1、人即是一張網(wǎng)   松瑜老師QQ：418389072

       行銷專家認為，只有口碑才是迅速提升商品銷量、創(chuàng)造市場奇跡的催化劑?？诒鱾饔陔[形的網(wǎng)絡(luò)。理論上，你可以建立起全世界60億人的網(wǎng)絡(luò)，你可以把你想 象成網(wǎng)絡(luò)的中心點。而這60億人彼此都有線段連接著，通過血緣關(guān)系，你可以獲得一張圖；通過同事關(guān)系，你可以獲得另外一張圖，無論這張圖是以什么關(guān)系為標 準進行聯(lián)結(jié)的，它都表示一種以人為結(jié)點的資訊網(wǎng)絡(luò)，或者說人際網(wǎng)絡(luò)。如果取消其中的一個聯(lián)結(jié)，或者一片聯(lián)結(jié)，網(wǎng)絡(luò)還會繼續(xù)存在，并且組成新的網(wǎng)絡(luò)。在實際 的世界里，由于人口的不斷出生和死亡，這張圖每時每刻都在發(fā)生著變化，而在有限的區(qū)域和時間內(nèi)，這種變化可以忽略不計。靜態(tài)的看，這些網(wǎng)絡(luò)也有中樞，在一 定范圍的其他人圍繞在德高望重或有權(quán)有勢的人的周圍，由他個人產(chǎn)生主訊息；網(wǎng)絡(luò)還有群落，那是關(guān)系比較密切的人所形成的小組。就象地圖上的城市，群落和群 落間那些是由關(guān)系比較接近的人彼此連接的區(qū)域，群組間也是彼此連接的，最終，任何一個人都必然通過這張碩大無比的虛擬網(wǎng)絡(luò)和在這個世界上任何一個角落的任 意一個人建立起某種聯(lián)系。

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       在友誼所連接的動態(tài)的人際網(wǎng)絡(luò)圖里，你們可以引進商品與服務(wù)。只要在這想象的地圖上突出顯示一個關(guān)于自己公司和產(chǎn)品的層面，通過大家的評論，你就可以看 到在特定時期里你希望看到的口碑。有了這張網(wǎng)絡(luò)圖，一個行銷人員甚至可以探索他的運作將如何籍由口碑傳播達到自己的銷售目標。讓產(chǎn)品自行透過口碑網(wǎng)絡(luò)傳 播，使人們發(fā)現(xiàn)并認識該產(chǎn)品，通過親身使用而把感人的體驗分享給各位朋友，而這也將成為未來商品流通的趨勢。

       2、人際學(xué)原理

       人際學(xué)是專門研究人際關(guān)系的一門學(xué)科，它認為，人是生活在關(guān)系當中的，連結(jié)關(guān)系的紐帶叫人際鏈，人際鏈是以每一個個體為中心向周圍呈放射狀倍增發(fā)散的。 人際關(guān)系研究者認為，人際關(guān)系有9個層次，其中第一層叫知音層，這是無話不談的知心朋友；第二層叫摯友層，是時有接觸，可以信賴的朋友；第三層是朋友層， 彼此有所了解，有一定的交情；第四層是熟人層，是由于工作關(guān)系、相鄰關(guān)系和新交關(guān)系中認識的人，談不上是好朋友，但見面卻打招呼，無事不往來，有事也可以 相托，這四個層次幫助人際鏈來連結(jié)，也借助人際鏈來傳達信息和提供幫助。

       在人際鏈上進行的信息傳達，其效果遠比一般的大眾傳播要好，這種現(xiàn)象稱為“自己人效應(yīng)”——接受信息者將發(fā)出信息者視為自己的朋友，作為與自己有共同利益的團體。因此，對他傳出的信息，總是給予最大的信任。

       直銷基于人際學(xué)的理論，借助人際鏈的放射狀倍增發(fā)射和“自己人效應(yīng)”，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。直銷首先是從人際關(guān)系的知音層開始的，作為一個生意機會， 人們首先要考慮給自己最好的朋友分享，于是知音層的朋友被發(fā)展成為顧客，然后是摯友層或朋友層，直至把人際關(guān)系資源開發(fā)完畢。當然，每一個直銷人并不一定 是按我們所言的順序來聯(lián)絡(luò)的，但他們幾乎都是首先從人際鏈開始的，因此，在一定程度上講，直銷也被稱做人情銷售。 松瑜老師QQ：418389072

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