大客戶在企業(yè)眾多客戶中占據(jù)著舉足輕重的角色，雖然他們的數(shù)量并不多，可能只占到了10%——20%，但是卻貢獻了80——90%的財富。所以我們需要去區(qū)分哪些是大客戶，利用CRM系統(tǒng)進行管理，一般來說大客戶會有下面這些特征：

1、購買頻繁或者單次購買但數(shù)量多

當你發(fā)現(xiàn)客戶的購買頻率比其他客戶要高，那么就要給予足夠的重視了。這種客戶也許購買金額并不是太高，但是高頻率購買已經(jīng)可以忽略購買金額。而另外一種情況就是，客戶是抱團購買，或者是集中一次性購買，這種客戶如果是跟低價一次性團購的，可以考慮一下是否忽略，除此以外一般都可以被歸類為大客戶。

2、參與客戶購買的部門和人員多且復(fù)雜

由于眾多競爭者都在搶奪大客戶，所以為了能夠維持大客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，使得各個部門都可能會參與到服務(wù)大客戶的流程中，銷售部給予更多價格優(yōu)惠，客服部給最好的服務(wù)優(yōu)待，出現(xiàn)了問題技術(shù)部優(yōu)先給大客戶解決問題等等。如果你發(fā)現(xiàn)有些客戶在跟進銷售過程中，有更多的部門和人員的參與，那么你可以歸類為大客戶。

3、另外客戶要求很高，企業(yè)很希望建立長期合作關(guān)系的客戶

大客戶往往在供貨周期、運輸要求等等方面要求很高，特別重視售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)的客戶，一般都可以直接納入大客戶中。企業(yè)希望能長期建立合作關(guān)系的，一般都是能給企業(yè)帶來巨大價值的客戶，這類客戶也應(yīng)該列入大客戶行業(yè)之中。

找到了這些大客戶之后，我們應(yīng)該怎樣搭建一個良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)呢？可以按照以下四大要領(lǐng)：

1、找出目標客戶，重點出擊。企業(yè)的客戶信息都可以保存在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，通過找到這些能為企業(yè)帶來較多利潤的大客戶，分析他們的需求、購買頻率、購買數(shù)量等等，可以在客戶可能最需要的時候給他們想要的價格優(yōu)惠及產(chǎn)品推薦，促進二次營銷。

2、客戶關(guān)系維護。平時碰上了節(jié)假日、客戶的生日等等這些特殊日子，不要放過維護客戶關(guān)系的好機會。運用CRM中的短信或郵件模板，編輯好祝福信息，篩選好發(fā)送的目標客戶，剩下的就讓億客CRM幫你完成！

3、客戶服務(wù)升級。我們每個人都希望被重視，大客戶更是如此。把客戶曾經(jīng)反映過的問題及時交給相關(guān)部門去處理，更快地給客戶回饋，給客戶更好的產(chǎn)品和服務(wù)，減少客戶等待的時間，其實也就是在幫助企業(yè)服務(wù)升級。

4、分析客戶需求，做更精準的營銷。大客戶最看重什么？對什么最感興趣？曾經(jīng)投訴過什么？有沒有咨詢過相關(guān)問題？大概多久會購買一次？購買的金額是多少？購買的時間有沒有規(guī)律？這些事情都有可能發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務(wù)機會，從這些信息中，我們可以分析出客戶需求，抓住這些業(yè)務(wù)機會，促成更多的銷售。