直銷加盟店利潤點多元化
- 作者：可心
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- 2014-01-27 08:11
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回復(fù)
專業(yè)的人做專業(yè)的事，這在今天已經(jīng)是營銷行業(yè)不爭的規(guī)律，可是我們直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，絕大多數(shù)沒有做零售或連鎖店的經(jīng)驗，如何專業(yè)?
最簡單的一個方法：直銷加盟店，請一個專業(yè)的人來做，目前我們的絕大多數(shù)店中，店長和店員要么是老板自己兼，要么是找個信得過的人應(yīng)付，付點工資，他們的主要職責(zé)是看著店，主要工作就是付貨、錄單、看大門。有點心計的人自己也辦個會員，再去把那些偶爾闖進(jìn)來的消費者變成自己的會員，這樣的人員連最基本的經(jīng)營概念都沒有，怎么能把店盤活，甚至盈利?
再反過來看看傳統(tǒng)店里的店員和店長，整天想的是如何讓店掙錢、盈利，因為店是他們的，他們的效益就是從中而來的，幾天不盈利，就有危機(jī)感，就著急上火，就要想辦法，想點子變著法子把東西賣出去。所以說，直銷店要想盈利，就要學(xué)習(xí)傳統(tǒng)店，一是找個有這方面經(jīng)驗，最好是有盈利經(jīng)驗的人來經(jīng)營，二是將經(jīng)濟(jì)效益與經(jīng)營者個人緊密相連。簡單說，就是把直銷的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營分開。
直銷領(lǐng)導(dǎo)人開這個店的目的是為團(tuán)隊服務(wù)，店長是負(fù)責(zé)經(jīng)營的，只要店長把你要求的服務(wù)滿足了，其他的你別管，交給店長去管。直銷加盟店，你是做網(wǎng)絡(luò)的就專心做網(wǎng)，人家是做店的就專心做店，簽訂責(zé)任明確的承包合同。只有這樣，店才真正能盤活，直銷領(lǐng)導(dǎo)人也才真正能解脫出來專心帶團(tuán)隊。
直銷加盟店產(chǎn)品定位要‘?！?/div>
目前的直銷企業(yè)，推出的產(chǎn)品五花八門，從衛(wèi)生巾到普洱茶，從紅酒到鍋碗瓢盆，如果這些東西一股腦都擺到專賣店了，專賣倒是專賣了，卻沒有一個明確的主題，人家不知道你這是專賣店還是雜貨鋪，誰敢進(jìn)去。今天的社會，消費訴求都是單一而且明確的，直銷產(chǎn)品品種的增加除了滿足會員的消費需求外，對一般消費者的感覺就是不務(wù)正業(yè)，試想如果海爾現(xiàn)在出了一款衛(wèi)生巾，人家會怎么想?
直銷加盟店，所以專賣店既然是專賣，就重在一個“?！弊郑嗵s了反而讓消費者摸不著頭腦，譚木匠一款款小小的木梳，再無其他類型的產(chǎn)品，卻能成就一個上市企業(yè)，所以，我們的專賣店要想活，甚至盈利，首先要對自己的經(jīng)營項目和方向有個明確的定位，是做保健品?賣飲料?還是專門做水機(jī)?足調(diào)理糖尿病還是補(bǔ)鈣?
方向明確，經(jīng)營就要按照這個思路去走，不符合經(jīng)營方向的，即便是公司的產(chǎn)品，也不要擺上桌面，起碼不要放在主打產(chǎn)品的位置。同時，符合經(jīng)營方向的，即便不是本公司的產(chǎn)品，只要不沖突，也可以上架銷售。要知道市場的需求才是保證店盈利的根本，公司的產(chǎn)品再好，消費者不認(rèn)可，你只能放在倉庫里供會員消費，這是經(jīng)營之道，也是觀念轉(zhuǎn)變的過程。
直銷加盟店產(chǎn)品經(jīng)營要“特”
直銷加盟店，“人無我有，人有我新，人新我特”，這應(yīng)該是今天的零售業(yè)普遍遵循的一個原則。所謂特，不一定是別人都沒有的，而是你的產(chǎn)品具有別人沒有的特點或根本不具備的功能。家樂福的產(chǎn)品都是大眾產(chǎn)品，但它的“特”就在于兩點：品種豐富和價格低廉;譚木匠的“特”就在于它的木梳品種是最全的，只要進(jìn)了這個店，你就不想去別人家再看木梳了。
直銷企業(yè)的產(chǎn)品五花八門，怎么理出一個頭緒呢?這方面，來自臺灣的克麗緹娜為我們做了一個比較好的示范，首先克緹一直堅持以化妝品為主的發(fā)展方向，多年來雖然產(chǎn)品品種有所變化，但主線仍是化妝品，這就給所有的消費者一種感覺：克緹是做化妝品、美容用品的專家。
其次，克緹的專賣店以傳統(tǒng)的經(jīng)營模式為主，體驗和現(xiàn)場消費為其經(jīng)營特點。直銷加盟店，由于方向明確，產(chǎn)品線專一，再加上店鋪經(jīng)營通過傳統(tǒng)方式，以體驗和消費帶動產(chǎn)品銷售，因而目前在國內(nèi)的直銷企業(yè)專賣店經(jīng)營中取得了比較好的效益。盡管目前克緹所嘗試的直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子有待實踐的檢驗，但就目前而言，它無疑是抓住了一個“特”字，在紛繁復(fù)雜的中國營銷市場創(chuàng)出了一條有意義的道路。
直銷加盟店位置，位置，還是位置
大部分直銷企業(yè)的開店，所選擇的地點都不是我們通常所說的黃金地點，這里面一方面是由于開店者本身的資金實力原因，另一方面也是考慮直銷一直是個會議不斷的行業(yè)，直銷加盟店，開的店太扎眼了，會有很多意想不到的麻煩。傳統(tǒng)行業(yè)開店最重要的一個因素就是店鋪所在的地理位置，麥當(dāng)勞的總裁在總結(jié)麥當(dāng)勞成功經(jīng)驗的時候，只說了一句話：位置，位置，還是位置!
如果我們把直銷企業(yè)的專賣店當(dāng)威一個真正的店去經(jīng)營，你首先要考慮的就是所在的地點，北京的王府井、上海的南京路，一個幾平方米的糖炒栗子就要天價的租金，可謂寸土寸金，但經(jīng)營者正是看中了地點的重要性，知道即便花再大的價錢也是可以賺回來的。
如果我們的經(jīng)營者意識到這一點，花心思在地點的選擇上，通過將心的核算和營收計劃設(shè)計，把“好鋼用在刀刃上”，敢于向傳統(tǒng)店鋪叫板，也能收到事半功倍的效果。直銷加盟店，但前提是一定要綜合考慮自己的各方面情況和實力，逐步落實，免得一時沖動，到最后弄到資金鏈斷裂，反而不利于發(fā)展。
直銷加盟店利潤點多元化
傳統(tǒng)的直銷企業(yè)開專賣店，不論是公司開的，還是經(jīng)銷商個人開的，主要功能是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場，利潤點也基本從市場業(yè)績中提取。目前直銷企業(yè)的專賣店中，寶健算是單店盈利比冽比較高的，那是因為它嚴(yán)格限制開店的數(shù)量，苛刻的開店條件和地區(qū)業(yè)績要求基本保證了所開的店僅僅靠店補(bǔ)就能維持生計，但這也僅僅是一種比較原始的獲利方式，因此導(dǎo)致的地區(qū)之間的客戶競爭也是屢見不鮮。
而克緹在店補(bǔ)獲利的同時，又增加了體驗和服務(wù)收費的獲利點，在這方面有了一個新的突破。直銷加盟店，現(xiàn)在有些企業(yè)甚至專賣店自己都在探討多點獲利的方式和途徑，有的通過在店里增加服務(wù)功能，增強(qiáng)對消費者吸引力的同時也增加了一份收入，有的則采用相關(guān)產(chǎn)品專門經(jīng)銷的方式來帶動主打產(chǎn)品的銷售提升。
1 總的來說，目前中國直銷行業(yè)缺乏一個統(tǒng)一的、可以復(fù)制的單店獲利模式，所以安利經(jīng)銷商干脆就不開店，只依靠公司的旗艦店來完成所需的服務(wù)。直銷加盟店，可以說，今天在中國，誰尋找到一套直銷企業(yè)店鋪盈利的有效方法，誰就是真正的贏家，但這需要一個前提，那就是從企業(yè)一開始設(shè)計、運行的時候，就要把單店盈利的模式作為一個長遠(yuǎn)發(fā)展的支點來考慮，一切的制度、產(chǎn)品、策略都要圍繞著這個主題來設(shè)計和運行。
目前，有幾年發(fā)展歷史的直銷企業(yè)，直銷加盟店，由于船大難掉頭，一切都已形成定勢，難以改變，而新興企業(yè)則不然，全新的畫卷，可以用全新的思想去描繪，這方面，筆者倒是有些心得愿意與有志于此的業(yè)內(nèi)人士做進(jìn)一步的深入交流。
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羅麥健康 2014-01-27 11:56
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網(wǎng)商教練 2014-01-27 14:44
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