直銷，作為一種特定的營銷模式，它所對應(yīng)的市場制度從狹義來說就是大家所熟悉的市場制度，簡言之就是指直銷企業(yè)的分配方案或獎勵方法。直銷這種營銷模式，它的獨(dú)特魅力和超常的生命力正是在于它獨(dú)具一格的市場制度——獎金制度！同時，直銷的模糊和隱蔽也主要在于它的獎金制度，也就是其利潤的來源。因此，對于有志于從事直銷事業(yè)的人來說，看清現(xiàn)行種種獎金制度的優(yōu)劣，正確識別和選擇合理的獎金制度，成為頭等大事。

一、世界直銷市場制度的發(fā)展歷程

縱觀全球直銷制度的發(fā)展歷程，直銷市場制度經(jīng)歷過三波：

第一波：典型的金字塔型制度。特點(diǎn)：前加入者的收入是以后加入者的入會費(fèi)為收入基數(shù)。此時的直銷處于混亂期，“老鼠會”混雜；

第二波：歸零制的獎金制度。特點(diǎn)：直銷人員的收入分配公平、合理，但對人才的要求很高；

第三波：網(wǎng)絡(luò)行銷的制度。特點(diǎn)：以網(wǎng)代銷，取歸零制和累積制兩種之長。

根據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式：

　　◆從折扣比率計算方式區(qū)分- 有歸零和累計，如美國安利公司和臺灣興田公司；

　　◆從市場制度設(shè)計特征區(qū)分- 有美式、日式和臺式，如美國安利公司、日本的日寶來福公司、臺灣的偉新公司；

　　◆從設(shè)計結(jié)構(gòu)上講- 有經(jīng)典的級差制、矩陣制、雙軌制、滾動制、電腦排網(wǎng)和T90等；

　　◆由時代和科技背景的不同- 產(chǎn)生第一波（過渡期，直銷人員必須依靠個人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人很難成功）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷Network Marketing的區(qū)分）；

　　◆按獎金發(fā)放時間的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

　　◆按累計時間的不同- 有短期累計（兩月、三月、半年或一年）、長期累計（一年以上）；

　　◆按累計程度的不同- 可分為有限累計（業(yè)績獎金部分累計）和無限累計

二、主流直銷市場制度剖析

（一）、認(rèn)清直銷和非法直銷的不同

（1）首先是評價其多層次的直銷體系

  即判斷一個直銷企業(yè)的獎金制度到底是不是“金字塔”式的，而判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)及直銷員的最終利潤必須是來自于銷售商品的所得。這實(shí)際相當(dāng)于反金字塔法，只不過是把它安排在了直銷過程之前。這也是我國目前國情的需要；

（2）直銷企業(yè)所銷售的產(chǎn)品必須明碼標(biāo)價

 直銷的產(chǎn)品一般具有“差異性”、“需要示范說明”和“重復(fù)購買” 的特點(diǎn)，因此直銷產(chǎn)品大多是家庭日用品。明碼標(biāo)價可以減少消費(fèi)者的顧慮，同時可以減少直銷員不必要的解釋，對消費(fèi)者、直銷員、直銷企業(yè)來說，都是有益的；

 （3）冷靜期

直銷企業(yè)必須給予購買直銷商品的消費(fèi)者及直銷員以一定時間的冷靜期，來考慮是否最終購買并入會，以避免消費(fèi)者及直銷員由于一時沖動而做出的某些不理智的購買行為?！吨变N管理?xiàng)l例》中也明確規(guī)定，低門檻進(jìn)入機(jī)制直銷企業(yè)應(yīng)向推銷員提示加入直銷的風(fēng)險，如實(shí)介紹產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，不得夸大實(shí)際或潛在的銷售報酬。

 也就是說消費(fèi)者要想成為直銷企業(yè)的直銷員，加入的入會費(fèi)要有一定的限制。它實(shí)際上相當(dāng)于對冷靜期條款的補(bǔ)充；

（4）退貨機(jī)制

《直銷管理?xiàng)l例》中明確規(guī)定，（一）最終消費(fèi)者自購買并獲得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起50日內(nèi)，產(chǎn)品是未開封或未使用過的，可以憑直銷企業(yè)開具的售貨憑證到向其推銷產(chǎn)品的推銷員退貨，也可到與推銷員簽訂推銷合同的直銷企業(yè)或分支機(jī)構(gòu)退貨，或到推銷員銷售區(qū)域的直銷企業(yè)店鋪退貨。直銷企業(yè)、分支機(jī)構(gòu)、推銷員或店鋪應(yīng)在消費(fèi)者提出退貨要求后7個工作內(nèi)，按照售貨憑證價款退貨。屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的，按照國家相關(guān)規(guī)定辦理退貨。推銷員自取得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起60日內(nèi)退貨，產(chǎn)品是未開封或未使用過的，直銷企業(yè)應(yīng)在推銷員提出退貨要求之日起7個工作日內(nèi)予以退貨，不得附加任何其它條件。

 推銷員自取得直銷企業(yè)產(chǎn)品之日起60日后退貨，直銷企業(yè)應(yīng)在推銷員提出退貨要求之日起7個工作日內(nèi)予以退貨，退貨按推銷合同約定辦理。     

（5）退出機(jī)制

當(dāng)直銷員不想繼續(xù)從事直銷行業(yè)，直銷企業(yè)不得以各種理由不準(zhǔn)其退出。這樣，不僅可以改變直銷目前不好的聲譽(yù)，更主要的是保障直銷從業(yè)人員的進(jìn)出自愿的權(quán)利，同時在某種程度上進(jìn)一步補(bǔ)充了冷靜期條款；

（6）公布機(jī)制

  通過審批的企業(yè)應(yīng)該由工商部門建立官方網(wǎng)站，對外公布所有被批準(zhǔn)的直銷企業(yè)，使得所有的消費(fèi)者及潛在的直銷員可以很容易地獲知某直銷企業(yè)的合法性。

 （二）幾種直銷制度揭秘：

 制度形式多種多樣，每種制度都有優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，認(rèn)清各種制度的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于直銷人員認(rèn)清直銷制度的本質(zhì)，在實(shí)際運(yùn)作中保持清醒的認(rèn)識。

 1、傳統(tǒng)級差制揭秘

（1）必須有個人最低銷售額或消費(fèi)額

 大都級差制度有一個特點(diǎn)，要有個人銷售業(yè)績，才能領(lǐng)取獎金，否則無論收入有多少，都沒有收入。

（2）級差制度還區(qū)分為歸零制或是累計制

 所謂的歸零就是說，你每個月的業(yè)績要求呢就是我說的合格需要做到的業(yè)績是每個月都重新計算的，也就是這個月做少了，不合格，下個月要從頭做，這個月做多了，下個月還是從頭做，不會累計。這就造成很多業(yè)績的浪費(fèi)；累計制度正好相反，什么時候合格什么時候拿錢，但是大部分公司呢，上一個月下屬的業(yè)績你就拿不到了，你只能拿到你合格這個月的團(tuán)隊的業(yè)績。

（3）級差的超越制度

你下級的級別可以超越你的級別，但你們的上下關(guān)系還在，如果一旦他不合格，他的團(tuán)隊業(yè)績就會緊縮到你這里，或者你后來級別又比他高了，他就再次回到你的團(tuán)隊里面了。

（4）小組業(yè)績壓力：

 當(dāng)你成為中高級經(jīng)銷商時，無論你有多少成功的部門，你都每月必須要新開發(fā)的部門業(yè)績方可領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎金。

2、單/雙軌制度揭秘

（1）單軌制，就是電視中那種異地的直銷，拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，純粹的拉人頭，而且騙錢的成分太大。

（2）雙軌制， 96年的時候，正式在正規(guī)公司中出現(xiàn)。這是種頗受爭議的制度，它比級差要簡單，而且速度非常快，因此流傳速度非常快。但是呢，中間有很多陷井和違規(guī)的東西。

 雙軌制的外在表面形式是：

   （A）一般在網(wǎng)上，通過網(wǎng)上支付方式進(jìn)行交易，看不見，摸不著；

   （B）不是以銷售為導(dǎo)向，而是以拉人頭為目的；

   （C）無產(chǎn)品，或者產(chǎn)品少，產(chǎn)品單一；

   （D）每周收入有封頂限制，2的倍增總量相對少。

   （E）且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對中高級業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。

   （F）雙軌制極易形成“大象腿”，這時雖然團(tuán)隊人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎金的要求。造成很大的業(yè)績沉淀?，F(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎金，以圖解決大象腿問題，但只是雙軌制度說白了，就是只有兩條線，就是左邊和右邊俗稱左腿、右腿，和級差制度的太陽線完全不同，只有兩個直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。再發(fā)展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會在你這條線的最下面。

 雙軌制度中，無論誰發(fā)展的獎金都拿，那么當(dāng)下面越來越多的時候，公司的獎金就會被重復(fù)拿，總有一天是入不敷出的。因此事實(shí)上，雙軌公司也確實(shí)是必然崩盤的。雙軌公司是一定會崩盤的，無論什么措施，都只是延緩這個過程。雖然雙軌兩條腿看上去好像很容易做，但是實(shí)際上，毫無例外的都會出現(xiàn)偏腿，也就是說兩條腿不平衡導(dǎo)致一方發(fā)展很大，而另一方卻拿不到錢。

 雙軌制公司做不長久的原因是：

   （1）很多雙軌制公司本身根本就沒有長期經(jīng)營的打算。

   （2）造成人的一種懶惰心理，大家都在盼望著上面掉下人來，好坐享其成，不能主動地的發(fā)揮每個人的積極性，而且培訓(xùn)少，建立的網(wǎng)絡(luò)一盤散沙，容易倒塌。

   （3）雙軌制一般告訴別人只要一次投入，就可以坐享其成，一輩子享福。事實(shí)上沒有重復(fù)消費(fèi)，沒有銷售，生意自然做不大，只有天天用，日日用，年年用的日用消費(fèi)品，才是大生意，雙軌制根本不能長久的原因是沒有或很少有銷售和團(tuán)隊管理。

   （4）雙軌制一般是兩條腿走路，很多人都是一邊大象腿，一邊螞蟻腿，碰完就不能再拿錢了，必須再推薦新人平衡后才能碰局拿錢，還是得不斷發(fā)展人。

 3、矩陣制度揭秘：

       矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎金，寬深一定形成矩陣的獎金制度。矩陣制可分為：純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級差。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個人責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場。

但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

1、怠惰下級，容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

2、水蛭效應(yīng)，頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，頂尖的人投入的時間和精力得不到相應(yīng)的回報；

3、投機(jī)的成分高，收益與否全憑運(yùn)氣；

4、成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益等等。這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，適合與純以自用為目的的人群。使得上級無條件的幫助能力差的下級，但也因制度過于死板，無絲毫糾錯能力的過分養(yǎng)懶人。使人覺得象大鍋飯那樣的"做還不如等"，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。

4、滾動制揭秘

       滾動制是一個前兩年很火爆的制度，這個制度是一個完全炒作的制度。滾動制度沒有會員，也沒有下屬。那么究竟公司是怎么賺錢的呢？其實(shí)就是“拆了東墻補(bǔ)西墻”。用后面人的錢補(bǔ)前面人的錢。當(dāng)后續(xù)增加資金不能支持前面的增加的收入的時候，公司關(guān)門大吉。

       眾望消費(fèi)儲值（18環(huán)）是最明顯的例子，不過眾望運(yùn)營采用了穩(wěn)定的手法，第一，它返回的利等于你付出的錢，這樣，公司不至于太快的超支。第二，它用一般商家連鎖的方式，沒有去買自己的產(chǎn)品那么赤裸裸，增加了消費(fèi)者的面。第三，它用積滿了點(diǎn)才返錢的方式增加了周轉(zhuǎn)的時間。第四，它用贈與行為的解釋，來回避了法律的風(fēng)險。事實(shí)上就是一個滾動，但很多貪便宜的人發(fā)現(xiàn)真的返錢并且開始大規(guī)模投入的時候，公司就關(guān)門大吉

5、T90揭秘

       T90”的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文可以叫做“趨勢90階層制”。T90是階層制的一種，創(chuàng)建于上世紀(jì)90年代，其誕生時間甚至比雙軌制還晚，美商公司FORMOR是這種制度的代表。 

       T90和一般的階層制相比，僅僅是單方面削減了第三代以后的撥出比率而大幅度充實(shí)到第二層，但從其表現(xiàn)來看，的確滿足了現(xiàn)代直銷商俁滔叩撓螅渙硪環(huán)矯媯酥稚杓埔埠芎玫毓姹芰朔芍械慕：退械慕撞闃埔謊琓90注重個人重復(fù)消費(fèi)，其業(yè)績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個人的重復(fù)購買。就這點(diǎn)看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計的精神，它提供了一種另類思維和解決方案:只要撥出比率不變，削減代數(shù)就不是問題。

 T90制的設(shè)計理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。即使在一個以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級部門的會員人數(shù)往往都會占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個獎金制度，永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢。此外，該制度還希望直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，這一點(diǎn)T90的確是做到了，但相應(yīng)的，在兩個制度總撥出比率相同的情況下，某個制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，采用T90制度公司的直銷商回本很快，但累積財富卻比較難。

6、電腦排網(wǎng)（圓銷制度）揭秘

所謂電腦排網(wǎng)直銷，是要你在成為該公司直銷員之前，得先購買該公司數(shù)百元乃至數(shù)千元的產(chǎn)品。之后，方可加入直銷的順序排列。每層上的人數(shù)是設(shè)定的倍數(shù)增加，當(dāng)排滿預(yù)先設(shè)定的層次后，這個網(wǎng)（團(tuán)隊）就形成了。電腦排網(wǎng)直銷，誘惑力強(qiáng)，欺騙性大。搞電腦排網(wǎng)直銷，全是個別人在操縱，得到實(shí)惠的是其親朋好友。一般參加直銷的人，誰也不知自己在哪條線上。有些人月初排在27號位，到月底就變到了34號位，根本無出網(wǎng)的可能。

 國家工商行政管理局頒布的《直銷管理辦法》規(guī)定：直銷企業(yè)不得強(qiáng)制安排直銷員發(fā)展下線人數(shù)，或者根據(jù)發(fā)展下線的人數(shù)計算報酬。而電腦排網(wǎng)直銷恰恰是強(qiáng)制安排下線人數(shù)，按發(fā)展下線的人數(shù)計算報酬。這是違反規(guī)定的。

現(xiàn)在很多企業(yè)推出所謂圓銷計劃，實(shí)為電腦排網(wǎng)計劃。后面加入人員的收入根本無法保障，欺騙性極大。

 7、其它的欺詐騙術(shù)

在中國發(fā)展合法的直銷時，僅僅理解什么是直銷和相關(guān)獎金制度是不夠的。還需要了解經(jīng)常將自己偽裝成合法直銷的欺詐騙術(shù)的實(shí)質(zhì)。欺詐騙術(shù)竭盡全力想讓自己看起來像是合法直銷。這些欺詐騙術(shù)可以分為以下幾種：

（1）“金字塔詐騙”是依靠引進(jìn)眾多新加入者——而每個新加入者必須支付一筆入門費(fèi)才能夠加入——的騙術(shù)。

（2）“龐氏騙局”在本質(zhì)上與“金字塔詐騙”相同，但常以合法的金融投資作為遮掩。

（3）“囤貨陷阱”是將因?yàn)閾p壞或高價而無法重售的產(chǎn)品賣給推銷員的騙術(shù)。

（4）“滾雪球式銷售”在德國指許多人在極度興奮的狀態(tài)下以高價購買產(chǎn)品的行為，在某些國家也被稱為“雪崩式銷售”。

（5）“高壓式銷售”是指直銷員以高壓或脅迫的手段實(shí)現(xiàn)銷售。

（6）“喪寡銷售”是指欺騙剛剛喪偶的人，令其購買所謂死者曾提出購買的產(chǎn)品的行為

三、合法、合理且具發(fā)展?jié)摿Φ莫劷鹬贫然揪哂幸韵绿卣鳎?span lang="EN-US">

（一）合法、代表發(fā)展趨勢

首先是要合法，要符合相關(guān)法律法規(guī)的要求，要規(guī)避法律風(fēng)險，這一點(diǎn)特別重要；然后是市場制度要能代表未來發(fā)展趨勢的，只有這樣才能保證在企業(yè)在相當(dāng)長時間內(nèi)保持優(yōu)勢。

（二）公平、合理

 市場制度要公正、公平、合理，要做到人人平等，只有這樣真正發(fā)揮直銷市場制度的優(yōu)勢，才能在實(shí)際運(yùn)作過程中形成循環(huán)的發(fā)展。

（三）長久、穩(wěn)定

市場制度要體現(xiàn)長久、穩(wěn)定的企業(yè)發(fā)展理念，不能急功近利，更不能設(shè)有所謂陷井，要真正體現(xiàn)企業(yè)長久經(jīng)營的思路。

（四）穩(wěn)健前進(jìn)

市場制度要形成良性互動，能穩(wěn)定中求突破與發(fā)展。

 四、獎金制度的發(fā)展趨勢

獎金制度的演化一直遵循著這樣一些特定的規(guī)律：

 1、由單一制度模式到復(fù)合式模式

無論是級差，雙軌或是矩陣制度都不可以避免有其自身難以避免的缺陷。復(fù)合式級差制就是在吸取各種制度優(yōu)點(diǎn)及規(guī)避缺陷的前提下出現(xiàn)的。這也是未來制度模式的發(fā)展趨勢。

 2、撥出比率有所提高

      撥出比率的多少在相當(dāng)程度上決定了直銷商可能收入的多少。當(dāng)前理論撥出最高的制度已經(jīng)超過80%，但我們認(rèn)為合理的撥出比率應(yīng)該控制在60%以內(nèi)。

 3、全球化

       當(dāng)今多層次直銷獎金制度的設(shè)計從一開始就考慮到全球市場的開拓，基本要素包括全球業(yè)績合并計算以及國際同等推薦。在獎金制度全球化的過程中，國際互聯(lián)網(wǎng)及其衍生科技扮演著越來越重要的角色，諸如電子商務(wù)等。

4、由注重發(fā)展人到注重消費(fèi)與銷售

      直銷之所以被社會上某些人誤解，正是由于過去它注重的是發(fā)展人頭，拉人入會，有劣質(zhì)的產(chǎn)品騙取入門費(fèi)后走人，即所謂的“傳銷”，社會負(fù)面效應(yīng)極大。而直銷要進(jìn)一步健康合理發(fā)展，就必須回歸到注重產(chǎn)品質(zhì)量和銷售的軌道上來。

五、復(fù)合式級差制是直銷市場制度的發(fā)展趨勢

       矩陣與雙軌制的固有缺陷表明，直銷市場制度正在隨市場變化悄悄發(fā)生著轉(zhuǎn)變，一種創(chuàng)新的符合發(fā)展潮流的市場制度亟待發(fā)掘。而復(fù)合式級差制度的出現(xiàn)正是順應(yīng)了這種潮流。

全球優(yōu)秀的直銷公司絕大多數(shù)都采用級差制。綜觀古今直銷市場的巨頭，我們不難發(fā)現(xiàn)，級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度。復(fù)合級差制中你的級別越高，所獲得的獎金百分比也越高，并且采用業(yè)績無限期整組累計，充分體現(xiàn)公平和合理原則；而且，復(fù)合級差制注重銷售與團(tuán)隊管理，組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升，直銷人員利益得到有效保障，保證了整個直銷政策的長久穩(wěn)定，形成良性高效循環(huán)，企業(yè)運(yùn)營狀況穩(wěn)健前進(jìn)。同時，復(fù)合級差制度的長久和穩(wěn)定性，恰恰符合了形勢的發(fā)展要求，具有對國家政策的前彰性和發(fā)展的合理性；同時，級差制是最公平的制度，也是國家最先批準(zhǔn)的制度，更是適合腳踏實(shí)地的普通人的制度，能者多勞多得，杜絕投機(jī)，能吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟進(jìn)來，為企業(yè)的發(fā)展積聚人才與資源。

正是由于復(fù)合級差制的這些優(yōu)點(diǎn)，使得它能從古往今來眾多的直銷市場制度中脫穎而出，成為當(dāng)今中國市場經(jīng)濟(jì)條件下最符合發(fā)展潮流，最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋贫?。它的?chuàng)新性、前彰性與先進(jìn)性是其他市場制度不可匹敵的。因此，復(fù)合級差制度必將為中國當(dāng)今的直銷企業(yè)規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)輝煌事業(yè)的宏偉藍(lán)圖！

【羅麥】純熙  1665006688

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