我們在推銷產品時難免會遇到客戶的質疑聲，甚至是否定，這時你需要放松心態(tài)，要知道客戶有質疑是好事情，但是太多的質疑，那很有可能是銷售員對客戶需求的辨識工作沒有做好，或銷售陳述時，遺漏了一些重大要點等。面對客戶的質疑，銷售員的使命就是以一種不反對消費者并且有說服力的方式提供信息。因為人們不希望被證明是錯誤的。不要與客戶正面爭議，但也不要因客戶的質疑而逃避客戶、產生煩惱，專業(yè)的銷售代表會以一種穩(wěn)重有禮、正面積極的方式處理質疑，因為唯有這么做，銷售員在客戶心目中的形象才會提升，而且這么做會讓客戶對我們產生一種尊敬的心理。
回應客戶的質疑必須遵循三大原則：1，不要傷害客戶的情感，把情放在第一位，之后才是理。2，準備好有說服力的答案。3，開發(fā)一些回應質疑的技巧。
對于第一個原則，銷售員要采取以下的方法：
1，傾聽而不要打擾。積極傾聽客戶的異議非常重要，不要以為自己知道了客戶要說什么，而中途打斷客戶提出質疑。認真而專注且尊敬的傾聽，會鼓勵客戶說出他們的質疑，客戶會感激銷售員，因為他們認為銷售員正在嚴肅地探討這個問題。在未聽完之前就作出回應，那是最愚蠢的行為。
2，尊重客戶的擔心。承認自己的理解和謝謝客戶提出質疑。銷售員要記住，客戶提出質疑，不是對銷售員進行個人攻擊，因此沒有必要采取防御姿態(tài)。學會“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回應技巧。銷售員也沒有必要與客戶進行辯論，即使客戶犯了嚴重的錯誤，銷售員不要觸怒他們。也沒有必要質怪他為什么要隱藏其真實的質疑。要知道這種情況下，銷售員可能在辯論中獲勝，但卻會失去銷售。
對于第二個原則，我們學會使用專業(yè)的回應客戶質疑技巧。這里向大家介紹專業(yè)回應客戶質疑的七大技巧：
1，直接否定法：當銷售員面對客戶提出的質疑是基于不完整或不準確的信息時，銷售員可以直接提供信息或糾正的事實來回應客戶。如，顧客說：我沒有興趣聽你介紹你的藥品，你們公司最近被藥品監(jiān)督管理局和工商管理局立案查處行賄醫(yī)生，我不想同這樣的公司做生意。銷售員：我不知道你是從哪里聽說的，據(jù)我所了解的，這決不是真實的，我們公司從沒有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司?
2，迂回否定法：即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然后引入一些潛在的證據(jù)。這種方法對于考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如，顧客說：你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數(shù)要多一些。銷售員回應：我明白你為什么會有這種感覺，5年前，你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術改造，有了新的質量保障體系。去年，杭州市質監(jiān)局評估數(shù)據(jù)顯示，我們在低故障率的企業(yè)中排名第一。
3，補償法：每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑直銷軟件
，并說這種質疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來的優(yōu)勢超過質疑屬性帶來的劣勢)來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優(yōu)補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣回應：你說的絕對沒錯，它是只有4個噴口。我們設計的噴嘴易于維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的。是嗎?
4，重新審視法：銷售員正視客戶提出的問題，并把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店里賣不出去，因為它的顏色太鮮艷了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區(qū)旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產品。
5，感同身受法，即推薦法。當客戶提出其真實的質疑時，直銷員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之后，就講述他們接受這些產品或服務的經(jīng)歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這么花俏的冰箱。銷售員可以這樣回應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議他采購這些產品時，他也有與你相同的感覺。當他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前，他打電話給我說要訂10臺。
6，承認法：當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什么關系時，客戶的質疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下(不發(fā)表意見)，然后繼續(xù)講下一個話題。比如，客戶說：你愿意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣回應客戶：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來……
文章來源：http://www.wisdsoft.net http://www.jtfund.com
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