直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的“直銷”又有很大區(qū)別。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，“直銷”僅僅表示產(chǎn)品直接從廠家送到消費(fèi)者手中，每個(gè)“直銷”人員所要做的工作就是聯(lián)系好每一個(gè)終端消費(fèi)者，“直銷”人員擁有多少終端消費(fèi)者，他就能獲得多大的收益。雖然有口碑相傳，但是這個(gè)工作量還是極其驚人的。除非是按照DELL在中國(guó)從事“直銷”的模式，即以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主，DELL接收到客戶（包括終端消費(fèi)者和部分中間商）訂購(gòu)信息之后，然后立即組織生產(chǎn)、安裝，然后是發(fā)送、收回貨款。

　　但是，國(guó)內(nèi)流行的“直銷”并非此類，而同“傳銷”有極大的相關(guān)性，許多時(shí)候，筆者也要誤會(huì)“直銷”就是“傳銷”。國(guó)內(nèi)盛行的直銷，并不要求直銷人員尋找到多少終端消費(fèi)者，而是要求直銷人員更多的發(fā)展下線。由于每個(gè)直銷人員也是廠家產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，所以變相的相當(dāng)于廠家有了更多的終端消費(fèi)者。

　　用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，假設(shè)一個(gè)直銷人員第1個(gè)月發(fā)展1個(gè)“下線”，同樣的，下線每個(gè)月也發(fā)展一個(gè)下線，那么第2個(gè)月，這個(gè)直銷人員就擁有了4個(gè)消費(fèi)者（包括他自己）；第3個(gè)月就有8個(gè)消費(fèi)者，第4個(gè)月是16個(gè)消費(fèi)者……依次類推，等到了第12個(gè)月時(shí)，該直銷人員就擁有了2048個(gè)消費(fèi)者，這時(shí)即便每個(gè)消費(fèi)者只給自己創(chuàng)造5元的價(jià)值，那么該直銷人員的月收入也就有了10000元以上，更何況，未來(lái)的收益將更龐大。

　　直銷與傳銷的區(qū)別其實(shí)很小，兩者都是強(qiáng)調(diào)發(fā)展下線；相對(duì)來(lái)說(shuō)，傳銷的產(chǎn)品性價(jià)比極低，傳銷人員就靠發(fā)展下線來(lái)活命；直銷的產(chǎn)品性價(jià)比相對(duì)高一些，直銷人員也是靠發(fā)展下線才能養(yǎng)活自己，但是畢竟還有一個(gè)比較實(shí)在的產(chǎn)品存在。傳銷的產(chǎn)品成本如在300元左右，那么它的零售價(jià)（賣給傳銷人員的價(jià)格）一般在2000—4000元左右，純粹就是靠下線來(lái)養(yǎng)活自己；直銷的產(chǎn)品價(jià)格一般是同類產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)的1.5—3倍，雖然也屬暴利，但畢竟還需要賣出產(chǎn)品。不過，在許多情況下，直銷與傳銷是很難區(qū)分的。

直銷的魅力
　　直銷更多的是隱藏在幕后。早在上世紀(jì)90年代中葉，筆者就聽說(shuō)傳銷、直銷；后來(lái)參加工作，從事營(yíng)銷，間隙也聽過直銷，但是一直認(rèn)為直銷難成大氣候；前不久看到的一則新聞令筆者記憶猶新，安利等國(guó)外直銷巨頭每年在大陸的銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)超過一個(gè)大型連鎖商場(chǎng)的銷售額。直銷，值得我們重新審視。

　　直銷是一個(gè)強(qiáng)調(diào)自我奮斗的地方。對(duì)于所有直銷人員來(lái)講，他們所要做的工作就是：發(fā)展更多的人成為廠家產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，并讓每個(gè)這樣的“終端消費(fèi)者”又成為廠家的直銷人員，從而迅速壯大“終端消費(fèi)群體”。因此，每個(gè)直銷人員的“市場(chǎng)”都是無(wú)止境的，而且都是屬于自己的“市場(chǎng)”，同時(shí)這個(gè)“市場(chǎng)”還不與其他直銷人員的“市場(chǎng)”相碰撞。在直銷領(lǐng)域，每個(gè)人都會(huì)最大限度的發(fā)揮自己的才華，真正做到“自我實(shí)現(xiàn)”。

　　直銷的工作氛圍非常好。由于直銷人員之間沒有核心的利益沖突，所以直銷遠(yuǎn)離勾心斗角，每個(gè)直銷人員“各盡其才，才盡其能”。

　　直銷人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)非常強(qiáng)烈。所有直銷人員沒有正規(guī)的條款、制度來(lái)約束，沒有上下級(jí)之分，有的只有尊稱為“老師”的前輩、培訓(xùn)人員。在整個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)中，相互交流、溝通的頻率非常高，所有直銷人員碰到工作、生活中的問題，都可以隨時(shí)向任何一個(gè)直銷人員請(qǐng)教、尋求幫助；直銷人員有了好的經(jīng)驗(yàn)、方法，也會(huì)及時(shí)傳遞給其他同事，所有直銷人員很好的融為一體，都是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷事業(yè)服務(wù)。

　　直銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制非常到位。直銷人員的收益很好的貫徹了“多勞多得”的分配機(jī)制。在直銷領(lǐng)域，沒有懲罰（因?yàn)槭找嬷苯优c業(yè)績(jī)掛鉤），只有獎(jiǎng)勵(lì)。直銷人員一般分為最基層的會(huì)員，然后是初級(jí)會(huì)員，中級(jí)會(huì)員，高級(jí)會(huì)員，頂上還有金牌會(huì)員，一些直銷企業(yè)甚至還推出了雙金牌會(huì)員、鉆石會(huì)員，不同層次的人會(huì)獲得不同的收益，而這個(gè)收益完全是與每個(gè)直銷人員擁有的下線數(shù)量、總體業(yè)績(jī)掛鉤的，權(quán)責(zé)分明，收益清晰，完全遵照公平、公正、公開的利益分配準(zhǔn)則。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是，你能開發(fā)多少下線，你就能獲得多少收益！

　　直銷領(lǐng)域的培訓(xùn)非常完善而且實(shí)用。現(xiàn)在的直銷企業(yè)完全繼承了早期傳銷的“瘋狂”宣傳和“超?！迸嘤?xùn)。每個(gè)直銷企業(yè)每周至少有2-3次的固定培訓(xùn)，這還不包括其他各種臨時(shí)培訓(xùn)或者講座。所有直銷人員都養(yǎng)成了良好的“受培訓(xùn)”習(xí)慣，只要時(shí)間允許，大家都會(huì)簇?fù)磉^來(lái)，聆聽“老師”的講授。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容也獨(dú)具“魅力”，所有“老師”講課，很少涉及到具體的產(chǎn)品介紹，而是花費(fèi)大量時(shí)間講解人性，刺激他們的成功、暴富心理，從內(nèi)心深處打動(dòng)每個(gè)直銷人員。比如，一位“老師”提出，人的一生面臨各種選擇，而人都是要“逃避痛苦，追求快樂”的。那么，對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，“痛苦”、“快樂”的定義是不一樣的；作為直銷人員，“快樂”肯定是有錢，可以買房買車，每個(gè)月可以輕松獲得幾萬(wàn)元的收入；而“痛苦”則是沒有錢，家徒四壁，要什么沒什么，甚至每天工作12小時(shí)以上，每個(gè)月才能收入三四百塊錢，這兩者的差距不言而喻。相信這樣的話，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是極具誘惑力的。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，或者是做直銷，“老師”的觀點(diǎn)無(wú)外乎就是三點(diǎn)：直銷人員可以輕松獲得MONEY；能夠保持健康（健康產(chǎn)品，有益身體，同時(shí)也是一種經(jīng)營(yíng)理念）；時(shí)間充裕，每個(gè)月拿出點(diǎn)空閑時(shí)間即可，一個(gè)月把握一個(gè)下線足夠。

向直銷學(xué)習(xí)
　　直銷是個(gè)新興的領(lǐng)域，也是一個(gè)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

　　直銷強(qiáng)調(diào)全員參與，重視調(diào)動(dòng)所有直銷人員的激情。在參加的幾次培訓(xùn)會(huì)中，筆者發(fā)現(xiàn)，所有直銷人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓(xùn)會(huì)，大家都要做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹，對(duì)于每一個(gè)新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓(xùn)過程中，“老師”時(shí)不時(shí)會(huì)提高音量，大聲詢問下面學(xué)員，“對(duì)不對(duì)？”“對(duì)！”下面的人異口同聲地回答。再內(nèi)向的人到了現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)受到感染，大聲的念出來(lái)，如同當(dāng)年李陽(yáng)的“瘋狂英語(yǔ)”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無(wú)窮大，在直銷培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，大家對(duì)這點(diǎn)都深有體會(huì)。試想，如果我們傳統(tǒng)營(yíng)銷人員真能做到團(tuán)結(jié)一心，“全民參與”，而且充分調(diào)動(dòng)起所有人員的激情，那么產(chǎn)生的力量將會(huì)無(wú)可比擬。這是營(yíng)銷的魅力。

　　直銷鼓勵(lì)成員學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)每個(gè)直銷人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時(shí)作記錄；大多數(shù)直銷人員都購(gòu)買有“直銷在中國(guó)”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷人員的個(gè)人心得；培訓(xùn)“老師”還會(huì)精心挑選一些刊登有直銷企業(yè)介紹、或者是自己企業(yè)內(nèi)知名人士專訪的雜志給直銷人員閱覽，用實(shí)例來(lái)佐證。在直銷企業(yè)里面，筆者隨意碰到一個(gè)直銷人員，他就可以輕易講述許多直銷知名人士的“故事”，說(shuō)得頭頭是道，簡(jiǎn)直比專職記者還牛B！在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域，筆者卻很少發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)人鼓勵(lì)、督促下面員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的。

　　直銷人員在選擇下線的時(shí)候有很大的獨(dú)到之處。直銷人員從來(lái)就不會(huì)選擇下面兩類人作為自己的“下線”，一類是不會(huì)主動(dòng)做事情的人，另一類是不會(huì)多做一點(diǎn)事情的人。直銷人員在選擇“下線”的時(shí)候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷人員拿出80%的時(shí)間花費(fèi)在真正“客戶”手中，而只會(huì)拿出20%的時(shí)間用于一般的“交個(gè)朋友”方面。對(duì)于真正有意愿做直銷的潛在“客戶”來(lái)說(shuō)，每個(gè)直銷人員最多只會(huì)跟他詳細(xì)談?wù)撊?，每次的間隔時(shí)間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進(jìn)來(lái)，那么直銷人員就不會(huì)花費(fèi)更多時(shí)間問候他了。按照此種慣例，培訓(xùn)“老師”要求直銷人員要更多的發(fā)展那些私人老板和同行作為下線，因?yàn)槔习逵醒酃猓杏屑で?，千萬(wàn)不能找那些“失敗者”。這些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。

　　在產(chǎn)品介紹方面，直銷人員看重的是產(chǎn)品獲得的各種認(rèn)證，包括質(zhì)量認(rèn)證、獲獎(jiǎng)證書等等，因?yàn)槠渌墓δ苄阅芏际请[藏的，也不易被消費(fèi)者理解，證書卻是假不了的（我們的銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，是不是忽略了這點(diǎn)呢？）。另外，由于直銷的特殊性，所有直銷人員同時(shí)也是企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，直銷人員必須自己購(gòu)買并長(zhǎng)期使用企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過自己試驗(yàn)之后，然后以“親身經(jīng)歷”來(lái)說(shuō)服他人。筆者所認(rèn)識(shí)的做直銷的朋友，沒有一個(gè)不說(shuō)自己的產(chǎn)品好，而且是信誓旦旦。傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域中，經(jīng)常有人抱怨產(chǎn)品難銷，原因就在于：營(yíng)銷人員不相信自己企業(yè)的產(chǎn)品；營(yíng)銷人員沒有親身“實(shí)踐”，體會(huì)不到產(chǎn)品實(shí)用性；在與客戶交流時(shí)，缺乏底氣，無(wú)法給予客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。直銷恰恰能克服這些缺陷。

　　直銷是一個(gè)強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力的領(lǐng)域?！皺C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，直銷做的就是一個(gè)持續(xù)、堅(jiān)持的工作，只要能夠堅(jiān)持做下去，那么未來(lái)收益一定非?？捎^；但是，如果直銷人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺，那么肯定是沒有任何業(yè)績(jī)的。對(duì)于那些行動(dòng)力不夠的人，直銷企業(yè)會(huì)堅(jiān)決拒絕。

　　直銷中有太多我們可以學(xué)習(xí)的地方，但同時(shí)，做直銷也有很大的風(fēng)險(xiǎn)。一是政策風(fēng)險(xiǎn)，二是直銷與傳銷太相類似了，三是產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值相差較大，四是整個(gè)市場(chǎng)容量接近飽和，或者是進(jìn)入一片無(wú)序狀態(tài)，五是前期承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)太大。正因如此，現(xiàn)在從事直銷的人，許多都是做的****，但是無(wú)論怎樣，直銷中確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。