前言

　　我國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展至今，已有三十多年，行業(yè)里人來(lái)人往，有的人賺得盆滿缽滿，有的人沉浮掙扎，有的人黯然退場(chǎng)。誠(chéng)然，要想做好直銷，并非易事。在直銷市場(chǎng)，部分經(jīng)銷商毫無(wú)準(zhǔn)備地步入這個(gè)行業(yè)，自身還處于不識(shí)直銷、思想意識(shí)薄弱、文化認(rèn)識(shí)不足等狀態(tài)，結(jié)果或許總是與心中所想背道而馳。

　　在D女士給本刊記者講述她與玫琳凱的故事時(shí)，她的質(zhì)樸、坦誠(chéng)與傾訴欲，讓記者深深感受到了她從直銷行業(yè)中鍛煉出來(lái)的特質(zhì)。雖然全身心投入15年，最終以失敗告終，但是D女士依然保持著積極向上的人生態(tài)度，并在如今，將這個(gè)故事分享了出來(lái)——

　　注：應(yīng)受訪者要求，文中的“D女士”為化名。

　　玫琳凱（中國(guó)）官網(wǎng)截圖愛美是每個(gè)女性的天性，做一個(gè)美麗、優(yōu)雅、落落大方的女子是大部分女孩的夢(mèng)想。

　　偶然加入玫琳凱成為經(jīng)銷商的D女士，亦是如此。

　　“我曾做玫琳凱15年，從美容顧問(wèn)，到經(jīng)銷商，再到資深督導(dǎo)?！盌女士言語(yǔ)之間坦蕩又真誠(chéng)，“通過(guò)玫琳凱，我看到了世界，感受到了社會(huì)，悟到了人生?！?/span>

　　前不久，《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》雜志獨(dú)家報(bào)道的玫琳凱“前準(zhǔn)首席風(fēng)波”引發(fā)業(yè)界及社會(huì)廣泛關(guān)注，吸引不少玫琳凱現(xiàn)任及曾經(jīng)的經(jīng)銷商評(píng)論、留言及私信。

　　而D女士就是其中一員。

　　親歷玫琳凱，15年的“著迷”與投入，讓D女士顯得更加自信、坦誠(chéng)、率真（改變她的或許是玫琳凱，也或許是時(shí)間），但也曾讓她陷入負(fù)債、悲傷的漩渦。如今的她似乎飽經(jīng)滄桑但仍淡定從容。

　　27歲加入 是興趣使然

　　有人說(shuō)，27歲，是男性和女性之間的一道分水嶺：女性一生美麗的巔峰是在27歲，而男性則在27歲之后逐漸成熟。俗稱“27歲定律”。

　　但對(duì)于愛好學(xué)習(xí)、質(zhì)樸本分的D女士來(lái)說(shuō)，27歲最大的事，就是“偶遇”并加入了玫琳凱。

　　那是在2002年，從學(xué)校畢業(yè)5年后的D女士正在從事旅游行業(yè)，因?yàn)閻酆脤W(xué)習(xí)還特意去考了個(gè)導(dǎo)游證?！拔覐男【褪且粋€(gè)莫名愛學(xué)習(xí)的性格，不是優(yōu)等生，也不是差生。別人做旅游可能是為好玩，我做旅游則是為學(xué)習(xí)。”提及當(dāng)初，D女士言語(yǔ)間滿是感慨。

　　就是這樣一心愛學(xué)習(xí)、不知苦為何物的D女士，在因緣際會(huì)下接觸到玫琳凱美容教學(xué)（即面對(duì)面的“美麗課”）后，被“深深地吸引了”。

　　領(lǐng)D女士“入門”玫琳凱美容顧問(wèn)的，是她在曾經(jīng)的工作中同過(guò)行、但并不怎么了解的一個(gè)女生。

　　“我們相約去找她上美麗課，那時(shí)候玫琳凱流行半張臉體驗(yàn)，從洗臉、面膜、爽膚水到精華、乳液，但是現(xiàn)在我對(duì)美容課沒有太深的印象了，就是覺得為什么她可以坐在我對(duì)面，很文雅地給我講課，可以知道很多，打扮得也很好看?！盌女士說(shuō)，“真正吸引我的是《玫琳凱事業(yè)機(jī)會(huì)介紹（面談手冊(cè)）》上的一句話——‘可以上免費(fèi)的玫琳凱女子哈佛大學(xué)’，因?yàn)槲覍?duì)名校充滿了向往?！?/span>

　　《玫琳凱事業(yè)機(jī)會(huì)介紹（面談手冊(cè)）》。圖源：網(wǎng)絡(luò)幾次接觸后，得知需要花費(fèi)750元買美容包和產(chǎn)品后就能加入，D女士猶豫了一下，在認(rèn)真翻閱《玫琳凱事業(yè)機(jī)會(huì)介紹（面談手冊(cè)）》、公司介紹及一本喝彩雜志后，最終還是被不斷上涌的好學(xué)心與好奇心所驅(qū)使，加入了。

　　2002年6月的某一天，“那個(gè)女生對(duì)我說(shuō)，她要去進(jìn)貨，讓我把身份證和個(gè)人資料給她，最后我拿了貨，付了錢，加入了玫琳凱，成為了美容顧問(wèn)?！?/span>

　　拿到美容包和產(chǎn)品后，D女士卻很迷茫，不知道該怎么做，也沒有想著要怎么去做，只是覺得很“感興趣”，有點(diǎn)“稀奇”。

　　從迷茫到上手，從自用型美容顧問(wèn)到銷售型美容顧問(wèn)，D女士不記得花了多久時(shí)間，只依稀記得第一個(gè)“顧客”是自己的同學(xué)。按照拿到手上的一些資料，D女士憑興趣了解學(xué)習(xí)后，“坐在地板上給她上了美容課”，結(jié)果“她就真的買產(chǎn)品了”。于是，D女士的美容顧問(wèn)之路迎來(lái)了開門紅。這也讓D女士猛然發(fā)現(xiàn)做美容顧問(wèn)真的可以教人變美，讓她很有成就感。

　　但正式起步還要從2002年9月說(shuō)起：“當(dāng)時(shí)我的‘開發(fā)人’打電話說(shuō)一個(gè)老師要來(lái)上美容課，我就去了，老師的課上得很好，我很喜歡那樣的課，對(duì)人很有益，上完課后我就開始不自覺地關(guān)注產(chǎn)品促銷信息，并經(jīng)常去聽課。玫琳凱公司月月都有新產(chǎn)品上市，有新促銷，加入到這個(gè)行業(yè)后，自然就會(huì)關(guān)注、想訂產(chǎn)品?！?/span>

　　D女士真正投入地做，是在2004年。在此之前，美容顧問(wèn)對(duì)于D女士來(lái)說(shuō)只是一種兼職、一種興趣的形式，沒有定目標(biāo)。

　　2004年年初，D女士受邀參加了當(dāng)時(shí)玫琳凱的一場(chǎng)經(jīng)銷商就職典禮——玫琳凱發(fā)展事業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式?！拔业男谋稽c(diǎn)燃了，全是女人，全是打扮得好漂亮的女人，優(yōu)雅有氣質(zhì)，漂亮又自信?！眳?huì)的D女士很好奇。

　　在典禮上，無(wú)論是那道“藍(lán)色風(fēng)景線”穿著督導(dǎo)制服、打著絲巾上臺(tái)的一句話分享，還是經(jīng)銷商的就職誓詞宣誓，對(duì)于當(dāng)時(shí)的D女士來(lái)說(shuō)，都達(dá)到了“震撼心靈”的地步。“尤其是就職誓詞，真的很感染、很打動(dòng)我，它很符合我這個(gè)人的性格，我真的愿意幫助別人，愿意把好東西分享給別人。就是這樣的一個(gè)感動(dòng)，激發(fā)了我成為玫琳凱經(jīng)銷商的想法?！?/span>

　　于是，會(huì)后，在“老師”提出要看“顧客檔案”判定她是否有可能成為玫琳凱經(jīng)銷商的基礎(chǔ)時(shí)，D女士毅然遞上了自己平時(shí)制作的36個(gè)顧客的檔案：“36個(gè)顧客，在那個(gè)時(shí)候她的沙龍里，我應(yīng)該算是做得最好的美容顧問(wèn)，因?yàn)槲业亩际菍?shí)實(shí)在在的顧客，而不是把貨買回家壓著。”

　　本以為是一件順其自然的事，但是通過(guò)3個(gè)月的考核成為經(jīng)銷商后，D女士卻感覺錢不夠用、忙不過(guò)來(lái)。每個(gè)月都面臨著要完成2萬(wàn)元業(yè)績(jī)、輔導(dǎo)美容顧問(wèn)、到全國(guó)各地開會(huì)（比如家族會(huì)、研討會(huì)、沙龍會(huì)、品推會(huì)）等各種壓力，尤其是業(yè)績(jī)，真的是“壓力山大”?！拔以跊Q定成為經(jīng)銷商的時(shí)候，就沒有當(dāng)初做美容顧問(wèn)的那種自由和快樂了?！?/span>

　　除了業(yè)績(jī)壓力，樸實(shí)的D女士還本能地抗拒玫琳凱的“上臺(tái)講話”文化，因?yàn)楹π?、不知道說(shuō)啥、怕丑。在當(dāng)時(shí)，上臺(tái)講話是經(jīng)銷商的重要工作方式，要上臺(tái)說(shuō)夢(mèng)想、談收獲。

　　沉入15年 負(fù)債十幾萬(wàn)

　　無(wú)論是2002年剛成為玫琳凱美容顧問(wèn)的D女士，還是2004年成功當(dāng)上玫琳凱經(jīng)銷商的D女士，或許都沒有想到，在十幾年后，也就是2017年，會(huì)以負(fù)債十幾萬(wàn)元收?qǐng)觥?/span>

　　從2002年到2017年，從27歲到42歲，15年內(nèi)，D女士的經(jīng)銷生涯出現(xiàn)了兩次“滑鐵盧”——因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，兩度被玫琳凱辭退。第一次是在2006年12月，第二次則是2015年5月。

　　作為一個(gè)非常喜歡玫琳凱·艾施女士、深刻認(rèn)同玫琳凱文化及產(chǎn)品的“粉絲”，15年間，D女士堅(jiān)定又認(rèn)真地“掙扎”在每個(gè)月的團(tuán)隊(duì)及個(gè)人業(yè)績(jī)中。“我這個(gè)人本身就是一個(gè)容易上頭的人，做什么事情我都好認(rèn)真的，有著非常真摯的情感?！?/span>

　　在D女士眼中，做玫琳凱不僅能接受文化的熏陶，還能認(rèn)識(shí)一群價(jià)值觀相同的伙伴，兩全其美。在2006年12月首次被辭后，D女士重回旅游業(yè)，但仍以美容顧問(wèn)的身份堅(jiān)持著，始終保持著“有訂單、有訂貨、有顧客”的狀態(tài)。所以后來(lái)她重新成為經(jīng)銷商，并不讓人意外。

　　一次偶然，遇見自己在玫琳凱認(rèn)識(shí)的一個(gè)非常喜歡的、志同道合的好朋友在運(yùn)營(yíng)著她的玫琳凱工作室，D女士十分熱心，自發(fā)決定通過(guò)再度成為經(jīng)銷商以“分擔(dān)工作室的費(fèi)用”。歷經(jīng)3個(gè)月的鋪墊和3個(gè)月的考核，2010年1月，D女士又一次成為了玫琳凱經(jīng)銷商。

　　有過(guò)一次被辭的經(jīng)歷，這一次，D女士盡管小心翼翼、決定不走老路，但依舊十分懵懂，業(yè)績(jī)完不成加上“本能地抗拒看業(yè)績(jī)報(bào)表”，最終還是“掉下去”，在2015年5月二度被辭。

　　這讓當(dāng)時(shí)的D女士非常失落，心里空空的，三天都沒有出門：“我在2002年6月就喜歡上了玫琳凱，一直到2015年5月，我最喜歡的工作，我奉以為終身的工作，居然就這樣失業(yè)了，我就感覺一下子變得一無(wú)所有了，理想的藍(lán)圖被撕碎了?！?/span>

　　此后，盡管難受，但D女士仍牢記玫琳凱女士所說(shuō)的“夢(mèng)想與堅(jiān)持”，于是又堅(jiān)持訂了兩年的單，主要用于服務(wù)自己的老顧客和自用。直至2017年7月，D女士深深陷入了缺錢的死循環(huán)，才真正讓玫琳凱淡出了自己的生活。

　　從2002年到2017年，從最初聽到并逐字記憶的玫琳凱語(yǔ)錄、雞湯和經(jīng)銷商“現(xiàn)身說(shuō)法”的勵(lì)志故事，到最后真正接受、釋懷，走出“天塌了”的困境，D女士花了“好久”的時(shí)間，久到忘記了是從什么時(shí)候開始，說(shuō)起自己的玫琳凱經(jīng)歷，雖感到遺憾，卻仍能侃侃而談。

　　“傷口”愈合 重談玫琳凱

　　向《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》記者講述自己的玫琳凱故事，D女士表示：“我并沒有什么目的，傾訴是一種療愈，是對(duì)自己的一種反思與總結(jié)，也是對(duì)別人的一種友好的提示?！?/span>

　　回顧“沉迷”玫琳凱的15年，她坦然：“我挺喜歡玫琳凱的，我覺得它的工作方式好，對(duì)人有益，而且產(chǎn)品也很好。但是只要一成為公司的經(jīng)銷商，一進(jìn)入考核，造成的壓力就是極大的，而且你還看不懂，很多稀里糊涂的事情都搞不清。”

　　玫琳凱創(chuàng)始人玫琳凱·艾施女士。圖源：搜狗百科即使是現(xiàn)如今，D女士對(duì)玫琳凱創(chuàng)始人玫琳凱·艾施女士以及玫琳凱的文化、產(chǎn)品仍舊極為稱贊。但與此同時(shí)，她的話語(yǔ)間卻也充斥著曾加入玫琳凱的后悔以及看開了的“人間清醒”。

　　或許正是兩相交雜，才讓D女士最終選擇把自己與玫琳凱的故事說(shuō)出來(lái)吧。

　　而關(guān)于玫琳凱經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核、粉車挑戰(zhàn)等，幾年過(guò)去，D女士依然記憶如新。

　　一是經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核規(guī)則。需每月按規(guī)定完成考核指標(biāo)，如果考核不達(dá)標(biāo)，就會(huì)失去經(jīng)銷商資格。D女士現(xiàn)今已摸清其中的“套路”：在當(dāng)時(shí)，一年可以有一次連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的情況；也可以請(qǐng)假，譬如1月過(guò)了，2月不過(guò)，3月業(yè)績(jī)可能不達(dá)標(biāo)的話可以請(qǐng)假，但4月必須過(guò)。

　　二是造成囤貨的原因。一方面，是訂單的貨供不應(yīng)求，“顧客拿走的產(chǎn)品是任意產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是她想要的，而不是訂單里公司規(guī)定拿的固定的產(chǎn)品”，這就導(dǎo)致訂單花出去的錢越來(lái)越多，收回來(lái)的錢卻越來(lái)越少，從而造成了產(chǎn)品囤積（囤貨）以及沒錢再訂新單的壓力；另一方面，是迫于業(yè)績(jī)壓力的囤貨，但D女士對(duì)這類做法不是很認(rèn)同，“我買過(guò)，但買的很少，買業(yè)績(jī)總是不對(duì)的，這證明你不是一個(gè)合格的經(jīng)銷商，因?yàn)槟愕臉I(yè)績(jī)是靠買，而不是靠真正地服務(wù)顧客而獲得的”。

　　三是粉車挑戰(zhàn)內(nèi)容。玫琳凱粉車挑戰(zhàn)其實(shí)是一個(gè)為期4年的考核，據(jù)D女士稱，這一點(diǎn)在玫琳凱的喝彩雜志上寫得很清楚。第一年需達(dá)成固定業(yè)績(jī)——這一業(yè)績(jī)目標(biāo)已從最初的128.8萬(wàn)元降到88.8萬(wàn)元，只要第一年完成業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)，公司就會(huì)支付4.5萬(wàn)元的粉車首付，可以到4S店領(lǐng)一臺(tái)粉車，可能還要自付剩下的錢；后面3年通過(guò)完成公司規(guī)定的每月業(yè)績(jī)就可獲得每月2186元的粉車福利補(bǔ)貼。如果后3年沒有完成業(yè)績(jī)考核，那自付的錢就屬于沒被“報(bào)銷”，等于說(shuō)是自己花錢買回來(lái)的。

　　玫琳凱粉車挑戰(zhàn)宣傳圖。來(lái)源：“玫琳凱中國(guó)”微信公眾號(hào)據(jù)D女士所說(shuō)，粉車挑戰(zhàn)的業(yè)績(jī)其實(shí)是很難完成的，參與挑戰(zhàn)的大多只成功了四分之一，這四分之一還多是靠囤貨、買業(yè)績(jī)。

　　對(duì)此，她表達(dá)了疑惑：“我認(rèn)識(shí)的就有10個(gè)挑戰(zhàn)成功的，但是奇怪的是，當(dāng)進(jìn)入粉車挑戰(zhàn)首年成功的喜悅氛圍后，大家就很容易忘記后面還要完成3年的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，心里只想著拿到粉車了，最后導(dǎo)致自掏腰包?！?/span>

　　對(duì)于想加入或者已經(jīng)是玫琳凱經(jīng)銷商的“姐妹”，D女士提出了幾個(gè)小建議：一是不要“貪”；二是要看自身能力是否匹配，這份事業(yè)是否適合自己；三是要獨(dú)立思考、量力而行，不該囤貨就別囤貨。她還表示，或許那些外向、理性、敢拼敢闖、有銷售頭腦的人更適合從事直銷，“有些人天生就適合這碗飯”。

　　本刊記者了解到，帶著從直銷行業(yè)鍛煉出來(lái)的專業(yè)能力，D女士后來(lái)自己開了個(gè)工作室，從事的依舊是她熱愛的服務(wù)事業(yè)，主要是做芳香精油按摩、艾灸等養(yǎng)生理療，目前經(jīng)營(yíng)得還算正常。

　　是雙向奔赴，還是“明爭(zhēng)暗斗”？

　　世界上有多少個(gè)“D女士”“洋洋”？

　　做玫琳凱導(dǎo)致家庭破散、欠下巨額債的人不在少數(shù)，又究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？

　　在D女士看來(lái)，為了做好玫琳凱而“瘋魔”的人有很多。雖然公司一直在強(qiáng)調(diào)加入玫琳凱會(huì)變美、增加自信、擁有事業(yè)，通過(guò)交流家人相處心得來(lái)增進(jìn)家庭感情，但是她“身邊為了玫琳凱不顧家庭的女人，多了去了”。這對(duì)于清醒、冷靜的D女士來(lái)說(shuō)，很不能理解。

　　近年來(lái)，關(guān)于玫琳凱的負(fù)面輿論甚囂塵上。有拿著家里所有錢去做訂單被家里人懷疑“搞傳銷”而鬧官司的，也有爆料公司一直“洗腦”大家拉人頭、沖業(yè)績(jī)、沖粉車的……

　　面對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)以及公眾輿論，玫琳凱公司也在極力尋求深度變革、上下整頓。2020年以來(lái)，關(guān)于玫琳凱，最為轟動(dòng)的要屬玫琳凱在中國(guó)市場(chǎng)推出的“木蘭計(jì)劃”以及啟動(dòng)的“幸福小店”。

　　玫琳凱是一個(gè)以“美容顧問(wèn)”為核心來(lái)傳遞產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)志性美容品牌。而加入玫琳凱的基本都是從美容顧問(wèn)做起。2020年年末，玫琳凱（中國(guó)）啟動(dòng)了“木蘭計(jì)劃”戰(zhàn)略，旨在推動(dòng)每一位美容顧問(wèn)和督導(dǎo)都能回歸玫琳凱業(yè)務(wù)的核心——扎實(shí)的一對(duì)一顧客服務(wù)與鏈接。此后，為加深變革，增強(qiáng)美容顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提升其零售收入，玫琳凱推出了美容顧問(wèn)個(gè)人授權(quán)線上銷售平臺(tái)——“幸福小店”，繼續(xù)把面對(duì)面的“美麗課”作為最主要的工作方式，而非忙于繁瑣的會(huì)議和月度促銷。

　　玫琳凱顧客商城截圖2023年年初，玫琳凱（中國(guó)）宣布實(shí)現(xiàn)了訂單100%通過(guò)線上“幸福小店”交易，將備受爭(zhēng)議的銷售人員庫(kù)存和囤貨問(wèn)題直接消滅為0，并在2024年進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)提出將“美麗課”打造成公司核心業(yè)務(wù)方式。

　　未曾想，過(guò)度的電商化與制度模式的大變革，對(duì)于以囤貨經(jīng)銷為主以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不熟悉的經(jīng)銷商，簡(jiǎn)直是“滅頂之災(zāi)”，不僅間接“搶走”了經(jīng)銷商的顧客，還造成了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的大量離散。其中不免有一股大刀闊斧的“淘汰”意味。對(duì)此，玫琳凱公司表示，在變革過(guò)程中，有人選擇繼續(xù)同行，也有人選擇離開。

　　2025年，是玫琳凱開啟中國(guó)市場(chǎng)的30周年。玫琳凱亞太及中國(guó)總裁王維蕓（Wendy）對(duì)于玫琳凱（中國(guó)）30周年曾有如下暢想：“希望未來(lái)，玫琳凱中國(guó)會(huì)有一群美麗溫婉的美容顧問(wèn)、快樂雀躍的紅外套、自信嫻熟的督導(dǎo)及大氣果決的首席，共同努力拓展我們?cè)诿盗談P中國(guó)的藍(lán)圖、共同傳承玫琳凱賦能‘她’的價(jià)值?！?/span>

　　這一愿景，是生動(dòng)的描繪、響亮的口號(hào)，但又不能僅僅是口號(hào)。

　　當(dāng)下的市場(chǎng)并不柔和，反而更顯殘酷，玫琳凱在創(chuàng)造、維護(hù)一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)做到給加入玫琳凱的每一個(gè)人——無(wú)論是精英還是普通人——正確的引領(lǐng)以及發(fā)光的機(jī)會(huì)，做到公司與經(jīng)銷商的同步、成長(zhǎng)與同心、共贏，讓世界上少一個(gè)黯然退場(chǎng)的傷心之人。尤為重要的是：制度模式是否適合大多數(shù)人。只有好上手、易賺錢的，才能吸引更多團(tuán)隊(duì)“入伙”來(lái)實(shí)現(xiàn)她們的價(jià)值，否則失了“民心”，導(dǎo)致無(wú)法挽回的地步則得不償失。

　　除了企業(yè)，經(jīng)銷商方面也不可掉以輕心。還是那句話，做經(jīng)銷商，有人成功就有人失敗，不管是資金投入還是銷售方式，路子走對(duì)了皆大歡喜，否則就是一步錯(cuò)步步錯(cuò)。而好學(xué)、理性與變通，是步入這個(gè)行業(yè)的人必備的潛質(zhì)。

　　只有當(dāng)企業(yè)與經(jīng)銷商成為融合體、不排異，親密“合作”，才算得上是真正的雙向奔赴。如果一味“明爭(zhēng)暗斗”，互相究責(zé)、糾錯(cuò)，最后的結(jié)局，必不樂觀。

　　來(lái)源|《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》

　　作者|吳龍芳

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