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直銷員應(yīng)因人而異進(jìn)行溝通

2012-11-09 15:28󰄲0 󰋇 743 次
    很多做直銷的朋友在與客戶交流中往往一開始就給客戶介紹自己的產(chǎn)品，并不斷夸大產(chǎn)品的功能和療效，讓客戶感到厭煩和虛假，最終以失敗告終。其實(shí)這種盲目的溝通方法是錯誤的，溝通因人而異，不可千篇一律。  
　　直銷要溝通有術(shù)。與大多數(shù)人溝通時，建議不要直接切入公司或產(chǎn)品（特指前期溝通）。應(yīng)先與對方建立友情，可以通過聊天，了解對方的思想、思路、思維模式，從而調(diào)整自己的思維“頻道”，盡量與對方產(chǎn)生共鳴。譬如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)溝通對象一些觀點(diǎn)有誤時，不要直接指出，而要用正確的方式將對方錯誤的觀點(diǎn)“包裝”起來，還給對方。運(yùn)用合適的語言，讓對方認(rèn)為這是他自己的觀點(diǎn)，引導(dǎo)他正確認(rèn)識產(chǎn)品和機(jī)會，最終能接受你的建議。與不同類型的朋友談話用不同的談話技巧，學(xué)會因人而異，展現(xiàn)語言技巧，贏得他人對你的信賴。 
　　1、對直銷界的朋友，用輕松聊天的方式，從國際、國內(nèi)直銷發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀、未來分析直銷軟件在中國發(fā)展的趨勢，從更高更寬的角度去審視這個行業(yè)，讓朋友對我們有一個更為全面的認(rèn)識，用你的知識、能力證明與你合作是“跟對人”了。而不可大談機(jī)會、市場、產(chǎn)品、制度、倍增，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對這些有了比較多的了解，尤其是一個公司的優(yōu)勢他們會自己去比較的，有些東西只需點(diǎn)到就好，也就人們常說的“響鼓不用重捶”。  
　　2、對知道直銷是機(jī)會但害怕失敗的人，應(yīng)該從鼓舞他們的信心和勇氣入手。同時要引導(dǎo)他們正確對待挫折和失敗。一般情況下應(yīng)該告訴他們，人生的唯一失敗就是不敢參與。委腕地告訴他們其實(shí)人生沒有失敗，只有放棄，只有暫時停止成功。影響和改變他們對人生的看法，同時告訴并想法讓他們牢記：今天的不幸往往預(yù)示著明天的好運(yùn)，每失敗一次就是向成功邁進(jìn)了一步。越是成功的人失敗的次數(shù)也就越多。一般的情況對這類朋友不要操之過急。  
　　3、對銷售模式有異議的人，分析一下商業(yè)發(fā)展史，告訴他們直銷在國外已經(jīng)很普遍，在國內(nèi)也是一種必然趨勢，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。直銷是把毛澤東的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和鄧小平的市場經(jīng)濟(jì)的精華拿出來，形成計(jì)劃和市場的聯(lián)合體。麥當(dāng)勞既有全球計(jì)劃，又有個人合作方案，這是一種店和店之間、店和人之間的連鎖。安利運(yùn)行了近半個世紀(jì)，從某種意義上來說，是公司與市場、人和人之間的連鎖。銷售產(chǎn)品時，傳統(tǒng)行業(yè)收入是加法，直銷體現(xiàn)的是乘法。  
　　4、對于那些曾經(jīng)有過輝煌的人，多與他們交流：人無百日好，花無百日紅。新陳代謝是自然法則，長江后浪推前浪是永恒不變的。社會與個人一樣，生存永遠(yuǎn)是第一位的，只有發(fā)展才是硬道理，只有發(fā)展才是最好的生存，只有發(fā)展才能求壯大，躺在過去的輝煌上就等于倒退。所以，不要躺在過去的功勞簿上，束縛在舊有的觀念上，犧牲在自己的誤區(qū)上。要在新事物中找尋機(jī)會，求得發(fā)展，再創(chuàng)人生的第二次輝煌。  
　　5、對于戒備心特別強(qiáng)，又不斷打岔、總是拒絕別人的人，應(yīng)該告訴他：我們過去之所以失去了很多機(jī)會，是因?yàn)槲覀兙芙^別人的太多了。只有善于傾聽的人，才會掌握信息；也只有掌握了大量的信息的人，才會有更多成功的機(jī)會。拒絕別人等于拒絕財富，拒絕別人等于拒絕成功。因?yàn)槭澜缟厦恳晃怀晒Φ娜耸慷际巧朴诮涣鳌⑸朴诮邮苄率挛?、喜歡與朋友打交道的人。所以要打開心靈之門，擁抱這個世界。 
6、對有人說我們有償消費(fèi)是名不正言不順的人，應(yīng)該告訴他們：在傳統(tǒng)生意中我們的都是消費(fèi)者，但在直銷中不僅是消費(fèi)者，還是經(jīng)營者。消費(fèi)的同時還有利潤，這是新生事物。不能用過去的模式來套，社會要向前發(fā)展。發(fā)展過程是：在賣方市場——我們是主動消費(fèi)，在買方市場——我們是被動消費(fèi)——有獎消費(fèi)——掙錢消費(fèi)，這是一個規(guī)律。  
　　7、對于那些找機(jī)會、找出路的朋友，與他們多交流一些：機(jī)會來時，要當(dāng)機(jī)立斷。猶豫者錯失機(jī)會，觀望者喪失機(jī)會，等待者永無機(jī)會，強(qiáng)者抓住機(jī)會，智者創(chuàng)造機(jī)會?？梢蕴嵝岩幌拢荷鲜兰o(jì)八十年代抓住機(jī)會經(jīng)商的人已經(jīng)成為百萬富翁，九十年代抓住機(jī)會做互聯(lián)網(wǎng)的人已經(jīng)成為億萬富翁，21世紀(jì)直銷又是一次機(jī)會，就看我們能不能把握了。人生不應(yīng)該為昨天活著，總是拍大腿后悔是不行的。應(yīng)該為今天和明天活著，抓住今天，把握明天才是。  
　　8、對于那些抱著舊有傳統(tǒng)觀念不放的人，應(yīng)該提醒他們：社會在發(fā)展，新的時代已經(jīng)到來，新的機(jī)會隨之產(chǎn)生。昨天是機(jī)會，不等于今天還是機(jī)會，新事物是為了代替舊事物而出現(xiàn)的。時代的進(jìn)步，是任何人、任何力量都阻擋不了的。過去從事BP機(jī)、手機(jī)、化妝品、保健品是經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)和直銷是21世紀(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。從觀念上入手，并不斷地跟進(jìn)他們。  
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