跟社交電商進(jìn)行融合？前幾年的時(shí)候，我們講直銷跟電商融合，現(xiàn)在沒(méi)人講直銷跟電商融合了，因?yàn)榇蟛糠侄贾v直銷跟社交電商的融合，這是跟風(fēng)還是與時(shí)俱進(jìn)呢？

　　宋名揚(yáng)在貓友會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講

　　網(wǎng)上有一組數(shù)據(jù)，說(shuō)明了這一切。2018年中國(guó)社交電商增長(zhǎng)率是255%，2020年中國(guó)社交電商成交量達(dá)3.5萬(wàn)億，社交電商的增長(zhǎng)率是70%，2020年中國(guó)的電子商務(wù)成交總量11.9萬(wàn)億，增長(zhǎng)率10%左右。

　　這組數(shù)據(jù)具有什么含義呢？

　　在疫情爆發(fā)的情況下，線上成交量呈現(xiàn)不正常增長(zhǎng)，即便如此，成交量增長(zhǎng)率仍在10%左右，說(shuō)明我國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)非常成熟了，拓客成本提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　而此時(shí)，大部分增長(zhǎng)的都是來(lái)源于社交電商，社交電商仍處于高速增長(zhǎng)的階段，空間比較大，直銷與其融合更加有利于突破，這是我們選擇融合的原因。

　　三個(gè)維度的改變

　　我算得上是一個(gè)老直銷人了，從大學(xué)畢業(yè)到今天，前半生都在這行業(yè)中成長(zhǎng)、發(fā)展，對(duì)直銷有著熱愛(ài)和執(zhí)著。透過(guò)學(xué)習(xí)和對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我認(rèn)為直銷想要跟社交電商融合，應(yīng)在以下三個(gè)維度上做出改變。

　　首先第一點(diǎn)就是思維模式的改變。

　　直銷企業(yè)的思維慣性是閉合式的，是標(biāo)準(zhǔn)的中心化思維。會(huì)員是我的，他應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于我的企業(yè)。我看到過(guò)、聽(tīng)到過(guò)很多企業(yè)管理者奇葩的認(rèn)知，當(dāng)一個(gè)會(huì)員離開(kāi)原合作企業(yè)后，就是叛徒，是不忠誠(chéng)的。

　　但社交電商的思維是開(kāi)放式的，一切都是去中心化。在社交電商行業(yè)中，企業(yè)定位是大家的，是為一切C端提供服務(wù)的，所以它才有機(jī)會(huì)換來(lái)了“世界是我的”這樣一個(gè)結(jié)果。

　　其次是觀念的改變。

　　直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是打造銷售團(tuán)隊(duì)，也就是B端，。然而，社交電商的經(jīng)營(yíng)觀念是服務(wù)與消費(fèi)群體，也就是C端，賦能銷售群體，這是融合過(guò)程中需要改變的。

　　所以，我們首先要洞察消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的需求概括說(shuō)就這幾項(xiàng)：1、方便、快捷的購(gòu)物環(huán)境；2、能夠省錢的消費(fèi)過(guò)程；3、完善的售后服務(wù)。

　　企業(yè)經(jīng)常談?wù)撓M(fèi)者的忠誠(chéng)度，首先我認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)有忠誠(chéng)度，這個(gè)要求本身就不合理。消費(fèi)者一般都會(huì)忠誠(chéng)于利益，所以省錢很重要；然后，消費(fèi)者會(huì)眷戀高品質(zhì)的服務(wù)，所以售后服務(wù)才是銷售的開(kāi)始；如果一定說(shuō)消費(fèi)者有忠誠(chéng)度，那么，消費(fèi)者只可能忠誠(chéng)于品牌了。

　　舉個(gè)例子，海爾在創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候，在中國(guó)有4萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)員在打市場(chǎng)。然而現(xiàn)在呢？海爾被我們認(rèn)知的只有兩件事，1、中國(guó)很多品牌家電的售后都是由海爾完成。2、海爾是一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)比較好的品牌。

　　第三是行為習(xí)慣的改變。

　　直銷成功將復(fù)制，概括說(shuō)就是學(xué)做教，傳幫帶，把成功的模板復(fù)制下去。而現(xiàn)在新生代的年輕人需要更多的尊重和發(fā)展空間，需要話語(yǔ)權(quán)和創(chuàng)意空間。所以，我們不再是老師，我們是教練，有效發(fā)揮新生代的潛力，培養(yǎng)其養(yǎng)成成功的行為習(xí)慣。這也是直銷與社交電商融合過(guò)程中需要改變的行為習(xí)慣。

　　事實(shí)上，我們?nèi)绻荒軓乃季S上、觀念上、行為上發(fā)生轉(zhuǎn)變的話，我是不建議直銷企業(yè)試水社交電商的融合發(fā)展。因?yàn)橐坏┤诤现?，一個(gè)新的商業(yè)模型即將誕生，它不是直銷商業(yè)邏輯可以貫穿下來(lái)的。我們要用創(chuàng)業(yè)的精神開(kāi)啟融合發(fā)展之路。

　　構(gòu)建會(huì)員制社交電商的六項(xiàng)舉措

　　接下來(lái)我們?cè)谌诤系倪^(guò)程中，我們要考慮6個(gè)方向的問(wèn)題。

　　第一是商品屬性，關(guān)鍵詞：剛需+理念，流量和利潤(rùn)。

　　直銷企業(yè)受國(guó)家法律、法規(guī)的影響，產(chǎn)品種類比較狹窄，基本固化在一個(gè)空間之內(nèi)，很難有大的突破，這也是造成其進(jìn)入社交電商行業(yè)時(shí)，產(chǎn)品線單一根本原因。

　　所以布局社交電商是，產(chǎn)品線首先要考慮的是盡可能的靠近剛需，最好是富含更多的科技含量、健康理念、領(lǐng)先的設(shè)計(jì)元素等等，否則你就難以吸引消費(fèi)者的眼球。

　　然后，在流量和利潤(rùn)的構(gòu)建上，比如我們做直銷的時(shí)候，要考慮更多的利潤(rùn)型產(chǎn)品，當(dāng)品質(zhì)與價(jià)格不和諧時(shí)，拓客、展業(yè)就變成了投機(jī)。為什么會(huì)有直銷“難民”？是因?yàn)橄M(fèi)投入從來(lái)沒(méi)有匹配過(guò)和諧的商品價(jià)格。

　　但是做社交電商，你拿著高價(jià)位、高利潤(rùn)的東西，在沒(méi)有足夠的品牌影響力的情況下，根本就不具備導(dǎo)流能力，所以，社交電商需要一定的流量型產(chǎn)品。

　　這種產(chǎn)品線構(gòu)建可能會(huì)打破我們以往對(duì)直銷行業(yè)產(chǎn)品線的認(rèn)知，但是，我做社交電商，如果有直銷的會(huì)員底蘊(yùn)，又沒(méi)有產(chǎn)品線的限制，我們可以把多年壓在心里的想法和想做的產(chǎn)品都拿出來(lái)實(shí)施，拿出來(lái)做，實(shí)現(xiàn)重塑的夢(mèng)想。

　　第二是利潤(rùn)方案，關(guān)鍵點(diǎn)：價(jià)格一定要符合市場(chǎng)，分配制度簡(jiǎn)單易懂。

　　比如說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格，很多產(chǎn)品不用講我都知道加了X倍，但有些老板加2X倍甚至更多，也有各式各樣的很多說(shuō)法來(lái)詮釋價(jià)格的確定原因，例如運(yùn)營(yíng)成本加大、銷售收益更高等，來(lái)保障自己的利益。

　　但是社交電商基本上減去了面對(duì)面溝通的成本，價(jià)格是第一個(gè)標(biāo)志性符號(hào)，不符合市場(chǎng)需求的價(jià)格根本就不會(huì)被關(guān)注，所以價(jià)格很重要。

　　同樣的因素和目的降低溝通成本，減少成交耗時(shí)，一樣也指導(dǎo)著利潤(rùn)分配方案的設(shè)計(jì)。利潤(rùn)分配我覺(jué)得就一個(gè)詞——簡(jiǎn)單易懂。做直銷的時(shí)候，這個(gè)公司講10項(xiàng)大獎(jiǎng)、8項(xiàng)大獎(jiǎng)，我們都心知肚明，這也就騙騙外行，一項(xiàng)獎(jiǎng)金伴隨一項(xiàng)考核，10項(xiàng)考核指標(biāo)能完成嗎？同時(shí)，溝通和解讀的成本很高，如今拿到更加透明的互聯(lián)網(wǎng)上，怎么升級(jí)、怎么賺錢，很多人就不敢講了。

　　所以我認(rèn)為如果你要想融合，就得建立一套，在30秒鐘就能讓他聽(tīng)懂的利潤(rùn)分配方案。

　　第三關(guān)于教育培訓(xùn)，關(guān)鍵組合：“消費(fèi)教育+銷售教育”“線上+線下”“模板+技巧”的教育方案。

　　教育的主題，以往都在為b端，一切都為企業(yè)提供服務(wù)。但是我們從來(lái)沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者提供過(guò)教育服務(wù)。

　　沒(méi)有任何一個(gè)官方媒體會(huì)為消費(fèi)者提供消費(fèi)教育，讓你正確認(rèn)知。我記得從小的時(shí)候聽(tīng)過(guò)吃菠菜補(bǔ)鐵，但是大約在十幾年前有一個(gè)非主流媒體報(bào)道說(shuō)，菠菜補(bǔ)血是一個(gè)錯(cuò)誤的說(shuō)法。但是，你看到那個(gè)主流媒體做出相似報(bào)道，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)媒體為消費(fèi)者普及菠菜的營(yíng)養(yǎng)減值，也沒(méi)有誰(shuí)詮釋過(guò)誤傳的原因。誤傳是需要糾錯(cuò)和普及的。

　　所以我們?yōu)槭裁床荒転橄M(fèi)者提供消費(fèi)教育，具有健康理念、具有科技含量的產(chǎn)品不能普及到每一個(gè)家庭人員，因?yàn)槠髽I(yè)從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)為消費(fèi)者提供消費(fèi)教育，考慮的更多是經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)講產(chǎn)品，讓你和消費(fèi)者搭上線，賺到錢。

　　可如果我們直接輸出給消費(fèi)者，這種理念不好嗎？所以說(shuō)直銷與社交電商的融合，我們不單單要關(guān)注b端技能技巧的培訓(xùn)，更多的要關(guān)注消費(fèi)者的教育問(wèn)題，讓消費(fèi)者提高認(rèn)知度。

　　2019年的時(shí)候，中國(guó)人的健康素養(yǎng)占比是7.8%，去年占到了23.15%，我認(rèn)為這是疫情帶來(lái)的積極影響，讓更多的老百姓知道關(guān)注健康。若干年之后，也許我們的健康素養(yǎng)認(rèn)知能超過(guò)60%甚至更高，這對(duì)于大健康產(chǎn)業(yè)而言，也是一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。

　　所以我們一定要為消費(fèi)者服務(wù)，社交電商有個(gè)平臺(tái)叫xx書(shū)，它做內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，xx書(shū)所有的東西，里面都會(huì)告訴使用場(chǎng)景、使用方法，跟消費(fèi)者構(gòu)建了一個(gè)良性互動(dòng)方式。這就是社交電商內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的類型。

　　除了服務(wù)于消費(fèi)者，企業(yè)家更多的考慮，還應(yīng)是線上和線下的融合。營(yíng)銷推廣的模版與社交的技巧等。

　　我們需要的教育培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是在線上和線下的融合，企業(yè)應(yīng)該為B端提供的是模板，是真正方便分享的模板，而絕對(duì)不是讓他花很多時(shí)間跑到顧客那里去溝通。企業(yè)同時(shí)應(yīng)當(dāng)為C端提供消費(fèi)教育培訓(xùn)，提高C端的健康素養(yǎng)和消費(fèi)知識(shí)，這樣才能有效的為B2C創(chuàng)造統(tǒng)一的溝通頻道

　　第四是市場(chǎng)定位，關(guān)鍵站位：年輕化市場(chǎng)一定大于中老年市場(chǎng)，一二線城市的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)大于三四線城市。

　　以往我們做直銷，更多的關(guān)注中老年，因?yàn)閬喗】档募膊∪巳焊嘣谥欣夏?。但?dāng)直銷跟社交電商融合的時(shí)候，年輕化一定要大于老齡化。

　　為什么？拿我自己舉例，我的父母認(rèn)知已經(jīng)落后這個(gè)時(shí)代，相信很多人也是一樣。所以我們要做年輕人的市場(chǎng)，否則當(dāng)中國(guó)老齡化社會(huì)一旦過(guò)去的時(shí)候，就不會(huì)有百年企業(yè)，因?yàn)橄乱淮艘匦麻_(kāi)始。所以想做長(zhǎng)久的產(chǎn)業(yè)，離不開(kāi)青年人。

　　同時(shí)，做一二線城市要大于三四線城市。以往的直銷，三四五線城市都發(fā)展得很好，但一二線城市并不好。跟各位分享一個(gè)數(shù)據(jù)，到2020年末為止，在中國(guó)，社交軟件使用的人數(shù)里，30.25%來(lái)源于一線城市，29.75%來(lái)源于二線城市，一二線城市占比60%。所以只有在這個(gè)領(lǐng)域我們才有機(jī)會(huì)與社會(huì)精英階層合作，才能與未來(lái)的消費(fèi)主體合作。

　　直銷和社交電商融合的時(shí)候，我們要選擇一二線城市，一定要把自己的品質(zhì)和服務(wù)做起來(lái)，因?yàn)樯鐣?huì)上的主流聲音永遠(yuǎn)是精英階層的聲音。

　　第五是起點(diǎn)設(shè)計(jì)：關(guān)鍵落點(diǎn)：0門檻+累積制VS報(bào)單。

　　直銷企業(yè)都是報(bào)單的，大單也好，小單也好，總是有個(gè)門檻，而監(jiān)管部門處卻表明有門檻是違規(guī)的。

　　只要有門檻，兩個(gè)條例就不允許我們談，但這么多年為什么沒(méi)有客戶講？因?yàn)橹睒I(yè)績(jī)、著急利益，只有有門檻，用利益驅(qū)動(dòng)，就可以換來(lái)現(xiàn)金流，換來(lái)利潤(rùn)，這就是直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路。

　　那么零門檻到底能不能實(shí)現(xiàn)？

　　所有的電商企業(yè)都沒(méi)有門檻，他們一年能做幾萬(wàn)億。而直銷行業(yè)，在18年之前一年2000多億，一個(gè)行業(yè)的總量2000多億，甚至不如一個(gè)電商企業(yè)，甚至不如一個(gè)大型企業(yè)的稅收。

　　所以這是需要改變的，電商的零門檻加上這種累積的過(guò)程，無(wú)論面對(duì)法律還是應(yīng)對(duì)流量的下載，對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是有利的。

　　電商需要流量需要粉絲，而直銷在我們經(jīng)營(yíng)理念中只需要經(jīng)銷商。我支持零門檻+累積的過(guò)程，對(duì)于我們整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的推廣和講解會(huì)更方便，比較容易接受，這是關(guān)鍵落點(diǎn)的問(wèn)題。

　　第六個(gè)是最重要的一個(gè)問(wèn)題，就是重塑直銷與電商的口碑和信用。

　　電商的口碑并不好，我們?cè)赬寶上買過(guò)很多的假貨，很多人對(duì)電商的評(píng)價(jià)不好，直銷企業(yè)無(wú)論我們?cè)趺磁Χ紩?huì)有這樣的問(wèn)題，某些經(jīng)銷商為了利益啥事都干，企業(yè)一直告訴他不能夸大產(chǎn)品宣傳，但怎么說(shuō)也沒(méi)有用。

　　所以當(dāng)直銷與社交電商重新融合的時(shí)候，是我們打破過(guò)去重新塑造品牌的機(jī)遇。品牌價(jià)值非常重要，如果沒(méi)有成功品牌，我們即便有流量，企業(yè)有幾千萬(wàn)的粉絲或者幾百萬(wàn)的會(huì)員，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法跟品牌連鎖企業(yè)和某些大的品牌作比較，沒(méi)有一個(gè)高端企業(yè)愿意跟我們合作。

　　為什么？對(duì)你的流量吸引，對(duì)你的口碑重視，以及對(duì)你的商業(yè)流程的落實(shí)，所以品牌價(jià)值是決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要因素。

　　那么當(dāng)直銷和直銷健康融合之后，到底是一個(gè)什么樣的結(jié)果？

　　這是一個(gè)新型的電商，它具備自己的商業(yè)模式和新的屬性，你沒(méi)有辦法用我們?cè)瓉?lái)經(jīng)營(yíng)的理念去繼續(xù)經(jīng)營(yíng)這樣的模式，我們要重新開(kāi)始。

　　回過(guò)頭來(lái)，提醒大家一句話，你也許會(huì)覺(jué)得融合太難了，我的企業(yè)現(xiàn)在過(guò)的還不錯(cuò)，可以不做或等等。我笑笑后會(huì)對(duì)您說(shuō)：當(dāng)5G全面普及時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能會(huì)成為壓死您企業(yè)的最后一根稻草，請(qǐng)慎重把握5G留給我們的這3、5年的機(jī)遇吧。

　　會(huì)員制社交電商不只是一個(gè)融合，也是新的開(kāi)始，接下來(lái)的自我發(fā)展仍然很不確定，也許有一天你的體量做大了，你的平臺(tái)做大，你的技術(shù)穩(wěn)固了，你的服務(wù)器系統(tǒng)等這些都很優(yōu)秀了，你才可能會(huì)轉(zhuǎn)型成阿里系的這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也許你會(huì)去做地面連鎖，也許你會(huì)去做流通和其他的渠道，但是它的發(fā)展不像直銷那樣明確，因?yàn)樗切律摹?/span>

　　最后給各位一句話，直銷與社交電商的融合，真的不是簡(jiǎn)單的疊加，融合是本質(zhì)上的相互交融形成一體的新商業(yè)模式，融合只是新征程的開(kāi)始。

　　謝謝大家！