熱直銷(xiāo)網(wǎng)快訊：7月21日，武漢億康信息咨詢有限公司尹長(zhǎng)文接受記者采訪時(shí)稱(chēng)，該公司擁有老年顧客六七百人，比武昌區(qū)鑫大地保健品經(jīng)營(yíng)部多一倍。

為何有這么多老年人上當(dāng)受騙？昨天，記者發(fā)現(xiàn)，“億康”公司印制的一本《員工手冊(cè)》，用50頁(yè)的篇幅，向員工傳授了“搞定”老年人的種種秘技。

“億康”公司“釣魚(yú)”高招

打電話通知老人辦“愛(ài)心卡”

很多老年人與保健品公司“結(jié)緣”，是從接到“健康代表”打來(lái)的電話開(kāi)始的?！秵T工手冊(cè)》用大約1000字詳細(xì)傳授給老年人打電話的“秘訣”。并得意地宣稱(chēng)：“哦！原來(lái)打電話是有技巧的！原來(lái)電話很好打！”

您好！您這是江漢區(qū)的家用電話嗎？（是的）我是武漢億康老年事業(yè)中心（該公司為吸引老年人關(guān)注采用的“別名”）的工作人員，核實(shí)一下您家里有沒(méi)有退休中老年同志。（有?。┚褪悄救藛?？（是的）您好！你現(xiàn)在老年證、退休證都辦理了嗎？（辦好了）醫(yī)?？ㄒ厕k理了嗎？（辦理了）每年醫(yī)療費(fèi)用都能夠及時(shí)報(bào)銷(xiāo)嗎？（可以）我們是武漢最大、最專(zhuān)業(yè)的中老年服務(wù)機(jī)構(gòu)……今天打電話通知您，明天上午8點(diǎn)之前到我們中心來(lái)辦理老年愛(ài)心卡，帶好您的老年證、退休證就可以辦理。（老年愛(ài)心卡有什么作用？）辦理此卡的老同志，每個(gè)月可享受我中心免費(fèi)為您發(fā)放的生活物資或健康物資。（下略）

解讀：很多老年人對(duì)接到的促銷(xiāo)電話會(huì)心生反感，不等聽(tīng)完就直接掛斷。“億康”的電話，以核實(shí)老年人辦證，關(guān)愛(ài)老年人為名，將自己偽裝成一家專(zhuān)為老年人服務(wù)的公益機(jī)構(gòu)，套取老年人信息，并以發(fā)放生活物資為“魚(yú)餌”，誘使老年人前往辦理“愛(ài)心卡”。這一招，很容易讓老年人放松警惕。

“健康講座”藏玄機(jī)

“檢測(cè)醫(yī)生”的職責(zé)是“嚇”

保健品公司使用的體檢設(shè)備，并非符合國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的正規(guī)醫(yī)療器械；為老年人體檢的員工，也不是具有行醫(yī)資格的醫(yī)生。在面對(duì)有關(guān)部門(mén)查處時(shí)，保健品公司往往狡辯說(shuō)，這不是行醫(yī)，體檢結(jié)果也不是診斷結(jié)論。然而，《員工手冊(cè)》中，卻將從事體檢的員工寫(xiě)成“檢測(cè)醫(yī)生”，明確其職責(zé)就是“嚇”。

在（健康講座）會(huì)場(chǎng)，重要的有四種人：?jiǎn)T工/主持人/檢測(cè)醫(yī)生/講課醫(yī)生，他們的分工是：

1、主持人：“逗”，主持人是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)師，他們的主要工作就是“逗”顧客開(kāi)心。

2、員工：“捧”，員工要愛(ài)護(hù)好自己的顧客，顧客是朋友，是親人，多“捧”他，讓他開(kāi)心。

3、檢測(cè)醫(yī)生：“嚇”，通過(guò)檢測(cè)讓顧客看見(jiàn)自己身體疾病或亞健康狀況。

4、講課醫(yī)生：“罵”，關(guān)愛(ài)的罵，罵顧客不知道愛(ài)惜自己的身體，罵顧客愚昧。

解讀：老年人在健康講座現(xiàn)場(chǎng)所享受的各種“服務(wù)”，都是保健品公司精心設(shè)下的“局”。

5種秘技對(duì)付不想購(gòu)買(mǎi)的顧客

“想走的顧客”讓你走不成

每次“健康講座”，都是保健品公司推銷(xiāo)保健品的關(guān)鍵時(shí)期，因?yàn)橄群笤馐荏w檢“恐嚇”和講座“洗腦”的老年人是否出手購(gòu)買(mǎi)保健品，就看這短短的兩三個(gè)小時(shí)。此時(shí)，“健康代表”會(huì)使出渾身解數(shù)，游說(shuō)老人購(gòu)買(mǎi)保健品。而為了節(jié)省時(shí)間，提高“開(kāi)單”成功率，《員工手冊(cè)》對(duì)“我要走了”、沒(méi)有主見(jiàn)、“第一次來(lái)，現(xiàn)在不買(mǎi)下次再買(mǎi)”、“還沒(méi)有作決定”、“為什么我非買(mǎi)不可”這五種不想購(gòu)買(mǎi)的顧客，傳授了5種營(yíng)銷(xiāo)“秘技”。

例如：對(duì)待“我要走了”的顧客。

1、先留下——“那您沒(méi)吃飯就走，領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)批評(píng)我，而且我剛參加工作，這份工作對(duì)我非常重要。叔叔（阿姨）可能是我太急了……您先坐下，我不會(huì)再介紹產(chǎn)品了，您和其它的老年人再聊一聊。（親情式的挽留）

2、引導(dǎo)老顧客幫忙挽留。（這孩子也挺不容易的）

3、再回到原點(diǎn)，使其再次對(duì)個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)可——企業(yè)認(rèn)可（借老顧客的力）——產(chǎn)品認(rèn)可。

（下略）

解讀：對(duì)各種顧客的應(yīng)對(duì)，精確到了每一句話。對(duì)保健品公司如此深厚的營(yíng)銷(xiāo)“功力”，老年人想靠一己之力，擺脫控制和糾纏，談何容易！

嫌保健品太貴？

“降龍十八掌”將你“打暈”

有些老年人聽(tīng)了健康講座，思想出現(xiàn)了松動(dòng)，但嫌保健品價(jià)格貴，猶豫不決?！秵T工手冊(cè)》給“健康代表”傳授了價(jià)格攻單的“獨(dú)門(mén)武功”——“降龍十八掌”！

降龍掌1：您真的覺(jué)得貴？這就對(duì)了，價(jià)高代表品質(zhì)高。您知道“便宜無(wú)好貨。好貨不便宜”嗎？

降龍掌2：您想不想省錢(qián)呢？阿姨，最好的省錢(qián)方法就是一次性買(mǎi)對(duì)。

降龍掌3：阿姨，您希望是什么樣的價(jià)格呢？市場(chǎng)上還有許多價(jià)格低，品質(zhì)一般的產(chǎn)品，您會(huì)要嗎？

（下略）

解讀：誰(shuí)說(shuō)您是親人？誰(shuí)說(shuō)您是上帝？您只不過(guò)是保健品公司要降伏的一條“龍”，你逃不掉！

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家談保健品公司忽悠手段：“恐怖營(yíng)銷(xiāo)”“情感營(yíng)銷(xiāo)”是得手利器

湖北大學(xué)新聞傳播學(xué)院廣告系副教授黎明認(rèn)為，保健品公司組織的很多促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)質(zhì)是披著“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”外衣的騙局。營(yíng)銷(xiāo)是一種工具，但如果這個(gè)工具以不正當(dāng)?shù)哪康谋皇褂茫切再|(zhì)就變成了欺騙。保健品公司往往利用老年人喜歡貪圖小便宜的特點(diǎn)，以免費(fèi)體檢、免費(fèi)聽(tīng)健康講座、免費(fèi)發(fā)放禮品為誘餌，誘使老年人參加促銷(xiāo)活動(dòng)。這些活動(dòng)往往暗藏玄機(jī)，比如免費(fèi)體檢，以錯(cuò)誤的診療結(jié)果使老年人產(chǎn)生恐懼，然后以“專(zhuān)家講座”列舉各種疾病對(duì)健康的危害，加深老年人的恐懼心理。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上，這是采取的“恐懼訴求”戰(zhàn)術(shù)，它通過(guò)“敲警鐘”方式喚起老年人的危機(jī)意識(shí)，以達(dá)到促成客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。

湖北大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任楊禮茂教授直言，他不建議自己的學(xué)生加入保健品銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)樵撔袠I(yè)比較坑人，因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品沒(méi)有功效，所以保健品公司在營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用上，無(wú)所不用其極。

楊禮茂分析，保健品公司攻破老年人防線的利器，是“情感營(yíng)銷(xiāo)”。很多老年人和子女不住在一起，而子女平時(shí)忙于工作和生活，沒(méi)有時(shí)間看望和陪伴老人,這給了保健品公司很大的“經(jīng)營(yíng)”空間?！敖】荡怼闭J(rèn)識(shí)老年人以后，對(duì)老人以“爺爺”、“奶奶”相稱(chēng)，陪老人聊天，逢年過(guò)節(jié)買(mǎi)禮物看望老人，送蛋糕為老人慶祝生日等等，消除了老人的寂寞，讓老人非常感動(dòng)，有的老人甚至覺(jué)得“健康代表”比子女還親。有了情感基礎(chǔ)，“健康代表”促銷(xiāo)就會(huì)得心應(yīng)手。

事實(shí)上，如果老年人不購(gòu)買(mǎi)保健品，不會(huì)給保健品公司帶來(lái)效益，“健康代表”絕不會(huì)對(duì)老人這樣好。他們打出的每一張情感牌，都以營(yíng)銷(xiāo)為目的。一旦老人們被“情感營(yíng)銷(xiāo)”俘虜，就會(huì)成為保健品公司的提款機(jī)。此時(shí)，子女們對(duì)他們別亂買(mǎi)保健品的善意規(guī)勸，就會(huì)變得軟弱無(wú)力，甚至引起老人的反感。

楊教授認(rèn)為，“健康代表”深度介入老年人的生活，在滿足老年人情感需求的同時(shí)，也在一定程度上干擾了老年人的正常生活，甚至給他們的生活帶來(lái)治安隱患。他提醒，做子女的工作再忙，也要多跟老人打電話，盡量多抽點(diǎn)時(shí)間陪老人。老年人跟“健康代表”交往時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)。