?《留住顧客的48個(gè)方法》書籍系列連載037

贈(zèng)送代金券、打折扣是銷售人員在推銷時(shí)給客戶的一種價(jià)格優(yōu)惠，也是最常見而又最有效的一種推銷手段。一方面是用來吸引新客戶，另一方面是為了留住老客戶。

折扣變?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)，最大的好處就是原來的固定支出，變成了可以由銷售人員掌控的可支配性資源，由原來的一種必然轉(zhuǎn)變成了一種鼓勵(lì)提升。這種資源使用的方向的調(diào)整，會(huì)引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理發(fā)生轉(zhuǎn)變，從而也會(huì)讓折扣發(fā)揮出更好的作用。

美國(guó)有一個(gè)非常聰明的商人，他開了一些店鋪，但是他的店鋪不通過批發(fā)商，也不通過代理商，而是直接從廠家進(jìn)貨，他的店鋪也不進(jìn)行豪華裝修，就像倉庫一樣簡(jiǎn)單，這樣他把從流通環(huán)節(jié)省下的費(fèi)用，讓利3%~12%左右給消費(fèi)者。

慢慢地，顧客逐漸發(fā)現(xiàn)，買同樣的東西，他的店鋪里面比較便宜，于是紛紛到他的店鋪來購物，短短時(shí)間內(nèi)這個(gè)人就成為美國(guó)最富有的人，他就是沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓先生，他的這種創(chuàng)業(yè)方式，我們叫做“倉儲(chǔ)式連鎖店”。

在美國(guó)，倉儲(chǔ)式連鎖店興起之后，美國(guó)的傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)被擠垮了30%，這種現(xiàn)象，中國(guó)也正在發(fā)生，我們看到很多大的商場(chǎng)都不景氣，而且有些已經(jīng)倒閉。

我們正在從一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)的時(shí)代，在消費(fèi)的時(shí)代里財(cái)富又發(fā)生了一次轉(zhuǎn)移，不再是流通環(huán)節(jié)而是終端顧客，未來誰可以占有龐大而且穩(wěn)固的顧客群，誰就將占有世界的財(cái)富。沃爾瑪?shù)某晒Ω嬖V我們，消費(fèi)者的選擇，可以改變財(cái)富的轉(zhuǎn)移。

根據(jù)Clickfox的一項(xiàng)對(duì)最新品牌忠誠(chéng)度的調(diào)研報(bào)告，34%的消費(fèi)者認(rèn)為提供工作之外的特殊服務(wù)最能獲得他們對(duì)品牌的芳心。20%的人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)顧客的購買/反饋/推薦可以培養(yǎng)忠誠(chéng)度。

從上表可以看出，50%以上的消費(fèi)者會(huì)為忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)而考慮增加花費(fèi)。對(duì)公司來說，就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的重復(fù)消費(fèi)，可見，贈(zèng)送顧客優(yōu)惠是保持顧客忠誠(chéng)度的一個(gè)重要手段。

很多銷售人員贈(zèng)送代金券、打折扣時(shí)會(huì)有一種錯(cuò)誤的心理，就是只要有贈(zèng)送東西、有打折就可以打動(dòng)客戶，誘使客戶購買。其實(shí)不然，現(xiàn)在很多客戶非常理性，他們寧愿多花點(diǎn)錢，也不愿意買到價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品。

所以，通常銷售人員不能輕易打折，不要讓哪個(gè)客戶覺得你這只是一種促銷手段。換一種思路想，既然折扣、代金券在客戶心目已經(jīng)形成了一種“讓利”方式，如果把這些變成一種“額外獎(jiǎng)勵(lì)”，客戶接受起來就會(huì)心安理得。

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