2013年我們該如何創(chuàng)業(yè)？如何面對經(jīng)濟(jì)不景氣？如何成功致富？

直銷事業(yè)，不會(huì)總是一帆風(fēng)順，成功的促成，總會(huì)伴隨著一路的磕磕絆絆，期間客戶的異議總會(huì)在每個(gè)新

朋友身上上演。那么，作為一個(gè)與形形色色客戶打交道的直銷人，掌握好客戶的異議點(diǎn)，對成功行銷起著

至關(guān)重要的作用?？蛻舻漠愖h，在行銷中，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)出現(xiàn)異議。

常見的有這十種：價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、需求異議、成交時(shí)間異議、我沒有口才、我家人反對、我的朋友

太少、我不喜歡向人家推銷、我對賺錢沒興趣、經(jīng)濟(jì)不景氣等等方面。

下面，就針對上述常見的十種異議分析，希望能幫到廣大的直銷朋友。 

1、價(jià)格異議  價(jià)格異議是指顧客認(rèn)為推銷品的價(jià)格與自己估計(jì)的價(jià)格不一致而提出的異議。顧客認(rèn)為推

銷品價(jià)格過高，是價(jià)格異議常見的、主要形式，如價(jià)格太高了，不能接受，別人的價(jià)格比你的便宜等等。

推銷人員處理這種價(jià)格異議的關(guān)鍵就是要使顧客清楚地認(rèn)識到購買推銷品所能得到的好處和利益，讓顧客

感到物有所值。效果較好的方法有：強(qiáng)調(diào)相對價(jià)格。當(dāng)顧客提出推銷品價(jià)格過高不能接受時(shí)，推銷人員應(yīng)

堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)相對價(jià)格的思想，也就是說，推銷人員不能單純地與顧客討論推銷品絕對價(jià)格的高低，而必須把

推銷品的價(jià)格與價(jià)值聯(lián)系起來，通過與顧客進(jìn)行共同的計(jì)算、比較等，講解推銷品的相對價(jià)格，使顧客認(rèn)

識到：相對而言，推銷品的價(jià)格是合理的、低廉的，是物有所值的。
B化整為零法。當(dāng)顧客提出類似太貴了之類的異議時(shí)，推銷人員可以改變核算方式，將大額化小，使顧客

在心理上接受推銷品價(jià)格。所謂改變核算方式是指推銷人員將購買推銷品的總支出分解為特定單位的小支

出，并突出顧客支出小，但可獲得較大的利益，以引導(dǎo)顧客消除異議。一定讓他們明白不經(jīng)營這個(gè)生意和

不使用這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)導(dǎo)致什么后果，為這個(gè)后果將付出的代價(jià)更大。買很貴,不買更貴，參加學(xué)習(xí)貴,不參

加學(xué)習(xí)更貴。代價(jià)＝長期最大的損失。先生，那我跟你說明，在你買的時(shí)候關(guān)注價(jià)格；在你用的時(shí)侯關(guān)注

它的品質(zhì)。難道你不同意嗎？假如使用劣質(zhì)產(chǎn)品，你可能會(huì)為它付出更大的代價(jià)。長期下來你會(huì)損失更多

的冤枉錢，您舍得嗎？在這里一定要用好價(jià)格，價(jià)值和代價(jià)之間的關(guān)系。

2、產(chǎn)品異議  產(chǎn)品異議是指顧客對推銷品的使用價(jià)值、質(zhì)量、使用壽命、品牌、款式、包裝等方面提出

不同看法和意見而形成的各種異議。顧客對推銷品的使用價(jià)值、質(zhì)量較其他方面關(guān)心程度高，對其心存疑

慮、缺乏信心也較明顯，如你的產(chǎn)品果真如此嗎？你的產(chǎn)品真的與你說的一模一樣嗎？推銷人員處理這種

顧客異議的關(guān)鍵是想方設(shè)法打消顧客疑慮，使顧客對推銷品深信不疑。  有效的方法和技巧有：  1）現(xiàn)

場示范和親身體驗(yàn)。如果推銷品便于攜帶，而且用眼睛能看到推銷品的性能特點(diǎn)及使用效果，推銷人員可

以采取現(xiàn)場示范推銷品的方法，將推銷品的性能特點(diǎn)及使用效果等展現(xiàn)在顧客面前，證明產(chǎn)品的實(shí)際效果

，徹底打消顧客心中的疑慮，使顧客心服口服，從而不再堅(jiān)持異議，促使生意盡快成交。
常言道：百聞不如一見，一見不如一試，把推銷品交給顧客，讓顧客試一試，操作一下，顧客才會(huì)對推銷

品的各種性能特點(diǎn)有切身的感受，從而對其深信不疑，不會(huì)再對推銷品產(chǎn)生異議。  2）邀請考察和提供

證據(jù)。如果推銷品不能隨身攜帶，推銷人員無法作現(xiàn)場示范，更不能讓顧客親身體驗(yàn)，邀請顧客現(xiàn)場考察

是消除顧客異議的最好方法。如果推銷品有專家的鑒定書、權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)報(bào)告和簽發(fā)的合格證書、

某種高級別的獲獎(jiǎng)證書、有關(guān)的新聞報(bào)道等證據(jù)，則是化解顧客產(chǎn)品異議的有力武器。  3）把產(chǎn)品遞到

顧客的手上，人們往往在潛意識里手里的東西是我的，擁有一種該產(chǎn)品的欲望，你如想從他手上拿走，他

是不甘心的  4）承諾退貨，提供擔(dān)保。如果顧客始終堅(jiān)持己見，對推銷品持懷疑態(tài)度，推銷人員可以向

顧客承諾：倘若推銷品效果不好，可以退貨。  權(quán)威的調(diào)查結(jié)果顯示：十分之九的直銷員介紹的是產(chǎn)品及

促銷活動(dòng)的特點(diǎn)（應(yīng)該介紹產(chǎn)品能給客戶帶來什么效益，比如經(jīng)濟(jì)效益、健康效益、公益效益。直銷的唯

一規(guī)則就是：只有當(dāng)客戶相信他的想法和需要能夠得到滿足時(shí)，他們就會(huì)購買你的產(chǎn)品。因此，成功直銷

必須遵守的兩個(gè)原則就是：一、直銷員必須判斷、了解客戶真正的想法和需要；二、向客戶證明你的產(chǎn)品

能滿足他的需要?？蛻舨⒉皇琴I我們的產(chǎn)品，他們要買的是我們的產(chǎn)品給他們帶來的利益。我們的生意關(guān)

系是建立在通過滿足客戶的需求來獲得他的需要。 

3、需求異議  需求異議是指顧客主觀上認(rèn)為自己不需要推銷品的一種異議，或者是不需要事業(yè)機(jī)會(huì)的異

議。如顧客聽完推銷介紹后說：我根本不需要這種產(chǎn)品，沒有必要購買，我們對現(xiàn)有的產(chǎn)品和工作感到很

滿意等等。顧客提出需求異議，主要的原因是對推銷品的需求缺乏認(rèn)識或認(rèn)識不足，同時(shí)在事業(yè)機(jī)會(huì)方面

對未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢不了解，沒有危機(jī)感，推銷人員處理這種需求異議，可以采用需求啟迪法。需求啟迪

法，即推銷人員指出顧客在需求方面的問題，幫助顧客轉(zhuǎn)變觀念，提高對推銷品和事業(yè)機(jī)會(huì)需求的認(rèn)識，

使顧客對推銷品和無店鋪經(jīng)營發(fā)生興趣，并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買和參與欲望，促成購買和參與行為的實(shí)現(xiàn)。只

要推銷人員運(yùn)用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出推銷品的優(yōu)點(diǎn)以及能給顧客帶來

的利益，講消費(fèi)怎么致富的，顧客自然會(huì)由不需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣。 

4、成交時(shí)間異議  購買時(shí)間異議是指顧客自認(rèn)為購買推銷品和加盟互聯(lián)網(wǎng)的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的

異議。如我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié)果告訴你，我們現(xiàn)在還有存貨，等以后再說吧。我考慮考

慮，如果顧客在推銷活動(dòng)進(jìn)行到一定程度之后或推銷活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)，提出購買時(shí)間異議，表明顧客的其

他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購買時(shí)間上仍有一點(diǎn)顧慮和猶豫。推銷人員此時(shí)要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄅc

技巧，消除顧客的購買時(shí)間異議，促成交易的達(dá)成。  1）良機(jī)激勵(lì)法。良機(jī)激勵(lì)法就是利用對顧客購買

有利的機(jī)會(huì)，時(shí)機(jī)和點(diǎn)位的重要性，來激勵(lì)顧客，使顧客摒棄還要等一等，看一看的觀望念頭，促使顧客

當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。  2)競爭誘導(dǎo)法。如果提出購買時(shí)間異議的顧客是團(tuán)體顧客，即組織購買者，我們

可以采用競爭誘導(dǎo)法。這種方法就是告訴顧客它的競爭對手已經(jīng)購買了，同類的產(chǎn)品，倘若再不盡快購買

推銷品的話，就會(huì)在今后的競爭中處于劣勢，以此誘導(dǎo)和喚起顧客的競爭意識，激起顧客競爭欲望，促使

顧客下決心購買和參與。  對顧客異議的處理方法和技巧，我們應(yīng)結(jié)合實(shí)際不斷創(chuàng)新，努力摸索出一些效

果更好的方法和技巧為已所用。 

5、我沒有口才  象這種情況你問他現(xiàn)在從事什么工作，工作怎么做會(huì)不會(huì)說，他肯定會(huì)說，你讓他明白

沒有誰天生就對某件事就會(huì)說的，在這里我和大家分享一個(gè)啞巴賣書的故事，以前。。。。。。相信大家

從這個(gè)故事當(dāng)中悟出一定的道理，同時(shí)讓他知道你口才太好別人反而不敢做，認(rèn)為只有口才好才能做，如

果你口才不好，他可能會(huì)想，象你這樣的口才都能做好，我要做會(huì)比你做得更好，反而給別人信心。

6、我家人反對  象這種情況我們談完后一定要做好心理建設(shè)，扎好口袋，讓他明白回家不要亂說，不是

我們這個(gè)生意不能說，而是他自己沒弄明白，他回去說不清楚，讓他明白機(jī)會(huì)的三個(gè)特征，隱敞性、異常

性，和時(shí)段性。異常性包括人們不認(rèn)可性，很多人的夢想都是他們最親的親人偷走的，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心他

，最怕他吃虧上當(dāng)，同時(shí)也是最不了解這個(gè)行業(yè)和這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢，最好的方法開始就讓能影響他決策的

人一起來了解或者你陪他向他家人做詳細(xì)介紹。從前，有個(gè)年青人騎馬到處游玩。有一天，他來到一條小

河邊，他想涉河而過,但看到河水流得很急，擔(dān)心河水太深，馬兒會(huì)被淹死。在猶豫不決時(shí)，他看到小河

邊有個(gè)小孩在玩泥沙。他便問那小孩：小孩，這河深不深,我的馬兒可以過去嗎?那小孩抬頭望望馬兒后，

便說：不深，不深，馬兒可以過河，沒有問題的。聽后，那年青人便跳上馬背，騎馬過河了。豈知，走到

河中間，河水已淹過馬背，剩下馬頭，他驚慌不已，便撤退回岸。那年青人衣服全濕，很生氣地責(zé)罵那小

孩，你這么小就學(xué)會(huì)騙人伸手要打那小孩，那小孩嚇得哇的一聲就哭了，說：我家的鴨子每天都在河上游

來游去，他們的小腿這么短，都沒問題，而你的馬兒這么高大，我咋知道你不可以呢!從這個(gè)故事告訴我

們一個(gè)道理，當(dāng)我們面對一些事業(yè)的疑問時(shí)，需要他人的見解，我們必須要去詢問在那方面有專長的人，

因?yàn)樗麄儾趴梢蕴峁┮粋€(gè)比較全面且實(shí)際的看法，絕對不要去問那些門外漢。因后者似懂非懂，往往會(huì)像

那小孩子一樣，根據(jù)個(gè)人推理而給我們指點(diǎn)迷津，最終事倍功半或半途而廢。 

7、我的朋友太少  直銷在中國走過了二十年，說實(shí)話在很多人心中并不是什么褒義詞，大部分人認(rèn)為直

銷就是朋友賺朋友的錢，親戚賺親戚的錢，大家想一想，今天你開個(gè)飯店，是做熟人的生意多還是陌生人

的生意多？大家都明白陌生人的生意多,人與人生來誰也不認(rèn)識誰。直銷是要尋找志同道合的合作伙伴，

你喜歡的你認(rèn)同的你的家人你的朋友不一定同樣喜歡和認(rèn)同，中國這么大世界這么大，有好多人懷里揣著

錢不知干什么好，又有好多人因?yàn)樾畔⒌娜狈?，找不到機(jī)遇，你只要找對人，用心去找，這個(gè)世界上有個(gè)

二零八零定律，所謂地球的吸引定律一樣，你每天只要和三個(gè)人講互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)美好的生意，一個(gè)月三十天

，會(huì)分享給九十個(gè)人，其中百分之八十的人不認(rèn)可，我們先不去管他，二零八零法則會(huì)有十八個(gè)人感興趣

，這十八個(gè)我們再用二零八零法則，至少有三個(gè)人愿意和你合作經(jīng)營這個(gè)生意，這三個(gè)人是百里挑一挑出

來的，百里挑一一定會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)人產(chǎn)生，如果從下個(gè)月開始你們四個(gè)人做這個(gè)重復(fù)的動(dòng)作，會(huì)增加十二個(gè)人

，連你們十六個(gè)人，第三個(gè)月這十六個(gè)又做同樣的動(dòng)作，你的部門將會(huì)有將近一百名志同道合的合作伙伴

，這一百人當(dāng)中會(huì)產(chǎn)生二十名優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，如果你做三個(gè)部門，每個(gè)部門有六七個(gè)和你的思維模式以及行

為模式保持高度一致優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，還有部隊(duì)獨(dú)特的運(yùn)營模式，一臺電腦，一根網(wǎng)線，想別人想不到，做別

人做不成，天地互動(dòng)，空中開花，地面結(jié)果。你還愁你的生意做不大嗎？ 

8、我不喜歡向人家推銷  是的，在很多人的眼睛里，直銷人員就是推銷員，因?yàn)槿藗兘?jīng)常看到那些公司

的直銷員提著個(gè)塑料袋，一旦碰上了就死纏爛打，是給這個(gè)行業(yè)造成了一些不健康的印象，今天的互聯(lián)網(wǎng)

的定制營銷有他的特色，我們要讓新朋友明白打造銷售團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里。  定制營銷是發(fā)現(xiàn)

消費(fèi)者的欲望并滿足他們；是生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品；熱愛顧客而非產(chǎn)品

等。而銷售觀念則是站在生產(chǎn)者自己的立場上生產(chǎn)并推銷自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。銷售觀念注重賣方需要，

定制營銷觀念則注重買方的需要。銷售觀念以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷觀念

則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要。銷售觀念的出發(fā)

點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及

他們的需要和欲望，公司如何平衡和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動(dòng)，如何通過贏得和保持顧

滿意來獲取利潤。今天我們經(jīng)營消費(fèi)致富，消費(fèi)是自然而然地產(chǎn)生的，打個(gè)比方說，你開車沒油了，怎么

辦？大家都知道要到加油站去加油。有沒有人做你的工作或者引導(dǎo)你去加油站？沒有，這就是消費(fèi)。你到

中午十二點(diǎn)左右你要做什么？大家都知道去吃飯，有沒有人和你說先生女士，人是鐵飯是鋼，一日不吃心

發(fā)慌，你一定要去吃飯，這就是消費(fèi)。關(guān)鍵是你所提供的產(chǎn)品是否是日常生活必需品，今天我們經(jīng)營互聯(lián)

網(wǎng)只需換個(gè)品牌用用，換品牌只要滿足二點(diǎn)就可以了，第一東西要比以前用的好，第二價(jià)格是否能接受，

今天互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品是高品質(zhì)，低價(jià)位，大覆蓋，不但是老百姓生活必需品而且是快速消費(fèi)品，再加上互聯(lián)

網(wǎng)的大品牌優(yōu)勢，消費(fèi)者都認(rèn)可，最最關(guān)鍵的是消費(fèi)者消費(fèi)了還能給他們帶來很多意想不到的利益。你只

要把你在從事互聯(lián)網(wǎng)和使用產(chǎn)品的體會(huì)分享給別人就行了。人們會(huì)主動(dòng)找你買的。以上優(yōu)勢決定了我們的

產(chǎn)品成交率高，交率高高業(yè)績就好，業(yè)績好了就有錢賺，就這么簡單。 

9、我對賺錢沒興趣  如果碰到這種情況，我們該怎么辦呢？那我們要問他工作這么多年了，還有沒有什

么愿望沒實(shí)現(xiàn)？孩子多大了，你為他們準(zhǔn)備好了嗎？工薪族你要喚起他應(yīng)該過什么樣的生活？不要到商場

去看好一件衣服想買一看標(biāo)簽就挑衣服的毛病；到飯店吃飯?zhí)糸T面，點(diǎn)菜時(shí)左眼看著自已喜歡吃的菜名，

右眼盯著右邊的價(jià)格，來到這人世間一趟不容易，要為自己活一回。激發(fā)他明白有錢的感覺真好，同時(shí)給

他信心，互聯(lián)網(wǎng)能讓他找回自己，能讓他賺到自己想賺的錢，美夢成真。 

10、經(jīng)濟(jì)不景氣  我沒有錢。這種情況下你要讓他明白沒錢的日子不好過，是很痛苦的，正因?yàn)闆]有錢才

更要賺錢，同時(shí)和他講解清楚一個(gè)道理，先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，據(jù)我了解，當(dāng)別人剛開始賣出

的時(shí)候，成功者都是買進(jìn)去的。最近有很多人說市場不景氣，在我們公司絕對不會(huì)讓市場不景氣來困擾我

們。很多擁有財(cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候打下了成功的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到的是長期的機(jī)會(huì)而不是看到

短期的挑戰(zhàn)，因此作出了購買決定獲得了成功。大部分成功人士都是借銀行錢和親朋好友的錢起家的先生

，您有相同的機(jī)會(huì)可以作出相同的決定，您愿意給自己一次機(jī)會(huì)嗎？  在這里需要提醒的是，技巧固然能

幫你提高效率，但前提是必須對異議持正確態(tài)度。只有正確、客觀、積極地認(rèn)識異議，你才能在面對客戶

異議時(shí)保持冷靜、沉穩(wěn)，也只有保持冷靜、沉穩(wěn)，你才可能辨別異議真?zhèn)?，才可能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶需求

，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。因此，我們不但要訓(xùn)練自己的異議處理技巧，也要培養(yǎng)面對客戶異

議的正確態(tài)度。    

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