尊敬的朋友：

　　       您好！

　　       隨著中國直銷業(yè)的兩部重要法規(guī)《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的出臺(tái)，一個(gè)嶄新的真正的直銷業(yè)已登上歷史舞臺(tái)，直銷將成為一種時(shí)尚，并必將以一種新的生活方式進(jìn)入我們的日常生活。

　　       基于對(duì)直銷業(yè)的廣泛了解和實(shí)際的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)影響直銷業(yè)的幾個(gè)平衡問題有頗多感受，想與您分享，也想聽聽您對(duì)直銷的一些看法。真誠的希望大家能夠多交流，共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)我們的理想。

　　一、個(gè)人致富和個(gè)人創(chuàng)業(yè)問題

　　       直銷的界定和最終意義應(yīng)該是：通過消費(fèi)獲利的一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式。在國外，直銷是作為一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式推動(dòng)各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的。而在我們?nèi)A人圈子里，直銷卻變成個(gè)人致富模式，幾乎沒有一個(gè)華人直銷領(lǐng)袖能在直銷業(yè)成功后在其他行業(yè)也做到頂尖。所以，在中國，直銷被理解成：通過推銷獲利的一種個(gè)人致富模式。估計(jì)大家都參加過直銷公司的分享大會(huì)，有沒有發(fā)現(xiàn)所有 “成功者”所能做的都是表現(xiàn)自己的購買力：“我買了別墅”、“我買了游艇”或者“我買了奔馳、寶馬”？有很多人說：這是符合中國特色的直銷。國家會(huì)希望直銷變成這樣嗎？我們?cè)倏磭獬晒Φ闹变N體系，成功者從來不以直銷領(lǐng)袖的姿態(tài)出現(xiàn)，而是說：“我是九家銀行的擁有者”、“我是船隊(duì)的擁有者”、“我是暢銷書的作者”或者“我是飛機(jī)制造廠的擁有者”。個(gè)人要謀求利益，國家也要謀求利益，符合中國特色的直銷就是推銷獲利的個(gè)人致富模式嗎？

　　二、推銷獲利與消費(fèi)獲利問題

　　       21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)最高準(zhǔn)則已不再是資本和規(guī)模、不再是技術(shù)、品牌......那是什么？是看誰能夠更有效的鎖定終端消費(fèi)者！消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最不忠誠的，那么靠什么去鎖定他們呢？......只有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費(fèi)者從企業(yè)的“顧客”這個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)變成為企業(yè)永遠(yuǎn)的“利潤分享者”。如果有哪個(gè)制度能在此方面更勝一籌，那么成為贏家就是必然的了......

　　       現(xiàn)在我們就以鎖定終端消費(fèi)者能力看直銷制度的發(fā)展。

　　       第一代多層次直銷制度以安利的歸零級(jí)差制為代表，產(chǎn)生在上個(gè)世紀(jì)五六十年代，物資比較匱乏，當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，產(chǎn)生了典型的以企業(yè)為中心，以銷售（推銷）為重自用為輔的制度。人員加入后首先成為專業(yè)推銷員，在大量銷售，建立一定規(guī)模顧客群的基礎(chǔ)上再運(yùn)用推薦機(jī)制，建立和領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)銷售員團(tuán)隊(duì)。這種制度有較大的銷售壓力，適合高品質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)相對(duì)空白時(shí)期的高速發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)能大幅度提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。也適合高素質(zhì)人才以高的付出，快速的擴(kuò)大影響，有所成就，造就一些經(jīng)銷商領(lǐng)袖的神話。但其鎖定客戶的能力較差，在飽和市場(chǎng)顯得后勁不足。

　　       第二次直銷制度革新主要體現(xiàn)在七八十年代，發(fā)達(dá)國家物資逐漸豐富，重心逐步轉(zhuǎn)向消費(fèi)者即買方市場(chǎng)。永久、康寶萊、仙妮蕾德均是在70年代后開始興起。他們主要體現(xiàn)在對(duì)歸零的制度進(jìn)行改良。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向于零售和自用并重。累積的級(jí)差制是這一代制度中具有代表性的，顧客在辦了卡之后即便一開始不發(fā)展團(tuán)隊(duì)，也能夠通過累積爬階梯的消費(fèi)方式越用越便宜。所以具有一定的鎖定終端客戶的能力。

　　       第三次制度大革新體現(xiàn)在八九十年代，產(chǎn)生了以美樂家為代表的典型矩陣式和以美安、優(yōu)莎納為代表的雙軌制。他們建立的理論基礎(chǔ)是，雖然直銷是消費(fèi)者與經(jīng)營者合一，但事實(shí)上并不是所有的人都喜歡大量的兜售產(chǎn)品，而只是希望在經(jīng)營中獲得免費(fèi)使用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)甚至是致富的機(jī)會(huì)。那么能否找到一個(gè)方式，可以解決讓大多數(shù)消費(fèi)者僅靠消費(fèi)（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那樣首先需要建立大量消費(fèi)顧客群？所以矩陣制就因此產(chǎn)生。他們是以消費(fèi)（自用）為導(dǎo)向的，完全以終端客戶為中心，重自用和分享，銷售為輔。表現(xiàn)為只有適當(dāng)?shù)膫€(gè)人自用要求，而劃時(shí)代的取消了小組業(yè)績要求。是符合買方市場(chǎng)的制度。

　　       在其后的三十多年里，國外直銷發(fā)源地經(jīng)歷了戰(zhàn)國時(shí)代，最終以消費(fèi)者（買方）為主導(dǎo)的消費(fèi)獲利為主的直銷公司在戰(zhàn)國中生存下來，逐漸形成以消費(fèi)獲利的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式。以推銷獲利為主的直銷公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的業(yè)績是高速發(fā)展時(shí)的1/7；曾經(jīng)是世界直銷界排第2位的永久，也已經(jīng)風(fēng)光不再；安利的業(yè)績?cè)诖竺娣e縮水；如新公司起步十年發(fā)展迅速，之后的十年業(yè)績處于徘徊期，直銷這種以推銷來實(shí)現(xiàn)的方式，以及越來越不被發(fā)達(dá)國家的人接受，一種以消費(fèi)為導(dǎo)向的方式正在逐漸取代傳統(tǒng)直銷。