社交電商把“去中心化流量”與“社交裂變”這兩個(gè)特點(diǎn)發(fā)揮到了極致，把流量從社交平臺(tái)導(dǎo)向電商渠道，直接繞過所有中間商把產(chǎn)品觸達(dá)于目標(biāo)用戶，極大地降低了獲客成本與產(chǎn)品推廣成本。

　　這幾年，社交電商作為一種門檻低、易獲客、裂變快的商業(yè)模式，成為了許多投資者、創(chuàng)業(yè)者、尤其是中小型商家青睞的賺錢方式。這主要是在于以前的市場(chǎng)是渠道為王，產(chǎn)品在真正觸達(dá)用戶之前，還需要經(jīng)過總批發(fā)商——大型代理商——分銷代理商——廣告渠道——線下專柜等多個(gè)環(huán)節(jié)，而社交電商把“去中心化流量”與“社交裂變”這兩個(gè)特點(diǎn)發(fā)揮到了極致，把流量從社交平臺(tái)導(dǎo)向電商渠道，直接繞過所有中間商把產(chǎn)品觸達(dá)于目標(biāo)用戶，極大地降低了獲客成本與產(chǎn)品推廣成本。

　　2015年到2018年，平臺(tái)流量與電商交易之間不斷加深融合，社交電商開始完全占據(jù)大眾網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的一席之地，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中社交電商的比例開始呈現(xiàn)逐年增加的趨勢(shì)，2015年到2018年短短幾年之間，電商在中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)所占比例直接從0.1%一路躍升至了7.8%。在這幾年間，阿里巴巴和京東這兩大電商巨頭雖然占據(jù)著絕大部分的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，然而有一批社交電商憑借著更低的成本、更高性價(jià)比的產(chǎn)品開始將平臺(tái)的公域流量導(dǎo)到私域。

　　而發(fā)展到了2019年，整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率開始放緩，根據(jù)《2019中國(guó)電商年度發(fā)展報(bào)告》的數(shù)據(jù)可知，2019年電商銷售增長(zhǎng)率首次低于全球平均增長(zhǎng)水平，以服務(wù)類電商為例，2019年僅僅同比增長(zhǎng)了4.44%，這個(gè)數(shù)據(jù)則遠(yuǎn)低于2017年的79%以及2018年的24%。于此同時(shí)，社交平臺(tái)也已經(jīng)走過了人口紅利的時(shí)期，獲取流量（即客戶）的難度越來越高，社交電商的流量競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。

　　2020年受大環(huán)境影響，直播電商迎來了全面發(fā)展的新方向，隱約成為了平臺(tái)、品牌商、商家的布局標(biāo)配。直播電商同時(shí)承擔(dān)著傳統(tǒng)線下渠道的選品議價(jià)的作用、直接觸動(dòng)用戶的互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)作用以及網(wǎng)紅明星的宣傳推廣的作用，社交電商也開啟了與直播電商雙向賦能的變現(xiàn)方向，這種賦能一方面是基于腰部、尾部的直播電商需要除了主播之外更多的流量入口以增加直播人氣，另一方面社交電商也需要更多的“場(chǎng)”、更多的“人”來豐富帶貨模式，人貨場(chǎng)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了融合。而縱觀2020年當(dāng)下的社交電商市場(chǎng)，主要還是以會(huì)員制度、微商、拼購(gòu)、社群/社區(qū)團(tuán)購(gòu)這四種模式為主要表現(xiàn)形式，我們來看一下這四種運(yùn)營(yíng)模式。

　　01

　　會(huì)員制度

　　會(huì)員制度屬于社交電商領(lǐng)域的一種針對(duì)精準(zhǔn)用戶的深度運(yùn)營(yíng)模式。這種深度運(yùn)營(yíng)的操作方式如下：

　?。?）首先，通過傳統(tǒng)電商、社交平臺(tái)等多個(gè)渠道，盡可能獲取公域流量，從而積累大量潛在用戶；

　?。?）將廣域的潛在用戶進(jìn)行分類，利用不同的圈層運(yùn)營(yíng)，針對(duì)不同類型的用戶提供具有差別性的權(quán)益及服務(wù)，以便后期的深度運(yùn)營(yíng)操作；

　?。?）利用門檻思維，將聚集的私域流量進(jìn)行分流后，篩選出符合產(chǎn)品定位、具有一定消費(fèi)能力、具有極大復(fù)購(gòu)可能性的精準(zhǔn)用戶，進(jìn)行針對(duì)性深度運(yùn)營(yíng)；

　　（4）進(jìn)一步篩選出具有分銷意向、分銷能力或分銷渠道的客戶，讓出一部分權(quán)益將客戶變成渠道本身，通過客戶的熟人關(guān)系鏈條從而進(jìn)行下一步的客源獲取、客戶拉新與留存，從而解決了流量稀缺時(shí)代的獲客難、成本高的問題。

　　這其實(shí)是一種利用熟人社交關(guān)系進(jìn)行分享裂變的方式，客戶量不斷增加的同時(shí)，分銷渠道也隨之增加，獲取精準(zhǔn)用戶的問題解決了，商家或者說產(chǎn)品端只需要保證產(chǎn)品本身品質(zhì)、物流配送以及售后服務(wù)。

　　02

　　微商

　　目前的微信生態(tài)雖然具備小程序、公眾號(hào)、微信支付、朋友圈、外鏈等多樣形式為微商的發(fā)展提供了極大助益，尤其是對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)者來說省了不少成本，然而整個(gè)微信生態(tài)是直接禁止三級(jí)分銷的，官方僅允許商家作為一級(jí)，直接幫助商家進(jìn)行產(chǎn)品銷售的作為二級(jí)存在，這從側(cè)面也體現(xiàn)出來了分銷裂變帶來的獲客紅利，做好微商離不開要利用好微信私域流量的裂變性。

　?。?）首先，微商選品大多以美妝服飾、保健功效類產(chǎn)品、生鮮類產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品具有高溢價(jià)、高復(fù)購(gòu)、高毛利的特點(diǎn)；

　　（2）其次，微商大多利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品庫(kù)存或即時(shí)采購(gòu)，具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

　?。?）另外，微商中華常見一種“微商直銷+代理分銷的”模式，從而將產(chǎn)品從上到下、層層觸達(dá)到用戶，宣傳效果見效很快。

　　然而微商的定位本身使得產(chǎn)品大多雖然具有毛利空間，但品類較為單一，當(dāng)微商發(fā)展到一定階段時(shí)，更多的競(jìng)爭(zhēng)渠道出現(xiàn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)被競(jìng)爭(zhēng)方所淡化，很容易出現(xiàn)舊產(chǎn)品難開源、新品挖掘銷售難、代理分銷后期疲軟的問題。

　　03

　　拼購(gòu)

　　拼購(gòu)這種模式泛指當(dāng)產(chǎn)品聚集2人或2人以上的用戶，通過拼團(tuán)的形式能以更低價(jià)購(gòu)得產(chǎn)品，從而激發(fā)用戶自發(fā)一鍵分享邀請(qǐng)朋友，實(shí)現(xiàn)裂變的模式。

　　這種拼團(tuán)省錢/賺錢的模式，基于熟人社交的關(guān)系鏈，直接實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)用戶熟人的購(gòu)買轉(zhuǎn)化，一開始，主要多見于拼多多、蘇寧拼夠、淘集集、網(wǎng)易考拉等電商平臺(tái)，但由于這種拼購(gòu)模式極快的拉新裂變速度，也成為了許多微商、乃至于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)的拉客促銷常用方式。

　　拼購(gòu)類分享模式以低價(jià)為核心吸引力，將每個(gè)消費(fèi)的用戶都作為傳播渠道，只需要花費(fèi)一次引流成本就會(huì)吸引用戶主動(dòng)開團(tuán)，再通過傳播次數(shù)和訂單數(shù)實(shí)現(xiàn)暴增從而進(jìn)一步降低產(chǎn)品供應(yīng)鏈以及物流成本。

　　但是這種拼團(tuán)模式需要謹(jǐn)慎對(duì)待，模式本身的目標(biāo)用戶大多對(duì)于價(jià)格比較敏感，因?yàn)楫a(chǎn)品端選品時(shí)大多也是以產(chǎn)品單價(jià)低、大眾適用性強(qiáng)為主，對(duì)于商家進(jìn)行產(chǎn)品銷量有一定助益，但產(chǎn)品門檻低易復(fù)制，消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品也具有一定“包容度”，很難單獨(dú)以這種方式形成具有大眾信任度的、成熟的互聯(lián)網(wǎng)品牌。

　　04

　　社群/社區(qū)團(tuán)購(gòu)

　　這類團(tuán)購(gòu)模式以社區(qū)為基礎(chǔ)，利用區(qū)域地理優(yōu)勢(shì)或者社群領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行降維銷售打法，形成團(tuán)購(gòu)渠道/平臺(tái)的全品類覆蓋，提供產(chǎn)品銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后支持等一站式服務(wù)。操作模式如下：

　?。?）由社群/社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)為負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)，以團(tuán)長(zhǎng)的輕熟人社交網(wǎng)路為基點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在社群/社區(qū)內(nèi)進(jìn)行傳播，可以有效降低社群/社區(qū)運(yùn)營(yíng)、物流以及獲客成本。

　?。?）多采用預(yù)售制度進(jìn)行社群/社區(qū)團(tuán)購(gòu)。團(tuán)長(zhǎng)既可以通過預(yù)付提前鎖定用戶，還可以通過采集銷一體化模式以提升供應(yīng)鏈效率，降低貨損與售后成本，還能通過大額訂單實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品議價(jià)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及自身的獲利空間。

　　（3）團(tuán)長(zhǎng)多會(huì)以社群/社區(qū)為中心，設(shè)立分團(tuán)長(zhǎng)以降低物流成本，由分團(tuán)長(zhǎng)完成區(qū)域/領(lǐng)域近距離配送或者由完區(qū)域/領(lǐng)域用戶到點(diǎn)自取，節(jié)流的同時(shí)降低了中間環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

　　然而隨著供應(yīng)鏈越來越透明，社群/社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，化整為零已然成為了社群/社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的未來發(fā)展趨勢(shì)。

　　總的來說，社交電商在短短幾年之間就背靠流量洼地實(shí)現(xiàn)了高起步、高速發(fā)展，然而如今社交電商還面臨著更多的考量因素，供應(yīng)鏈的整合實(shí)力、高性價(jià)比的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及內(nèi)容電商與社交電商雙向賦能的運(yùn)營(yíng)能力越強(qiáng)，社交電商的商業(yè)模式才會(huì)越明晰。