中國(guó)直銷，20年了…… 　

      20年，水火風(fēng)雨辛酸苦澀成敗得失……恍若夢(mèng)里云煙，仿佛不是這個(gè)數(shù)字，都沒(méi)有這痛徹般回首。

　　20個(gè)春秋，催老了多少青春，又孕育了多少夢(mèng)想，不變的，只是那飛揚(yáng)的志向與堅(jiān)韌的信念。

　　20年，蘊(yùn)含了多少滋味……

　　這個(gè)讓人樹立夢(mèng)想追尋夢(mèng)想、讓人活得充實(shí)、活的鮮活、活的快樂(lè)與自由的行業(yè)，卻總因一些問(wèn)題絆著腳跟，糾結(jié)著心靈，讓人總也無(wú)法歡暢的飛翔。

　　20年，該好好總結(jié)下了，20年，中國(guó)直銷該有個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)了……　　

　　中國(guó)直銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)到底在哪?

　　有人說(shuō)，是在國(guó)家法令；有人說(shuō)，是在企業(yè)業(yè)績(jī)；有人說(shuō)，是在整個(gè)社會(huì)環(huán)境……什么時(shí)候，直銷能被等同“IT”、“制造”、“家電”、“煙酒”行業(yè)一樣被人順然接受？

　　管理部門說(shuō)查就能查，媒體說(shuō)曝就能曝，民眾說(shuō)舉報(bào)就能舉報(bào)，直銷從業(yè)者早已習(xí)慣不被理解和認(rèn)可，行業(yè)專家又享受了哪些專家的待遇？……

　　這些，一切的這些與直銷人的堅(jiān)韌、執(zhí)著、樂(lè)觀、積極放諸一起，那種無(wú)聲無(wú)形的力量，都能讓人心靈戰(zhàn)栗，這也是鞭策筆者去觀察和探索行業(yè)的原因，無(wú)論中國(guó)直銷的來(lái)路如何，無(wú)論中國(guó)直銷的去向如何，他們都讓人肅然尊敬，而需要我們反省的，是整個(gè)行業(yè)！

　　20年，為什么會(huì)落得如此境地？

　　作為一名行業(yè)的觀察者，筆者一直在思考這個(gè)問(wèn)題，也曾和天問(wèn)、秦永楠教授等幾個(gè)業(yè)內(nèi)朋友探討過(guò)，我也試圖從經(jīng)濟(jì)、政治、民生的角度去尋找答案，但推演到后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)歧途。所幸的是，在做這些推演的過(guò)程中，中國(guó)直銷發(fā)展歷史進(jìn)程上的幾個(gè)重要變化引起了我的關(guān)注，悄然間，今天的直銷與以前已有很大不同。

　　但為什么會(huì)有這種不同？這種變化的未來(lái)是必然還是偶然？以及這種變化與中國(guó)直銷的未來(lái)之間，有著怎樣的聯(lián)系？這些，引起了筆者的關(guān)注，或許，就能從中找到一些規(guī)律或啟發(fā)，并因此少走一些彎路，或許這，就是中國(guó)直銷發(fā)展之路的拐點(diǎn)……　　

　　中國(guó)直銷今不同昔

　　我們先來(lái)看下目前中國(guó)地域內(nèi)的直銷做法與我們記憶中的西方直銷有什么區(qū)別：

　　1. 廣告：西方直銷的定義中，直銷是由人口碑相傳，以此實(shí)現(xiàn)傳播，并因此節(jié)省銷售成本。在1999年以前，中國(guó)內(nèi)地的直銷沿襲了西方直銷的做法——不打廣告。（靠口碑傳播，從一定的角度來(lái)講，口碑傳播也是直銷的核心表征之一，這種傳播的方式，應(yīng)該說(shuō)是平實(shí)古老的理想理論做法）這個(gè)慣例在1999年12月的時(shí)候，被安利（中國(guó)）打破。1999年12月的某期《人民日?qǐng)?bào)》上，出現(xiàn)了1/3版的安利廣告，廣告代言人是當(dāng)時(shí)的跳水冠軍伏敏霞和其父親。至于媒體上一直說(shuō)安利（中國(guó)）的廣告是從2001年在央視投放開始，那是安利在嘗到廣告的好處之后的事情了。目前，安利、雅芳、玫琳凱、天獅、無(wú)極限等幾乎所有的拿牌直銷企業(yè)，都依據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇著多種或單一的廣告投放載體。廣告，在中國(guó)直銷行業(yè)，已經(jīng)不再新鮮。

　　2. 店鋪：西方直銷的定義中，無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)是最大的一個(gè)特征：直銷企業(yè)不設(shè)立店鋪，純粹由人對(duì)人逐層推銷。某種意義上可理解為，人就是店鋪。1998年政府對(duì)直/傳銷一刀切后勒令十家外資企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，由此，中國(guó)直銷中有店鋪經(jīng)營(yíng)登上歷史舞臺(tái)，雖在2005年年底出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》中，店鋪的概念沒(méi)有明確體現(xiàn)，但有店鋪，似已經(jīng)成為行業(yè)共性，也成了消費(fèi)者區(qū)別直、傳銷的一個(gè)有力特征。時(shí)至今日，直銷方式中，有店鋪經(jīng)營(yíng)已被人們司空見(jiàn)慣視若無(wú)睹。

　　3. 非面對(duì)面：在西方的直銷定義中，直銷是一種一對(duì)一、面對(duì)面的銷售方式。得益于現(xiàn)代科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、媒介平臺(tái)的借用等，這種銷售方式，已不僅僅局限于面對(duì)面的銷售。當(dāng)然，這是否是中國(guó)直銷與西方直銷的區(qū)別，筆者目前尚不得而知。且先留此懸念，以待日后研討。

　　4. 直銷與傳統(tǒng)的結(jié)合：西方直銷的定義中，直銷是完全隔離于傳統(tǒng)銷售方式而存在的，是與傳統(tǒng)銷售方式中的分銷渠道、推廣模式、銷售思想完全不同的一種銷售方式。在2006年以前，中國(guó)直銷行業(yè)中一直恪守如此觀念：直銷是直銷，傳統(tǒng)銷售是傳統(tǒng)銷售，油水分離涇渭分明。2006年底，廣東太陽(yáng)神推出“珍珠店”模式，以直銷的核心經(jīng)營(yíng)理念吸納傳統(tǒng)藥店、診所、養(yǎng)身館加盟，提出“以傳統(tǒng)的渠道做直銷，以直銷的精髓做傳統(tǒng)”。將直銷與傳統(tǒng)有效的嫁接。

　　5. 文化：直銷本是舶來(lái)品，其本身就被打上了濃重的西方文化烙印：自由、張揚(yáng)、奔放、夢(mèng)想、自我、勵(lì)志，而其借道中國(guó)臺(tái)灣在進(jìn)入內(nèi)地時(shí)，又平添了當(dāng)時(shí)臺(tái)商的商業(yè)文化：投機(jī)、拜金、商業(yè)技巧、精于算計(jì)。于是，直銷在進(jìn)入內(nèi)地時(shí)，就蘊(yùn)含上了無(wú)限的夢(mèng)想、張揚(yáng)的個(gè)性、奔放的激情、自我為中心，以及濃重的商業(yè)技巧。這對(duì)當(dāng)時(shí)剛剛開放的中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)疑有著致命的誘惑，就仿佛潘多拉找到一個(gè)單純多金的少年。而近幾年的中國(guó)直銷行業(yè)，似已步入青年，逐漸表現(xiàn)出中國(guó)文化的特征：理性、踏實(shí)、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)……比如，無(wú)極限的“思利及人”，比如太陽(yáng)神的“德不孤必有鄰”，比如當(dāng)年日暉的“圓”，比如現(xiàn)在中脈的“道和”。而于更為細(xì)節(jié)的，比如2004年太陽(yáng)神提出的“有德”、“小康直銷”，更為樸實(shí)、真實(shí)……這種變化無(wú)論是基于表面還是實(shí)質(zhì)，至少代表了一個(gè)方向?！?/p>

　　中國(guó)直銷變化的進(jìn)程

　　這些變化，如果不去刻意關(guān)注，或許真就此錯(cuò)過(guò)。筆者為此文的目的，就是試圖從歷史的腳印中，連接出一條中國(guó)直銷的發(fā)展之路，并以此預(yù)測(cè)未來(lái)中國(guó)直銷的發(fā)展趨勢(shì)與方向，以此供業(yè)內(nèi)人士參考和修正，好讓我們一起推進(jìn)直銷的良性發(fā)展，為所有從業(yè)者營(yíng)造更好的生存環(huán)境，所以，我們有必要回顧一下，產(chǎn)生這些重要變化以及一些沒(méi)被筆者納入的變化的背景的“點(diǎn)”，以便將這些“點(diǎn)”加以連接……

　　1998年以前，在中國(guó)運(yùn)行的直銷，基本上是通過(guò)中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)包裝后的西方直銷模式，在中國(guó)內(nèi)地當(dāng)時(shí)的國(guó)情和政府實(shí)驗(yàn)的動(dòng)因下，釀造了一場(chǎng)浩劫。

　　1998年7月，在中國(guó)政府的干預(yù)下，中國(guó)直銷被動(dòng)式的打破了無(wú)店鋪的特征，10家外資直銷企業(yè)被強(qiáng)制性規(guī)定，必須在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)立店鋪。

　　1999年，安利在人民日?qǐng)?bào)上的首次廣告，打破西方直銷不打廣告依靠口碑傳播的理論。

　　2001年，中國(guó)加入WTO的消息，再次激活了中國(guó)的直銷市場(chǎng)，繁多的直銷、傳銷企業(yè)和組織，明目繁多招式紛繁的變型，給了這個(gè)行業(yè)不少的創(chuàng)意，多渠道銷售因此醞釀積累，開始不斷的完善。

　　2004年開始，寧波三生提出并推行源自《道德經(jīng)》的水文化，懵懂似的將中國(guó)文化模糊引入直銷。同年，業(yè)內(nèi)知名專家天問(wèn)提出“跳出直銷看直銷”的理念，試圖以第三者的眼界判別直銷走向。

　　2005年，在參加廈門會(huì)議后，期望直銷帶來(lái)二次輝煌的太陽(yáng)神，提出了“德不孤必有鄰”的中國(guó)特色企業(yè)文化。以及“小康直銷”、“剩者為王”的概念，雖然引起不少業(yè)界人士非議，依然孤獨(dú)推行，奠定了中國(guó)直銷文化本土化的基礎(chǔ)。而太陽(yáng)神的所有系統(tǒng)，也都以傳統(tǒng)文化定位。

　　2006年，天問(wèn)對(duì)中國(guó)直銷史拉通總結(jié)，提出直銷的三大成長(zhǎng)波，即銷（零）售導(dǎo)向、推薦導(dǎo)向、消費(fèi)導(dǎo)向，進(jìn)而提出“直消”概念，強(qiáng)調(diào)直銷未來(lái)大勢(shì)應(yīng)以“消費(fèi)”為主，為行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向帶來(lái)啟迪。

　　同年，直銷學(xué)術(shù)專家秦永楠教授提出復(fù)合營(yíng)銷From EMKT.com.cn的概念。互聯(lián)網(wǎng)銷售、店鋪銷售、人員推銷多種方式開始出現(xiàn)。改變了西方直銷單一的人對(duì)人銷售方式。

　　同年底，太陽(yáng)神提出并運(yùn)行“珍珠店”模式，將傳統(tǒng)渠道與直銷渠道巧妙的融合。一改西方直銷中傳統(tǒng)渠道與直銷渠道油水分離的方式。

　　2007年到2008年之間，北京新時(shí)代提出“思利利他”的企業(yè)文化，不在延續(xù)之前的軍工文化，并于2009年開啟尋根之旅，推行《弟子規(guī)》學(xué)習(xí)。

　　2009年，南京中脈組建“道和”系統(tǒng)；

　　2009年10月《直銷》雜志公開而隆重的推行中國(guó)文化——隨刊贈(zèng)送《弟子規(guī)》；

　　2010年，太陽(yáng)神直銷成立網(wǎng)絡(luò)黨支部，建立經(jīng)銷商群體中黨員管理與提升的組織與機(jī)制，算是正面打破直銷行業(yè)不談?wù)蔚臐撘?guī)則……

　　2010年，筆者在與多個(gè)業(yè)內(nèi)朋友探討時(shí)，都不約而同的提到一個(gè)詞——“文化”……

　　當(dāng)然，這里不能不提無(wú)限極，1997年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地時(shí)，其就一直推行的“思利及人”的文化，算是直銷企業(yè)中推行中國(guó)文化最早的企業(yè)，不過(guò)，直到如今，筆者都沒(méi)有感覺(jué)到無(wú)限極文化的推行與直銷本土化之間所做的努力，似乎僅是中國(guó)民族企業(yè)骨子里的自然而然的道德意識(shí)。而之后，也有不少企業(yè)提出蘊(yùn)含傳統(tǒng)文化的企業(yè)文化，但其經(jīng)營(yíng)理念與市場(chǎng)行為的實(shí)質(zhì)卻讓人不敢評(píng)述，當(dāng)然，這或許也是直銷本土化過(guò)程中避免不了的可能，所以，筆者此處并沒(méi)收錄。

　　因?yàn)楣P者無(wú)法了解所有企業(yè)有關(guān)的細(xì)節(jié)，所以，此處例子并不豐滿，但以一推十，我們能從行業(yè)中偶爾透露出的信息中，探尋到那種積極摸索的軌跡與智慧的光芒。這種光芒從我們所連接的線里，表現(xiàn)的是一種行業(yè)自發(fā)的、不約而同的、群體式的探索與實(shí)踐，就仿佛那大江大河的水流，在碰到前進(jìn)的障礙時(shí)，便四處摸索，一旦找到低矮，便將以無(wú)可抵擋的氣勢(shì)順之而下，繼續(xù)那仿佛前進(jìn)與發(fā)展的本能?！　?/p>

　  進(jìn)化 是變化的深層次原因

　　但又是什么造就了這種本能？

　　在梳理和總結(jié)這些不同的時(shí)候，筆者也一直在思考，造成這種變化的深層次原因到底是什么?因?yàn)槿狈ζ渌麌?guó)家或者其他文化區(qū)域的素材比較，筆者也僅能從自我的理解來(lái)解釋，以供我們相互探討：

　　1．國(guó)家強(qiáng)制管理的結(jié)果：眾所周知，國(guó)家對(duì)直銷的態(tài)度轉(zhuǎn)變，從嘗試引進(jìn)、主動(dòng)管理、封殺洗牌、到現(xiàn)在的立法規(guī)范、強(qiáng)力管理（可參看筆者另一篇文章《中國(guó)直銷與政策的演變》）。這一系列的變化，透露著政府對(duì)中國(guó)直銷理想狀態(tài)的意愿與態(tài)度，也引導(dǎo)并影響著中國(guó)直銷悄然的變化，這種變化在直銷行業(yè)而言，有些是被動(dòng)的，比如店鋪、制度、產(chǎn)品、資質(zhì)；有些是主動(dòng)的，比如廣告、渠道、模式、文化等。被動(dòng)的變或沒(méi)變，似乎沒(méi)什么可說(shuō)的，但主動(dòng)的變，我們又可理解為直銷進(jìn)化的另一個(gè)原因——事物的自然進(jìn)化。

　　2．事物自然進(jìn)化的本能：任何事物總是在不斷前進(jìn)、不斷變化的，是在和阻礙發(fā)展的因素長(zhǎng)期的爭(zhēng)斗中不斷調(diào)整，以便更好更快的進(jìn)步。比如，人在長(zhǎng)期的進(jìn)化過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)直立行走、運(yùn)用工具；比如樹木，它總會(huì)從地面向著陽(yáng)光更充足的方向生長(zhǎng)；再比如營(yíng)銷方式，從以物換物到4P、4C不斷的發(fā)展……人類社會(huì)中，此類事物不勝枚舉，大到自然萬(wàn)物、中到人類社會(huì)，小到各個(gè)組成部分的人、汽車、電腦、手機(jī)等等，都在演變進(jìn)化，或主動(dòng)或被動(dòng)，仿佛冥冥之中的自然而然。

　　達(dá)爾文在《物種起源》中闡述的中心思想是：生物都有繁殖過(guò)剩的傾向，而生存空間和食物是有限的，所以生物必須“為生存而斗爭(zhēng)”。在同一種群中的個(gè)體存在著變異，那些具有能適應(yīng)環(huán)境的有利變異的個(gè)體將存活下來(lái)，并繁殖后代，不具有有利變異的個(gè)體就被淘汰。如果自然條件的變化是有方向的，則在歷史過(guò)程中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的自然選擇，微小的變異就得到積累而成為顯著的變異。由此可能導(dǎo)致亞種和新種的形成。

　　所以，我們可將這種變化，大而化之的理解為事物進(jìn)化的本能。

　　直銷也是一樣，它僅僅是一種銷售方式，它不是真理，不是定律，從某種角度上講，它是有生命的，它也要不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)化，只要有利于它的發(fā)展。

　　那么，按照這個(gè)思路來(lái)解釋直銷在中國(guó)的變化，也是成立的。這也就涉及到本段的第三個(gè)問(wèn)題——本土化。

　　3.本土化的利益驅(qū)使

　　我們先來(lái)看兩個(gè)詞的解釋，一個(gè)是適應(yīng)，一個(gè)是本土化。

　　“適應(yīng)”：當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，機(jī)體的細(xì)胞，組織或器官通過(guò)自身的代謝，功能和結(jié)構(gòu)的相應(yīng)改變，以避免環(huán)境的改變所引起的損傷，這個(gè)過(guò)程稱為適應(yīng)。

　　“本土化”：是指跨國(guó)公司的海外子公司在東道國(guó)從事生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為迅速適應(yīng)東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)、文化、政治環(huán)境，淡化企業(yè)的母國(guó)色彩，在人員、資金、產(chǎn)品零部件的來(lái)源、技術(shù)開發(fā)等方面都實(shí)施當(dāng)?shù)鼗呗?，使其成為地道的?dāng)?shù)毓?。本土化的?shí)質(zhì)是跨國(guó)公司將生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理、人事等經(jīng)營(yíng)諸方面全方位融入東道國(guó)經(jīng)濟(jì)中的過(guò)程，也是著實(shí)承擔(dān)在東道國(guó)公民責(zé)任，并將企業(yè)文化融入和植根于當(dāng)?shù)匚幕Ｊ降倪^(guò)程。”

　　本土化的解釋，更多是凸顯于國(guó)際商業(yè)領(lǐng)域。但，本土化的涵蓋又何止是商業(yè)領(lǐng)域，比如飲食，比如宗教，更比如我們耳熟能詳?shù)摹伴偕蟿t為橘，橘生北則為枳?！?/p>

　　而于為什么會(huì)有“本土化”現(xiàn)象的問(wèn)題，從自然的角度解釋可為受制于水土地理，從文化的角度解釋可為順應(yīng)風(fēng)俗人情，從商業(yè)的角度可為遵從行事習(xí)慣，從而迎合消費(fèi)者，得以獲得更多的利益。

　　那么，我們?cè)賮?lái)回放一下中國(guó)直銷5項(xiàng)變化，看是否能夠驗(yàn)證這一理論。

　　1）有廣告：直銷行業(yè)在中國(guó)開辟?gòu)V告先例，并取得巨大成功的原因在于，一是信息傳播的更為廣泛；二是消費(fèi)者的從眾心理；三是中國(guó)消費(fèi)者對(duì)媒體權(quán)威的迷信，越是官方的越是信任。雖然目前對(duì)媒體廣告的信任轉(zhuǎn)為懷疑，但廣告的行為的另一方面也可成為對(duì)比實(shí)力的參考，實(shí)力又代表著產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)又代表著消費(fèi)的性價(jià)比，消費(fèi)的性價(jià)比則決定了消費(fèi)的行為，消費(fèi)的行為，則決定著從業(yè)者的利益。

　　2）有店鋪：在2004年左右，開設(shè)店鋪的問(wèn)題，業(yè)界的反彈很大，各抒己見(jiàn)議論紛紛，而到今日早已司空見(jiàn)慣如視家常。從消費(fèi)者角度來(lái)講，店鋪本身所具備的銷售、宣傳與展示等基本職能，已淪為其次。店鋪在中國(guó)直銷業(yè)最為核心的優(yōu)勢(shì)就是——“跑了和尚跑不了廟”，這種消費(fèi)心理在經(jīng)受1998年前的傳銷風(fēng)潮，以及傳、直銷無(wú)法有效區(qū)分的當(dāng)下，給了消費(fèi)者更踏實(shí)的消費(fèi)心理。這一樣決定了從業(yè)者的收益。

　　3）非面對(duì)面：這種形式的變化，不止中國(guó)市場(chǎng)，此類應(yīng)屬于事物演進(jìn)過(guò)程中的自然成長(zhǎng)，吸收社會(huì)與科技的進(jìn)步，演化為自身的進(jìn)步。這是一種自發(fā)的條件反射式的成長(zhǎng)，就如同嬰兒生下來(lái)就會(huì)吸奶，種子落在濕潤(rùn)的土地上就會(huì)生根發(fā)芽一般。非面對(duì)面的進(jìn)化，無(wú)形間擴(kuò)大了直銷從業(yè)者的市場(chǎng)銷售范圍，提升了銷售的效率，一樣提升了從業(yè)者的利益。

　　4）直銷與傳統(tǒng)的結(jié)合：此類的演變可理解為直銷自身的進(jìn)化，也可理解為在目前中國(guó)直銷的生存環(huán)境下的突破。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，經(jīng)過(guò)幾百年的演變，已深入到人們的骨髓，相比只有50多年歷史的直銷，更容易被人們認(rèn)可與信任，于是，直銷與傳統(tǒng)的融合便被先見(jiàn)者關(guān)注和利用。因?yàn)檫@更利于市場(chǎng)的拓展。

　　從無(wú)店鋪到有店鋪，從企業(yè)直營(yíng)店到經(jīng)銷商專賣店，再?gòu)膶Ｙu店再到太陽(yáng)神珍珠店，直銷與傳統(tǒng)融合的步伐，也有了質(zhì)的突破。雖然太陽(yáng)神珍珠店模式的成功，與太陽(yáng)神本身的因素密切相關(guān)，也造成其他公司效仿和復(fù)制的難度，但這種革命性的大膽創(chuàng)新，倒是給其他直銷企業(yè)以啟發(fā)：結(jié)合本公司的因素，創(chuàng)造出適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　應(yīng)該說(shuō)，太陽(yáng)神的珍珠店模式，給中國(guó)直銷行業(yè)打開了一扇窗，足可讓我們看得更遠(yuǎn)，想的更遠(yuǎn)。這應(yīng)該是中國(guó)直銷目前發(fā)展的一個(gè)創(chuàng)舉，也將是中國(guó)直銷發(fā)展歷史上不可缺少的濃重一筆，可謂中國(guó)直銷發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志性界碑。

　　5）中國(guó)式文化：這應(yīng)該是直銷進(jìn)入中國(guó)20年來(lái)，最為重要的改變，雖然目前在整個(gè)行業(yè)并不明顯，但此項(xiàng)變化的出現(xiàn)，讓筆者豁然開朗。而之前4項(xiàng)變化，亦可被文化的變化所囊括。

　　我們知道，消費(fèi)行為離不開消費(fèi)心理，消費(fèi)心理離不開消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣則與思維模式密切相關(guān)，而思維模式又與所處文化密切相關(guān)。打動(dòng)消費(fèi)者，是所有商業(yè)行為的根源，但如何打動(dòng)，如何讓言行與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而認(rèn)可并產(chǎn)生消費(fèi)行為，不從文化著手，不可能！所以，從產(chǎn)品闡釋角度，無(wú)論是完美的“清、調(diào)、補(bǔ)”，仙妮蕾德的“五行平衡”，無(wú)極限的“中草藥”都曾取得了巨大的成功，相反安利的“營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充”則花費(fèi)了巨大的概念鋪墊的時(shí)間與資金成本。而從商業(yè)理念與商業(yè)行為上，太陽(yáng)神的“德不孤必有鄰”，“信、恒、道”，“小康直銷”等，則取得了巨大的成功，即使之前曾被業(yè)內(nèi)諷為“不懂直銷”。這評(píng)語(yǔ)沒(méi)有問(wèn)題，但不準(zhǔn)確，筆者認(rèn)為該加上“西方”二字。其實(shí)，也恰恰是因?yàn)樘?yáng)神不懂“西方直銷”，才能開辟和創(chuàng)新“中國(guó)直銷”。直銷也是商業(yè)，直銷企業(yè)也是企業(yè)，逃不開中國(guó)國(guó)情，逃不開商業(yè)通則。

　　綜上所述，直銷在中國(guó)的變化，無(wú)不是在向著有利于行業(yè)發(fā)展的方向，所以筆者總結(jié)為這是直銷的進(jìn)化?！?/p>

　文化 是進(jìn)化的核心

　　而一切進(jìn)化的表現(xiàn)，又都若隱若現(xiàn)的指向一個(gè)核心——文化。什么樣的水土養(yǎng)育什么樣的人，什么樣的文化，決定了什么樣的思維和行為。所以，筆者認(rèn)為，文化，是中國(guó)直銷進(jìn)化的核心，也是直銷進(jìn)化的深層次動(dòng)因。雖然，在上個(gè)段落中，筆者就點(diǎn)上概括性的闡述了一二，但，縱觀整個(gè)直銷行業(yè)的變化，涉及到政府管理、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念、銷售和消費(fèi)的行為等，我們就依次來(lái)尋找文化在其中扮演的角色。

　　順應(yīng)政府管理，首先順應(yīng)文化。從政府層面來(lái)分析，對(duì)西方文化，中國(guó)政府一直是以謹(jǐn)慎的態(tài)度來(lái)審視，從大的角度來(lái)猜測(cè)，是防止“文化侵略”，從中的角度來(lái)講是為防止百姓上當(dāng)，從小的層面而言是對(duì)西方直銷為人處事的不認(rèn)同。所以，直銷要想迎合政府管理，文化的本土化，避不開。

　　融入社會(huì)需文化融合。對(duì)于那種張揚(yáng)、唯心主義、拜金主義等，中國(guó)百姓內(nèi)心其實(shí)是有著莫名的抵觸。這并非刻意，而是基于骨子里血脈的傳承，從古就有，中國(guó)人講究的是低調(diào)、講究中庸、講究謙遜、講究平衡，我們且不論這種文化或認(rèn)識(shí)的對(duì)錯(cuò)，但這確是錚錚事實(shí)。就若把一只狼放入牛群，或把一頭牛放入狼群，都是那般格格不入，不是牛殺了狼，就是狼殺了牛，如若一定要同時(shí)存在，牛群里的狼便學(xué)會(huì)吃草，不能半夜吼叫，而狼群里的牛便要學(xué)會(huì)吃肉，而且要能和其他狼一起獵食。

　　迎合市場(chǎng)需文化共鳴。對(duì)消費(fèi)者而言，文化上的共鳴，更容易引起消費(fèi)者對(duì)銷售者的認(rèn)可，更容易引發(fā)消費(fèi)行為；而諸如店鋪的設(shè)立，方便政府監(jiān)管，方便百姓購(gòu)買與享受服務(wù)；廣告的投放，是為借勢(shì)廣告平臺(tái)，迎合國(guó)民對(duì)“官方”的信賴；業(yè)內(nèi)專家提出“直消”，是為“以己度人”的商業(yè)文化反思；企業(yè)推行的黨組織建設(shè)，這種直接的表白讓黨和政府更放心，讓百姓更踏實(shí)；經(jīng)營(yíng)理念的沉穩(wěn)，不宣揚(yáng)、不追求一夜暴富，誠(chéng)信持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，更能保證多方利益，讓國(guó)民感覺(jué)真實(shí)可信，等等。

　　以上，我們從商業(yè)行為上，分析了直銷進(jìn)化與文化的關(guān)系，我們?cè)賮?lái)看看業(yè)界人群的變化與文化的關(guān)系。

　　從業(yè)者逐步回歸。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，中國(guó)直銷從業(yè)者絕大部分已經(jīng)回歸理性，正確冷靜的看待直銷行業(yè)，不再僅靠激情和夢(mèng)想，不再相信一夜暴富，不再掙扎于善意的欺騙。更多是在無(wú)形間以誠(chéng)信、真實(shí)、務(wù)實(shí)的中國(guó)化作風(fēng)去推進(jìn)和展業(yè)。

　　企業(yè)探索推行。當(dāng)年千家競(jìng)風(fēng)流，而今風(fēng)光在幾人？中國(guó)直銷行業(yè)20年風(fēng)雨歷程，激情后沉思，滄桑中感悟，未來(lái)、空間、趨勢(shì)？中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)的直銷掌舵者，又有誰(shuí)能擺脫這欲罷不能的鋪路架橋？從直銷進(jìn)化的發(fā)展歷程中，中國(guó)文化的影子，從當(dāng)年南方李錦記的懵懂初現(xiàn)，到太陽(yáng)神的明晰和系統(tǒng)，都已可見(jiàn)一斑。儒家文化被中國(guó)統(tǒng)治階級(jí)應(yīng)用千年，自有其道理，而中國(guó)文化的推行，在行業(yè)內(nèi)似乎已然成為一股暗潮。

　　業(yè)界輿論關(guān)注。在和行業(yè)的朋友探討中國(guó)直銷行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)時(shí)，幾乎所有的朋友都已在談?wù)撐幕闹匾?。而這文化里，包含著企業(yè)的文化，行業(yè)的文化。朋友們也幾乎都認(rèn)為，中國(guó)直銷行業(yè)內(nèi)，就文化本身，需要一次徹底的總結(jié)與分析，我理解這文化為中國(guó)文化。無(wú)可否認(rèn)，直銷文化的中國(guó)化，也必將是直銷融入主流的契機(jī)。

　　在中國(guó)直銷行業(yè)，傳統(tǒng)文化滲透和普及，一方面是能順應(yīng)政府管理，另一方面，能讓政府和老百姓更易接受，更易認(rèn)可。

　　在中國(guó)，直銷不是狼，中國(guó)市場(chǎng)也不是牛群。中國(guó)這片土地上，五千年的傳承，讓文化早已融在骨子里、血液里，需要的只是喚醒而已。所以，直銷文化的中國(guó)化，并沒(méi)有多大的難度，難度在于直銷要不要中國(guó)化，而已。

　　中國(guó)直銷的本土化，必將是行業(yè)發(fā)展的最終大勢(shì)，我想，這應(yīng)該是政府和人民都希望看到的，而且，也只有如此，直銷才能在中國(guó)真正的深根發(fā)芽，才能走的穩(wěn)健，走的長(zhǎng)遠(yuǎn)……

　  中國(guó)化　中國(guó)特色直銷

　　將中國(guó)化的直銷稱為“中國(guó)特色直銷”，雖然老土，但卻釋義。

　　目前，中國(guó)直銷依然處于一種比較尷尬的境地，這種尷尬，已經(jīng)不似以前的灰色，不似以前的明朗，更多是一種對(duì)未來(lái)走向的迷茫，以及迷茫中探尋曙光的積極。

　　當(dāng)然，這種迷茫或無(wú)語(yǔ)類似與牛頓被蘋果砸中后的思考與探索，這也是事物發(fā)展過(guò)程中必經(jīng)的階段，仿佛黎明前夕的黑暗與靜謐，而一旦成熟成型，則如朝陽(yáng)初升陰霾盡掃。

　　我們探詢中國(guó)特色直銷的意義在于，之所以提出和探討中國(guó)特色直銷，我之原意有兩點(diǎn)：1. 能讓中國(guó)國(guó)民更好的區(qū)分傳銷與中國(guó)本土直銷；2. 尋找到適合中國(guó)國(guó)情的直銷特征，并向此特征靠近，并以此促進(jìn)整個(gè)行業(yè)整體性的改觀?；蚰転橹袊?guó)直銷真正扎根中國(guó)，改善直銷環(huán)境起到一點(diǎn)作用，從而讓直銷在中國(guó)的發(fā)展更貼近中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)百姓一些。

　　那么，我們下一個(gè)焦點(diǎn)，就該是探尋中國(guó)特色直銷的詳細(xì)特征與注意事項(xiàng)……

　　而這，需要更多的智慧與力量，一起探討。希望，我們能為中國(guó)直銷的良性發(fā)展，都能貢獻(xiàn)一份力量……

　　無(wú)可否認(rèn)，直銷，在中國(guó)的拐點(diǎn)已經(jīng)顯現(xiàn)，中國(guó)特色的直銷，也必將給世界直銷行業(yè)帶來(lái)新的思考和啟迪。