?《留住顧客的48個方法》書籍系列連載042

毛澤東同志曾經(jīng)說過，“不打無準(zhǔn)備之仗”。如果你對要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會適得其反。

（場景一）

小王：“趙總，您好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，您看你們是否感興趣？”

趙總：“放我這吧！我感興趣的話給你打電話?！?/p>

小王：“您看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價格也便宜……”

趙總：“對不起，我還有個會，我會和你聯(lián)系的，好嗎？”

小王：“……”

（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

（場景二）

老李：“趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，您看你們是否感興趣？”

趙總：“放我這吧！我感興趣的話給你打電話?！?/p>

老李：“如果用我們的設(shè)備，會比您現(xiàn)在用的W型號的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……”

趙總：“效率提高30%？你講講?！?/p>

老李：“……”

趙總：“好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。”

小王的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料、詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會對拜訪工作有很大幫助。

一、客戶基本情況“早知道”

“工欲善其事，必先利其器?！睜I銷員在對客戶實(shí)施有效拜訪前，要對客戶做深入了解，初步掌握客戶的情況，以便有的放矢、分類施策，有針對性地開展工作。

根據(jù)當(dāng)前客戶的經(jīng)營狀況，營銷員要做到準(zhǔn)確把握客戶家庭的人口情況。比如，家庭成員的文化程度、職業(yè)類型、個人愛好、聯(lián)系方式、工作性質(zhì)及生活規(guī)律等，這樣可以合理安排拜訪時間，根據(jù)客戶的實(shí)際需要準(zhǔn)備拜訪主題，以達(dá)到拜訪的最佳效果。

二、客戶事業(yè)發(fā)展政策“早知道”

在對客戶實(shí)施公關(guān)之前，要對客戶從事工作的行業(yè)前景、發(fā)展?jié)摿?、今后的投資規(guī)模、國家扶持的相關(guān)政策等有所掌握，做到分類了解。像從事中草藥種養(yǎng)、廚具購銷的經(jīng)營者，要著重了解國際、國內(nèi)的市場行情、生產(chǎn)要素、技術(shù)要領(lǐng)等，這樣在見到客戶時能夠迅速找到切入點(diǎn)，確保營銷員的每句話都能說到點(diǎn)子上，讓客戶接受營銷伙伴的觀點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)成功簽單。

拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間，直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的行為，還會使客戶對拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。

拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。

拜訪客戶不能給銷售員帶來直接收益，但是卻給客戶受到重視的感覺，以后的銷售工作開展也就容易多了。

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