編輯搜圖本文來(lái)源 | 財(cái)鯨島 · 社交商業(yè)研究院

　　本文作者 | 喙鯨靈編輯整理 | 新零售經(jīng)濟(jì)網(wǎng)專題部

　　2021中國(guó)社交商業(yè)財(cái)富大會(huì)雖已結(jié)束，但演講嘉賓們分享的社交商業(yè)發(fā)展秘訣永不過(guò)時(shí)。

　　探索新消費(fèi)，挖掘新流量、打造新生態(tài)！現(xiàn)在，讓我們接著2021中國(guó)社交商業(yè)財(cái)富大會(huì)演講嘉賓觀點(diǎn)集錦（上）繼續(xù)回顧研究嘉賓的社交商業(yè)發(fā)展秘訣。小編將演講大咖們分享的主題精華匯集于此，有需要的，拿走不謝。

　　全域營(yíng)銷(xiāo)研究者，原抖音內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)蟻暢：

　　興趣電商是人們對(duì)美好生活的向往

　　蟻暢自2016年前后加入字節(jié)跳動(dòng)，不僅經(jīng)歷了今日頭條從1到100的過(guò)程，還經(jīng)歷了西瓜視頻、火山小視頻、抖音從0到1的過(guò)程，又于兩年前接觸運(yùn)營(yíng)抖音海外版tiktok。對(duì)于“興趣電商”，蟻暢有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

　　從人找信息變成信息找人

　　過(guò)去十年，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施處在蓬勃發(fā)展的階段，人們獲取信息的方式從編輯推薦變成主動(dòng)搜索，再轉(zhuǎn)變?yōu)橥扑]算法，不再是人找信息而是信息找人。

　　這時(shí)候，基于興趣產(chǎn)生的人與信息、人與資訊之間的關(guān)系開(kāi)始變得微妙。

　　與此同時(shí)，短視頻直播的普及和內(nèi)容創(chuàng)作者的自發(fā)性也讓平臺(tái)數(shù)據(jù)不斷精細(xì)化，其變化鮮明地表現(xiàn)在大家的購(gòu)物體驗(yàn)上。

　　那么，興趣社交又是如何誕生的呢？

　　現(xiàn)在幾乎全平臺(tái)都在做興趣社交，但究其本質(zhì)其實(shí)就是消費(fèi)內(nèi)容。平臺(tái)自發(fā)地為用戶推薦感興趣的內(nèi)容，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求并激發(fā)社交需求，最后實(shí)現(xiàn)商品購(gòu)買(mǎi)。用戶在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)商品使用等一系列討論的過(guò)程我們都統(tǒng)一歸類為興趣社交。

　　三個(gè)基本特征和觀點(diǎn)分析

　　興趣社交有以下三個(gè)基本的特征。

　　人以群分：相同的興趣話題，不同的內(nèi)容形態(tài)。

　　陌生社交：陌生人在平臺(tái)上是基于興趣內(nèi)容而產(chǎn)生社交的。

　　真實(shí)個(gè)性：因?yàn)楦信d趣，所以表達(dá)了真實(shí)的討論。

　　關(guān)于興趣電商，這里有三個(gè)觀點(diǎn)分析。

　　第一，內(nèi)容生態(tài)成為興趣電商的重要引擎。這也是絕大多數(shù)流量的來(lái)源。

　　第二，內(nèi)容平臺(tái)電商化，電商平臺(tái)內(nèi)容化。從電商能力和內(nèi)容生態(tài)兩個(gè)維度考慮。

　　第三，從流量到成交+從內(nèi)容到成交，電商人才要掌握新技能。既要懂內(nèi)容、懂熱點(diǎn)，還要懂如何對(duì)內(nèi)容電商賦能。

　　平臺(tái)的壁壘一旦打破，流量就會(huì)得到持續(xù)提升。

　　興趣電商目前有品牌傳播戰(zhàn)略、興趣電商戰(zhàn)略、內(nèi)容經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略三大板塊，其發(fā)展的背后是人們對(duì)美好生活的向往。

　　蟻暢表示，希望興趣電商能受到企業(yè)的高度重視，并延伸為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)陣地。

　　鯨靈集團(tuán)副總裁褚偉：

　　打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

　　先舉個(gè)例子，同一個(gè)產(chǎn)品推出買(mǎi)一贈(zèng)一和第二件0元兩種活動(dòng)，但第二種方式的終端轉(zhuǎn)化會(huì)更高。這不僅是文案表述的區(qū)別，還要求中小企業(yè)要具備快速學(xué)習(xí)能力、解決問(wèn)題的能力和復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化的能力。

　　做生意講求長(zhǎng)尾，基于對(duì)我們自身的研究，產(chǎn)生薇婭、李佳琦這樣的大KOL概率很小，所以我們放棄了頭部，但是我們產(chǎn)生了大量的KOC，3000到5000名KOC的帶貨能力可以相當(dāng)于一個(gè)大KOL。

　　打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

　　據(jù)悉，拼多多去年每月在微信的投放大概是1100萬(wàn)，將其分解到1萬(wàn)人，大概每人每個(gè)月是150元，大多數(shù)企業(yè)無(wú)法承擔(dān)這個(gè)數(shù)額。就算把人群擴(kuò)大到100萬(wàn)后這個(gè)數(shù)字無(wú)限變小，其背后的人力成本也是巨大的。光靠技術(shù)和人力治標(biāo)不治本，還需重復(fù)疊加人力和AI技術(shù)。

　　最有價(jià)值的兩件事莫過(guò)于打造一支有戰(zhàn)斗力的KA運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)策略，且做透每一件事。很多時(shí)候，重復(fù)做簡(jiǎn)單的事情會(huì)把自己搞得特別累，那這件事多半是做對(duì)了。網(wǎng)上不乏有30天讓你實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由、5分鐘掌握一項(xiàng)技能的文章，但沒(méi)有付出一定的時(shí)間成本，得到的不過(guò)是些表面知識(shí)。

　　話說(shuō)回來(lái)，如何打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？

　　1. 成為社交電商行業(yè)的教練型專家。先從找開(kāi)始，然后是成為。

　　2. 找準(zhǔn)每個(gè)人的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”。梳理平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)面臨的核心問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)題的本質(zhì)引起共鳴。

　　3. 可預(yù)期的目標(biāo)與確定性的扶持方案。了解對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)給出其預(yù)期目標(biāo)已有的案例或超出其預(yù)期的案例；告訴他既有案例是如何達(dá)成的，平臺(tái)如何一步步賦能其成功的；告訴他我們能提供的詳細(xì)扶持策略和可落地的時(shí)間點(diǎn)。

　　4. 勢(shì)能流量策略商品立體化運(yùn)營(yíng)賦能。勢(shì)能+流量+商品+策略，立體化的運(yùn)營(yíng)方式。

　　5. 與頭部掌柜達(dá)成統(tǒng)一的共贏價(jià)值觀。政治正確才能贏得最終的財(cái)富和尊重。

　　幸福西餅前副總裁王赟：

　　私域流量下一步運(yùn)營(yíng)方向往哪兒打？

　　社會(huì)的三個(gè)大現(xiàn)實(shí)

　　首先，社會(huì)從生產(chǎn)主導(dǎo)變成消費(fèi)者主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比重降低，價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略比重提升，社交和私域的價(jià)值日益凸顯。其次，商業(yè)成功的必經(jīng)之路是現(xiàn)實(shí)用戶品牌。最后，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)轉(zhuǎn)品牌戰(zhàn)的階段，用戶品牌是必然選擇。用戶價(jià)值先行，企業(yè)價(jià)值就會(huì)隨之而來(lái)。

　　6R原則讓用戶離不開(kāi)你

　　王赟認(rèn)為，私域的終局或許是用戶黏性問(wèn)題，并提出用6R原則打造一套讓用戶離不開(kāi)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，即產(chǎn)品&品牌、用戶&場(chǎng)景、交互形式&內(nèi)容。

　　先說(shuō)產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品是企業(yè)最大的自媒體，要通過(guò)產(chǎn)品和用戶鏈接起來(lái)。以幸福西餅為例，2016年幸福西餅做了下午茶，本質(zhì)其實(shí)是把生日蛋糕變小。再一個(gè)就是熱門(mén)IP聯(lián)合，如熊出沒(méi)、小豬佩奇、汪汪隊(duì)等。

　　再到用戶場(chǎng)景，做好私域首先要考慮人，然后分析不同用戶的商品使用場(chǎng)景及需求，真正做到為用戶解決痛點(diǎn)。從流量到留量，我們要結(jié)合私域和會(huì)員體系，持續(xù)地運(yùn)用用戶的全生命周期，提升粘性共創(chuàng)品牌。簡(jiǎn)言之，所有的私域動(dòng)作都在圍繞著用戶展開(kāi)。

　　最后說(shuō)交互形式和內(nèi)容，學(xué)會(huì)對(duì)目標(biāo)用戶做到“投其所好”。2019年幸福西餅還投不起線上流量，但社區(qū)店線下流量引入線上的方式讓幸福西餅看到希望。2020年幸福西餅做了企業(yè)微信，并利用“盲盒”面包的形式同用戶產(chǎn)生了高頻聯(lián)系。

　　歸根結(jié)底，企業(yè)還是要以用戶為核心，并真正做到為用戶解決痛點(diǎn)并提供解決方案。

　　教育培訓(xùn)專家、6318集團(tuán)董事長(zhǎng)張林禪：

　　抓住下沉市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)

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　　根據(jù)第七次人口普查的數(shù)據(jù)我們可以得知，中國(guó)城鎮(zhèn)人口化百分之六十三，60歲以上的老人有2.6億，并在未來(lái)十年之內(nèi)這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)到達(dá)4個(gè)億。另外，母嬰人口近兩個(gè)億。

　　透過(guò)這些數(shù)據(jù)我們要明白，在服務(wù)市場(chǎng)時(shí)，縣級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)才是我們需要真正抓住的市場(chǎng)，且這個(gè)市場(chǎng)量將會(huì)超越我們的現(xiàn)象。

　　重視商業(yè)

　　大家思考一個(gè)問(wèn)題：商業(yè)重要還是社交重要？

　　張林禪認(rèn)為，有沒(méi)有重視商業(yè)這一點(diǎn)很重要。

　　來(lái)看一則數(shù)據(jù)分析，石化的連鎖店大概有27600家，年?duì)I收超過(guò)500億。傳統(tǒng)直銷(xiāo)最大的老牌公司備案店超5000家，全國(guó)的工作室在10萬(wàn)家以上，年產(chǎn)能卻不到300億。

　　這意味著一個(gè)行業(yè)在下沉市場(chǎng)還有很多機(jī)會(huì)。

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　　如何引爆下沉市場(chǎng)？

　　下沉市場(chǎng)在過(guò)去沒(méi)能引爆的原因有以下三點(diǎn)：

　　第一個(gè)原因，公司經(jīng)營(yíng)的不重視。公司只把下沉市場(chǎng)當(dāng)成談單中心，沒(méi)有當(dāng)成盈利的地方。

　　第二個(gè)原因，沒(méi)有完整的運(yùn)營(yíng)班子。不管是傳統(tǒng)直銷(xiāo)、微商，還是社交電商，如果公司沒(méi)有把精力多投入到這個(gè)市場(chǎng)上的話，市場(chǎng)會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而變得越來(lái)越難發(fā)展。

　　第三個(gè)原因，缺少一些套路。缺少讓店鋪玩下去的套路，以及一些真正地有效的方法。

　　因而，有場(chǎng)所、有運(yùn)營(yíng)班子、有套路才是引爆下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　最后，張林禪呼吁社交電商要重視社交和情感，只有把情感當(dāng)成商業(yè)最核心的部分，社交商業(yè)才能真正變成社交商業(yè)。

　　財(cái)鯨島聯(lián)合創(chuàng)始人鐘麗敏：

　　聲譽(yù)管理迫在眉睫

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　　說(shuō)2021年是大型人設(shè)翻車(chē)年沒(méi)人反對(duì)吧？觸碰法律紅線、越界公權(quán)、崇尚暴力、喂養(yǎng)和販賣(mài)虛假人設(shè)、作品抄襲等等，這不是娛樂(lè)的底線而是法律的紅線。

　　今年算得上是整個(gè)媒體環(huán)境監(jiān)管最嚴(yán)的一年，尤其是5月19號(hào)的“清朗行動(dòng)”，8項(xiàng)系列專項(xiàng)行動(dòng)中與IP相關(guān)的就占了6項(xiàng)。

　　全民人設(shè)時(shí)代，你的人設(shè)堅(jiān)固嗎？

　　全民人設(shè)時(shí)代，我們的人設(shè)受虛假、輕浮、不易推敲等因素的影響，并不算特別的堅(jiān)固。

　　以辛巴和林生斌兩人為例。在糖水燕窩事件中，商品于去年10月25日被主播推薦到11月4日消費(fèi)者質(zhì)疑其假貨，辛巴都未承認(rèn)自己在賣(mài)假燕窩。直至CCTV1的點(diǎn)名批評(píng)，辛巴才于11月27日出面道歉。今年2月，辛巴的高調(diào)復(fù)出也引發(fā)了網(wǎng)友的不滿和譴責(zé)。

　　受到流量反噬的不止辛巴一人，還有一位用悲劇透支網(wǎng)友信任，賺取流量，又將其變成情懷，最終服務(wù)于生意的深情網(wǎng)紅林生斌。

　　再看一下目前人設(shè)站得最穩(wěn)的老羅。羅永浩一路艱苦創(chuàng)業(yè)，既有過(guò)直播翻車(chē)的經(jīng)歷，也面臨過(guò)“被打假”的危機(jī)。

　　但他的結(jié)果為什么不一樣呢？首先，反應(yīng)及時(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇。其次，勇于擔(dān)責(zé)，快速推出彌補(bǔ)方案。同時(shí)，善用公關(guān)申明并且和用戶拉近距離。

　　主播帶貨的人貨場(chǎng)里，雖然產(chǎn)品是核心，直播帶貨是場(chǎng)景，但頭部主播的人格化和公信力逐漸變得愈發(fā)重要。

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　　人設(shè)=流量=商業(yè)變現(xiàn)

　　個(gè)人聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理有三大雷區(qū)：

　　一元化：話說(shuō)得太滿，不留余地。

　　絕對(duì)化：非對(duì)即錯(cuò)，非黑即白。

　　道德化：試圖掌握道德話語(yǔ)，卻有悖商業(yè)邏輯。

　　當(dāng)然，也有三大避雷針：

　　法規(guī)與道德的邊界；

　　對(duì)話與對(duì)立的選擇；

　　道歉與辯解的時(shí)機(jī)。

　　個(gè)人聲譽(yù)管理的目標(biāo)首先是紅，再到爆紅、長(zhǎng)紅，最后才是超級(jí)IP。同時(shí)，超級(jí)IP需要原創(chuàng)力、內(nèi)容力、人格力、傳播力、變現(xiàn)力、適配力做內(nèi)容支撐。

　　這里以“東方仙女”李子柒和“買(mǎi)神教主”黎貝卡兩位博主為例。一個(gè)沉下心態(tài)，打造出具有世界屬性的產(chǎn)品，將中國(guó)傳統(tǒng)文化傳播向世界；一個(gè)保持初心，始終以積極的生活態(tài)度輸出價(jià)值和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。人設(shè)固然重要，但它也是把雙刃劍，最重要的還是產(chǎn)品本身。

　　產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即IP，持續(xù)迭代。全民人設(shè)時(shí)代，超級(jí)IP的終極游戲是建立信用體系。

　　鐘麗敏表示，態(tài)度決定一切，真誠(chéng)是最好的套路。

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