河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準備

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準備

河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷好做嗎——第二講  善準備

善準備

打電話之前是要做準備的，我們要明確自己的目的和目標，確定初次接觸的方法，確定初次接觸的對象，分析并且利用已知的信息。

（一）明確目的和目標

明確目的和目標要思考三個問題：

1.我為什么要給他打電話

我們今天給他打電話，是為什么呢，是想讓他跟我簽單還是想跟他建立關(guān)系，還是想讓他同意我的價格，或是希望就項目實施的時間與他達成共識。

2.他為什么會聽我的電話

如果你是陌生電話，那也要思考他聽完這通電話以后，他會不會掛掉？如果你跟他已經(jīng)談了很多次，那思考的問題是他為什么會愿意跟我達成共識？其實這是站在他的角度思考對他的價值。

3.我想實現(xiàn)一個什么樣的結(jié)果

結(jié)果跟目的是有很大的區(qū)別的，結(jié)果就是最終的客戶的承諾。目的是站在我們自己的角度來思考的，而目標是站在客戶的角度來思考的。我的目的是跟客戶在價格上達成一致，目標是客戶認可我的價格。

我們在準備過程當中，很重要的第一步就是要想清楚目的和目標，尤其是對一些復(fù)雜產(chǎn)品的電話銷售更加的重要。如果沒有很好的去準備，可能機會在眼前也許我們就會完完全全的喪失掉，因為我們并沒有做更充分的準備。

以下這段對話是一個項目結(jié)束以后的一個回訪的電話，銷售人員打電話給客戶只是想告訴客戶，我們的項目已經(jīng)實施完了，我給你整理了一份報告給你參考一下，這是他的最初的目的。

【案例2】

銷售人員：客戶，是這樣的，上次項目結(jié)束以后，我們整體上對項目成員都做了一次的回訪，最終也形成了一份非常好的報告，這份報告想給您做一個參考。

客戶：太謝謝你們了，你們還提供這樣的服務(wù)，過去的時候，也都從來沒有這樣的東西。

銷售人員：我們在整個回訪的過程當中發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是咱們上次項目實施的過程當中，學員走到下面的時候呢，其實并沒有實施項目的內(nèi)容。

客戶：是的，這種情況我認為是有可能的，因為你知道，在我們公司要推進這些事情是非常困難的。

銷售：那如果這樣，我倒是給您一個建議，因為以前我們都是這樣的，這可以幫助您去推動，你看這樣可不可以。

客戶：那好吧，你給我一些資料讓我看一下。

銷售：好的，那我們再聯(lián)系。

這通電話也就結(jié)束了。在這里邊，有一個很重要的機會擺在銷售人員面前，這個機會是推進困難，他推進有些困難。在正常情況下，到了這種地方，銷售人員需要挖需求，而不是提建議，銷售人員本身沒有做充分的準備。所以很多時候，我們是一種下意識的習慣，就是一看到有個機會，就想提供建議。在這通電話里，客戶明顯不是特別的感興趣和關(guān)注，當然如果銷售人員做了充分的準備，他的目的一方面是能把這個報告?zhèn)鬟f給他，然后建立關(guān)系，同時希望他能夠引起對這個問題的重視，愿意再深入一步做后續(xù)的項目。如果一開始做了充分的準備，當客戶說現(xiàn)在在他們公司內(nèi)推進有些困難時，當然就可以深入的去跟他溝通。

99%的電話銷售人員都不是非常成熟的，隨機應(yīng)變能力不強，但如果準備充分，當然就可以更好的去隨機應(yīng)變。

（二）確定初次接觸的方法

1.接觸客戶的六個常用方法

不同的情況下接觸客戶起到的效果是完全不同的，電話銷售人員與客戶是不見面的，我們接觸客戶有六個常用的方法。第一個常用的方法是打電話，第二個是發(fā)傳真，第三個是短信，第四個是郵件，第五是寄信件，第六個是送小禮品。

2.發(fā)郵件的模板

發(fā)傳真、發(fā)短信、發(fā)郵件和寄信件，這些其實也是需要方法的，給客戶發(fā)傳真，不是很莫名其妙的就發(fā)個傳真，發(fā)郵件也有一些模板。

我們在發(fā)傳真件、信件和電子郵件的時候，目的是傳遞一種客戶的價值，這是建立關(guān)系的一個方法，它當然也適合電話銷售的開場白，比如是某某人介紹我跟您聯(lián)系的，這是一個建立關(guān)系，也是為了建立可信度的方法。這句話的描述其實是在談你可以幫他做什么，同時告訴客戶我其實對你是有所了解的，我可以在什么地方對你有所價值。當然接下來很重要就是你的聯(lián)系方式。

3.通過其他關(guān)系介紹

無論是發(fā)信件還是發(fā)短信，目的其實都是為了做鋪墊，建立信任度，因為很多時候直接打電話，客戶都非常繁忙，他未必會愿意去接你的電話，先通過其他的手段有個接觸，也是為了建立信任關(guān)系的一個環(huán)節(jié)。比如我自己就經(jīng)常采用這個模板短信給客戶，我們最近有個客戶，是對方的一個客戶介紹的，所以我給他發(fā)短信說：

某某老總，您好，我是張煊博，是一名銷售訓練師，是這樣的，您的朋友某某，介紹我跟您聯(lián)系，因為我們曾經(jīng)幫助他們，通過有效地銷售訓練，一個月業(yè)績提高了30%以上。所以他認為，我可能對您的服務(wù)也有幫助，所以讓我跟您聯(lián)系一下。我會在合適的時間再給您打電話，探討合作的細節(jié)。

實際上，我還有一個很重要的目的，就是思考如果這個客戶接到了這個短信，他會做什么事情，他會不會打電話給他那個朋友。一般來講是會的，他會打電話給朋友。如果我是獲得推薦的，他會告訴他，當時他們做了一些什么事情。所以信任感的建立有時候靠我們自己是很難做得出來的。通過對方的朋友介紹，那種信任感會更強一些。所以我們要善于利用對方所信任的人去建立這種信任關(guān)系。

后來我給他打電話，我是禮拜一發(fā)短信，禮拜二打電話，他說：“那好的，你能不能安排一個時間，到我們公司來，我約我們所有的銷售主管來，你跟他們交流一下，看看什么地方，我們可以做些改變。”禮拜五我一去，當時就給他確定了培訓的時間，價格都不用談，因為他已經(jīng)知道價格。做任何銷售最重要的是價值，如果能夠給客戶創(chuàng)造價值，價格自然也就不成問題。

4.怎么寫傳真

這里需要注意的兩點是，第一，大部分人看傳真大概就掃一秒鐘，他首先看的是標題最上面的那一段，那一段能夠吸引他，下面的事情就好辦。所以要注意標題。第二個，你到底可以給他帶來什么樣的改變，你的產(chǎn)品對他有什么樣的價值，最好能夠用數(shù)字來證明你能幫他成本節(jié)省多少，業(yè)績提高多少。老板們一般對這些問題都比較關(guān)注。

5.怎么寫客戶短信

有時候你要給客戶發(fā)短信，短信怎么寫也是非常重要的，你要字斟句酌。

最近我們幫助一個客戶做整個銷售訓練，訓練結(jié)束以后，他們做一個項目，就是發(fā)短信給客戶，然后讓客戶回復(fù)，他要提高客戶的回復(fù)率，他發(fā)完短信以后，發(fā)現(xiàn)短信的回復(fù)率太低。我看了他的短信以后，我就發(fā)現(xiàn)有三兩個大的問題：第一，太長，他寫的短信至少有三條短信的內(nèi)容才能發(fā)出去；第二，賣點不夠突出，他至少強調(diào)了兩個賣點，就是談了兩個內(nèi)容；第三，沒有鼓勵客戶去行動，因為最終行動就是回復(fù)。后來我就幫他改了短信，一開始他也懷疑。當天早上發(fā)，當天就給我打電話說他的成功率增長到原來的1倍，又過了一天，他又打電話，說成功率增長到原來的2倍。其實在短信修改的過程當中，也用到我們電話銷售的方法。他的賣點不夠突出，我就只強調(diào)一個賣點，不寫兩個賣點，只講一件事情，一開始就把價值寫在短信上面吸引客戶，告訴客戶：你要去行動，行動的好處在哪里。

（三）確定初次接觸的對象

如果你是做B2C電話銷售的，這個問題可以不用去考慮，因為你打電話都是給個人消費者的，你已經(jīng)有一堆名單了，你只是打電話而已，這個不用去考慮，但是如果你是像有些機構(gòu)客戶的，這個時候首先要去思考這個問題。

1.三種人

一般情況下，在一家公司里邊，我們要去接觸三個人，第一個是支持我們的人，這個人可能沒有很好的影響力，但是他是很重要的信息獲取的來源，你通過他可以得到很多公司內(nèi)部的信息；第二個是對現(xiàn)狀不滿的人，這個人很重要，他是你產(chǎn)品真正的受益方，這個人會去采取行動，但是他未必是決策者；第三個是決策者。

2.怎么跟決策者溝通

接觸決策者之前一定要慎重，一定是一針見血、直入主題。有些銷售人員跟決策者打電話的時候，甚至還去問對方：“某某老總，請問你們公司是做什么的？”這個就是你首先接觸的對象是不對的，首先接觸的對象要確定清楚。正常情況下，去接觸決策者的時候，一定是做了很好研究的。

（四）分析并利用已有的信息

現(xiàn)在的電話銷售有個特點，就是很多時候都不是打陌生電話，陌生電話的成功率非常低，估計100個電話里邊，可能有1個成功可能都沒有，所以現(xiàn)在的電話銷售有一種轉(zhuǎn)變，從純粹的陌生的呼出，轉(zhuǎn)變成為國內(nèi)非常典型的模式電子商務(wù)，即先通過互聯(lián)網(wǎng)，然后去吸引、聚集目標客戶群的數(shù)量，然后再去打回訪電話，其實當客戶在你的網(wǎng)站上注冊的時候，其中某種程度上就是一個呼入的電話，你可以理解成為這是一個呼入的電話，是你找我的，我再打電話給你。

對于已知信息的用戶，我們要分清：

第一，確定關(guān)系，怎么去跟他建立關(guān)系，有些客戶在網(wǎng)站上注冊的時候，他寫的是很詳細，他可能都告訴你他的年齡、職業(yè)，這些都是可以用來建立關(guān)系的。如果這些客戶不是注冊的，比如是你已有的客戶，銀行給借記卡用戶打電話，賣信用卡，移動公司給自己的客戶打電話，賣套餐，這些都是屬于自己的客戶。當然這里邊會有很多的信息讓你來去思考怎么去跟他建立關(guān)系，一開場的時候怎么拉近距離，要先想清楚。

第二，對客戶心理需求做分析。有些產(chǎn)品的電話銷售，不需要深入挖掘需求就能銷售，有些時候是沒機會去挖掘需求的，它靠的是一種經(jīng)驗的把握和判斷。這個時候就要判斷這個客戶可能的心理需求，比如你要賣信用卡，一看這個客戶大概是30歲左右，在他所有的產(chǎn)品賣點當中，有一個賣點是跟時間有關(guān)的，30歲左右的人忙著工作，沒有時間，這個賣點上就可以做匹配。

第三，分析匹配的目標產(chǎn)品。公司有很多的產(chǎn)品，到底哪一個產(chǎn)品才適合他呢？這里有兩種方法可以做到這一點。一種就是這個消費特點已經(jīng)放在這里，我自然就知道哪個適合他，我可能有三種套餐，哪一種套餐是最適合他的，這是分析匹配客戶的目標產(chǎn)品。當然另外一種是需要做深入的挖掘以后才會產(chǎn)生的。

第四，確定你實現(xiàn)目標的銷售策略，你的目標就是實現(xiàn)你的里程碑當中的某一個點，但是分析完了以后，接下來就是要去制定銷售的策略，你準備用什么樣的方法，一步步的走下去。這是分析客戶信息當中，我們?nèi)プ龅牧硗庖粋€準備工作。

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