很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

　　銷售就是發(fā)問，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？

　　a、問簡(jiǎn)單的問題

　　在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。

　　想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.

　　b、問YES的問題

　　在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

　　c、問“二選一”的問題

　　在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。

　　d、不連續(xù)發(fā)問

　　連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。

　　心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

　　所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。