2024年8月，安利邀請(qǐng)了知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波對(duì)安利社群進(jìn)行了深度觀察。

　　在對(duì)安利社群進(jìn)行深度觀察與探訪之后，吳曉波發(fā)表了《解析安利商業(yè)模式演進(jìn)》的主題演講，分析了安利商業(yè)模式轉(zhuǎn)型成功的因素。

　　知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波分析安利商業(yè)模式轉(zhuǎn)型成功的因素。以下為吳曉波演講內(nèi)容

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　　我對(duì)安利和全球直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)還挺熟悉的，我專(zhuān)門(mén)研究過(guò)全球直銷(xiāo)和安利模式。其實(shí)我挺喜歡直銷(xiāo)的，為什么呢？因?yàn)槟阒苯用鎸?duì)消費(fèi)者，所以你必須要保持足夠的信任、足夠的誠(chéng)實(shí)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)是直銷(xiāo)能夠存在的最重要原因。

　　安利進(jìn)入中國(guó)是1995年，我們今天看到的安利和幾年前的安利有著特別大的區(qū)別，我們那個(gè)熟悉的安利好像不見(jiàn)了，但是看到一個(gè)新生的、成長(zhǎng)的安利。

　　消費(fèi)人群變化

　　2015年，安利進(jìn)入中國(guó)20年。在這20年里，中國(guó)是安利全球最大的單一市場(chǎng)，但是2015年安利進(jìn)入到了一個(gè)盤(pán)整期。

　　最大的變化是什么呢？安利發(fā)現(xiàn)他們所服務(wù)的消費(fèi)者發(fā)生了很大變化。2016年時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)名詞叫做“新中產(chǎn)”，所謂的“新”并不指年齡，指的是這一代中產(chǎn)的身上發(fā)生了前所未見(jiàn)的一些特征。

　　第一，傳播途徑變了，原來(lái)我們看報(bào)紙、看電視，現(xiàn)在我們看自媒體、看短視頻，去中心化、碎片化的媒體不斷發(fā)生以后，意見(jiàn)領(lǐng)袖就消失了。

　　第二，一旦發(fā)現(xiàn)用戶發(fā)生變化，大眾消失了，你要做一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給全國(guó)所有人，不存在。因?yàn)榇蠹业氖杖氩灰粯?，年齡不一樣，地區(qū)不一樣，審美也不一樣。所以，你要為圈層生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　第三個(gè)變化是渠道發(fā)生了變化，今天看到的是電商，是最后快遞的一公里。

　　再一個(gè)是審美，整個(gè)審美開(kāi)始由一個(gè)西方文明主導(dǎo)，變成了中國(guó)文化主導(dǎo)。

　　所以，我認(rèn)為主流消費(fèi)者發(fā)生了變化，今天的消費(fèi)者已經(jīng)有一些感性消費(fèi)者變成了理性消費(fèi)者。

　　安利做對(duì)了什么？

　　2015、2016年的時(shí)候，安利所面臨的挑戰(zhàn)可能是過(guò)去的30多年里所有在中國(guó)市場(chǎng)上獲得成功的跨國(guó)公司或者中國(guó)公司所面臨的共同挑戰(zhàn)。

　　但是，2024年的今天，我們發(fā)現(xiàn)安利重新回到了高速成長(zhǎng)的通道上。它發(fā)現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式，我覺(jué)得這些變化是它適應(yīng)中國(guó)環(huán)境變化所進(jìn)行的自我革命。

　　安利做對(duì)了什么事情？

　　我覺(jué)得第一件事情是安利的戰(zhàn)略洞察力。我這一次到安利做調(diào)研，他們給我看了一朵花，叫做美好生活之花。安利從一個(gè)直銷(xiāo)公司突然間去研究“美好生活之花”，我認(rèn)為就是它的一種戰(zhàn)略洞察能力的體現(xiàn)。安利突然發(fā)覺(jué)原來(lái)是做一個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)，現(xiàn)在是問(wèn)大家你們需要什么，在哪個(gè)部分我可以幫到你，我可以和你共建。我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)最大的變化，安利成為了一個(gè)美好生活的發(fā)掘者。

　　第二件事情是聚焦。過(guò)去幾年安利all in在哪里，all in在大健康。千萬(wàn)記住，第一我們要洞察市場(chǎng)，當(dāng)我們洞察完以后，第二件事情就是聚焦。中國(guó)人在很長(zhǎng)時(shí)間里面是很勤奮的，但我們是以犧牲了家庭關(guān)系、親子關(guān)系，獲得了商業(yè)上的某些成果，所以我們今天要補(bǔ)課，那這個(gè)時(shí)候健康就成為今天中國(guó)人最關(guān)注的事情。所以安利完成了洞察以后，它聚焦到了安利很多年來(lái)所形成的核心能力上，叫做健康食品，叫做紐崔萊。安利產(chǎn)品最大的變化就是它在健康食品和健康用品的賽道上長(zhǎng)坡厚雪，我覺(jué)得這個(gè)是安利的戰(zhàn)略聚焦點(diǎn)。

　　2024年是紐崔萊90周年，吳曉波認(rèn)為安利近年來(lái)在大健康賽道長(zhǎng)坡厚雪。第三點(diǎn)是社群模式。我認(rèn)為這是最大的變化。在商業(yè)上有兩件事是很困難的，第一叫做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，第二叫做模式轉(zhuǎn)型。過(guò)去幾年，我們看到安利最具有革命性和創(chuàng)新性的，就是完成了整個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，由直銷(xiāo)模式變成了今天的社群模式。

　　社群的特點(diǎn)

　　社群最大的特點(diǎn)是什么呢？它不再以產(chǎn)品為中心，它以人為中心，人成為所有產(chǎn)品和社交的終極節(jié)點(diǎn)。我看到的中國(guó)今天所有林林總總的社群中，安利的社群模式可能是最具有效率的一種。為什么呢？因?yàn)樗浅Ｆ婷畹赝瓿闪艘环N生活理念和商業(yè)模式的閉環(huán)。

　　這一次在調(diào)研中，一個(gè)杭州的社群主理人跟我講了兩句話，第一句話叫做場(chǎng)景是需求的靈魂，第二句話是解決方案取代產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　我們創(chuàng)造了很多場(chǎng)景，它可能是一個(gè)太極的場(chǎng)景，可能是一個(gè)解決夫妻關(guān)系的場(chǎng)景，然后這個(gè)場(chǎng)景本身產(chǎn)生了很多需求，那這些需求中的一部分會(huì)變成安利產(chǎn)品提供給你。比如說(shuō)我打完太極以后，我要給身體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)劑；比如我要減肥，我要有一個(gè)健康的早餐。那么這些需求它就會(huì)變成產(chǎn)品，這樣就會(huì)形成閉環(huán)。

　　做社群最大的困難是社群中那個(gè)最活躍的節(jié)點(diǎn)——主理人，他的熱情很難持續(xù)。如果我要搞一個(gè)讀書(shū)會(huì)，我很愿意把我的讀書(shū)心得分享給大家，我搞10場(chǎng)我很開(kāi)心，但是搞300場(chǎng)呢，而且還是免費(fèi)舉辦。

　　社群最大的問(wèn)題就是因?yàn)橛蓯?ài)好出發(fā)，所以它的熱情會(huì)迅速遞減。那么，怎么能夠讓熱情保持住，我認(rèn)為這是一個(gè)社群最最關(guān)鍵的因素。很多公司最終沒(méi)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有辦法解決積極性和能力的持續(xù)性問(wèn)題。這確實(shí)很難解決，但我這次看到安利解決了，它形成了一個(gè)閉環(huán)。而且安利還給所有的社群提供了一個(gè)很好的平臺(tái)級(jí)服務(wù)，除了提供給大家產(chǎn)品以外，還提供了幾萬(wàn)條健康相關(guān)的內(nèi)容。

　　安利社群如何形成閉環(huán)

　　做生意其實(shí)有兩件事，第一是生產(chǎn)一個(gè)好產(chǎn)品，第二是你把它賣(mài)掉。如果你同時(shí)做，你會(huì)很困難。安利在它的新社群建設(shè)中，很大的一個(gè)能力是幫助大家做了好的健康產(chǎn)品，然后做了很多跟這個(gè)健康產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容產(chǎn)品。

　　我們只要用我們的熱情、我們的專(zhuān)業(yè)，把對(duì)我們的興趣相關(guān)的那些朋友們聚集在一起，讓我們自己變得很美好，然后能讓我們的朋友們也變得很美好，然后讓我們共同成為時(shí)間的朋友，一直走下去，所以這樣社群就能夠被持續(xù)。

　　所以，我在安利得到了最大的一個(gè)啟發(fā)是它在新的社群形成了一種價(jià)值主張，同時(shí)形成了一個(gè)閉環(huán)型的社群運(yùn)營(yíng)模式。

　　今天在中國(guó)創(chuàng)業(yè)變得很困難，但我們?cè)诎怖吹降氖裁茨?？就是你即便是個(gè)非常普通的人，你即便是個(gè)社恐的人，你只要有專(zhuān)業(yè)能力，你只要愿意和大家做分享，你就有可能成為那個(gè)社群的那個(gè)節(jié)點(diǎn)，你會(huì)綻放你的生命。你不需要用那種陌生的方式去獲得那些商業(yè)的成功或者你的商業(yè)利益，你只要做好你自己就行了。我覺(jué)得這個(gè)是商業(yè)最善良的一部分，就是讓你變得很美好的同時(shí)，順便你能賺點(diǎn)錢(qián)。

　　安利的在地化改造

　　隨著中國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)變得越來(lái)越成熟，你會(huì)發(fā)覺(jué)原來(lái)很多在國(guó)外很成熟的模式在中國(guó)不適用了，所以所有人都必須要為中國(guó)而改變。

　　安利今天由一家直銷(xiāo)公司變成了一個(gè)新社群公司，它在向全球輸出它的中國(guó)模式。很大的原因也是在過(guò)去的幾年里，它完成了中國(guó)的在地化改造，成為了我們生活和中國(guó)的一部分，所以在某種意義上，安利中國(guó)和中國(guó)安利變成了商業(yè)模式和公司運(yùn)營(yíng)的一體化建設(shè)。

　　安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)兼總裁余放今天安利中國(guó)的董事長(zhǎng)余放，她是2018年成為中國(guó)安利的掌舵者，這可能是直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)地區(qū)最困難的一個(gè)時(shí)間。在今天我們看到安利在她的領(lǐng)導(dǎo)下獲得了一個(gè)新生，成為了安利新的一個(gè)全球樣本。

　　余放講過(guò)一句話，我覺(jué)得對(duì)我來(lái)講特別有啟發(fā)，她說(shuō)“我們要不跟風(fēng)，一定要向內(nèi)求，看回我們自己。在不同的時(shí)代背景下，我們要因人需求的變化找到實(shí)現(xiàn)路徑，通過(guò)服務(wù)健康中國(guó)戰(zhàn)略，幫助更多的中國(guó)老百姓獲得健康美好的生活，這就是可以實(shí)現(xiàn)我們初心的一條新路徑，安利就是在這條新的路徑上在不斷的發(fā)展，不斷的綻放。”

　　可以說(shuō)，成功的商業(yè)模式，第一，它要符合這個(gè)國(guó)家的國(guó)情，第二它要符合這個(gè)時(shí)代的需求，第三，它要得到這個(gè)國(guó)家和這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者極大的呼應(yīng)。

　　所以我覺(jué)得在過(guò)去幾年，安利和我們每個(gè)人都在實(shí)踐“美好正當(dāng)時(shí)”。當(dāng)我們了解了什么是美好，當(dāng)我們?yōu)槊篮酶冻鳇c(diǎn)點(diǎn)滴滴的時(shí)候，我們的人生、我們的事業(yè)就會(huì)獲得很大的綻放，讓我們未來(lái)和安利一起，在我們每個(gè)人的美好生活道路上越來(lái)越好，越來(lái)越綻放。

　　來(lái)源|知識(shí)經(jīng)濟(jì)

　　作者|陳杰

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