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直銷員應(yīng)因人而異進(jìn)行溝通

2012-11-09 15:28󰄲0 󰋇 706 次

很多做直銷的朋友在與客戶交流中往往一開(kāi)始就給客戶介紹自己的產(chǎn)品，并不斷夸大產(chǎn)品的功能和療效，讓客戶感到厭煩和虛假，最終以失敗告終。其實(shí)這種盲目的溝通方法是錯(cuò)誤的，溝通因人而異，不可千篇一律。
　　直銷要溝通有術(shù)。與大多數(shù)人溝通時(shí)，建議不要直接切入公司或產(chǎn)品（特指前期溝通）。應(yīng)先與對(duì)方建立友情，可以通過(guò)聊天，了解對(duì)方的思想、思路、思維模式，從而調(diào)整自己的思維“頻道”，盡量與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。譬如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)溝通對(duì)象一些觀點(diǎn)有誤時(shí)，不要直接指出，而要用正確的方式將對(duì)方錯(cuò)誤的觀點(diǎn)“包裝”起來(lái)，還給對(duì)方。運(yùn)用合適的語(yǔ)言，讓對(duì)方認(rèn)為這是他自己的觀點(diǎn)，引導(dǎo)他正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和機(jī)會(huì)，最終能接受你的建議。與不同類型的朋友談話用不同的談話技巧，學(xué)會(huì)因人而異，展現(xiàn)語(yǔ)言技巧，贏得他人對(duì)你的信賴。
　　1、對(duì)直銷界的朋友，用輕松聊天的方式，從國(guó)際、國(guó)內(nèi)直銷發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)分析直銷軟件在中國(guó)發(fā)展的趨勢(shì)，從更高更寬的角度去審視這個(gè)行業(yè)，讓朋友對(duì)我們有一個(gè)更為全面的認(rèn)識(shí)，用你的知識(shí)、能力證明與你合作是“跟對(duì)人”了。而不可大談機(jī)會(huì)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、制度、倍增，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對(duì)這些有了比較多的了解，尤其是一個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)他們會(huì)自己去比較的，有些東西只需點(diǎn)到就好，也就人們常說(shuō)的“響鼓不用重捶”。
　　2、對(duì)知道直銷是機(jī)會(huì)但害怕失敗的人，應(yīng)該從鼓舞他們的信心和勇氣入手。同時(shí)要引導(dǎo)他們正確對(duì)待挫折和失敗。一般情況下應(yīng)該告訴他們，人生的唯一失敗就是不敢參與。委腕地告訴他們其實(shí)人生沒(méi)有失敗，只有放棄，只有暫時(shí)停止成功。影響和改變他們對(duì)人生的看法，同時(shí)告訴并想法讓他們牢記：今天的不幸往往預(yù)示著明天的好運(yùn)，每失敗一次就是向成功邁進(jìn)了一步。越是成功的人失敗的次數(shù)也就越多。一般的情況對(duì)這類朋友不要操之過(guò)急。
　　3、對(duì)銷售模式有異議的人，分析一下商業(yè)發(fā)展史，告訴他們直銷在國(guó)外已經(jīng)很普遍，在國(guó)內(nèi)也是一種必然趨勢(shì)，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。直銷是把毛澤東的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和鄧小平的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的精華拿出來(lái)，形成計(jì)劃和市場(chǎng)的聯(lián)合體。麥當(dāng)勞既有全球計(jì)劃，又有個(gè)人合作方案，這是一種店和店之間、店和人之間的連鎖。安利運(yùn)行了近半個(gè)世紀(jì)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是公司與市場(chǎng)、人和人之間的連鎖。銷售產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)收入是加法，直銷體現(xiàn)的是乘法。
　　4、對(duì)于那些曾經(jīng)有過(guò)輝煌的人，多與他們交流：人無(wú)百日好，花無(wú)百日紅。新陳代謝是自然法則，長(zhǎng)江后浪推前浪是永恒不變的。社會(huì)與個(gè)人一樣，生存永遠(yuǎn)是第一位的，只有發(fā)展才是硬道理，只有發(fā)展才是最好的生存，只有發(fā)展才能求壯大，躺在過(guò)去的輝煌上就等于倒退。所以，不要躺在過(guò)去的功勞簿上，束縛在舊有的觀念上，犧牲在自己的誤區(qū)上。要在新事物中找尋機(jī)會(huì)，求得發(fā)展，再創(chuàng)人生的第二次輝煌。
　　5、對(duì)于戒備心特別強(qiáng)，又不斷打岔、總是拒絕別人的人，應(yīng)該告訴他：我們過(guò)去之所以失去了很多機(jī)會(huì)，是因?yàn)槲覀兙芙^別人的太多了。只有善于傾聽(tīng)的人，才會(huì)掌握信息；也只有掌握了大量的信息的人，才會(huì)有更多成功的機(jī)會(huì)。拒絕別人等于拒絕財(cái)富，拒絕別人等于拒絕成功。因?yàn)槭澜缟厦恳晃怀晒Φ娜耸慷际巧朴诮涣鳌⑸朴诮邮苄率挛?、喜歡與朋友打交道的人。所以要打開(kāi)心靈之門(mén)，擁抱這個(gè)世界。
6、對(duì)有人說(shuō)我們有償消費(fèi)是名不正言不順的人，應(yīng)該告訴他們：在傳統(tǒng)生意中我們的都是消費(fèi)者，但在直銷中不僅是消費(fèi)者，還是經(jīng)營(yíng)者。消費(fèi)的同時(shí)還有利潤(rùn)，這是新生事物。不能用過(guò)去的模式來(lái)套，社會(huì)要向前發(fā)展。發(fā)展過(guò)程是：在賣(mài)方市場(chǎng)——我們是主動(dòng)消費(fèi)，在買(mǎi)方市場(chǎng)——我們是被動(dòng)消費(fèi)——有獎(jiǎng)消費(fèi)——掙錢(qián)消費(fèi)，這是一個(gè)規(guī)律。
　　7、對(duì)于那些找機(jī)會(huì)、找出路的朋友，與他們多交流一些：機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)，要當(dāng)機(jī)立斷。猶豫者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，觀望者喪失機(jī)會(huì)，等待者永無(wú)機(jī)會(huì)，強(qiáng)者抓住機(jī)會(huì)，智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。可以提醒一下：上世紀(jì)八十年代抓住機(jī)會(huì)經(jīng)商的人已經(jīng)成為百萬(wàn)富翁，九十年代抓住機(jī)會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)的人已經(jīng)成為億萬(wàn)富翁，21世紀(jì)直銷又是一次機(jī)會(huì)，就看我們能不能把握了。人生不應(yīng)該為昨天活著，總是拍大腿后悔是不行的。應(yīng)該為今天和明天活著，抓住今天，把握明天才是。
　　8、對(duì)于那些抱著舊有傳統(tǒng)觀念不放的人，應(yīng)該提醒他們：社會(huì)在發(fā)展，新的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，新的機(jī)會(huì)隨之產(chǎn)生。昨天是機(jī)會(huì)，不等于今天還是機(jī)會(huì)，新事物是為了代替舊事物而出現(xiàn)的。時(shí)代的進(jìn)步，是任何人、任何力量都阻擋不了的。過(guò)去從事BP機(jī)、手機(jī)、化妝品、保健品是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)和直銷是21世紀(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。從觀念上入手，并不斷地跟進(jìn)他們。

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