當(dāng)下直銷行業(yè)的規(guī)模發(fā)展越來(lái)越大,轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的企業(yè)有很多。在眾多有意向轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的企業(yè)中,有哪些類型呢?它們具有什么優(yōu)勢(shì),直銷又給這些企業(yè)帶來(lái)了怎樣的好處?

醫(yī)藥健康企業(yè)青睞直銷模式

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,各行業(yè)需求和供應(yīng)能力的提高,人們對(duì)于營(yíng)養(yǎng)、健康這些需求會(huì)有一個(gè)巨大的發(fā)展空間。國(guó)務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》中,提出力爭(zhēng)到2020年,中國(guó)健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模達(dá)到8萬(wàn)億元以上。政策的支持、市場(chǎng)的需求,預(yù)示著中國(guó)醫(yī)藥(600056,股吧)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處在一個(gè)上升的趨勢(shì),而直銷,更是以一種先進(jìn)的商業(yè)模式為眾多醫(yī)藥健康企業(yè)所青睞。

轉(zhuǎn)型企業(yè)大多擁有拳頭產(chǎn)品

“目前,以康恩貝(600572,股吧)、李醫(yī)生(福能源)、東方藥林、山東福瑞達(dá)等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為背景的企業(yè)以及一些功能保健品企業(yè),比如宇航人、三株、山東衛(wèi)康等,還有一些化妝品和廚具小家電企業(yè)都在開始轉(zhuǎn)型直銷?！痹谥变N道道網(wǎng)總裁王利明看來(lái),轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的企業(yè)多為具有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景的企業(yè)、功能保健品企業(yè)、化妝品和廚具小家電企業(yè)等,而且轉(zhuǎn)型的企業(yè)通常具有實(shí)力。

“這些都是具備一定實(shí)力的企業(yè).在產(chǎn)品方面,他們也是相對(duì)擁有一定拳頭產(chǎn)品的企業(yè),例如:福能源,以石榴的深加工為核心產(chǎn)品;宇航人,以農(nóng)林產(chǎn)品沙棘為核心的系列產(chǎn)品;衛(wèi)康,以甲殼素為核心的產(chǎn)品。”

1 企業(yè)不用給直銷員發(fā)工資

企業(yè)采用直銷模式,最直接就是節(jié)約了金錢和時(shí)間成本。通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)的宣傳費(fèi)用和流通時(shí)間,節(jié)約了人力、物力和財(cái)力的消耗。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),直銷營(yíng)銷的成本比較低,直銷企業(yè)不用給直銷員發(fā)工資,他們的收入都是根據(jù)具體的業(yè)績(jī)提成來(lái)獲得,因而可以節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本。

2 比起廣告,朋友介紹更打動(dòng)人

傳統(tǒng)的企業(yè)多通過(guò)廣告模式進(jìn)行宣傳,隨著廣告的效益的降低,成本的增加,原有的廣告模式受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在傳統(tǒng)銷售模式中,人們只是一個(gè)普通的消費(fèi)者。而直銷則是把每一個(gè)消費(fèi)者的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái),讓他們開口說(shuō)話,替企業(yè)宣傳。比起電視廣告,朋友間的介紹更能打動(dòng)人。

3 把個(gè)體凝聚成整體 黏性極強(qiáng)

著名公眾傳播專家、九方馬傳播機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)王萬(wàn)軍表示,直銷發(fā)展到后期,便是在構(gòu)建一個(gè)通路,即銷售的渠道。“當(dāng)直銷企業(yè)發(fā)展到一定程度后,業(yè)務(wù)隊(duì)伍達(dá)到一定的數(shù)量,其實(shí)就已形成了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷售渠道。與商超、代理機(jī)制等傳統(tǒng)渠道不同,直銷具有的優(yōu)勢(shì),在于其背后有一個(gè)整體的利益機(jī)制,這個(gè)機(jī)制把每一個(gè)個(gè)體凝聚成一個(gè)整體,使相互間具有黏性。相比之下,盡管說(shuō)電子商務(wù)也是一個(gè)渠道,但是網(wǎng)民對(duì)于電子商務(wù)的黏性不高。商超或者代理商由于忠誠(chéng)度欠缺,黏性也不高。”

4 直接面向消費(fèi)者 掌握客戶最新需求

直銷提供了親自演示講解、送貨上門以及退換貨等服務(wù),通過(guò)直接面向消費(fèi)群體,可以掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和最新的需求,從而改進(jìn)生產(chǎn)和研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等的投訴和意見也能比較及時(shí)和準(zhǔn)確地反饋給企業(yè),有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營(yíng)管理。

5 “圈子文化”傳播更加到位

王利明表示,“傳統(tǒng)的代理商或者零售商很難專注于一家企業(yè)的產(chǎn)品行銷,保持企業(yè)的文化一致性也是非常困難的,而直銷可以通過(guò)自身的教育系統(tǒng)讓經(jīng)銷商友好自主地去傳承,以直銷商為單元的類“自媒體”方式,企業(yè)運(yùn)用得好的話,一定程度上讓更多的消費(fèi)者通過(guò)經(jīng)銷商的“圈子文化”傳播的更為到位,這在一定程度上為企業(yè)的品牌傳播起到推波助瀾的作用。”

直銷注重學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和互助,每位新加入的直銷員都有專人幫、教、帶,提高其專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。系統(tǒng)化的作戰(zhàn)使直銷的運(yùn)行效率特別高,每位直銷員就等于一個(gè)移動(dòng)商超,在解決滯銷煩惱的同時(shí)還能提升品牌知名度。

6 直銷天然具有互聯(lián)網(wǎng)思維

今年上半年,王萬(wàn)軍曾在公開場(chǎng)合提出過(guò)“直銷互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)概念。他指出,互聯(lián)網(wǎng)思維背后實(shí)際上就是一種粉絲經(jīng)濟(jì),而直銷,天然具有互聯(lián)網(wǎng)思維。

“互聯(lián)網(wǎng)思維是近來(lái)大家創(chuàng)造的一個(gè)新的商業(yè)思維,關(guān)注和消費(fèi)者的主權(quán),如小米手機(jī)等大獲成功。然而,直銷這個(gè)模式從很早之前就開始注重消費(fèi)者的主權(quán)了。通過(guò)直銷,消費(fèi)者的消費(fèi)主張、主權(quán)受到了尊重,直銷是具有天然針對(duì)消費(fèi)者主權(quán)的營(yíng)銷模式,與互聯(lián)網(wǎng)思維的內(nèi)核相同?！?/p>

王萬(wàn)軍表示,在直銷行業(yè)里,每一個(gè)企業(yè)基本上成立了各式的顧問、策略委員會(huì),讓業(yè)務(wù)員作為消費(fèi)者的一員,與公司一起參與市場(chǎng)的決策。由于他們更了解市場(chǎng)整體的需求,所以決策能充分地針對(duì)著消費(fèi)者的主權(quán)。

“直銷通過(guò)一些較好的模式,如擔(dān)任健康顧問,進(jìn)行顧問式的銷售等,與消費(fèi)者做近距離的接觸,也都充分地尊重了消費(fèi)者的權(quán)益。所以說(shuō),現(xiàn)在創(chuàng)造的互聯(lián)網(wǎng)思維的一些特點(diǎn),直銷模式在很多年前已經(jīng)具備了?！?/p>