張林禪

　　6318咨詢顧問公司董事長

　　大作為教育咨詢有限公司總經(jīng)理

　　分享 / 張林禪 整理 / 本刊記者 黃永建

　　當(dāng)聽到最新的“國十條”給出疫情將真正放開這個(gè)信息后，我們6318和大作為集體陷入一種既興奮又沉思的狀態(tài)——興奮的是疫情終于放開了，不需要去排隊(duì)做核酸了，不需要擔(dān)心黃碼、紅碼了；沉思的是應(yīng)該怎么干，這個(gè)行業(yè)將去向何方，今后會(huì)井噴式的增長嗎？在這種思考之后，我們在2023年將推出如下幾大戰(zhàn)略，以配合和推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

　　01

　　禪胖和他的朋友們?nèi)f里行

　　我們立即決定開車在全國跑一圈，我們稱之為“禪胖和他的朋友們?nèi)f里行”，我們計(jì)劃從成都出發(fā)，然后北上到寶雞、西安、運(yùn)城、太原，然后再通過濟(jì)南、青島、濰坊、臨沂，南下南京、杭州、長沙。我們一路走，會(huì)去見很多的管理者，包括微商和社交電商的品牌方、傳統(tǒng)的直銷公司。

　　這次為什么往北邊走？因?yàn)?020年疫情初發(fā)剛剛封城結(jié)束的時(shí)候，我們是往南邊走的，我們想把一整圈走完，剛好跟我們的第三屆水熊節(jié)結(jié)合起來。這一路我覺得蠻有意思，去看看大家怎么想、怎么做，來年怎么去規(guī)劃，也同時(shí)把來年要做的一些事情帶到市場中去，看看大家的反應(yīng)。很慶幸的是，這一路上，我們在跟管理者們見面的時(shí)候講到這個(gè)話題，他們一點(diǎn)都不反對，他們很開心，也很支持。但很遺憾的是，同行的一個(gè)小伙伴，快到南京的時(shí)候出現(xiàn)了新冠癥狀，我們就沒有再做后續(xù)拜訪，因此留下了一個(gè)遺憾。

　　“萬里行”算是我們在疫情放開以后做的第一件大事，希望通過萬里行把2023年本已做好的規(guī)劃，傳遞向市場。每到一個(gè)地方，我們都會(huì)去訪談一些企業(yè)家和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，并把它記錄進(jìn)“禪胖和他的朋友們”這個(gè)抖音號(hào)。因?yàn)槊考夜镜某晒Χ疾槐M然相同，直銷的成功也跟微商的成功不同，但是他們有共同之處，作為商業(yè)也有相互彌補(bǔ)的地方。我們希望通過這種方式，把錄制的內(nèi)容放在社交平臺(tái)上面，讓每個(gè)人各取所需，學(xué)習(xí)不一樣的內(nèi)容，他山之石可以攻玉。

　　所以我想，“禪胖和他的朋友們?nèi)f里行”，這件事情我們會(huì)持續(xù)做下去。希望通過這件事情讓行業(yè)的高級領(lǐng)袖、操盤手們，有一個(gè)學(xué)習(xí)、交流的陣地和平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的搭建將會(huì)為行業(yè)帶來更多思想的碰撞和經(jīng)驗(yàn)的傳承。

　　02

　　前浪當(dāng)新 后浪奮勇

　　我們做的第二件事情，是推出一個(gè)“前浪當(dāng)新，后浪奮勇”的活動(dòng)。我們計(jì)劃在2023年通過邀請制的方式挑選1000名85后、90后、00后團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，由6318、大作為來領(lǐng)頭，用一年時(shí)間把他們培養(yǎng)成青年的市場領(lǐng)袖。因?yàn)?，在今天這樣的市場狀況下，如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不與時(shí)俱進(jìn)地學(xué)習(xí)，死在沙灘上也是很正常的事情。所以，我們希望通過這種方式，去培育行業(yè)的年輕化，利用行業(yè)的年輕人才更好的推動(dòng)行業(yè)。這種推動(dòng)，我們認(rèn)為是為整個(gè)行業(yè)做貢獻(xiàn)，因?yàn)樾袠I(yè)的未來仍在年輕人身上。我們將采用52周，每周一節(jié)課的方式，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)年輕領(lǐng)袖的孵化。我也在此唿吁，所有看到這篇文章的青年團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人們大膽報(bào)名，共同參與到這件非常有意義的活動(dòng)中來。

　　03

　　經(jīng)營用戶時(shí)代

　　第三，是我們在最近兩三年和市場的接觸和融入過程中發(fā)現(xiàn)，市場出現(xiàn)了一個(gè)非常嚴(yán)重的問題——大家都陷入到邀約困難的困境。但凡是你想邀約的人，最少都經(jīng)過了三四個(gè)、四五個(gè)項(xiàng)目的洗禮，所以邀約變成一件很困難的事。是新人變少了嗎？不是；是中國人口變少了？也不是。那么那些人究竟去哪了？對于客戶流失的問題，大家都感同身受。過去做“直銷萬事通”，做“新人起步寶典”，我們很深刻地感受到了這個(gè)行業(yè)的留存率，大概只有3%。不是我們沒有進(jìn)人，而是進(jìn)人以后流失太多，以至于入不敷出。

　　我們通過長期研究和思考，提出了“經(jīng)營用戶時(shí)代”這個(gè)概念，就是深度經(jīng)營存量的用戶。這是我們面對用戶方式的里程碑式提升。在此，我們可以將用戶關(guān)系分為三個(gè)時(shí)代：

　　用戶1.0時(shí)代：第一個(gè)層次是社會(huì)發(fā)展還處于初級階段，你只需要生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品并賣出去，擁有相應(yīng)的性價(jià)比，不需要什么服務(wù)。這是用戶的1.0時(shí)代，核心是成交用戶。

　　用戶2.0時(shí)代：這個(gè)時(shí)候的社會(huì)商品高度豐富，用戶有了更大的選擇權(quán)和更高的服務(wù)需求，類似于海底撈、豪車族這種把服務(wù)做到極致的品牌引領(lǐng)了這個(gè)時(shí)代。這就是用戶的2.0時(shí)代，核心是感動(dòng)用戶。

　　用戶3.0時(shí)代：這是一個(gè)人人皆可成用戶的時(shí)代，經(jīng)營用戶就是與用戶建立關(guān)系共同體。用戶的共同體可以是跟我們一起做市場的利益共同體，但有的人不愿做市場，那么也可以變成健康共同體、美麗共同體，甚至對高品質(zhì)生活追求的共同體。只要我們和用戶之間建立了忠實(shí)的、深度的共同體關(guān)系，那么每一個(gè)用戶都能產(chǎn)生最大的能量。這就是用戶的3.0時(shí)代，核心是經(jīng)營用戶。

　　所以，2023年水熊會(huì)將推出這個(gè)系列的課程，如何經(jīng)營用戶，如何用產(chǎn)品鎖定用戶，如何用專業(yè)技能鎖定用戶，如何用品牌文化的力量，占據(jù)用戶心智，如何用打造共同體的方式來讓用戶變成我們永遠(yuǎn)的忠實(shí)鐵粉。因此，我們在此唿吁所有企業(yè)，不要僅僅盯著招商，也不要僅僅看著消費(fèi)，把人招進(jìn)來以后，沒有把用戶經(jīng)營做好，那么將功虧一簣。

　　對于經(jīng)營用戶來講，它絕不是服務(wù)用戶或感動(dòng)用戶那么簡單，它們只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)營用戶這個(gè)話題隨著時(shí)代的進(jìn)步還有一直優(yōu)化的空間，因此我們會(huì)將經(jīng)營用戶當(dāng)作一個(gè)長期的課題，不斷研究、不斷進(jìn)化。

　　04

　　萬名大學(xué)畢業(yè)生培育計(jì)劃

　　我們在2023年還有一個(gè)大招，我覺得可以為行業(yè)貢獻(xiàn)足夠大的力量。我們了解到，目前每年大學(xué)畢業(yè)生大概超過500萬人，但很多大學(xué)生因?yàn)楦鞣N原因沒有找到理想工作。于是，大作為聯(lián)合了大概60所高校，每年大概為1萬大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行銷售技能的培訓(xùn)，讓這1萬名大學(xué)畢業(yè)生都擁有銷售的潛能和基因，他們中的很多人都會(huì)自覺被行業(yè)所吸引。

　　例如，我們可以讓合作的企業(yè)來給他們做路演，和他們一起交流?？梢韵胂?，今天所有公司合作的經(jīng)銷商很多都是從零起步的，而經(jīng)過我們培訓(xùn)的這一幫人都是準(zhǔn)專業(yè)人才，不但專業(yè)而且理性，能為行業(yè)帶去更多不一樣的能量、不同的聲音，同樣也會(huì)為整個(gè)國家的大學(xué)生就業(yè)解決很大的問題。他們將為行業(yè)的專業(yè)化、年輕化和健康化帶來翻天覆地的變革。我個(gè)人認(rèn)為，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新舉措，也是顛覆性的創(chuàng)舉。

　　總結(jié)：沖出直銷 擴(kuò)容倍增行業(yè)

　　綜上所述，我們推出的舉措都是為了更好地解決倍增商業(yè)所面臨的問題。坦白講，我真的再次唿吁大家不要天天談直銷。現(xiàn)在我一般不太講直銷，因?yàn)槲矣X得直銷已沒有辦法代表整個(gè)行業(yè)，我們把傳統(tǒng)直銷、微商、社交電商等所有帶著倍增裂變的商業(yè)模式通通歸納為“倍增商業(yè)”，我也唿吁整個(gè)行業(yè)的同仁們放大我們的可操作面，讓我們站在更高的高度，讓這個(gè)行業(yè)的包容性更強(qiáng)，所以我們需要去實(shí)踐行業(yè)擴(kuò)容，從傳統(tǒng)直銷的角度變成范圍更大的倍增商業(yè)的角度，進(jìn)一步海闊天空。

　　我堅(jiān)信，倍增商業(yè)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代展現(xiàn)出獨(dú)特的競爭力，用六個(gè)字形容，那就是“無倍增，不商業(yè)”。倍增模式是目前來說最好的商業(yè)創(chuàng)新形態(tài)。如果我們一直只談傳統(tǒng)直銷，結(jié)果是路會(huì)越走越窄；只有把所有的倍增商業(yè)聯(lián)合起來，相互融合貫通，倍增商業(yè)的春天才會(huì)到來。

　　基于此，我們這些年一直堅(jiān)持做兩件事：一個(gè)是全員咨詢顧問，一個(gè)是教育培訓(xùn)，希望為行業(yè)奉獻(xiàn)我們微薄的力量。我們也期待著行業(yè)的每一位有識(shí)之士，和我們一起為中國的倍增商業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。