作為基層的直銷人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下4個(gè)方面的技能。

 

執(zhí)行力——簡單的事情重復(fù)做，直銷人員的核心競爭力

　  優(yōu)秀的直銷人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的直銷人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時(shí)間仍然沒有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過程做一個(gè)簡單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品體驗(yàn)——談判——合作落實(shí)。通常來講，直銷人員在完成該過程的前四個(gè)階段，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻成了大多數(shù)直銷人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。

對于一個(gè)比較成熟的直銷員，每天都會接觸形形色色的人，他們在生活工作的過程中已經(jīng)具備了應(yīng)對推銷員的免疫力。因此，要想獲得他們的好感，要具備強(qiáng)的執(zhí)行力，就切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競爭對手。正確的做法應(yīng)該是：a.初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。b.承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。c.杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。d.談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

溝通力——敲開客戶財(cái)富之門的金磚

直銷人員平時(shí)最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為直銷人員，第一次約客戶見面的時(shí)候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。

直銷人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了直銷人員的溝通處于明顯的從屬地位，直銷人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

 　　第一，業(yè)務(wù)溝通，傾聽先行。80%傾聽，其余20%說話，而在20%的說話中，問問題又占了80%。留給對方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。記?。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

 　　第二，溝通中不要指出對方的錯(cuò)誤，即使對方是錯(cuò)誤的。

 　　第三，妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。

 　　第四，溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。 

溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠、率真、開朗的性格應(yīng)該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關(guān)鍵所在。

韌性——持之以恒，不斷的自我激勵(lì)，直銷人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)

　　瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過如下精辟的論斷：播下一種行動，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同，正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為直銷人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

　　所謂的韌性就是在困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望；是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動力；是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。

 

沖勁——直銷人員難能可貴的氣質(zhì)

模糊的說，所謂的沖勁是指直銷人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：

一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；

另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙！氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，直銷人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來看，一般有沖勁的直銷人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層直銷人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來：

　　首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的直銷人員往往會存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應(yīng)商和客戶，相對于最終消費(fèi)者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補(bǔ)，只要對自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。

　　其次，針對大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的‘逼宮戰(zhàn)術(shù)’。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對于直銷人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會收到出奇不意的效果。

再次，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時(shí)何地，直銷人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發(fā)成功的機(jī)率。

執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級直銷人員的核心競爭力，具備了以上四個(gè)工作技能，直銷伙伴必將實(shí)現(xiàn)從普通直銷新人到高級銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件！

網(wǎng)絡(luò)直銷創(chuàng)業(yè)資深導(dǎo)師霍海陽將竭誠幫助每一位渴望成功的朋友獲得成功！

 

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