廖木興/制圖

　　發(fā)牌提速 行業(yè)變革

　　隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷推進(jìn),人們生活質(zhì)量的提高以及交際應(yīng)酬的增加,使得以日化保健為主的直銷企業(yè)有了極大發(fā)展,2013年直銷業(yè)整個(gè)行業(yè)同比增長(zhǎng)了41%,創(chuàng)中國直銷行業(yè)有統(tǒng)計(jì)記錄以來的最高年度漲幅。香餑餑當(dāng)前,誰不眼饞?而在直銷企業(yè)中,有一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注,原本以護(hù)膚為主的企業(yè)由于市場(chǎng)逐漸飽和,令到很多企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)彩妝市場(chǎng)。相信隨著直銷企業(yè)的不斷增多,越來越細(xì)化的市場(chǎng)格局將出現(xiàn)。

　　新快報(bào)記者 龐倩影 實(shí)習(xí)生 江曉峰

　　關(guān)鍵詞

　　各家搶食

　　本土日化霸王集團(tuán)準(zhǔn)備進(jìn)軍直銷,欲借直銷實(shí)現(xiàn)公司二次騰飛;全球百強(qiáng)直企寰泰贊助中國公益跑,意欲進(jìn)軍大陸市場(chǎng);歐洲最大的化妝品直銷企業(yè)歐瑞蓮決意重組并創(chuàng)建大中華區(qū);去年拿到直銷牌照的康美藥業(yè),目前已啟動(dòng)直銷業(yè)務(wù)……

　　點(diǎn)評(píng):據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),在2009年以前,國內(nèi)獲批的直銷企業(yè)僅24家,2010年、2011年、2012年分別增加2家、4家、2家,截至2012年底也就30家,但到了2013年發(fā)牌節(jié)奏驟然加快,僅一年就批了9家。2014年前4個(gè)月又有寶麗、康美、理想科技三家獲批。

　　世界華人直銷大會(huì)秘書長(zhǎng)禹路在6月份指出,未來5年,直銷市場(chǎng)的牌照會(huì)有40塊的增幅,這就意味著直銷市場(chǎng)更加規(guī)范,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈,從拿牌與非拿牌公司的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槟门乒局g的競(jìng)爭(zhēng)。伴隨著直銷人年齡逐漸向70后、80后過渡,直銷模式會(huì)發(fā)生很大的變化。

　　關(guān)鍵詞

　　“年輕化”戰(zhàn)略

　　為培養(yǎng)梯隊(duì),安利于兩年前在全球啟動(dòng)了“年輕化”戰(zhàn)略。今年名為“菁英號(hào)”的2014安利(中國)營銷菁英海外進(jìn)修研討會(huì)在韓國盛大舉辦?！拔覀兣Π褜W(xué)員年齡層控制在38歲以內(nèi)。”安利內(nèi)部人士如是稱。

　　安利大中華區(qū)總裁顏志榮解釋,“安利的戰(zhàn)略是不斷地看向未來。80后特別是90后,這一年齡段的年輕人,如果我們公司還沒有改變想法,去了解他們,我們的可持續(xù)發(fā)展就斷了?！?/span>

　　點(diǎn)評(píng):在實(shí)施一系列的年輕化戰(zhàn)略后,目前安利全球經(jīng)銷商的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本上做到40歲以下和40歲以上相當(dāng)?shù)乃健烧叻謩e占到54%和46%。

　　年輕人的活動(dòng)一定要找年輕人設(shè)計(jì),已經(jīng)成為安利大中華區(qū)管理層一致的觀點(diǎn)。此外,據(jù)接近安利的直銷業(yè)人士透露,為了實(shí)施公司年輕化戰(zhàn)略,安利甚至將直銷員招募的年齡門檻放寬到了18歲。

　　關(guān)鍵詞

　　顧客元年

　　2014年,康寶萊(中國)推出了“顧客元年”理念,將更多關(guān)注點(diǎn)放在顧客上。2014年公司將繼續(xù)深化“貴賓顧客計(jì)劃”,強(qiáng)化以顧客為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式變革:在關(guān)心顧客和引導(dǎo)顧客兩個(gè)維度深耕?？祵毴R在銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)等方面采取一系列的業(yè)務(wù)促進(jìn)計(jì)劃,引導(dǎo)營銷人員建立個(gè)人“影響圈”,強(qiáng)化營銷人員的顧客服務(wù)意識(shí)和水平,幫助營銷人員鎖定忠實(shí)顧客群。

　　點(diǎn)評(píng):在中國,康寶萊沿襲了全球完善成熟的消費(fèi)者保障體系,同時(shí)結(jié)合中國相關(guān)法律法規(guī)的要求,設(shè)立了消費(fèi)者保障制度。

　　消費(fèi)者自購買直銷產(chǎn)品之日起30日內(nèi),產(chǎn)品未開封的,可以憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或者推銷產(chǎn)品的直銷員辦理換貨和退貨;直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和直銷員應(yīng)當(dāng)自消費(fèi)者提出換貨或者退貨要求之日起7日內(nèi),按照發(fā)票或者售貨憑證標(biāo)明的價(jià)款辦理換貨和退貨。

　　關(guān)鍵詞

　　品牌嫁接

　　2014年12月,首屆中脈魅力女人風(fēng)尚大賽冠軍簽約亞洲電視臺(tái)的新聞發(fā)布會(huì)在廣州舉行。中脈科技美體事業(yè)部業(yè)務(wù)總裁邱偉杰在接受媒體采訪時(shí)表示,“中脈科技美體事業(yè)部舉辦風(fēng)尚大賽的初衷就是為了讓女性在舞臺(tái)上綻放光彩,不斷提升自身素養(yǎng),走向更加美好的明天。”

　　點(diǎn)評(píng):一直以來,中脈科技美體事業(yè)部以“女人的成長(zhǎng)比成功更重要”作為品牌的行為準(zhǔn)則。為此,中脈科技美體事業(yè)部在2013年、2014年連續(xù)兩年贊助亞洲小姐競(jìng)選,為促進(jìn)亞洲女性文化的密切交流搭建起重要的橋梁。

　　在品牌嫁接上,中脈科技發(fā)起設(shè)立的中脈道和公益基金會(huì)于2014年7月正式通過民政部審批,是首家由民政部主管的內(nèi)資直銷企業(yè)成立的全國性非公募基金會(huì)。該基金會(huì)確立了“三位一體”的發(fā)展戰(zhàn)略,即通過對(duì)弱勢(shì)老人、貧困兒童、社會(huì)發(fā)展等三個(gè)領(lǐng)域的慈善救助及捐助,幫助他們有機(jī)會(huì)享受到公平的教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、安全等社會(huì)福利,致力于人的生命質(zhì)量的整體提升。

　　關(guān)鍵詞

　　市場(chǎng)變革

　　日化是直銷企業(yè)的主要方向,原來護(hù)膚品是日化企業(yè)的重要產(chǎn)品,但今年以來彩妝表現(xiàn)十分搶眼。而彩妝分為底妝、眼妝、唇妝三部分,以往很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),唇妝都占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),但隨著彩妝市場(chǎng)的不斷成熟,彩妝市場(chǎng)的內(nèi)部格局也在逐漸發(fā)生變動(dòng)?！霸谡麄€(gè)化妝品市場(chǎng)份額中,彩妝占比19.9%,其中大概有7%是來自底妝類產(chǎn)品,唇妝產(chǎn)品的占比反而在縮減?！睔W菲姿品牌總經(jīng)理劉健指出,這種趨勢(shì)說明中國消費(fèi)者對(duì)彩妝消費(fèi)慢慢走向成熟。

　　面對(duì)這樣一種變動(dòng),各大彩妝品牌也開始迅速作出反應(yīng),國內(nèi)第一彩妝品牌卡姿蘭推出CC霜,增強(qiáng)了卡姿蘭在底妝產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì);幸美股份在沉寂三年后,以一支“7小時(shí)不脫妝BB霜”重出江湖;韓束全新推出“逆天白BB霜”。

　　點(diǎn)評(píng):“化妝門店上,彩妝銷量的增長(zhǎng)是非常明顯的,比如煙臺(tái)的恒美,彩妝的銷量從三年前占比17%一躍變成現(xiàn)在的40%左右?！辟Y深化妝品業(yè)內(nèi)人士彭儒霖指出,近年來中國的城鎮(zhèn)化發(fā)展使得彩妝消費(fèi)開始從一線城市逐漸向二三線城市下沉。彭儒霖認(rèn)為,現(xiàn)在的彩妝市場(chǎng)剛剛開始步入成熟階段,企業(yè)如果現(xiàn)在開始認(rèn)真布局的話將會(huì)獲得不錯(cuò)的收益。

　　體驗(yàn)式營銷

　　關(guān)鍵詞

　　對(duì)消費(fèi)者來說,選擇多了眼光也會(huì)變高。誘惑彩妝負(fù)責(zé)人胡建國指出,“我們現(xiàn)在對(duì)體驗(yàn)式營銷越來越講究,對(duì)于彩妝來說,想要通過線上的渠道去擴(kuò)大銷量還是有很大的難度,因?yàn)榫€上看不到效果,而線下的體驗(yàn)則可以 立竿見影 ?！?/span>

　　歐菲姿品牌總經(jīng)理劉健指出,對(duì)于彩妝企業(yè)來說,教育式的體驗(yàn)營銷,不僅要通過專業(yè)化妝師的指導(dǎo)建議來幫助消費(fèi)者選擇適合他們的彩妝品牌,還包括幫助不同的消費(fèi)者挑選適合他們的顏色和材質(zhì)。據(jù)了解,歐菲姿目前已經(jīng)聯(lián)手全亞音樂榜,開創(chuàng)移動(dòng)互聯(lián)娛樂品牌營銷新模式。

　　點(diǎn)評(píng):“有個(gè)彩妝企業(yè)的老總跟我說過,品牌一定要給消費(fèi)者留下印象,哪怕是惡搞,在盡可能擴(kuò)大知名度之后,再通過后續(xù)良好的產(chǎn)品體驗(yàn)來塑造自身的美譽(yù)度?！辟Y深化妝品業(yè)內(nèi)人士彭儒霖向記者透露,相比大量的廣告投放,對(duì)于目前的彩妝企業(yè)來說,加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的教育和進(jìn)行體驗(yàn)的營銷顯得更為重要。“一直以來,國內(nèi)彩妝市場(chǎng)在對(duì)消費(fèi)者培訓(xùn)教育這一塊做得很不夠,特別是二三線城市的消費(fèi)者,他們對(duì)于彩妝的化妝技巧掌握得不夠,使用效果不是很好,這樣直接影響了彩妝市場(chǎng)的拓展。”