從客戶立場出發(fā)，學會換位思考
- 作者：天空之城
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- 2012-11-08 16:34
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如何才能將產(chǎn)品推銷給客戶呢？不如我們站在客戶的角度想一想，換位思考。這種方法可以更好的推銷，當客戶對你推銷的產(chǎn)品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子，站在對方一邊說話。并從客戶的角度出發(fā)，與客戶產(chǎn)生共鳴。再想出解決的方案，這樣客戶更容易接受。
比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下去，推銷員可以乘勢轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對方設想?！耙话銇碚f，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”……
在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風扇的決定。
按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時，顧客就會被對方的真誠所感動，從而被說服。
向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。
一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多直銷軟件人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，并不斷的胡吹自己的產(chǎn)品有多好，從不在乎在一旁客戶的感受，不能換位思考像一個普通的客戶那樣思考問題，最終的結(jié)果是失去客戶。
如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益!
其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道!
比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下去，推銷員可以乘勢轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對方設想?！耙话銇碚f，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”……
在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風扇的決定。
按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時，顧客就會被對方的真誠所感動，從而被說服。
向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。
一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多直銷軟件人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，并不斷的胡吹自己的產(chǎn)品有多好，從不在乎在一旁客戶的感受，不能換位思考像一個普通的客戶那樣思考問題，最終的結(jié)果是失去客戶。
如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益!
其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道!
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