《孫子兵法?虛實篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝，兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。"
　　我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時間，大大小小的培訓(xùn)會議不下百場，培訓(xùn)的導(dǎo)購人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購培訓(xùn)的過程中，給我最大的感觸就是，導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€月的，也有在這個崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個很大的提升。課程內(nèi)容講深一點的話，資歷淺的導(dǎo)購聽不懂；講淺一點的話，老導(dǎo)購又覺得是在浪費他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個人都有不同程度的提升呢？　　　在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會的時候，我們曾經(jīng)討論過這個問題，是否可以對導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，無心插柳柳成陰"，在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺下的觀眾，每個人都覺得受益匪淺，對這樣的活動豎起了大拇指。
　　銷售情景演練就是針對導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點評，確立一套更加實用、有效的銷售方法?！?br /> 　
　　銷售情景演練小品介紹

　　演出內(nèi)容：導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實現(xiàn)成交。
　　導(dǎo)購員：銷售精英導(dǎo)購（也是參加情景演練評比活動的選手）
　　顧客：由非參賽導(dǎo)購在活動現(xiàn)場自愿報名產(chǎn)生
　　專業(yè)評委：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等
　　觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)?，其他所有?dǎo)購人員
　　主持人：培訓(xùn)講師
　　工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師
　　演出場次：
　　根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內(nèi)?！?br /> 　
　　銷售情景演練的好處

　　銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購日常工作，導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
　　在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進行銷售，除了可以檢驗導(dǎo)購的銷售能力外，還可以檢驗導(dǎo)購對產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)。
　　無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購的參與熱情高漲。
　　每場情景演練結(jié)束后，通過演員導(dǎo)購的自我點評和觀眾導(dǎo)購的自由點評，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場督導(dǎo)隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。
　　銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升