l羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

l羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

l羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第五講  挖需求（上）

（二）探尋需求的原因       

 第五講  挖需求（上）（b)

1.建立初步的信任感

其實探尋就是跟客戶做互動，互動也是在聊天，在聊天的過程當(dāng)中，慢慢也就建立起了信任感。

2.判斷是否需要詳細(xì)做產(chǎn)品介紹

探尋后，你發(fā)現(xiàn)他根本是沒有需求的，那這個時候做介紹只會導(dǎo)致客戶更大的抗拒。

3.確定產(chǎn)品介紹的重點

產(chǎn)品可能有很多賣點，到底要介紹哪一個賣點，這是其中的一個原因。

4.提高客戶的回復(fù)率

其實很多時候，我們做電話銷售的人都會給客戶的一種印象，我們就是推銷，所以對方就很抗拒，慢慢的接通率也就越來越低。這是很糟糕的一件事情，這是為什么要去做探尋的原因。

引導(dǎo)客戶

做電話銷售的人都會發(fā)現(xiàn)，90%以上的客戶可能都是沒有需求的，可能80%的客戶會直接告訴你：“我不需要?！彼?，接下來我們就是要去引導(dǎo)。

（一）優(yōu)勢引導(dǎo)法

當(dāng)我們知道客戶可能在用競爭對手的產(chǎn)品，或者是這個客戶還沒有買過類似的產(chǎn)品時，我們的切入點在哪里？從什么地方引導(dǎo)，去做切入點？引導(dǎo)需求其實就是設(shè)計好一條路，讓客戶朝你的路上去走，但是這是要規(guī)劃好的。

有兩個切入點，第一個，就是他現(xiàn)狀當(dāng)中的不足；第二個，就是你的優(yōu)勢所在。這兩個切入點，我們怎么去做引導(dǎo)？引導(dǎo)需求也就是挖掘需求的優(yōu)勢引導(dǎo)法，有兩個重要的應(yīng)用方法：看客戶的時間、性格。看客戶能夠給到我們多少時間，有兩個不同的方法：第一個是直截了當(dāng)；第二個是循序漸進(jìn)。

1.直截了當(dāng)

直截了當(dāng)其實有時候就是一句話。

【案例3】

我曾經(jīng)給一個客戶打電話，他和幾家公司要競標(biāo)。競標(biāo)的時候，自然你要去創(chuàng)造差異化的優(yōu)勢，才有可能獲勝。所以我們就思考，到底他的優(yōu)勢怎么體現(xiàn)？我們談到我們服務(wù)的流程，然后開始給客戶打電話，我是這樣說的：“某某經(jīng)理，我們跟客戶合作的時候，很多客戶其實都不單只是關(guān)心培訓(xùn)，都非常關(guān)心培訓(xùn)結(jié)束以后，能不能讓培訓(xùn)的內(nèi)容落地，使績效真正得以改變。這是每家公司都非常關(guān)心的問題，我不知道您對這個問題是怎么看的？”

他問：“那你們是怎么做的？”當(dāng)客戶問這個問題的時候，意味著他對這個問題其實是很關(guān)心的。其實我已經(jīng)在引導(dǎo)他走向探討所謂的我們的優(yōu)勢階段，也就是探討后期的服務(wù)流程上去了。接下來我就跟探討我們怎么幫他，怎么保證這個服務(wù)的流程。后來他打電話通知我們那個項目給我們做了。學(xué)習(xí)的時候我問他原因，他說其實最關(guān)鍵就是他覺得我們那個流程非常好，我利用我們的優(yōu)勢引導(dǎo)變成了客戶的一種需求。

這是優(yōu)勢引導(dǎo)法的重要的一個應(yīng)用，就是直截了當(dāng)。直截了當(dāng)很簡單，就是看什么對客戶來說最重要，然后說出您的看法。直截了當(dāng)?shù)淖龇ū容^適合于時間非常短的情況下，客戶不給你很多時間去探尋，就可以采用這個辦法。

2.循序漸進(jìn)

有時候，有些客戶是有時間的，也能夠慢慢地跟你聊，這種情況下可以采取另外一種方法，就是循序漸進(jìn)。循序漸進(jìn)本身也不是很復(fù)雜，但是要想真正熟練應(yīng)用它，還需要磨練。但是這個方法思路非常簡單。第一個就是了解情況，了解跟你的產(chǎn)品有關(guān)的使用情況；第二個是找一些機(jī)會進(jìn)行改善；第三個探討影響，可以講也可以不講，電話銷售時間非常短，你也可以告訴他，對他的影響在哪里；第四個是確定需求。

以下是一家電信公司的銷售代表打電話賣IP電話。當(dāng)然他可以直截了當(dāng)做介紹，比如說：“客戶，是這樣的，我給您打電話，是因為我們發(fā)現(xiàn)你的長途花費很高，我們現(xiàn)在有個長途的優(yōu)惠，特意打電話給您，你看要不我給您簡單介紹一下?！笨蛻粽f好，他就可以直截了當(dāng)做介紹。但是這個銷售代表沒有這么做，他采取了循序漸進(jìn)的方法。

【案例4】

銷售人員：先生，您好，請問是趙先生嗎？

客戶：您哪位。

銷售人員：您好，我是電信公司1000號的8282客戶服務(wù)代表，給您打電話是因為考慮到您一直是我們的老用戶，為了感謝您的一貫支持，我們最近有一個關(guān)于長途話費的特別優(yōu)惠，看您是否可以占用您兩分鐘的時間，給您介紹一下？

客戶：你講。

銷售人員：那謝謝您了，趙先生，我看您最近幾個月都在打長途，對吧？

客戶：嗯。

銷售人員：那您每個月長途話費一般在多少錢呢？

客戶：一般100多塊錢左右吧。

銷售人員：這么多啊，那您一般是打電話比較多了。

客戶：對。打的比較多，通話時間比較長。

銷售人員：那請問您一般是用什么方式打長途電話呢？

客戶：我一般都是用某某公司的卡，這種卡一般面值為30元，一般20元就可以買到了。

銷售人員：是這樣 ，那您了解您打長途時，一般扣多少錢一分鐘？

客戶：一般都是兩三毛一分鐘吧。

銷售人員：那您是否知道打這種IP電話卡時，每分鐘會產(chǎn)生一毛錢的市話費呢？

客戶：市話費呀，我不清楚這個。

銷售人員：是這樣的，當(dāng)您用這種IP卡時，除了每分鐘從您的卡上扣除三毛錢的長途話費外，還會從您的電話上扣除每分鐘一毛錢的市話費，相當(dāng)于您每打一分鐘的長途，您所花的費用是三毛長途費，再加一毛錢的市話費。這樣算起來，每分鐘就要三毛多錢了，您看是不是不劃算。

客戶：是不劃算。

銷售人員：是啊，那您看如果我們電信公司，現(xiàn)在提供給您一個，更劃算、更省錢的撥打方式，您看怎樣。

客戶：您講。

在這個過程當(dāng)中，他用到的是一個循序漸進(jìn)的引導(dǎo)方法。他首先了解對方的情況，客戶一開始不是特別的參與，比較冷漠，銷售人員用的是封閉式詢問，因為開放式詢問太開放，客戶更不愿意回答。所以一開始采用封閉式詢問，讓客戶說“是”。緊接著下來，他慢慢地鼓勵客戶，開始打開話題，對方是30元，20元就可以買得到，其實對他來講，是沒有機(jī)會的，因為對方其實更省錢，但是在問這么多問題當(dāng)中，他就想找機(jī)會，就是問多少錢一分鐘，機(jī)會就在這里，IP電話卡會產(chǎn)生一毛錢的市話費，這個客戶是不清楚的，這對他來講就是一個機(jī)會，一個切入點，最后，他把這個切入點變成了一個需求，說：“如果我們能夠提供一個更省錢的方式，您是不是有興趣。”實際上他是在逐步地把客戶的想法從接聽電話的狀態(tài)慢慢地引導(dǎo)到跟他的產(chǎn)品有關(guān)系的狀態(tài)，一步步引導(dǎo)客戶思考?？蛻羝鋵嵕褪窍胫溃愕降自鯓痈″X。

在循序漸進(jìn)的應(yīng)用當(dāng)中，最重要的是找到機(jī)會，如果你賣的產(chǎn)品越復(fù)雜，利用機(jī)會把它變成需求的可能性要求就越高一點。但如果賣的簡單，就可以做產(chǎn)品介紹。比如電信公司，如果它賣一個寬帶，一年1000多塊錢，一個月其實也不是很多錢，這種情況下如果對方說：“我現(xiàn)在的網(wǎng)速比較慢”，你當(dāng)然可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹，但是如果對一個月收入可能才1000塊錢的人來講，讓他一個月再掏100塊錢去裝寬帶，那么1000塊錢對他來講就很重要，越重要需求越大的情況下，他才可能購買。在這種情況下，就要更多的去探討結(jié)果式、影響式的問題。

http://www.rolmex.com.cn/           全職網(wǎng)商扣扣1801782334

我的宣傳網(wǎng)站： http://www.seai.net.cn/w/lmzh/  ###       http://rolmexjin.com/    ###            http://rolmexzr.com/

我的博客              http://xuanhongboke.blog.163.com/  ###                                   http://blog.sina.com.cn/u/3613537181