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直銷網(wǎng)首頁(yè) 論壇 直銷探討 正文

直銷商如何做好直銷———你們知道嗎？

  • 作者：羅麥松之
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  • 2014-02-13 16:22
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在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤(rùn)的來源，然后才能根據(jù)不同的利潤(rùn)來源，采取不同的銷售方法。根據(jù)直銷收入的基本原理，直銷的銷售利潤(rùn)的來源主要有兩個(gè)方面：一是直銷商用零售價(jià)之間的差額來獲取利潤(rùn)的；二是直銷商介紹新的直銷商用批發(fā)價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，賺取公司發(fā)放的保薦傭錢。兩種利潤(rùn)的來源不同，銷售的方法也不同，前者直銷商用零售價(jià)之間的差額的是“推銷”，后者直銷商介紹新的參加者用批發(fā)價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，賺取公司發(fā)放的保薦傭錢是“分享”。

　  直銷的分享

　  直銷的銷售最少見的是推銷，最常見的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。 

　  1、分享的前提

　  但凡分享，一定有個(gè)前提，就是一樣的東西一起享用。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品，一樣的價(jià)錢，大家一起使用，這三者缺一不可。銷售者以零售價(jià)推銷，因?yàn)殇N售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣，所以不是分享。如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷，也不是分享。 

　  2、分享的優(yōu)越之處

首先是公平合理。大家花一樣的價(jià)錢用一樣的產(chǎn)品，才能使“銷者理得，買者心安”其次是消除銷售者與消費(fèi)者之間的心理差距，易于建立感情，維系關(guān)系。直銷之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是銷售的方式不是推銷，而是分享。第四是簡(jiǎn)單易學(xué)易懂。 

　  3、生活化原理

　  分享的一個(gè)基本原理就是“生活化”。從這個(gè)原理出發(fā)，在分享的場(chǎng)合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣進(jìn)行推銷活動(dòng)，因?yàn)橹变N商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候，自己的身份就是一個(gè)愛用者。在此原理之下，分享有各種方法。 

　  4、隨時(shí)分享

　  因?yàn)橹变N商是愛用者，所以會(huì)隨身攜帶自己使用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然是自用的，但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時(shí)，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會(huì)出于關(guān)心地問：“你哪里不舒服？”于是直銷商就會(huì)解釋，由此便引入了一個(gè)健康分享的話題。有的直銷商主張“三尺之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi)，產(chǎn)品就會(huì)試到對(duì)方身上。這些直銷商都是隨時(shí)分享的高手。新直銷商學(xué)習(xí)這些辦法時(shí)，應(yīng)注意做得自然、生活化。

　　 5、家庭聚會(huì)

　  家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一，在美國(guó)、日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)都很流行。家庭聚會(huì)氣氛溫馨，富有人情味，很容易拉近感情，所以是分享產(chǎn)品的好場(chǎng)合。 

　  一般家庭聚會(huì)的做法如下：

　  ⑴  事先確定并邀約參加者，邀約對(duì)象不要過多，三五人就可以了。
　  ⑵  主人要請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的直銷商幫手，最手與邀請(qǐng)對(duì)象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個(gè)。
　  ⑶  與產(chǎn)品說明會(huì)不同，家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過多，最好是圍繞一個(gè)主題進(jìn)行。
　  ⑷  產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多。
　  ⑸  結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購(gòu)行為。
　  ⑹  主人可以用一些簡(jiǎn)單的茶點(diǎn)作招待，但不宜招待過分，沖淡主題。
　  ⑺  雖然是家庭聚會(huì)，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力。
　  ⑻  結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。 

　  家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè)，一是發(fā)展新的愛用者，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛用者。對(duì)于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì)，例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì)，人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì)；再如有新產(chǎn)品上市時(shí)，召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。如果家庭聚會(huì)做得好，愛用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展。 

　  家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長(zhǎng)為核心，輪流舉辦。 

 

　  6、產(chǎn)品說明會(huì) 

 

　  直銷的產(chǎn)品說明會(huì)是直銷的主要組織活動(dòng)之一，產(chǎn)品說明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同。

　  ⑴  產(chǎn)品說明會(huì)以產(chǎn)品的講解為主，以產(chǎn)品的試用為輔助。
　  ⑵  產(chǎn)品說明會(huì)的講解比較專業(yè)，有很多與產(chǎn)品相關(guān)的科學(xué)知識(shí)。
　  ⑶  產(chǎn)品說明會(huì)一般都有專業(yè)的主講者。現(xiàn)在直銷商隊(duì)伍中有各方面的專業(yè)人士，如醫(yī)生、護(hù)士、營(yíng)養(yǎng)師、美容師等，這些人的專業(yè)特長(zhǎng)可以在直銷中發(fā)揮作用。
　  ⑷  產(chǎn)品說明會(huì)講解的產(chǎn)品在種類數(shù)量上都比較全面。 

　  產(chǎn)品說明會(huì)的專業(yè)化內(nèi)容及形象塑造，可以增強(qiáng)聽者對(duì)產(chǎn)品的信心。直銷商如果懂得充分利用產(chǎn)品說明會(huì)的功能，并懂得家庭聚會(huì)與產(chǎn)品說明會(huì)互相銜接，就會(huì)使產(chǎn)品的分享既生活化又專業(yè)化。 

　  做好直銷網(wǎng)絡(luò)的建立是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項(xiàng)重要基本功，也是日常工作之一。 

　  1、潛在對(duì)象統(tǒng)計(jì)

　  在召開保薦之前，直銷商通常都會(huì)將自己的人際關(guān)系作一個(gè)統(tǒng)計(jì)，然后列出一份統(tǒng)計(jì)表。在統(tǒng)計(jì)表中，要對(duì)潛在對(duì)象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評(píng)估，如家庭經(jīng)濟(jì)狀況、人際關(guān)系指數(shù)、個(gè)人性格形態(tài)等等，這樣有利于有效溝通。 

　  2、保薦對(duì)象的類型

　  直銷商所保薦的對(duì)象主要有兩類人：一類是可能需要使用產(chǎn)品的人；一類是可能從事直銷生意的人。要學(xué)會(huì)判定這兩類不同的保薦對(duì)象，根據(jù)不同的保薦對(duì)象采取不同的保薦方法。

　  直銷商如何做好銷售工作 

　  判定不同的保薦對(duì)象，最關(guān)鍵的是判定他們的不同需求，保薦對(duì)象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷的動(dòng)機(jī)。 

　  人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關(guān)系、成就感等等。有的需求比較容易知道，例如，當(dāng)直銷商聽到有人發(fā)牢騷：“我最近生了很大多暗瘡，試了幾種方法都搞不好?！瘪R上就會(huì)想到讓他試試暗瘡膏但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通不可能了解。 

　  如何才能與人深入地溝通呢？唯一的途徑就是關(guān)心他人，了解了對(duì)方的需求后，直銷商切記不要“包醫(yī)百病”，而是做一個(gè)愛心使者，這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。

　  利用借力原理 

　  借力是直銷一個(gè)基本原理。直銷商的保薦對(duì)象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關(guān)系有其方便之處，就是可能談心，容易了解對(duì)方需求；但朋友關(guān)系也有缺點(diǎn)，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下的教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不容易教育，古人說“易子而教”，即使是自己的孩子也要請(qǐng)人去教。直銷商的保薦對(duì)象恰恰是從身邊的關(guān)系開始，所以，切忌自己去教導(dǎo)，要懂得借力。　 

　  最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):大量行動(dòng)：　

　  什么是行動(dòng)，打電話是行動(dòng)，邀約是行動(dòng)，溝通是行動(dòng)，開創(chuàng)業(yè)說明會(huì)是行動(dòng)，列名單是行動(dòng)，如果你不行動(dòng)，你學(xué)的就白學(xué)，說的就白說，因?yàn)樾袆?dòng)是說的延續(xù)，而且你要大量的行動(dòng)，用量來達(dá)到質(zhì)。當(dāng)你不知道什么是正確的時(shí)候，你都要通過大量的行動(dòng)來知道什么是正確的，你打了很多次電話，別人還沒有來，你就會(huì)找原因，當(dāng)你都請(qǐng)人家吃三頓飯了，別人還沒有注冊(cè)，你就會(huì)想想是什么原因，只有大量的行動(dòng)才能要你找到方法，只有大量的行動(dòng)才能要你有所感悟，發(fā)現(xiàn)沒有，凡是業(yè)績(jī)做的最不好的人都是不出去大量行動(dòng)的人，凡是抱怨最多的人，通常都是業(yè)績(jī)做的最不好的人，在成功者面前，從來都是沒有任何借口的。如果你通過了做的這關(guān)，你的業(yè)績(jī)將會(huì)大大的提升。諸位請(qǐng)記?。涸谥变N行業(yè)里，大量的行動(dòng)增加顧客的數(shù)量，永遠(yuǎn)是銷售的關(guān)鍵。