十個(gè)有趣的營(yíng)銷(xiāo)小故事
2019-11-27 14:40 來(lái)源:營(yíng)銷(xiāo)品牌官 137087 次
好的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)
但如何做好營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)
在英國(guó),有位孤獨(dú)的老人,無(wú)兒無(wú)女,又體弱多病,他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。
購(gòu)買(mǎi)者聞?dòng)嵎鋼矶?。住宅底價(jià)8萬(wàn)英鎊,但人們很快就將它炒到10萬(wàn)英鎊了。價(jià)格還在不斷攀升。這時(shí),一個(gè)衣著樸素的青年來(lái)到老人眼前,彎下腰,低聲說(shuō):“先生,我也好想買(mǎi)這棟住宅,可我只有1英鎊?!?/span>青年并不沮喪,繼續(xù)誠(chéng)懇地說(shuō):“如果您把住房賣(mài)給我,我保證會(huì)讓您依舊生活在這里,和我一起喝茶、讀報(bào)、散步,讓您天天都快快樂(lè)樂(lè)的———相信我,我會(huì)用整顆心來(lái)關(guān)愛(ài)您!”老人頷首微笑,揮手示意人們安靜下來(lái),“朋友們,這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了?!崩先伺闹嗄甑募绨?,“就是這個(gè)小伙子!”營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)利用人性去滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)群的心理,把目標(biāo)用戶(hù)群的情感需求和差異作為品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。主要能夠抓住用戶(hù)的癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、搶奪客戶(hù)的注意力,使之能夠通過(guò)產(chǎn)品獲得情感、心理上的滿(mǎn)足與認(rèn)同,就能贏得用戶(hù)消費(fèi)的操縱權(quán),達(dá)到最終的營(yíng)銷(xiāo)目的。
很久以前,有個(gè)國(guó)王請(qǐng)兩個(gè)木匠雕琢老鼠,兩個(gè)工匠手工高明,雕得活靈活現(xiàn)。國(guó)王也不知道該如何選擇,最終想憑感覺(jué)判第一名木匠勝出。第二名木匠提出抗議,他認(rèn)為老鼠雕得像不像,應(yīng)該讓貓來(lái)判別。國(guó)王一聽(tīng)也覺(jué)得很有道理,所以讓人帶來(lái)了三只貓。結(jié)果,三只貓都不約而同地?fù)湎虻诙窘车竦睦鲜?。?guó)王大惑不解,第二名木匠是怎么做的呢?答案很簡(jiǎn)單,他的老鼠是用魚(yú)骨雕成的。
營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的,唯一的專(zhuān)家是消費(fèi)者,就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了,抓住消費(fèi)者的實(shí)質(zhì)與痛點(diǎn)訴求,比任何高明的話術(shù)技巧都有用。
有四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員接受任務(wù),到廟里找和尚推銷(xiāo)梳子。第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員空手而回,說(shuō)到了廟里,和尚說(shuō)沒(méi)頭發(fā)不需要梳子,因此一把都沒(méi)銷(xiāo)掉。第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái)了,銷(xiāo)了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō):“我告訴和尚,頭皮要經(jīng)常梳梳,不僅止癢,頭不癢也要梳,可以活絡(luò)血脈,有益健康。念經(jīng)念累了,梳梳頭,頭腦清醒”。第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員回來(lái),銷(xiāo)了百十把。他說(shuō):“我到廟里去,跟老和尚講,您看這些香客多虔誠(chéng)呀,在那里燒香磕頭,磕了幾個(gè)頭起來(lái)頭發(fā)就亂了,香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子,他們磕完頭燒完香可以梳梳頭,會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客,下次還會(huì)再來(lái)”。第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)他銷(xiāo)掉好幾千把,而且還有訂貨。他說(shuō):”我到廟里跟老和尚說(shuō),廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng),得有回報(bào)給人家,買(mǎi)梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫(xiě)上廟的名字,再寫(xiě)上三個(gè)字"積善梳",說(shuō)可以保佑對(duì)方,這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里,誰(shuí)來(lái)了就送,保證廟里香火更旺”。
零增長(zhǎng)不等于零需求,有大量潛在消費(fèi)需求處于睡眠狀態(tài),營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)原有的消費(fèi)市場(chǎng),應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變,轉(zhuǎn)換思維,樹(shù)立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí),以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,大膽設(shè)想,小心求證,獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,以達(dá)到挖掘潛在需求的目的。
臺(tái)灣有位老板在準(zhǔn)備到祖國(guó)大陸投資辦廠前夕,對(duì)祖國(guó)大陸市場(chǎng)進(jìn)行考察,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的旅游鞋幾乎是白色一統(tǒng)天下,毫無(wú)特色,于是這位老板果斷決定投資辦一家鞋廠,專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種"彩色旅游鞋"。這種鞋投產(chǎn)后幾乎銷(xiāo)到哪里就熱到哪里,這位老板也很快賺了大錢(qián)。
市場(chǎng)的耳光,總是抽向同質(zhì)化的臉。突破同質(zhì)化桎梏,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變存量為增量尤為重要。當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是,只有在需求存在時(shí),營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī),否則一文不值。
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買(mǎi),丈夫嫌貴,不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話,他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō):“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的?!?br style="box-sizing:border-box;" />
抓準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)角度,人的觀念是可以改變的,要善于揣摩客戶(hù)心理。
商人帶兩袋大蒜到某地,當(dāng)?shù)厝藳](méi)見(jiàn)過(guò)大蒜,極為喜愛(ài),于是贈(zèng)商人兩袋金子。
另一商人聽(tīng)說(shuō),便帶兩袋大蔥去,當(dāng)?shù)厝擞X(jué)得大蔥更美味,金子不足表達(dá)感情,于是把兩袋大蒜給了他。
營(yíng)銷(xiāo)奪取先機(jī)很重要,得先機(jī)者得金子,步后塵者可能得到的就是大蒜,要做第一個(gè)吃螃蟹的人。
兩個(gè)男同學(xué)同時(shí)喜歡上一個(gè)女孩,一個(gè)男孩一上去就表白,結(jié)果把女孩嚇跑了。
另外一個(gè)男孩跟著女孩去圖書(shū)館看書(shū),發(fā)現(xiàn)女孩正準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候,上前搭訕:同學(xué)能借我10塊錢(qián)吃面條嗎?錢(qián)包丟宿舍了,這是我的學(xué)生證,你給我手機(jī)號(hào),回頭還你錢(qián)。女孩想了想說(shuō):行吧。正掏錢(qián),男孩又說(shuō):要是能借20,我請(qǐng)你也吃一碗。結(jié)果,兩個(gè)人就這么好上了。
換個(gè)思維,換個(gè)角度去做營(yíng)銷(xiāo),你會(huì)得到不一樣的結(jié)果,沒(méi)機(jī)會(huì)就要學(xué)會(huì)自己給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì),沒(méi)關(guān)系就要想辦法去發(fā)生關(guān)系。
三個(gè)旅行者早上出門(mén)時(shí),一個(gè)旅行者帶了一把傘,另一個(gè)旅行者拿了一根拐杖,第三個(gè)旅行者什么都沒(méi)拿。
晚上歸來(lái),拿傘的旅行者淋得渾身是水,拿拐杖的旅行者跌得滿(mǎn)身是傷,而第三個(gè)旅行者卻安然無(wú)恙。 于是,前兩個(gè)旅行者很納悶,問(wèn)第三個(gè)旅行者: “你怎么會(huì)沒(méi)事呢? ”第三個(gè)旅行者沒(méi)有回答,而是問(wèn)拿傘的旅行者: “你為什么會(huì)淋濕而沒(méi)有摔傷呢? ”拿傘的旅行者說(shuō): “當(dāng)大雨來(lái)到的時(shí)候,我因?yàn)橛辛藗?,就大膽地在雨中走,卻不知道怎么淋濕了; 當(dāng)我走在泥濘坎坷的路上時(shí),我因?yàn)闆](méi)有拐杖,所以走得非常仔細(xì),專(zhuān)揀平穩(wěn)的地方走,所以沒(méi)有摔傷。 ”然后,他又問(wèn)拿拐杖的旅行者: “你為什么沒(méi)有淋濕而摔傷了呢? ”拿拐杖的說(shuō): “當(dāng)大雨來(lái)臨的時(shí)候,我因?yàn)闆](méi)有帶傘,便揀能躲雨的地方走,所以沒(méi)有淋濕; 當(dāng)我走在泥濘坎坷的路上時(shí),我便用拐杖拄著走,卻不知為什么常常跌跤。 ”第三個(gè)旅行者聽(tīng)后笑笑說(shuō): “這就是為什么你們拿傘的淋濕了,拿拐杖的跌傷了,而我卻安然無(wú)恙的原因。 當(dāng)大雨來(lái)時(shí)我躲著走,當(dāng)路不好時(shí)我細(xì)心地走,所以我沒(méi)有淋濕也沒(méi)有跌傷。 你們的失誤就在于你們有憑借的優(yōu)勢(shì),認(rèn)為有了優(yōu)勢(shì)便少了憂(yōu)患。
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的,憑借客觀的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)才能夠取勝市場(chǎng)。
有一個(gè)人在荊州做官時(shí),山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。 老百姓要求縣官除去餓虎。
這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那只老虎因故離開(kāi)了荊州,他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久,他被調(diào)另一個(gè)地方做官。 這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng),很不容易治理。
他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓,便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。 結(jié)果,這個(gè)地方不但沒(méi)有治理好,這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
每個(gè)企業(yè)有自己的固有的營(yíng)銷(xiāo)模式,但市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí),企業(yè)要主動(dòng)做出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變以滿(mǎn)足適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化,切忌固步自封與隨波逐流。
家門(mén)口有一條汽車(chē)線路,是從小巷口開(kāi)往火車(chē)站的。 不知道是因?yàn)榫€路短,還是沿途人少的緣故,客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。
開(kāi)101的是一對(duì)夫婦,開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。
坐車(chē)的大多是一些船民,由于他們常期在水上生活,因此,一進(jìn)城往往是一家老小。 101號(hào)的女主人很少讓孩子買(mǎi)票,即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子,她也是熟視無(wú)睹似的,只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 有的船民過(guò)意不去,執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票,她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō): “下次給帶給個(gè)小河蚌來(lái),好嗎? 這次讓你免費(fèi)坐車(chē)。 ”
102號(hào)的女主人恰恰相反,只要有帶孩子的,大一點(diǎn)的要全票,小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票。 她總是說(shuō),這車(chē)是承包的,每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián),哪個(gè)月不交足,馬上就干不下去了船民們也理解,幾個(gè)人掏幾張票的錢(qián),因此,每次也都相安無(wú)事。 不過(guò),三個(gè)月后,門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了。 聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。 它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話: 馬上就干不下去了,因?yàn)榇钏?chē)的人很少。
顧客忠誠(chéng)度受質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等諸多因素的影響,企業(yè)要制定合理的銷(xiāo)售策略,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,要利用合理的銷(xiāo)售策略才能維系住客戶(hù),使顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情,形成偏愛(ài)并長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)我們不妨學(xué)著從消費(fèi)者的日常生活包括生活細(xì)節(jié)、發(fā)生在生活中的故事切入
精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求