今天，直銷產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)了斷層危機(jī)，這種危機(jī)需要全行業(yè)的反思。我們的直銷企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)思路、營(yíng)銷方式、消費(fèi)者思維上，如果不能與時(shí)俱進(jìn)，那么，就會(huì)進(jìn)入真正的斷層，導(dǎo)致直銷產(chǎn)品越來越被邊緣化。

　　01

　　固守傳統(tǒng)思維

　　演示性強(qiáng)、高價(jià)、大單、與市場(chǎng)制度捆綁

　　傳統(tǒng)的直銷產(chǎn)品是偏重演示性強(qiáng)、體驗(yàn)性強(qiáng)、方便攜帶的，而且為了維持高額的銷售提成，直銷產(chǎn)品需要高昂的溢價(jià)，這樣，撥出給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)才能更加有吸引力。如果產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不夠大，單價(jià)太低，就不能夠支撐起整個(gè)價(jià)值鏈。在絕對(duì)撥付的金額和相對(duì)撥付的比例方面，都要有吸引力，才能讓經(jīng)銷商想去賣貨，才能激發(fā)更多人想加入這份事業(yè)。因此，直銷產(chǎn)品通常價(jià)格都比普通銷售渠道的要貴，而撥付給經(jīng)銷商的比例也比普通渠道高。

　　為了達(dá)到這個(gè)目的，企業(yè)通常還要匹配富有吸引力的市場(chǎng)制度。讓經(jīng)銷商除了能夠賣貨賺錢，發(fā)展團(tuán)隊(duì)也能賺錢，這樣才能鼓勵(lì)經(jīng)銷商又賣貨，又裂變。

　　為了做大業(yè)績(jī)，我們?cè)诤荛L(zhǎng)的時(shí)間流行大單制。越是系統(tǒng)運(yùn)作化成熟的平臺(tái)，單就越大，大到一單上萬元、三五萬元，而且還要業(yè)績(jī)清零。

　　總之，把產(chǎn)品和市場(chǎng)制度捆綁在一起，是直銷這種模式的特點(diǎn)。而在這對(duì)捆綁的兄弟中，是產(chǎn)品的成分多些，還是制度的成分更多些，就成為了不同直銷企業(yè)之間的重要差別。在市場(chǎng)制度主導(dǎo)的模式中，產(chǎn)品就會(huì)淪為道具，系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的話語權(quán)就會(huì)超過平臺(tái)。反之，在產(chǎn)品占主導(dǎo)的模式中，平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷投入就會(huì)更系統(tǒng)，平臺(tái)的話語權(quán)就會(huì)超過系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)。

　　微商模式在后期，對(duì)代理商的壓力也越來越大，一個(gè)新產(chǎn)品出來，要拿下省代需要投入超過10萬元，一個(gè)市代超過兩三萬元，導(dǎo)致代理商的投入越來越大，最后是一個(gè)微商盤的壽命普遍不超過3年，有的甚至不到半年就崩盤。社交電商的門檻低，沒有月度經(jīng)營(yíng)壓力，但容易流失團(tuán)隊(duì)，而且沒有辦法形成一支有戰(zhàn)斗力、有系統(tǒng)運(yùn)作思維的隊(duì)伍。而且社交電商的溢價(jià)空間低，因此平臺(tái)沒有充足的利潤(rùn)空間來維持，導(dǎo)致今天社交電商已經(jīng)進(jìn)入全行業(yè)頻頻暴雷的窘境。

　　從直銷，到微商、社交電商的進(jìn)化，如何發(fā)揮傳統(tǒng)的直銷產(chǎn)品思維、市場(chǎng)制度思維中的優(yōu)勢(shì)因素，是我們今天行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。今天我們可以看到，全行業(yè)的大單制、過度炒作市場(chǎng)制度的做法已經(jīng)被擯棄，已經(jīng)沒有了市場(chǎng)，這是直銷進(jìn)步的成果，也是直銷走向合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要體現(xiàn)。

　　02

　　市場(chǎng)培育的成本

　　直銷的市場(chǎng)培育成本比較高。

　　很多“新、奇、特”的產(chǎn)品喜歡走直銷的通路，因?yàn)檫@種通路非常有利于深度教育。所以很多功能型保健食品、特殊效用的化妝品，樂于借助直銷來開發(fā)新市場(chǎng)。

　　直銷的成交系統(tǒng)也是我們區(qū)別與普通渠道的優(yōu)勢(shì)。很多直銷企業(yè)形成了自己的成交系統(tǒng)，從直銷文化的打造，到研發(fā)中心、總部生產(chǎn)基地、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和分支機(jī)構(gòu)、體驗(yàn)中心、教育培訓(xùn)體系、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)運(yùn)作、直銷監(jiān)管體系到消費(fèi)者權(quán)益服務(wù)等環(huán)節(jié)。但這也意味著，需要投入一定的市場(chǎng)培育成本。這種成本在面對(duì)批發(fā)、分銷、加盟連鎖這些渠道時(shí)有優(yōu)勢(shì)，但到了今天的碎片化的時(shí)代，正在遭遇巨大的挑戰(zhàn)。

　　例如在教育培訓(xùn)方面，需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行知識(shí)教育、觀念教育、消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)等工作，市場(chǎng)培育的成本比較高。

　　在過去，直銷幫助培養(yǎng)消費(fèi)者新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，能夠依靠封閉的系統(tǒng)來更久的留住顧客。

　　而今天碎片化的環(huán)境下，一方面，消費(fèi)者不會(huì)給到直銷企業(yè)這么長(zhǎng)的觸達(dá)時(shí)間，線下活動(dòng)減少，也不會(huì)給這么高頻的觸達(dá)機(jī)會(huì)。

　　另一方面，今天的消費(fèi)環(huán)境，直銷產(chǎn)品的替代性產(chǎn)品更多。過去，直銷產(chǎn)品具有稀缺性，很多產(chǎn)品只走直銷的渠道，直銷的創(chuàng)新型產(chǎn)品多，在別的地方買不到同類的，電商也沒有這么發(fā)達(dá)。但是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者比價(jià)、搜貨更容易，尤其是興趣電商把貨自動(dòng)送到消費(fèi)者的面前。這就導(dǎo)致直銷依靠市場(chǎng)教育培養(yǎng)起來的消費(fèi)者，會(huì)被其他的業(yè)態(tài)所“截胡”。

　　我們很多企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，疫情防控之下，會(huì)開不了，邀約人來參會(huì)不是那么容易了，頻繁的“線下會(huì)議+封閉式的系統(tǒng)復(fù)制”越來越難了?？蛻艨赡茉谀氵@里被教育了，但可能打開某多、某寶去比價(jià)，買更便宜的同類產(chǎn)品去了。例如減肥奶昔、蛋白質(zhì)粉、蘆薈膠，客戶聽了你的課程，參加完你的培訓(xùn)，不買你的產(chǎn)品，而是回家搜淘寶同款、同種類型的低價(jià)產(chǎn)品。

　　03

　　固守傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

　　仍然依靠傳統(tǒng)網(wǎng)體，與數(shù)字化、內(nèi)容營(yíng)銷、直播、興趣電商等新手段絕緣

　　從權(quán)健事件之后至今，直銷行業(yè)變革最大的成就是數(shù)字化，然而數(shù)字化是工具，它更多的是幫助提升經(jīng)銷商成交的效率，縮短流程。傳統(tǒng)的直銷網(wǎng)體仍然是直銷企業(yè)的核心，依靠線上工具和線下網(wǎng)體，仍然是直銷的營(yíng)銷模式的主流。

　　除此之外，今天直銷企業(yè)還需要使用更多新的手段來提高營(yíng)銷的水平。僅僅依靠網(wǎng)體來營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這就要求我們必須從領(lǐng)導(dǎo)人到基層的員工，從機(jī)構(gòu)設(shè)置，到營(yíng)銷的策略、人才、思維等方面都要革新，注入新的元素。從現(xiàn)在來看，今天能夠系統(tǒng)革新的，走在前面的是安利公司，但仍然還有許多企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)過彎來，這是行業(yè)接下來變革的重要內(nèi)容。

　　內(nèi)容營(yíng)銷，依靠在內(nèi)容平臺(tái)種草傳播，依靠網(wǎng)紅達(dá)人、KOL、KOC來引導(dǎo)消費(fèi)，依靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容來吸引消費(fèi)者，將內(nèi)容營(yíng)銷日?；谶@方面，當(dāng)前我們的直銷行業(yè)普遍缺乏。

　　直播帶貨，由于直播帶貨對(duì)保健食品不夠友好，在過去的兩年，直銷產(chǎn)品沒有充分切入直播帶貨的賽道，這是客觀因素造成的。今天，直播帶貨已經(jīng)進(jìn)入品牌自播的新階段，我們更要充分利用各種條件來切入這一賽道。

　　興趣電商、私域流量，依靠抖音、快手、小紅書、微信朋友圈等內(nèi)容平臺(tái)的機(jī)制，依靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引精準(zhǔn)的用戶人群，從口碑推薦升級(jí)到大數(shù)據(jù)，到私域流量深度耕耘，這些都是今天直銷需要與時(shí)俱進(jìn)變革的地方。

　　今天WONDERLAB、諾特蘭德、植物教授等品牌打造健康概念的爆品，正是得益于這些營(yíng)銷手段。

　　以傳統(tǒng)網(wǎng)體為依托，采用更多手段來營(yíng)銷，是今天每一家直銷企業(yè)都需要變革的地方。當(dāng)前正是直銷行業(yè)市場(chǎng)復(fù)蘇的關(guān)鍵時(shí)期，直銷企業(yè)不能再沉迷于過去靠開大會(huì)、小會(huì)，靠多開產(chǎn)品說明會(huì)、事業(yè)說明會(huì)的方式來營(yíng)銷，而是要轉(zhuǎn)變到靠多種營(yíng)銷手段，軟的硬的全方位的矩陣來建立自己的營(yíng)銷體系，適應(yīng)時(shí)代變化的要求。

　　04

　　消費(fèi)、成交場(chǎng)景需要變革

　　直銷的大部分產(chǎn)品價(jià)格高，情感鏈接性強(qiáng)，功能性強(qiáng)，對(duì)應(yīng)的消費(fèi)是重消費(fèi)，不是沖動(dòng)型消費(fèi)。也不是大眾消費(fèi)品，因此需要通過一對(duì)一的溝通，教育培訓(xùn)，產(chǎn)品說明會(huì)、事業(yè)說明會(huì)等方式來篩選目標(biāo)消費(fèi)人群。需要構(gòu)筑一個(gè)合理的消費(fèi)場(chǎng)景，才能引導(dǎo)成交。這種方式，在今天特別是疫情防控常態(tài)化的條件下，線下活動(dòng)越來越少，把人約出來越來越不容易，而且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的條件下，這樣的消費(fèi)場(chǎng)景過重，不利于快速大面積的成交。

　　直銷產(chǎn)品的形態(tài)也導(dǎo)致其消費(fèi)場(chǎng)景過重。保健食品多是瓶裝膠囊、口服液安瓶、罐裝、聽裝的等，大多數(shù)只能在家庭場(chǎng)景中消費(fèi)。而今天人們的生活節(jié)奏越來越快，一些網(wǎng)紅產(chǎn)品因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)景輕，使用多樣化而廣受歡迎，例如糖果、飲料、茶飲等，不僅有零食，還有即食的、每日包裝的，方面使用。一種產(chǎn)品可以有多大18種口味。人們可以在日常休閑、朋友聚會(huì)、居家生活、工作、戶外等場(chǎng)景中消費(fèi)。

　　05

　　直銷文化亟需升級(jí)

　　今天，由于直銷產(chǎn)品長(zhǎng)期關(guān)注專業(yè)性消費(fèi)市場(chǎng)，更多關(guān)注“疾病”相關(guān)，特別是預(yù)防疾病和病后康復(fù)的人群，導(dǎo)致直銷產(chǎn)品被年輕人認(rèn)為是“老年人才吃的”“有病的人才吃的”“跟疾病掛鉤的”。而對(duì)于大眾人群、亞健康人群，特別是健康人群的美容、保健養(yǎng)生需求關(guān)注不足，不能很好的去迎合這類消費(fèi)人群的需求。前者以中老年人群為主，后者，則是年輕人為主，就容易造成直銷產(chǎn)品與年輕人群疏離。

　　當(dāng)前，健康產(chǎn)業(yè)的兩個(gè)“極”：老年群體和年輕人群體，規(guī)模同樣龐大。除了老年人的健康需求，年輕人在脫發(fā)、視力問題、肥胖、美容、日常養(yǎng)護(hù)等方面的需求龐大。年輕消費(fèi)市場(chǎng)的后勁十足，零食化、輕量化、時(shí)尚化、潮流化、線上消費(fèi)化的趨勢(shì)明顯，而且消費(fèi)需求在被快速細(xì)分，許多爆品往往針對(duì)特定的人群、特定的細(xì)分需求，借助流量渠道快速成長(zhǎng)。

　　我們?nèi)绾螢橹变N文化注入新的元素，讓直銷更年輕化，與年輕人走得更近，這關(guān)乎直銷能否抓住年輕消費(fèi)群體這塊大蛋糕。

　　綜上，直銷企業(yè)需要更新產(chǎn)品思維，在產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景，迎合年輕消費(fèi)群體等方面注入更豐富的內(nèi)涵，這是提高我們產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。

　　注：本文是今日直聞《直銷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究》系列出品（之三），本系列共5個(gè)篇章。相關(guān)系列文章請(qǐng)關(guān)注“今日直聞”公眾號(hào)閱讀。

　　■《直銷產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究》

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