從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)，學(xué)會(huì)換位思考
- 作者：天空之城
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- 2012-11-08 16:20
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回復(fù)
比如，你推銷(xiāo)的是電風(fēng)扇，顧客對(duì)這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱(chēng)不買(mǎi)電風(fēng)扇也可以。這時(shí)候你就順著對(duì)方的意思說(shuō)話(huà)：“這種產(chǎn)品確實(shí)不太好，花那么多錢(qián)買(mǎi)到一件不如意的東西真不合算!”這種話(huà)一出來(lái)，對(duì)方的感覺(jué)就好像正在使勁推一扇門(mén)，門(mén)突然不見(jiàn)了，自己有勁也使不上。這樣一來(lái)，他的反對(duì)意見(jiàn)反而顯得不重要了，即使還有什么不滿(mǎn)意的話(huà)也覺(jué)得沒(méi)有必要說(shuō)出口了。
接下去，推銷(xiāo)員可以乘勢(shì)轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語(yǔ)調(diào)真誠(chéng)地為對(duì)方設(shè)想。“一般來(lái)說(shuō)，中等檔次的電風(fēng)扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風(fēng)扇還是用得著的”，“如果不在乎價(jià)錢(qián)的話(huà)，可以買(mǎi)好一點(diǎn)的”……
在這樣的交流中，對(duì)方無(wú)形中就把你當(dāng)做幫助自己拿主意的人來(lái)看待，對(duì)推銷(xiāo)員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶(hù)很容易在推銷(xiāo)員暗示下，做出購(gòu)買(mǎi)電風(fēng)扇的決定。
按照常理，推銷(xiāo)員要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過(guò)分一些，就難免有水分。長(zhǎng)此以往，人們對(duì)推銷(xiāo)貨物者普遍形成了一種偏見(jiàn)，認(rèn)為他們說(shuō)的話(huà)沒(méi)有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當(dāng)推銷(xiāo)員以知心朋友身份出現(xiàn)時(shí)，顧客就會(huì)被對(duì)方的真誠(chéng)所感動(dòng)，從而被說(shuō)服。
向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念：不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷(xiāo)售，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶(hù)。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多直銷(xiāo)軟件人員不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，并不斷的胡吹自己的產(chǎn)品有多好，從不在乎在一旁客戶(hù)的感受，不能換位思考像一個(gè)普通的客戶(hù)那樣思考問(wèn)題，最終的結(jié)果是失去客戶(hù)。
如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶(hù)一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶(hù)的內(nèi)心!只有真正體會(huì)到客戶(hù)思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶(hù)的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。初涉銷(xiāo)售者，不妨學(xué)習(xí)一些心理學(xué)知識(shí)，相信會(huì)對(duì)你大有裨益!
其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道!
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