根據(jù)我個人多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€月的，也有在這個崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話，資歷淺的導(dǎo)購聽不懂；講淺一點(diǎn)的話，老導(dǎo)購又覺得是在浪費(fèi)他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個人都有不同程度的提升呢？　
    在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會的時候，我們曾經(jīng)討論過這個問題，是否可以對導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級來組織實(shí)施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，直銷無心插柳柳成陰"，在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺下的觀眾，每個人都覺得受益匪淺，對這樣的活動豎起了大拇指?！　?br />     銷售情景演練就是針對導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評，確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法?！　　?br />     銷售情景演練小品介紹
　　演出內(nèi)容：導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交?！　?br />     導(dǎo)購員：銷售精英導(dǎo)購（也是參加情景演練評比活動的選手）　　
    顧客：由非參賽導(dǎo)購在活動現(xiàn)場自愿報名產(chǎn)生　　
    專業(yè)評委：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等　　
    觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)猓渌袑?dǎo)購人員　　
    主持人：培訓(xùn)講師　　
    工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師　　
    演出場次：　　
    根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內(nèi)?！　　?br />     銷售情景演練的好處
　　銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購日常工作，導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受?！　≡跊]有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)直銷軟件人員的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)?！　?br /> 無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購的參與熱情高漲?！　?br /> 每場情景演練結(jié)束后，通過演員導(dǎo)購的自我點(diǎn)評和觀眾導(dǎo)購的自由點(diǎn)評，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊(duì)伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志?！　?br />

銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升?！?/p>

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